Afinal, você sabe por que é tão importante contar com um CRM para prospecção?
Se você está em dúvidas ou gostaria de saber mais sobre o assunto, este conteúdo é para você.
Com o uso adequado de um CRM para prospecção de clientes é possível gerenciar, centralizar métricas e informações, além de otimizar processos e resultados da sua equipe.
Por isso, contar com um sistema robusto se torna tão fundamental para gestão da área comercial, se seu objetivo for manter uma prospecção de alta performance.
Neste blog post iremos abordar:
- O que é prospecção de clientes
- A importância da prospecção de clientes
- Papel do CRM na prospecção
- Funções do CRM para prospecção na prática
O que é prospecção de clientes
Simplesmente, uma etapa fundamental para qualquer funil de vendas!
A prospecção de clientes é uma estratégia de vendas focada em expandir sua base de clientes, mapeando potenciais clientes para sua empresa e aquecendo-os para gerar oportunidades qualificadas de vendas.
Normalmente, a prospecção é realizada pelo SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas) ou pelo BDR (Representante de Desenvolvimento de Negócios).
Em ambos os casos, o objetivo é garantir que o pipeline da equipe comercial receba novas oportunidades de negócio qualificadas, iniciando e desenvolvendo relacionamentos com clientes em potencial.
A prospecção de clientes é uma das etapas fundamentais de um ciclo de vendas.
Abaixo separamos algumas das ações que podem envolver o processo de geração de leads e prospecção de clientes:
Pesquisa de mercado e identificação de prospects:
Uma das ações mais importantes na prospecção de clientes é a realização de pesquisas de mercado ou da própria base de clientes, para identificar o perfil ideal dos clientes.
É a partir deste estudo que você poderá basear as suas abordagens e ações durante a prospecção.
Para isso você pode utilizar diferentes fontes de informações, desde base de dados de empresas, redes sociais, pesquisas na internet ou análise da sua carteira de clientes.
Se o seu perfil de cliente ideal não for bem estruturado, é quase certo que a sua estratégia para prospecção de clientes não será bem sucedida.
Criação e atualização da lista de contatos:
Com base na pesquisa realizada anteriormente, será possível criar e atualizar as listas de contatos relevantes para sua operação comercial.
Isso pode envolver a coleta de informações importantes, tanto da empresa como dos leads:
- Empresa: localização; setor de atuação; número de funcionários; faturamento; telefone; etc.
- Leads: nome completo; cargos, endereço de e-mail, celular; etc.
As informações necessárias para dar início ao processo de prospecção de clientes podem variar para cada empresa.
Mas a princípio quanto mais informação obter do seu cliente, melhor. E claro, informações relevantes!
Neste momento um CRM para prospecção pode ajudar e muito, organizando as informações coletadas e listas de leads.
Qualificação de leads:
A qualificação dos seus leads é uma etapa fundamental para o sucesso da sua operação, pode ser feita com um sistema de leads coring junto com um CRM, por exemplo.
A qualificação ocorrerá durante todo seu relacionamento com o cliente, desde antes de entrar em contato com os leads, até o fechamento.
Este é um processo vital para garantir maior qualidade das oportunidades geradas para as equipes comerciais.
Este é o momento para verificar:
- se o lead atende aos critérios estabelecidos pela empresa, como o tamanho da empresa, setor de atuação e posição na hierarquia organizacional;
- se está no momento certo da jornada de compra, para converter em uma oportunidade de negócio;
- caso tenha coletado as informações necessárias para realizar uma venda consultiva.
Essa etapa ajuda a focar os esforços da sua equipe na prospecção de leads mais promissores.
Agenda os próximos passos:
Nós nunca devemos sair de uma conversa com lead sem um próximo passo definido.
É claro que pode depender muito da empresa e do contato com seu possível cliente, pode variar desde um envio de uma apresentação, retorno de ligação ou agendamento de reuniões futuras.
Este é um passo fundamental e que não deve ser esquecido.
Caso ocorra a passagem de bastão para o vendedor, busque alinhar as expectativas e as agendas entre as partes, além de garantir que as reuniões marcadas sejam realizadas.
A importância da prospecção de clientes
A prospecção de clientes como se trata de um processo estratégico de identificação e atração de potenciais clientes é de suma importância.
Uma das principais razões pelas quais a prospecção de clientes é tão importante é que ela permite que empresas encontrem e conquistem novos clientes com perfil mais qualificado.
