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Qualificação de leads: Guia Completo para uma venda de sucesso

Caso trabalhe ou tenha trabalhado na área de vendas, sabe que entre toda sua base de clientes existe um grupo de empresas, com características e necessidades semelhantes, onde ao mesmo tempo que gasta menos para conquistá-las, são as que mais geram receita.

Então me diz, não faz sentido focar toda sua operação de vendas e marketing para atingir mais empresas como estas?

Quando falamos de vendas consultivas, é preciso centralizar seus esforços nos clientes em potencial, que a sua solução mais gera valor e ajuda a resolver os problemas.

Isto você só consegue ao seguir um processo de qualificação de leads, que chegam à sua equipe de vendas, com o objetivo de identificar aqueles que mais se encaixam em seu perfil ideal de cliente.

Então, que tal descobrir como qualificar os leads da sua empresa? Confira a seguir!

O que são leads?

Leads são aquelas pessoas ou organizações que não contam com alguma relação de negócio com a sua empresa ainda, mas que pode se interessar no que você está vendendo.

A definição em si é bem simples, mas pode gerar confusões caso não seja levada em consideração.

Exemplo disso, pode ser o debate entre equipes de Marketing e Venda, dentro de uma empresa, onde pode surgir a pergunta: “O que realmente é um lead?”.

Quantas vezes sua equipe de marketing passou um lead para sua equipe de vendas, na qual desqualificaram logo depois? Isso ocorreu, pois, houve alguma falha no momento da qualificação deste lead.

Na prática

Alguém preencheu seu formulário na landing page, com informações básicas, como nome completo, empresa, telefone e e-mail.

Este é um lead?

Para o Profissional de Marketing

Sim, este seria um lead.

Pois, para o profissional de marketing, lead é alguém que pode ser seguido e inserido em um fluxo de nutrição.

A partir dai, se o marketing de sua empresa conseguir nutri-lo e deixá-lo interessado em uma conversa com sua equipe de vendas, aí sim é um lead.

Para a SDR/ Vendedor

Ele acabou de expressar o seu interesse, isto é, pode ser a melhor venda do ano, como também uma perda de tempo.

Este lead ainda não é qualificado, então para o vendedor ele não será considerado um lead ainda.

E se você pensar, faz sentido! Imagine a perda de tempo que seria, caso seus vendedores corressem atrás de cada lead que parece, sem ao menos saber se ele está qualificado ou não para o momento de compra.

 

Tipos de Leads

Por que eu deveria diferenciar os meus leads?

É simples, cada lead deve ser abordado exclusivamente, dependendo de sua qualificação e de onde se enquadram no processo de vendas.

Não seria um gasto de tempo, caso seu representante abordasse um lead, que não passou pelo processo de educação e qualificação do Marketing?

Information-Qualified Leads (IQLs)

Momento onde um lead é convertido pela primeira vez. Sabe aqueles leads que te fornecem alguma informação de contato, em troca de alguma oferta no topo do funil?

Então, esses são os famosos Leads Qualificados por Informações (IQLs).

Geralmente neste momento eles são trabalhados nas plataformas de automação de marketing.

Onde, por exemplo, após preencher um formulário são direcionados a uma página de agradecimento e um e-mail de acompanhamento, juntamente com o link de download. Após isso, alguns dias depois, o lead recebe mais um e-mail conteúdos com adicionais relacionadas ao que ele baixou, seguidos de mais alguns e-mails desse tipo, espaçados ao longo do tempo.

O IQL também pode ser convidado a aprender mais sobre como a sua empresa pode ajudá-los a resolver o problema relacionado ao que ele baixou.

Alguns exemplos de materiais atrativos para o próximo estágio de qualificação podem incluir: webinares gratuitos, estudos de caso, amostras grátis, convite de trial (para empresas SaaS), etc..

O que fazer com os leads que não qualificarem para o próximo estágio?

A melhor prática nesta situação é mantê-los em sua lista de nutrição (newsletter, por exemplo) onde poderão receber ofertas de conteúdos e novidades sobre a sua empresa.

Caso não realizem ações, como baixar algum material ou interagir de alguma forma, o IQL pode ser considerado frio e com baixa prioridade para o acompanhamento da sua equipe de prospecção.

Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Agora a coisa já fica mais interessante! Leads Qualificados pelo Marketing, ou MQLs, tem o nome bem auto-explicativo e são basicamente, aqueles IQLs que, se enquadram no Perfil Ideal de Cliente da sua empresa e se interessaram em como você pode resolver o problema, para qual andam pesquisando uma solução.

Então, como eles já estão interessados em conhecer mais sobre a sua solução, fica muito mais fácil para gerarmos uma oportunidade de negócio.

Mas para isso, é preciso inclui-los em um processo de prospecção, com múltiplos pontos de contatos, voltados à qualificação destes leads, como telefone, e-mail ou redes sociais. Para em seguida, tentar agendar uma demonstração ou apresentação, caso o mesmo esteja qualificado.

Sales Ready/ Aceepted Leads (SRLs)

Leads conectados, durante um processo de prospecção ativa (Outbound), clientes em potencial, presentes na parte inferior do funil ou qualquer tipo de lead que solicite falar com sua equipe de prospecção ou venda, são considerados Leads prontos para Venda.

Esta etapa, muitas vezes, pode ser mal interpretada, pois as vendas ainda não estão qualificadas, mas o cliente em potencial já está pronto para o processo de vendas e a sua equipe, durante o processo de qualificação avaliará a qualidade real do lead para passar à próxima etapa.

Sales-Qualified Leads (SQLs)

Um Lead Qualificado de Vendas, ou SQL, é aquele cliente em potencial que está pronto e qualificado para se reunir com a sua equipe comercial, ou para seguir o seu processo de vendas.

O lead pode chegar até a sua equipe de vendas de três formas:

  • Lead foi qualificado através de ações de outbound, ou seja, prospecção ativa de uma base de leads pré-qualificada;

  • Levanto de mão, ou seja, demonstrou interesse através de alguma ação de Inbound Marketing;

  • Lead recebido com base em uma indicação, ou parceria específica.

O que é ICP?

Sem uma definição clara do seu perfil de cliente ideal, ou Ideal Customer Profile, não existe qualificação de leads, pois o teremos como base para definir os critérios de qualificação do processo de vendas.

O perfil de cliente ideal deve ser um esboço detalhado do seu cliente ideal e sua definição poderá ser utilizada para adequar as táticas de marketing, geração de leads e estratégias de vendas.

Mas então, ICP e buyer persona são a mesma coisa?

Não exatamente.

Uma buyer persona é um personagem fictício que as empresas criam para representar os tipos de pessoas que desejam atingir. São escolhidos nomes, cargos, às vezes até animais de estimação.

Mas a maior diferença, é que ao construir uma buyer persona, a empresa pode focar em estratégias voltadas a criar uma melhor experiência para seus clientes.

Já os ICPs são voltados mais para o descobrimento de quem se beneficiaria mais com seus produtos ou serviços.

Basicamente o seu perfil de cliente ideal, são os clientes que a sua solução melhor atende, ou seja, que estão mais engajados e satisfeitos com a sua marca.

Por que você deve utilizar o Ideal Customer Profile (ICP)

É de suma importância definir um perfil de cliente ideal, antes mesmo de dar início a um processo de vendas.

Quando segmentamos nosso público, além de direcionar esforços de sua equipe para leads com melhor qualificação e probabilidade de conversão, pode ser utilizada para facilitar o desenvolvimento de uma comunicação mais assertiva.

Sem contar que você pode gerar economia, tanto de tempo, quanto de dinheiro. Sendo que sua empresa poderá focar em estratégias que atinjam quem está realmente interessado em seu produto, ou serviço.

A qualificação de leads, baseada no ICP, serve para encantarmos os clientes certos. Seja em ações de outbound (ligações e e-mails frios) e de inbound (anúncios, campanhas, e-mail marketing).

Como definir seu ICP

Não existe um perfil de cliente ideal que sirva para todos. Em algum momento você terá de descobrir o perfil ideal de cliente do seu negócio.

Pensando nisso, listamos quatro etapas, que você pode seguir para criar o seu próprio ICP:

Etapa 1: liste seus melhores clientes

O primeiro passo é identificar quais são seus melhores clientes atuais e quais características eles compartilham.

Quais são os cliente que:

  • mais geram receita para sua empresa?

  • você menos investe para atrair?

  • estão mais satisfeitos com a sua solução?

Etapa 2: conheça seu cliente

Quais são os atributos comuns entre seus clientes ideais?

