[GUIA]Prospecção de Clientes: o que é e como fazer em 4 passos

A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas.

É a partir dela que torna-se possível encontrar e qualificar possíveis clientes para seu negócio.

Então se você quer aprender como melhorar a prospecção na sua empresa, leia este post! Tenho certeza que podemos lhe ajudar com isso…

O que é prospecção de clientes?

De forma simplificada, a prospecção de clientes é um processo que busca encontrar os leads qualificados para sua empresa, que tenham interesse no seu produto ou serviço e que estejam dispostos a investir neles.

A princípio, para estruturar seu processo de prospecção de empresas é preciso: 

• desenvolver uma estrategia de prospecção de novos clientes sólida
• entender bem o seu público-alvo
• utilizar as ferramentas para encontrar os leads certos
• aplicar técnicas de prospecção corretas para convertê-los em clientes

Pensando justamente nisso, criamos este guia completo para te guiar sobre o assunto:

Prospecção ativa Vs Prospecção passiva

Na jornada para ampliar uma base de clientes e impulsionar as vendas, entender as nuances da prospecção é essencial. A compreensão dessas metodologias não só otimiza o processo de aquisição de clientes, mas também garante que o esforço de vendas esteja alinhado com o comportamento e preferências do público-alvo.

O que é prospecção ativa?

É uma técnica de vendas em que o vendedor toma a iniciativa de identificar e abordar potenciais clientes.

Diferente de esperar que os interessados venham até a empresa, nesta abordagem, a equipe de vendas busca ativamente por prospects que possam ter interesse em seus produtos ou serviços.

A prospecção ativa exige uma pesquisa detalhada e segmentação precisa, permitindo que os vendedores personalizem suas abordagens de acordo com as necessidades específicas e os desafios enfrentados pelos potenciais clientes.

Um exemplo prático de prospecção ativa:

Pode ser observado em uma empresa de software que lança uma nova ferramenta de gestão para pequenas empresas.

O gerente de vendas elabora uma lista de negócios locais que poderiam se beneficiar do software, usando dados de câmaras de comércio ou outras fontes de informações comerciais.

Em seguida, a equipe de vendas inicia contato através de chamadas telefônicas, apresentando o produto e destacando como ele pode simplificar a gestão empresarial, aumentar a produtividade e reduzir custos.

Essa abordagem direta permite um diálogo imediato e personalizado, aumentando as chances de conversão em um curto espaço de tempo.

O que é prospecção passiva?

É uma estratégia onde a empresa se posiciona de forma que potenciais clientes a encontrem por conta própria, ao invés de serem diretamente abordados.

Essa abordagem baseia-se no uso de técnicas de marketing e comunicação para atrair interessados, utilizando recursos como SEO (Search Engine Optimization), conteúdo relevante em blogs, redes sociais, e campanhas de publicidade online.

💡 Ao invés de buscar ativamente por clientes, cria-se um ambiente atraente e informativo que desperta o interesse e motiva os potenciais clientes a entrarem em contato com a empresa.

É ideal para mercados onde os consumidores preferem fazer suas próprias pesquisas antes de tomar decisões de compra ou quando a empresa deseja construir uma percepção de marca forte e confiável.

Um exemplo de prospecção passiva

Uma empresa que oferece cursos de formação online pode desenvolver uma série de artigos de blog e vídeos que abordam temas relevantes para seu público-alvo, como “dicas para melhorar suas habilidades de gestão de tempo”.

Esses conteúdos são otimizados para motores de busca, garantindo que apareçam nas primeiras posições quando alguém procurar por esses tópicos.

Além disso, a empresa pode usar as redes sociais para compartilhar esses materiais e engajar com a comunidade, incentivando os seguidores a visitar o site para aprender mais.

Desta forma, potenciais clientes que estão procurando soluções para seus problemas podem encontrar e se conectar com a empresa de forma orgânica, levando a oportunidades de venda.

5 melhores ferramentas para prospecção de clientes

Independentemente do método escolhido, ativo ou passivo, uma ferramenta adequada é essencial para otimizar e efetivar o processo de aquisição de clientes.