Ao implementar estratégias para prospecção de clientes você:
Expande sua base de clientes:
Uma prospecção bem-sucedida garante que a sua empresa amplie sua base de clientes.
Em um mercado altamente competitivo, é essencial expandir a base de clientes para garantir um fluxo contínuo de receita e a sobrevivência do negócio a longo prazo.
Uma vez realizada a busca ativa de novos clientes, por meio de cold calls e cold e-mails, somada com iniciativas passivas de vendas, há um aumento das oportunidades de vendas geradas para equipe comercial e, consequentemente, um crescimento da carteira de clientes.
Potencializa a busca por oportunidades:
Ao prospectar novos clientes, a empresa se coloca em posição de vantagem competitiva, uma vez que busca proativamente por novas oportunidades de negócio.
Apesar de ser um assunto em alta, ainda tem muitas empresas que não realizam a prospecção ativa, ou simplesmente faz errado.
Não fique só esperando seus clientes entrarem em contato, sua equipe comercial deve abordar os clientes em potenciais qualificados, criando um relacionamento baseado na entrega de valor desde o início.
Aumenta receita:
Um dos benefícios de manter uma estratégia de prospecção de clientes é o impacto direto que tem no aumento da receita.
Com uma prospecção estratégica é possível gerar leads mais qualificados e prontos. O resultado disso é mais vendas, mais receita e mais lucros.
A taxa de conversão na prospecção de clientes varia de 15% a 35%. Dependendo da qualificação do lead, do segmento de atuação, entre outros aspectos.
Levando em consideração uma taxa de conversão de 25%, ao prospectar 1000 leads, você pode gerar até 250 oportunidades de negócio.
Fornece informações para estratégias futuras
Infelizmente nem todas as iniciativas de prospecção de clientes terão sucesso, mas podemos aproveitar os dados coletados para orientar estratégias futuras de vendas.
Isso pode ser feito concentrando todo o processo de prospecção, informações coletadas e interações realizadas em uma mesma ferramenta.
Para isso é muito importante contar com um CRM para prospecção, como o Gluo CRM para gerenciar todo o processo e as informações coletadas.
Armazenar, analisar e compartilhar dados relevantes entre equipes para aumentar a produtividade do ciclo de vendas e obter uma visão abrangente de seu pipeline futuro.
Papel do CRM na prospecção
O Customer Relationship Management (CRM) é uma ferramenta amplamente utilizada por equipes de vendas, mas também pode ser integrada à sua operação de pré-vendas.
O CRM desempenha um papel crucial para suas iniciativas na prospecção permitindo centralizar informações, segmentar leads, automatizar processos e acompanhar o funil de vendas.
Como citado anteriormente, a prospecção de clientes é fundamental para empresas que buscam crescimento nas vendas.
Sendo assim, torna-se ainda mais necessário a utilização de uma ferramenta que auxilie no alcance deste objetivo
A importância de um CRM para prospecção
O CRM é uma ferramenta vital para toda operação comercial de sucesso, principalmente em empresas B2B.
É a partir dele que toda sua base de leads, oportunidades de negócios e carteira de clientes estarão armazenadas e organizadas.
Então, se a sua ferramenta de CRM possibilita a gestão da prospecção de novos clientes, você poderá usufruir de muitas vantagens que contribuem diretamente no aumento das vendas e no crescimento dos negócios.
Listamos alguns motivos que tornam o CRM para prospecção de novos clientes tão importante:
Centralização das informações
Uma das principais vantagens de utilizar um CRM na prospecção é a centralização das informações dos clientes.
Com essa ferramenta é possível armazenar de forma organizada todos os dados que antes estariam espalhados em planilhas.
O CRM pode ser capaz de centralizar inúmeros dados, dependendo do nível de personalização de campos e abrangência da sua ferramenta.
Caso utilize um CRM como o Gluo, você poderá armazenar dados como:
- informações cadastrais de clientes: nomes, cargos, telefone/ celular, e-mails, etc;
- histórico de interações: e-mails enviados e recebidos, ligações realizadas e atividades agendadas;
- dados de qualificação: com campos personalizados para qualificação de leads.
Essa centralização facilita muito o acesso de toda equipe às informações relevantes no momento de abordar um cliente em potencial.
O que, por sua vez, permite uma comunicação mais personalizada e eficaz.
Gestão e segmentação de listas
Com os dados armazenados e centralizados, o CRM também oferece a possibilidade de segmentar toda sua base de contatos, de acordo com diferentes condições e críticas.