Quanto mais você aprender sobre seus clientes atuais, melhor ficará para entender quais são os melhores e por que são os melhores.

Para facilitar o entendimento, aqui está um exemplo de ICP:

Segmento: Tecnologia;

Região: Brasil, sem restrições;

Porte Médio: Entre 100 e 500 funcionários;

Decisores: CEO, Diretor e Gerente Comercial;

Faturamento: acima de R$ 16.000.000,00 até R$ 90.000.000,00;

Dificuldade: centralizar e automatizar todos os processos comerciais, personalizar totalmente o sistema para atender necessidades e gestão dos clientes.

Etapa 3: entenda os desafios e as soluções

Esta etapa servirá para entender, quais desafios o seu ICP enfrenta e quais soluções você entrega.

Caso já conte com uma carteira de clientes, ao identificar quais empresas fazem mais sentido para o seu negócio, uma opção é realizar pesquisa de satisfação, focada em entender questões como:

  • Quais desafios que levaram a contratar sua solução?

  • Como sua solução melhor se encaixa, em cada dificuldade?

  • Qual objetivo que levou à contratação?

Aqui no Gluo CRM, por exemplo, reconhecemos que nosso ICP são empresas de Tecnologia, que por sua vez, enfrentam diferentes dificuldades, como: centralizar processos de prospecção e vendas; automatizar etapas e processos; gerenciar/ acompanhar e retirar métricas de equipes; personalização do sistema; etc.

Para cada um desses pontos, também sabemos como o Gluo consegue ajudar!

Então, quanto mais souber melhor. O importante é que você conheça os possíveis cenários do nosso lead e como a sua solução se encaixaria neles.

Com isso, sua equipe possui conhecimento o bastante para construir uma abordagem de mais impacto e assertividade.

Etapa 4: documente tudo

Na última etapa, final você deve criar um documento que descreva claramente cada ICP e liste todas as informações importantes que você reuniu sobre eles.

Todo seu esforço adiantará de nada, caso não prepare este documento, que centralize as informações coletadas e que facilita a compreensão do seu perfil de cliente ideal, por parte da equipe.

Como exemplo, você pode usar um documento visual, como uma apresentação de slides ou PDF, em vez de uma planilha.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é um processo que determina se o cliente em potencial se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP). Caso realizado de forma correta, a sua empresa tem grandes chances de aumentar as taxas de conversão e consequentemente a receita.

O que é qualificação de leads?
O que é qualificação de leads?

O processo de qualificação de leads faz parte do funil de vendas e ajuda a sua equipe comercial a determinar quais deles estão prontos para prosseguir nas etapas do funil.

Geralmente sem uma qualificação de lead adequada, equipes de vendas e marketing gastam muito tempo com leads menos adequados para seus negócios. Mas, com a qualificação terão mais certeza de que estão priorizando seu tempo e esforço nos clientes em potenciais certos.

Benefícios da qualificação de leads

Como você já deve ter percebido, uma boa qualificação pode transformar os resultados de uma equipe de vendas.

Listamos alguns dos benefícios mais evidentes, que a sua empresa poderá alcançar, com a adoção de um sistema de qualificação de leads, durante seu processo de vendas.

  • Equipe mais eficiente: imagine os resultados, com a sua equipe concentrando seus esforços em leads mais qualificados e mais prontos para comprar;

  • Aumento na receita de vendas: com a qualificação de leads certa, você pode personalizar seu processo de vendas, focando suas ações e estratégias para atingir o máximo de empresas, com o perfil desejado. Ou seja, que a sua solução mais ajuda, gerando maior lucro e exigindo menos esforços de vendas;

  • Melhor entendimento sobre quem é seu lead: ao identificar quem realmente é o seu potencial cliente, ou seja, conhecer suas dores, dificuldades, necessidades, objetivos e receios. Estas informações se tornam muito valiosas, principalmente ao final do funil de vendas, onde a persuasão e quebra de objeções são muito importantes;

  • Maior taxa de conversão: quando a equipe concentra suas ações e comunicação em como auxiliam na resolução de problemas e dificuldades, enfrentadas pelo lead, é notado um aumento significativo da taxa de conversão;

  • Redução da taxa de churn: o alinhamento entre o perfil do cliente ideal e a equipe de prospecção e vendas, por meio da qualificação de leads, serve principalmente para qualificar, ou seja, avançar no funil de vendas, apenas os clientes em potencial com melhor fit com a sua empresa. Assim, garantindo que a sua solução consiga realmente atender as necessidades de quem está comprando.