É possível automatizar tarefas repetitivas, como o envio de e-mails e o agendamento de follow-ups, liberando tempo valioso para que os vendedores se concentrem em interações mais estratégicas.

Além disso, essas ferramentas oferecem análises detalhadas do comportamento dos clientes, permitindo ajustes precisos nas campanhas para maximizar a eficácia e o retorno sobre o investimento.

A seguir, selecionamos 5 das melhores ferramentas de prospecção disponíveis no mercado, projetadas para elevar suas estratégias de aquisição de clientes a um novo nível:

• Gluo CRM
• Reply.io
• LinkedIn Sales Navegator
• Econodata
• Ramper

Como fazer prospecção de clientes em 4 Passos

1º Passo: Conhecendo seu mercado alvo

1.1 Identificando qual é o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI)

Antes de qualquer coisa, a primeira etapa da prospecção deve ser definir e identificar seu perfil de cliente ideal.

Perfil de cliente ideal (PCI) basicamente é uma descrição detalhada do cliente perfeito para o seu negócio. 

Isso é importante pois se você não conhece seu PCI, você não vai saber onde prospectar novos clientes.

Nesse sentido, geralmente é aquele que encontra na sua empresa a solução ideal para as suas necessidades e, justamente por isso, está disposto a investir no seu produto ou serviço.

Afinal, porque o PCI é tão importante?

Ao definir o seu PCI, você terá uma visão clara sobre quem é o seu cliente ideal e quais são as suas necessidades. 

Isso te ajudará a direcionar sua estratégia e aumentar suas chances de encontrar leads qualificados.

Para definir o seu PCI, é importante levar em consideração fatores como a localização geográfica, o tamanho da empresa, o segmento de mercado, o cargo do tomador de decisão e as necessidades do cliente.

💡 Acesso nosso blogpost sobre como criar um PCI, também aproveite nossa planilha para auxiliar na criação deste perfil, basta acessar ao link.

1.2 Conduzindo pesquisas de mercado

Conhecer a fundo seus clientes e o mercado em que se encontram é crucial para o sucesso de qualquer estratégia de prospecção de novos negócios. 

A pesquisa de mercado pode te ajudar exatamente com isso.

Ela envolve coletar e analisar as informações sobre seu público-alvo, incluindo preferências, comportamentos de compra, necessidades e desejos.

Você pode obter tais informações por meio de diversas técnicas, como:

A sua pesquisa de mercado deve apresentar o que você quer saber e o que é relevante para seu negócio.

Isso te ajudará a direcionar as perguntas e coletar dados mais úteis.

Sendo feita da forma correta, uma das principais vantagens da pesquisa de mercado é que ela fornecerá insights valiosos sobre o público-alvo, o que te ajuda muito ao desenvolver uma estratégia de prospecção eficaz.

Com base nos dados coletados, é possível criar uma comunicação mais clara e eficiente, oferecendo soluções que atendam as necessidades e expectativas do cliente e, consequentemente, aumentar as chances de conversão.

💡Nesta etapa também é interessante fazer uma análise da sua concorrência, saiba como fazer isso em nosso blogpost.

2º Passo: Construindo sua estratégia de prospecção de novos negócios

A sua estratégia deve ser cuidadosamente planejada e executada, considerando:

• as características e necessidades do público-alvo
• além das metas e objetivos do seu negócio.

Mas fique tranquilo, nós vamos te ajudar a entender os principais elementos que compõem uma estratégia de prospecção de empresas bem sucedida.

2.1 Crie metas e KPIs

Definir objetivos claros e mensuráveis é um passo fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de prospecção de clientes b2b.

Sem metas definidas, é difícil saber se a sua estratégia está funcionando ou não, e quais etapas precisam ser melhoradas.

Neste sentido, é importante estabelecer metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo tangível e definido.

Ao definir seus objetivos é importante considerar seu público-alvo e o mercado em que a sua empresa atua.

