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Descubra como criar um processo de vendas eficiente para a sua empresa

Poucas coisas são tão úteis para estabelecer uma empresa no mercado quanto o processo de vendas. Afinal, conseguir clientes nem sempre é uma tarefa fácil, não é? Para tanto, criar um método bem definido pode levar sua marca ao triunfo.

Mas como implementar, na prática, em sua empresa? É justamente sobre isso que falaremos neste post, explicando a importância do processo de vendas e como estruturá-lo. Acompanhe para vender mais!

O que é um processo de vendas?

Diz respeito ao que traduz todas as etapas que direcionam sua equipe para conseguir oportunidades de negócio. Isso vai desde a fase de prospecção até a de fechamento, passando por uma variedade de ideias, metodologias, modelos, esquemas, procedimentos conceitos e ferramentas.

O ideal é fazer com que o processo seja escalável, ou seja, que tenha condições para crescer de forma uniforme. Ainda, existem outros fatores que influenciam no modelo, como o segmento e público-alvo.

Afinal, quais são as etapas do processo de vendas? Não existe uma resposta fixa para essa pergunta. Além disso, depende de vários fatores. Geralmente, fazem parte ações como prospecção, qualificação dos leads, conexão, avaliação, apresentação e fechamento.

Por que ter um processo de vendas bem definido?

A primeira grande razão pela qual um processo de vendas pode valer a pena é a padronização dos treinamentos. O que isso significa? Se você gerencia sua empresa há um certo tempo, certamente já reparou que os vendedores despreparados para o dia a dia rendem menos, certo?

A padronização dos treinamentos ajuda, justamente, a lidar com isso. Outra utilidade é o suporte à escalabilidade. Nesse caso, a capacidade de adquirir clientes aumenta sem que isso leve a um gasto progressivo de dinheiro.

Por fim, o processo de vendas torna possível a identificação de gargalos, ou seja, revela os atrasos e impedimentos em etapas do funil. Entretanto, esses problemas têm origens diferentes e estreitam o fluxo — tal como um gargalo de uma garrafa.

Como estruturar um processo de vendas eficiente?

O processo é a fonte primária para um bom trabalho na área e se organiza de acordo com as metas do time — semanais, quinzenais, mensais ou anuais. A tarefa de encontrar um modelo que possa ser replicado nem sempre é fácil e exige atenção a alguns detalhes.

Estabeleça indicadores

É muito difícil elaborar um processo de vendas quando se tem dificuldades para mensurá-lo, não é? O ideal é definir as várias métricas que seu time precisa alcançar, estabelecendo números realistas e específicos.

Mas quais são esses valores? A resposta varia de acordo com o modelo de vendas que você adota — venda de consultoria, solução, b2b, b2c e por aí vai. Ainda assim, existem alguns indicadores que são comuns em diferentes negócios.

Aqui, entram nomes como leads gerados, leads qualificados, taxa de conversão, ticket médio, número de fechamentos, custo de aquisição do cliente e ciclo de venda. Para isso, lembre-se sempre de considerar o ROI — não se trata de um indicador específico para vendas, mas serve como um parâmetro importante.

Crie um SLA

O SLA é a sigla para Service Level Agreement e diz respeito ao acordo que aproxima as áreas de marketing e vendas da empresa. Qual é a sua utilidade? Pense da seguinte forma: se você já lidou com esses setores, deve ter percebido como objetivos desalinhados e ambiente ruim podem representar problemas, certo?

O acordo serve justamente para evitar isso. O objetivo é conseguir resultados melhores, determinando papéis e estabelecendo metas. Mas como isso pode ser feito? Um começo comum está na definição de quantos leads são necessários para converter clientes.

Ainda, isso determina a taxa de conversão, ajudando a estipular uma meta para o funil. Outro ponto importante é o estabelecimento de responsabilidades:

  • quem vai ficar responsável pelos MQLs?
  • qual é o critério usado para diferenciar dos SQLs?

As respostas para essas perguntas são importantes.

Forneça feedbacks

O feedback acontece quando você faz uma análise ou expressa uma opinião sobre o trabalho de outras pessoas, geralmente, seus colaboradores. A ideia é trazer aprendizado e promover desenvolvimento.

De forma geral, a opinião exige preparação e cuidado para ser bem recebida. Ainda assim, existem várias formas de expressar uma análise, dividindo os feedbacks em positivos e construtivos. No primeiro caso, o comportamento é elogiado e reforçado como uma coisa boa.

Já os construtivos, são dados de acordo com os pontos que podem ser aprimorados e melhorados. Aqui, a análise vai além do apontamento de um problema e é levada com o objetivo de promover evolução.

Quais são as vantagens do CRM nesse processo?

A tecnologia é um das formas mais comuns de resolver problemas empresariais do dia a dia — e com vendas, não é diferente. O CRM é, justamente, uma das soluções usadas para isso. Sua principal aplicação trata da gestão de relacionamento com o cliente.

Ao agrupar as informações dos consumidores, se torna possível usar os dados para se conectar e diminuir os problemas de comunicação. Além disso, a qualidade da interação também melhora, já que o contato fica ainda mais personalizado.

O CRM ainda ajuda a gerir e qualificar seus leads, apontando os que têm o perfil mais adequado para se tornarem clientes. Como isso pode ser feito? Basta cruzar as informações do funil com as do perfil do lead.

Alguns softwares ainda contam com a possibilidade de criar modelos de propostas, demonstrando valor e mostrando como o cliente pode se beneficiar com o serviço, economizando o tempo de elaboração e facilitando o envio para oportunidades de negócio diferentes.

Por fim, não existe uma “receita de bolo” para criar um bom modelo, logo, você vai precisar adaptar algumas ideias. Ainda assim, seguindo as dicas do post, certamente, conseguirá melhorar seus resultados.

O processo de vendas orienta boa parte dos passos que sua equipe precisa seguir para desempenhar bem cada uma das atividades, tirando o prospect do estado inicial e levando-o para o fechamento.

O conteúdo foi útil? O que acha de aprender ainda mais sobre como conseguir clientes? Então, leia o artigo sobre como o CRM para vendas funciona!