Como classificar seus leads

Nas vendas, nem todos os leads têm o mesmo valor. Alguns terão menor probabilidade de compra do que outros e quanto menor a probabilidade, menos atenção sua equipe de vendas deve dar.

Com a qualificação de leads, você conseguirá “separar o joio do trigo”.

Isto é, com base nas informações retiradas, você poderá classificar sua base de leads, assim, orientando sua equipe sobre quais leads devem focar a atenção.

Fique de olho nestas 3 classificações de leads, que você pode utilizar durante o processo de qualificação!

Lead Frio

Um lead frio é aquele que se encaixa no seu perfil de cliente ideal, mas ainda não chegou a transmitir nenhum interesse em sua solução.

Estes são os leads que se encontram, por exemplo, em sua lista de prospecção.

Eles representam uma possibilidade de venda, apesar de não conhecerem você, ou a sua solução ainda.

Mas isso, só por que ainda não chegou a realizar seu processo de qualificação, que deve ser o seu próximo passo, para transformar um lead frio em um cliente em potencial.

Para isso você precisa estruturar um processo de prospecção, com uma série de tentativas de contato, seja por e-mail, ligação ou toques em redes sociais.

Lead Morno

Este é aquele lead que já está familiarizado com a sua marca, serviço ou até mesmo com seu nome.

Isso pode ter ocorrido por meio de alguma conversa anterior com você, ou por alguma ação tomada pelo lead, como um lead qualificado pelo marketing.

Mas, independentemente de como eles chegaram a sua empresa, leads mornos são mais fáceis de qualificar e gerar uma venda, do que leads frios.

Isto, pois eles contam com uma maior chance de conversar com você, seja pelo fato de já haver um interesse, por parte do lead, ou pelo fato de já te conhecer.

Estes tipos de leads devem ser priorizados, em relação aos leads frios.

Por exemplo, caso tenha entrado em contato com um lead no ano anterior, onde comentou que não havia orçamento, assim pedindo para você tentar novamente no próximo ano. Ou caso o lead já tenha se cadastrado em sua newsletter e baixado diversos materiais ricos.

Lead Quente

Leads quentes são as pessoas que preencheram seu formulário no site, que ligaram para a sua empresa, ou mandaram mensagem no WhatsApp querendo conhecer mais sobre vocês.

Eles exigem atenção imediata, pois são leads com altas chances de fechamento!

Então, não perca tempo para entrar em contato, você deve fazer isso quanto antes possível. Pois, pense comigo, se ele chegou a sua marca, certamente chegou a de seus concorrentes também.

Leads quentes, geralmente, seguem 3 características:

  • Autoridade: são os tomadores de decisão e terão a palavra final na contratação de sua solução;

  • Tipo de empresa: eles se encaixam em seu ICP, ou seja, são empresas que melhor se adaptam a sua solução;

  • Necessidade: expressam algum problema que você consegue resolver.

Estamos quase lá, mas a venda ainda não está garantida. Agora, para transformar um lead quente em um cliente em potencial, você só precisa de uma metodologia de qualificação.

Metodologias de Qualificação de leads

É indiscutível que você conte com uma boa metodologia de qualificação de leads para obter melhores resultados nas vendas.

Mas afinal, o que é uma metodologia de qualificação?

Basicamente é uma estrutura ou conjunto de princípios, que orientam a sua equipe durante o processo de qualificação e venda de novos clientes.

Metodologias ou modelos tendem a ser as melhores práticas, quando diz respeito à qualificação de um lead. Por isso, listamos 5 metodologia que podem te ajudar:

SPIN Selling

Uma das metodologias de qualificação mais conhecidas, foi elaborada pelo Neil Rackham e popularizado em seu livro SPIN Selling.

Para quem não sabe, o SPIN é um acrônimo, ou seja, é composta por quarto letras que representam os tipos de perguntas que você deve realizar a um lead, durante sua qualificação:

  • Perguntas de Situação buscam entender o cenário atual do lead e te ajuda a ter uma noção básica, do que realmente pode estar acontecendo com ele;

  • Perguntas focadas nos Problemas vão direto no que importa. Neste momento da qualificação, você deve sondar pelos problemas do lead e que a sua solução pode ajudar;

  • Perguntas de Implicação são muito importante, pois é neste momento em que as consequências da não-resolução do problema, identificado anteriormente, são ressaltados ao potencial cliente;

  • Perguntas de Necessidade levam o lead a visualizar como o seria seu cenário, caso seu problema fosse resolvido com a sua solução.