Por exemplo, se a sua empresa atua em um mercado altamente competitivo, talvez seja interessante estabelecer metas mais ambiciosas para acompanhar o volume e oportunidades do seu mercado.

Para te ajudar com isso, você pode utilizar a técnica de definição de metas e objetivos SMART.

Ela te auxilia a garantir que suas metas sejam específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazos bem definidos.

A sigla SMART significa:

• Específico (Specific): a meta deve ser clara e definida de forma precisa, evitando ambiguidades ou generalidades.
• Mensurável (Measurable): a meta deve ser quantificável, de forma que possa ser medida e monitorada ao longo do tempo.
• Alcançável (Achievable): a meta deve ser realista e possível de ser alcançada com os recursos disponíveis.
• Relevante (Relevant): a meta deve estar alinhada com as necessidades e objetivos do negócio, contribuindo para o sucesso da empresa.
• Com prazo definido (Time-bound): a meta deve ter um prazo limite para ser alcançada, evitando que se arraste indefinidamente.

Ao definir as metas SMART, você terá mais clareza sobre o que deseja alcançar e pode estabelecer uma estratégia mais realista e eficiente.

A princípio, o que faço uma vez que as metas estão definidas?

Primeiramente, uma vez que os objetivos forem estabelecidos, é necessário definir os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que serão utilizados para medir o progresso em direção às metas.

Os KPIs devem ser alinhados com os objetivos definidos, além de serem mensuráveis e relevantes para o sucesso da sua prospecção.

Por exemplo, se seu objetivo for aumentar as vendas em 20% em seis meses, alguns KPIs relevantes podem ser:

• número de leads gerados;
• taxa de conversão de leads em clientes;
• ou tempo médio do ciclo de vendas.

Uma vez que suas metas e KPIs forem estabelecidos, é muito importante manter uma rotina de monitoramento do desempenho da sua estratégia e ajustar conforme necessário.

2.2 Desenvolva um planejamento para prospecção de empresas

Após definir suas metas e KPIs, é hora de colocar a mão na massa e desenvolver um plano de ação.

Um planejamento bem elaborado deve:

• ser personalizado para atender às necessidades específicas do seu negócio;
• incluir estratégias claras para alcançar seus objetivos.

Ao definir seus objetivos, o planejamento te ajudará a identificar os recursos necessários e determinar o melhor caminho para alcançar seus resultados desejados. 

Isso orientará os esforços do time de vendas, auxiliando a manter o foco em suas prioridades e garantir que seus esforços na prospecção sejam significativos.

Um planejamento detalhado é um componente essencial para alcançar as metas definidas em um processo de vendas. 

Ele ajuda a manter o foco durante o processo, orientando as ações a serem tomadas e garantindo que todos estejam trabalhando com qualidade para atingir seus objetivos.

Ao criar um planejamento e compartilhá-lo com sua equipe, você garante que todos tenham uma compreensão clara do que precisa ser feito e do papel que cada pessoa deve desempenhar no processo.

Isso ajuda a evitar conflitos e manter todos na mesma página.

Aqui estão alguns dos principais componentes de um planejamento para prospecção de negócios bem-sucedido:

1. Definição clara do seu público-alvo
2. Identificação e priorização das fontes de leads
3. Estabelecimento de metas e indicadores-chave de desempenho
4. Desenvolvimento de uma abordagem multi-canais
5. Mapear e padronizar os processos

Definição clara do seu público-alvo

Como falamos anteriormente, esta é uma etapa muito importante, pois é a partir dela que conseguimos ter uma compreensão correta de quem são seus clientes em potencial.

Ao definir o seu público-alvo, você deve criar um planejamento direcionado e personalizado para atrair e converter seus possíveis clientes.

Além disso, a definição do público-alvo também ajuda a priorizar seus esforços e a determinar quais canais de comunicação serão mais eficazes.

Identificação e priorização das fontes de leads

Existem várias fontes de leads disponíveis, sejam por ações de inbound marketing, indicações de clientes ou estratégias de outbound marketing.

Ao identificar as fontes de leads que mais se adequam ao seu negócio e trazem melhores resultados, busque priorizá-los!

