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7 KPIs de vendas para o seu time comercial monitorar!

Acompanhar os KPIs de vendas e avaliar o desempenho da equipe comercial é etapa fundamental em uma estratégia de negócios da empresa. Isso porque, quando medimos algo, passamos a controlar seu crescimento. Logo, se controlamos, é possível mudar e medir qual é o impacto de novas ideias e estratégias.

Nas palavras de William Edwards Deming: “O que não é medido não é gerenciado”. E é com essa frase que enfatizamos a importância de medir KPIs de vendas, com o objetivo de alavancar os resultados do time comercial.

Pensando na relevância deles, apresentamos neste conteúdo 7 Indicadores-Chave de Performance (Key Performance Indicator – KPI), que são fundamentais a equipe de vendas controlar. 

Continue a leitura para saber quais pontos devem ser gerenciados para garantir que seu negócio tenha um crescimento saudável e um aumento de lucratividade!

Importância dos KPIs de vendas

Como você costuma fazer o controle dos números do seu negócio? Possui uma lista cheia de indicadores ou prefere não acompanhar?

Nenhum dos extremos é a melhor tática. Não mensurar nenhum indicador, é simplesmente não ter controle das ações que estão sendo feitas. Por outro lado, fazer um acompanhamento sistemático de todos os números gerados no setor de vendas, não é necessário.

Na verdade, o mais recomendado é se atentar aos KPIs essenciais. Assim, você evita confusões, direciona esforços para dados que sejam realmente relevantes e garante melhores oportunidades comerciais.  

Para irmos adiante, é importante saber o que é KPI. Ele se trata de uma métrica utilizada para acompanhar o desempenho da sua empresa. Cada organização precisa definir os seus KPIs, de acordo com o que influencia diretamente nos objetivos traçados.

Ou seja, um Indicador-Chave de Performance, é uma forma de medir se uma ação ou um conjunto de iniciativas está atendendo adequadamente aos objetivos propostos pela organização. 

A seguir, separamos os 7 KPIs de vendas mais importantes que o time comercial precisa monitorar.

1. Número de leads gerados

Os leads são clientes em potencial, pessoas que se interessam pelo o que a sua empresa oferta. Portanto, é preciso elaborar uma estratégia de geração de leads eficiente, a fim de captá-los e os converter em clientes.

Um dos indicadores de vendas essenciais, é o número de leads gerados. Deste modo, é possível avaliar o desempenho das ações de marketing – setor responsável por gerar as oportunidades.

Fazendo o controle dos números de leads gerados, basicamente você poderá observar se as ações de marketing estão gerando um bom número de leads para o setor de vendas.

Para controlar esse indicador, você pode buscar dados dos potenciais clientes através do cadastro em newsletter, conteúdos baixados, inscrições em eventos, dentre outros. 

Com isso, terá a sua disposição uma lista com os dados e o número total de leads gerados em determinado período.

2. Número de leads qualificados

Na etapa de qualificação de leads é preciso munir os potenciais clientes com todo o conhecimento necessário, para que eles efetuem a decisão de compra.

Investir na nutrição dos leads é fundamental para que o time de vendas possa manter uma boa taxa de conversão. Assim, durante as fases de descoberta, conhecimento e consideração, eles terão acesso a todos os dados para chegar à tomada da decisão de compra.

Para controlar esse indicador com assertividade, deve-se calcular a quantos potenciais clientes foi enviada uma proposta de venda, ou um orçamento, por exemplo.

3. Custo por lead

7 KPIs de vendas para o seu time comercial monitorar!

Em meio aos melhores KPIs de vendas, está o custo por lead, que permite saber quanto foi gasto (investido) para adquirir um lead.

Basicamente, o indicador de custo por lead pode ajudar a identificar e isolar os melhores ativos para converter potenciais clientes, em cada uma das diferentes fases do funil. E ainda saber como melhorar continuamente e atingir cada vez mais sucesso nas ações.

Para mensurar o CPL, basta calcular: Custos de marketing ÷ leads gerados.

4. Taxa de conversão

Este é um dos indicadores de vendas mais importantes. Com ele, é possível avaliar a eficiência da sua equipe – alinhando a quantidade de oportunidades geradas e as que de fato foram convertidas em vendas.

Com a taxa de conversão é possível identificar as melhores estratégias. Nessa etapa, pode-se usar testes A/B e avaliar os resultados. Assim, você define, com números precisos, as ações que precisam ser realizadas pela equipe de vendas.

Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas, multiplicando por 100 para encontrar o resultado em percentual.