BANT

Metodologia criada em 2012, dentro da IBM é muito utilizada na qualificação de possíveis clientes.

Foi criada com o intuito de classificar e apresentar os clientes em potencial que se encaixam nas exigências necessárias para realizar uma compra.

A palavra Bant, vem de suas 4 etapas:

  • Orçamento, ou do inglês Budget, refere-se a possibilidade do lead possuir recursos suficientes para realizar o investimento em sua solução;

  • Autoridade busca identificar se a pessoa, na qual você está conversando, realmente é a tomadora de decisão, quando diz respeito à compra de seu produto ou serviço;

  • Necessidade busca mensurar as dificuldades do lead e onde a sua solução melhor encaixaria no cenário do lead;

  • Tempo, ou conhecido como Time frame, trata-se da descoberta de quanto tempo a venda poderá ser realizada, ou seja, a prioridade na contratação de sua empresa.

GPCT

Framework de qualificação de leads voltada a vendas consultivas, foi desenvolvida pelo Mark Roberge, enquanto ainda era SVP de Vendas, na Hubspot.

O acrônimo GPCT remete a suas etapas de:

  • Goals: ou objetivos, se referem aos objetivos que a empresa pretende alcançar. Geralmente são um destes três: reduzir custos, diminuir riscos ou aumentar receita;

  • Plans: refere-se aos planos já estruturados, pelo lead, para o alcance de seus objetivos. Neste momento você pode se posicionar como uma possível solução para isso;

  • Challenges: buscam entender quais as dificuldades que a empresa enfrenta. Este momento também pode ser utilizado para implicação, fazendo com que ele sinta maior necessidade de resolução e facilitando o andamento das vendas;

  • Timeline: é o momento em que o vendedor deve decidir se esta oportunidade está qualificada o bastante para entrar em seu pipeline ou definir a prioridade para o andamento da mesma.

GPCTBA/ C&I

As vendas estão sempre em evolução, assim como suas metodologias. Ao longo do tempo, o GPCT recebeu um upgrade e ganhou mais quatro letras, que remetem ao SPIN e BANT.

Do BANT, vieram as letras:

  • Budget: neste modelo de qualificação as perguntas relacionadas ao budget devem ser realizadas após a realização do diagnóstico inicial e a geração de valor. Isto se dá principalmente, pois, caso o lead já perceba que você pode ajudá-lo, fica muito mais difícil o surgimento de objeções, referente ao preço;

  • Authority: é necessário o envolvimento dos decisores durante etapas como de demonstração ou apresentação de sua solução.

Já do SPIN Selling, foram utilizadas as letras:

  • Implicação: neste momento você deve transmitir ao prospecção um cenário positivo e que surgirá ao contratar a sua solução;

  • Consequências: remetem ao lado negativo da não solução do problema enfrentado atual pelo lead.

CHAMP

A metodologia de qualificação CHAMP, apenas de ser semelhante ao BANT, evidencia outros fatores a serem considerados primeiro, para ajudar a determinar a qualificação de um lead.

  • CHallenges: devemos sempre ver os desafios como oportunidade de melhorias e não como obstáculos. Nesta etapa você deve estar focado em ajudar seu cliente em potencial a entender seus desafios. O que, por outro lado, também auxilia os vendedores a qualificar um lead muito mais rapidamente;

  • Authority: é imprescindível que você se certifique de que está estabelecendo contato com uma figura de autoridade, ou seja, que tenha grande influência ou que dê a palavra final na compra;

  • Money: dinheiro é sempre um assunto delicado nas vendas. Após compreender os desafios e como a sua solução consegue ajudar, este é o momento para descobrir qual o orçamento disponível;

  • Priority: esta prioridade diz respeito ao tempo determinado para a adoção de sua solução, em relação a outras prioridades que a empresa possa ter.

Importância da Jornada de Compra

Agora que você já conheceu algumas das melhores metodologias de qualificação de leads, pense um pouco comigo:

Como foi a última vez que um médico te receitou um remédio? A receita já estava pronta quando entrou no consultório, ou foi só após o doutor ter certeza do que está acontecendo contigo e de como te ajudar?