Concentre seus esforços e seu planejamento em estratégias para potencializar tais fontes de leads.

Estabelecimento de metas e indicadores-chave de desempenho

As metas e KPIs ajudam a medir o sucesso de suas estratégias. 

O que auxiliará a manter o foco e a motivação da sua equipe, para trabalhar em direção aos objetivos específicos da sua empresa.

Como comentamos anteriormente, busque definir metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazos bem definidos (SMART).

Desenvolvimento de uma abordagem multi-canais

Esta é uma estratégia fortemente indicada para quem busca potencializar o sucesso em na prospecção b2b. 

Uma abordagem multi-canais permite que você se comunique com seus clientes em potencial a partir de diferentes canais de comunicação, seja por e-mail, telefone, redes sociais ou WhatsApp

Isso te ajudará a alcançar um público mais amplo e a aumentar as chances de conversão.

Mapear e padronizar os processos

Um ponto crítico na estruturação do planejamento é mapear e padronizar todos os processos que envolverão a prospecção.

Sejam processos para nutrição de leads, fluxo de conexão dos possíveis clientes, acompanhamento ou reaquecimento de leads. 

Ao mapear os processos, você pode identificar e solucionar problemas com mais facilidade, monitorar de forma eficaz e medir seus resultados com precisão.

Ao considerar esses principais componentes, você poderá criar um planejamento de prospecção b2b de sucesso. 

Com a estratégia certa, você poderá aumentar suas vendas e impulsionar o crescimento do seu negócio.

3º Passo: Executando o planejamento para prospecção de negócios

Agora que você definiu suas metas, KPIs e desenvolveu um planejamento estratégico, é hora de colocá-lo em prática.

Está na hora de executar seu planejamento de forma eficaz e alcançar os resultados desejados.

Vamos explorar 3 estratégias que vão te ajudar a maximizar seus resultados na prospecção e garantir que você esteja no caminho certo para atingir seus objetivos.

3.1 Inbound Marketing na prospecção de clientes

O inbound é uma abordagem de marketing que se concentra em atrair e converter possíveis clientes por meio de conteúdos relevantes e de valor.

Essa abordagem de marketing busca criar confiança e relacionamento duradouro com o cliente, em vez de forçar uma venda imediata.

Quando se fala de prospecção, o inbound marketing pode ser uma ferramenta poderosa para atrair novos leads e nutrir relacionamento com possíveis clientes.

Aqui vão algumas ideias de como aproveitar o inbound marketing:

• Estratégia de conteúdo
• SEO (Search Engine Optimization)
• Redes Sociais
• E-mail Marketing

Estratégia de conteúdo

Uma estratégia de conteúdo eficaz é fundamental para melhorar a prospecção de clientes. 

Pois, ao oferecer informações relevantes e úteis para seu público-alvo, você pode atrair leads qualificados e, assim, aumentar suas chances de conversão.

Para desenvolver uma estratégia de conteúdo eficiente, é importante conhecer bem o seu público e entender quais são seus interesses, necessidades e desafios. 

A partir daí, é possível criar conteúdos relevantes e personalizados, capazes de engajar e educar seus leads.

Aqui vão alguns tipos de conteúdos que você pode considerar na sua estratégia de conteúdo:

• Blog posts
• E-books
• Vídeos
• Infográficos
• Webinars

Ao criar um conteúdo relevante e de qualidade, você pode atrair leads qualificados para seu site, blog ou redes sociais, estabelecendo sua marca como uma autoridade em seu setor e aumentando suas chances de conversão.

SEO (Search Engine Optimization)

Já a estratégia de SEO (Search Engine Optimization), é uma técnica que visa otimizar o conteúdo do seu site para que ele apareça nas primeiras posições dos resultados de busca.

Uma das principais práticas de SEO é a pesquisa de palavras-chave relevantes para o seu negócio e incluí-las no seu site de forma estratégica. 

Existem diversas ferramentas que podem ajudar na implementação de uma estratégia de SEO eficiente, como o Google Analytics e o Google Search Console. 