5. Ticket médio

Este é um KPI de vendas que apresenta o comportamento dos clientes com a marca. Basicamente, este indicador demonstra o gasto médio por pedido.

Entender e saber calcular o ticket médio é essencial, já que ele está diretamente ligado ao faturamento da empresa. 

Logo, é um dos principais indicadores de venda. Para aumentar o ticket médio, algumas estratégias que podem ser feitas são oferecer descontos progressivos, frete grátis a partir de um determinado valor ou criar combos de produtos, por exemplo.

Para mensurar o ticket médio, basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos gerados.

6. LifeTime Value (LTV)

Trata-se de uma métrica que define o valor do ciclo de vida do cliente. Ou seja, possibilita uma estimativa de receita que determinado cliente vai gerar durante todo o período de relacionamento com a sua empresa. 

Lembre-se que a precisão de cálculo do Lifetime Value possui variações de negócio para negócio.

Independente de qual fórmula usar na sua empresa, o LTV proporciona um bom indicador do montante máximo que deve se investir no CAC de um cliente. Então, é muito importante que esse indicador faça parte do seu quadro de controle.

Para mensurá-lo, um dos cálculos mais comuns e precisos é: Ticket médio x Número médio de compras no ano x Tempo médio de duração do contrato (anos).

7. Custo de Aquisição por Cliente (CAC) 

Este indicador de desempenho de vendas, considera todo o investimento feito até que um consumidor se torne cliente.

Para mensurar o Custo de Aquisição de Clientes, é necessário levantar todo o investimento realizado – desde as campanhas de marketing até os gastos na venda. 

Com esses dados, confira quantos clientes foram gerados no período estudado, e então divida o investimento total pelo número de novos clientes.

Cálculo CAC: Custo total de vendas e marketing ÷ número de novos clientes ao longo de um período específico de tempo (um mês, um trimestre ou um ano, por exemplo).

Este é um dos KPIs de vendas que permite analisar se uma determinada estratégia de captação de clientes é viável ou não. 

Já que se o CAC for maior do que o gasto médio do cliente, significa que você está investindo mais dinheiro para adquirir um cliente do que ele realmente está gastando em compra. Ou seja, a empresa pode estar incorrendo em prejuízo.

Um outro aspecto importante a ser considerado é a relação CAC x LTV. Caso o valor do seu CAC (valor despendido antes da venda) se apresentar próximo ou maior que o seu LTV (valor recebido ao longo do tempo), sua empresa corre sério risco de complicações financeiras. 

Desta forma, acompanhe de perto a relação entre estes dois indicadores e procure manter o LTV sempre acima do CAC. Para uma boa saúde financeira, a recomendação é que o LTV deve ser, no mínimo, 3 vezes maior que o CAC.

Bônus: 8. Número de negócios fechados

Essencialmente, este é um indicador que precisa fazer parte do plano de controle do time de vendas. Uma vez que se trata da mensuração da quantidade de negócios fechados em um determinado período, e pode ser útil para a criação de metas.

Aliás, este KPI de vendas por si só é importante, mas aliado a outros, como o ticket médio, consegue ser ainda mais relevante para as estratégias do time comercial. 

Para mensurar, considere o seguinte exemplo: compare 2 vendedores e verifique o número de negócios fechados e o ticket médio. Por vezes, um vendedor que se preocupa em trabalhar melhor o lead, gastando mais tempo com ele, pode alcançar um valor gasto por pedido maior.

Além disso, fique atento também ao ciclo de venda, ou seja, o tempo necessário que uma pessoa leva para fazer uma compra na empresa desde o 1º contato. Considere que, quanto menor o ciclo, mais clientes podem ser prospectados pela equipe, aumentando o volume de vendas.

Note que se o ciclo de venda for muito grande, pode significar que o marketing está sendo pouco informativo, ou seja, é necessário nutrir melhor os leads para que eles efetuem a decisão de compra.

E então? 

Neste artigo apresentamos a importância dos KPIs de vendas e quais os principais indicadores de vendas o time comercial deve seguir monitorando com o objetivo de melhorar o desempenho da empresa frente ao mercado.

Esperamos que este conteúdo tenha sido relevante para você. Tenha em mente que ao colocar essas ações em prática, os processos no time de vendas tendem a prosperar e serem cada vez mais assertivos. 

Se você quer saber como melhorar a gestão de oportunidades comerciais, confira em nosso blog o conteúdo sobre Oportunidades Comerciais: como melhorar a gestão e levar os leads para a venda?