Seja pelo perfil demográfico, segmento de atuação, histórico de compra, interesses ou preferências.
Qualquer informação coletada no CRM pode ser utilizada para otimizar a gestão dos dados e segmentação das listas de leads e clientes
Ao segmentar sua lista, a sua prospecção será mais direcionada.
Focando os esforços nos potenciais clientes que apresentam maior afinidade com os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa.
Isso resulta em um uso mais eficiente dos recursos e uma maior taxa de conversão de leads em vendas.
Automação de processos
Outro grande benefício do CRM para prospecção é a automação de processos.
👉 Você pode se interessar pelo nosso artigo sobre a integração do Gluo CRM com o RD Station.
Com essa ferramenta é possível automatizar fluxos de trabalho e tarefas repetitivas, como:
- envio de e-mails de follow-up;
- agendamento de atividades e lembretes;
- atualização de informações;
- segmentação de listas;
- geração de relatórios e muito mais.
Isso libera tempo para que os profissionais de prospecção e vendas dedicarem seus esforços no que realmente importa, prospectar clientes e qualificar novas oportunidades de negócio.
Atividades que, por sua vez, exigem mais criatividade e interação com os clientes.
A automação também ajuda a evitar erros humanos e garantir que nenhum lead seja negligenciado durante o processo.
É fundamental que o seu CRM possibilite a automação de processos.
Gestão de dados
A análise de dados é outro aspecto crucial proporcionado pelo CRM na prospecção.
E com todas as informações centralizadas, fica muito mais fácil tirar insights valiosos para otimizar seus processos.
Um bom CRM deve ser capaz de registrar métricas e resultados das iniciativas de prospecção, como:
- taxa de conversão;
- métricas por origem dos leads;
- acompanhamento de resultados gerados;
- gestão de atividades e compromissos;
- retorno sobre investimento (ROI) e outras informações relevantes.
Com base nessas análises, é possível identificar quais estratégias estão trazendo melhores resultados e fazer ajustes necessários, otimizando assim as ações futuras de prospecção.
Centraliza todo relacionamento com o cliente
Um dos principais motivos pelo qual você deve utilizar um CRM para prospecção, é a centralização de todo relacionamento com o cliente.
Ao centralizar todos os processos, desde a prospecção até o pós-venda, na mesma ferramenta, tanto os gestores quanto a equipe ganharão com isso.
Uma vez que com um CRM para prospecção é possível obter uma compreensão mais profunda do cliente, permitindo uma grande personalização no atendimento e ofertas.
Além disso, a centralização das informações proporciona maior eficiência operacional, agilizando as operações e possibilitando uma melhor comunicação interna.
Sem contar que ao acompanhar detalhadamente todo ciclo de vendas permite identificar oportunidades e acelerar o processo de conversão de leads em clientes.
É importante ressaltar que caso utilize um CRM como o Gluo você não será limitado apenas à prospecção de clientes, mas sim abrange toda a jornada do cliente, desde a aquisição até o pós-venda.
Ao investir em um CRM para prospecção adequado às necessidades da sua empresa, é possível potencializar os resultados nas vendas e alcançar o sucesso na conquista de novos clientes.
CRM para prospecção, na prática
Se você chegou até aqui, acredito que já entenda a importância de contar com um CRM para prospecção de clientes.
Então, separamos algumas dicas e exemplos práticos para impulsionar a prospecção com CRM.
Centralize tudo:
O primeiro passo para uma prospecção eficiente é centralizar e organizar as informações dos clientes em um CRM.
Ao centralizar todos os históricos do relacionamento com o cliente e dados coletados, de clientes e prospecções, você pode criar perfis detalhados de clientes ideais.
São informações de fácil acesso e que podem servir como base para as próximas estratégias de prospecção.
Ao basear suas ações com dados e informações reais, você irá aumentar as suas chances de sucesso.
Sem contar que ao disponibilizar todas as informações centralizadas e organizadas, facilita o acompanhamento das oportunidades de negócio.
Exemplo prático:
Caso utilize um CRM como o Gluo, busque criar formulários de qualificação, com campos personalizados para capturar informações relevantes para o seu negócio.
Essas informações podem ser utilizadas para criação de relatórios completos para análise da base de leads e clientes.
Levando em consideração informações como:
- setor de atuação;
- tamanho da empresa;
- cargos-chave;
- interesses específicos, entre outros.
Esses dados segmentados ajudarão a direcionar suas estratégias de prospecção.