Na venda consultiva é a mesma coisa! Você deve orientar suas ações e abordagens conforme o cenário atual do seu lead.

Ao alinhar seu processo de qualificação de leads ao momento que ele se encontra, suas chances de fechamento aumentaram e muito!

Quando você já conhece o seu ICP, suas dores e necessidades, o próximo passo é entender a sua jornada de compra.

A jornada de compra é um modelo usado para definir em qual estágio, ao longo do processo de vendas, seu potencial cliente se encontra.

Importância da Jornada de Compra
Jornada de Compra

Se você é SDR, sabe que pode acabar entrando em contato com um lead, que se encontre, em qualquer momento da sua jornada de compra.

Logo, seu primeiro passo deve ser identificar em qual momento da jornada ele está. Para que a conversa possa ser focada no que realmente importa para o seu possível cliente.

Na qualificação de leads, ao levar em consideração a jornada de compra, você ganha maior controle sobre o processo, evitando que ele saia do seu controle, até mesmo se o lead não reconhece um problema, deixa eu te mostrar:

Não reconhece um problema

Ao contrário do que muitos pensam, este pode ser o melhor momento para um SDR, sendo que você pode plantar a “sementinha da discórdia”, levando seu lead a reconhecer que outras empresas, assim como a dele, já tiveram problemas semelhantes e que vocês já ajudaram a resolvê-lo.

Suspeito de um problema

Caso aborde seu possível cliente nesta fase, você deve ajudá-lo a definir e formular suas suspeitas.

Neste momento, você pode se apresentar como autoridade no assunto, auxiliando seu lead a validar que seu o problema é real e ajudá-lo a entender a importância em sua resolução.

Problema Existe

A maioria dos vendedores acredita que este é o melhor momento para abordar um possível cliente, mas não é bem assim.

O desafio que surge, ao conversar com um lead que já reconhece uma necessidade, é que ele já pode ter iniciado seu processo de resolução do problema, ou seja, já se educou sobre o assunto ou perguntou por indicações.

O que torna a conversa com o lead mais desafiadora para o SDR.

Explora Soluções

São compradores que consideraram sua empresa e a de seus concorrentes, para auxiliar com suas dores. Ao qualificar um lead, que se encontra neste momento, você deve agregar valor a sua solução e se posicionar em relação a seus concorrentes.

O que é um lead qualificado?

O lead qualificado é aquele que já passou por todo o processo de qualificação e agora está pronto para entrar no pipeline de venda em seu CRM.

Normalmente a qualificação é realizada durante o primeiro contato com um lead, por exemplo, durante uma cold call. Mas não significa que este seja o momento em que a qualificação começa ou termina.

Ao percorrer o funil de vendas, você deve avaliá-lo continuamente e cada vez se profundando em características mais específicas.

Durante o processo de qualificação de leads é interessante avaliar seu cenário levando em consideração 3 diferentes níveis de qualificação – “no nível da organização”, “ao nível da oportunidade” e “ao nível das partes interessadas”.

Qualificação de leads no nível da organização

Este é o nível mais básico da qualificação de um lead.

Se a sua empresa já conta com um perfil de cliente ideal, este é o momento de qualificar possíveis clientes com base neste perfil.

Esta fase pode incluir perguntas como:

  • Você vende para o segmente deste lead?

  • Qual o tamanho da empresa?

  • Este lead se encaixa no perfil de cliente ideal?

Qualificação de leads no nível da oportunidade

A qualificação de leads, ao nível de oportunidade, ocorre ao determinar se o lead tem uma necessidade ou dor que você pode satisfazer e se é viável implementar tal solução.

Para determinar se um cliente em potencial está qualificado ao nível de oportunidade, você pode realizar as seguintes perguntas:

  • O Lead está familiarizado com o tipo de produto/ serviço que estou oferecendo?

  • Eles contam com dificuldades, nas quais podemos ajudar?

  • Quantas pessoas poderemos atingir com a nossa solução?

Qualificação de leads no nível das partes interessadas

Digamos que já tenha identifica se o lead será uma boa combinação para a sua solução, considerando seu perfil de cliente ideal. Esta é a hora de se questionar – Este meu contato poderá decidir pela contratação, ou não, da minha solução?

Para determinar isso, você pode perguntar, ao lead:

  • Quem mais devemos envolver na decisão?

  • Você já conta com critérios para a decisão da compra? Quem os definiu?

  • Essa compra sairá do seu orçamento?

Por que você deve usar um Lead Scoring

Como você já pode ter percebido, a qualificação de leads é muito importante, quando diz respeito à qualidade do processo de vendas.

Por isso, seu sistema de CRM deve pontuar e identificar, com base nas informações coletadas, quais leads estão mais qualificados.

Ao construir um modelo de lead scoring em seu CRM, você tem uma visão nítida e melhor controle sobre sua base de leads

O Lead Scoring

Basicamente é uma pontuação atribuída ao lead, trata-se de uma expressão numérica do potencial que ele tem de se tornar um possível cliente.

Com ele você quantificar os comportamentos e as informações, retiradas de um lead, em um único número, que poderá ser usado para canalizar automaticamente os leads certos para sua equipe.

Embora a pontuação de lead pode incluir diferentes pontos, ela consiste em 3 atributos principais:

Atributos comportamentais

Estas são as ações realizadas pelo lead que indicam o interesse, ou a falta dele, em relação ao seu produto.

Para exemplificar, usaremos 2 visitantes do seu site:

  • Visitante A: ele chegou no seu site por meio de uma pesquisa no Google, pelo nome da sua marcar. Depois visitou a página de “Soluções”, “Preços” e “Cases de Sucesso”, acessou diferentes artigos no seu blog e ainda preencheu um formulário para seu próximo webinar;

  • Visitante B: ele chegou por meio de pesquisa por uma palavra-chave, visitou o seu site, acessou suas páginas de “Preço” e “Soluções” e sai.

Atributos comportamentais
Exemplo de Atributos Comportamentais

Ficou claro que o Visitante A tem maior interesse em conhecer sua solução, do que o Visitante B.

Ao considerar as diferentes ações realizadas pelo lead é possível retirar uma pontuação, na qual, após ter atingido um limite pré-determinado por você e sua equipe, poderá ser atribuído a sua equipe de vendas

Atributos demográficos

Como você já deve saber, nem todos os leads são iguais.

Por isso, não devemos basear o lead scoring apenas nas ações do lead, mas também nos atributos detectados da empresa, importantes para sua empresa.

Por exemplo:

  • O mesmo Visitante A é CEO de uma empresa com mais de 100 funcionários e que se encaixa no seu perfil de cliente ideal;

  • O mesmo Visitante B é representante de vendas e trabalha em uma startup de 4 pessoas.

Atributos demográficos
Exemplo de Atributos Demográficos

As atividade são as mesmas, mas a pessoa não!

A pontuação demográfica é a parte mais importante da sua qualificação de lead, pois você pode atribuir pontuações para as empresas que se aproximam do seu ICP.

Tais informações poderão ser obtidas por meio de formulários disponibilizados ao lead, ou durante uma cold call, por exemplo.

Atributos de vendas

Para finalizar, após sua equipe de vendas ter se conectado com o lead, você deve continuar adicionando e atualizando suas informações.

Neste momento você pode incluir atividades de vendas, como e-mails respondidos ou abertos, conversas por telefone e reuniões em seu modelo de qualificação, baseado no Lead Scoring.

Por exemplo, ao obter uma resposta ou visualização de um e-mail, o lead pode obter uma pontuação de +3.

Assim, garantindo que a sua equipe entre em contato com os contatos mais quentes e qualificados para a sua empresa.

Combinando estes atributos

Após retirar a pontuação de um lead, referente as suas atividade comportamental, dados demográficos e toques de vendas, você pode adicioná-los em uma única pontuação de lead.

Combinando estes atributos

Embora essa seja a maneira ideal de pontuar, pode haver alguns obstáculos significativos para a implementação sem o suporte de engenharia.

Felizmente, existem algumas alternativas simples que podem ser construídas em seu sistema de automação de CRM ou Marketing.

Neste post, você entendeu o que é a Qualificação de leads e sua importância para a garantia de qualidade e do crescimento nos seus resultados em vendas.

Mas o que adianta aprender tudo isso e não colocar em prática?

Se você é gestor ou profissional, da área de vendas, sabe da suma importância em contar com um software de gestão comercial, que centralize todo a gestão do relacionamento com o cliente, desde a qualificação de leads, follow-up e negociação de oportunidades e atendimento ao cliente, assim como o Gluo CRM!

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