Segmente os leads e personalize a abordagem:
É muito importante utilizar das funcionalidades que o seu CRM proporciona para a segmentação dos leads de acordo com critérios específicos de qualificação.
Esses critérios podem variar bastante, desde como perfil demográfico, comportamento de compra, interesse em determinados produtos ou serviços.
O bom em segmentar sua lista com base nesses critérios, é que permitirá uma abordagem mais personalizada e direcionada da sua equipe
O que por sua vez aumenta as chances de sucesso na prospecção.
Sem contar que ao organizar toda sua lista de leads com base em filtros, tanto os gestores como os vendedores poderão encontrar e acompanhar as informações com muita mais facilidade.
Exemplo prático:
Se você possui um CRM que permite a segmentação avançada da sua base de leads, utilize essa funcionalidade para segmentar sua lista conforme o critérios importantes, como:
- Status do lead:
Esta é uma informação importantíssima, uma vez que possibilita a segmentação de seus leads com base no momento em que ele se encontra no seu funil de prospecção.
Será a partir do Status do lead que você poderá analisar a saúde de toda sua base de leads.
- Segmento de Atuação:
Conforme a mudança no segmento de atuação dos seus leads, é bem provável que a sua abordagem, ou até mesmo os serviços e produtos ofertados, possam se diferenciar.
Esta é uma ótima informação para levar em conta ao segmentar e analisar a sua base de leads.
Uma vez que poderá criar fluxos de prospecção focados em cada segmento.
- Fonte do Lead:
Dependendo da origem do seu lead, o tratamento dentro do seu CRM de prospecção pode variar.
Por exemplo, o processo de tentativa de contato de um lead originado de iniciativas de inbound deve ser diferente dos leads originados a partir do outbound.
Automatize o processos:
A automação nas vendas representa um grande papel na otimização dos resultados para equipe de vendas, na prospecção também não é diferente.
Você pode utilizar o seu CRM para automatizar processos e fluxos estratégicos de prospecção, programando próximos contatos e acompanhamentos que serão realizados.
No CRM para prospecção esta estratégia pode ser utilizada em todo o funil, desde o momento de tentativa de contato, conexão ou reativação de leads.
Com a automatização será possível enviar e-mails automáticos, agendar próximos contatos, atualizar status, campos ou etapas no funil.
Isso ajudará a manter o contato constante com os leads e evitar que eles se percam no processo de prospecção.
O que por consequência gerará melhores resultados nas vendas.
Exemplo prático:
Uma ótima alternativa é criar fluxos automáticos de prospecção no seu CRM.
O primeiro passo é ter uma visão clara do processo que busca automatizar, desde as etapas ou segmentações necessárias.
Após compreender tais processos já está na hora de criar os fluxos de automação, com sequências de e-mails e agendamentos de atividade.
Acompanhe as métricas de prospecção:
Ao utilizar um CRM para prospecção, você centraliza praticamente todas as informações coletadas e interações realizadas durante o relacionamento com seu cliente.
Isso gera grandes volumes de dados, desde qualificações realizadas, métricas da equipe e suas operações, além dos resultados das suas campanhas de prospecção.
O acompanhamento e análise dos dados são fundamentais para garantir sucesso e melhoria contínua dos processos de prospecção.
Então fique de olho em dados como:
- taxa de conversão;
- origem dos leads;
- tempo médio de prospecção;
- retorno sobre o investimento (ROI).
Essas informações serão valiosas para avaliar a efetividade das suas estratégias e fazer ajustes necessários.
As métricas podem diferenciar conforme seu negócio, então identifique as métricas importantes para acompanhar.
Exemplo prático:
É bem provável que o seu CRM já ofereça gráficos padrões para acompanhamento das métricas.
Mas caso seja possível, vá além e crie relatórios personalizados no CRM de prospecção para visualizar as métricas importantes para o seu negócio, de forma mais detalhada.
Por exemplo, você pode acompanhar a taxa de conversão de leads provenientes de diferentes canais, como eventos, outbound ou campanhas de e-mail marketing.
Com esses dados, você poderá identificar quais canais estão trazendo os melhores resultados e direcionar seus esforços de prospecção de forma mais eficiente.
E então…
A atuação do CRM para prospecção de novos clientes é fundamental para o sucesso de uma empresa.
Ao centralizar e organizar as informações, segmentar os leads, automatizar processos, acompanhar as métricas, é possível potencializar sua prospecção e conquistar ainda mais oportunidades de negócio.
Se você está buscando uma ferramenta preparada para isso, conheça o Gluo CRM.
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