Essas ferramentas permitem analisar o tráfego do site, identificar oportunidades de otimização e monitorar o desempenho nos resultados de busca.

Trouxemos alguns exemplos práticos para aplicar na sua estratégia de SEO:

• Incluir palavras-chave relevantes no título e na descrição das páginas do site;
• Criar conteúdo relevante e de qualidade para o seu público-alvo, incluindo as palavras-chave relevantes;
• Fazer a otimização técnica do site, como a velocidade de carregamento e a usabilidade em dispositivos móveis;
• Criar links internos e externos para as páginas do site, aumentando a autoridade do site;
• Monitorar o desempenho do site nos resultados de busca e ajustar a estratégia de acordo com os resultados obtidos.

A estratégia de SEO é uma das principais práticas do marketing digital e pode aumentar a visibilidade do seu negócio nos mecanismos de busca.

Além de atrair mais visitantes qualificados para o seu site. O que, por consequência, aumentará o volume de leads para sua prospecção de clientes.

Redes Sociais

Manter uma estratégia nas redes sociais é uma parte fundamental do marketing inbound, pois permite que as empresas criem um relacionamento mais próximo com seus clientes e potenciais clientes. 

O que já ajuda bastante durante a prospecção de clientes.

Além disso, as redes sociais também oferecem a oportunidade de compartilhar conteúdo valioso e relevante, construir autoridade e aumentar o alcance da marca.

Ao usar as redes sociais como parte de uma estratégia de marketing inbound, é importante criar conteúdo que seja interessante, informativo e relevante para seu público-alvo. 

Algumas estratégias eficazes de marketing de redes social incluem:

1. Criar uma presença consistente: é importante ter uma presença consistente nas redes sociais, o que significa postar regularmente e manter uma voz de marca consistente em todas as plataformas.
2. Compartilhar conteúdo de qualidade: acho que já deu para perceber quão importante é compartilhar conteúdos de qualidade e relevantes ao seu público-alvo. Isso não vai ser diferente na sua comunicação nas redes sociais.
3. Engajar com os seguidores: as redes sociais são uma oportunidade para as empresas interagirem diretamente com seus seguidores e clientes. É importante responder a perguntas, comentários e mensagens privadas de maneira oportuna e atenciosa.
4. Usar anúncios pagos: as plataformas de mídia social oferecem opções de publicidade pagas que podem ser usadas para aumentar o alcance da marca e gerar leads qualificados.

E-mail Marketing

Outra estratégia muito utilizada no Inbound Marketing é o e-mail marketing.

Ela é muito eficaz, uma vez que permite uma comunicação personalizada e segmentada para um público específico, aumentando as chances de conversão e vendas.

Na prospecção, uma estratégia de e-mail marketing pode fazer uma grande diferença. 

Mas para fazer isso direito, é importante seguir algumas boas práticas:

1. Construa sua lista de contatos: antes de começar a enviar e-mails, é importante ter uma lista de contatos qualificada. Você pode capturar leads através de formulários de newsletters, landing pages ou eventos.
2. Personalize suas mensagens: o objetivo do e-mail marketing é estabelecer um relacionamento com o seu público. Personalizar suas mensagens com o nome do destinatário e com informações relevantes podem fazer a diferença.
3. Segmente sua lista de contatos: segmentar sua lista de contatos é fundamental para garantir que suas mensagens sejam relevantes para cada destinatário. Você pode segmentar por interesse, comportamento de compra ou estágio do funil de vendas.
4. Utilize call-to-actions (CTAs) claros e objetivos: é importante que o destinatário saiba o que fazer após ler sua mensagem. Inclua CTAs claros e objetivos em todas suas mensagens.
5. Monitore e analise os resultados: monitore a taxa de abertura, cliques e conversões de suas campanhas de e-mail marketing. Analise os resultados e ajuste sua estratégia conforme necessário.

Algumas das principais estratégias de e-mail marketing incluem:

• newsletters
• e-mails promocionais
• e-mails de boas-vindas
• e-mails de carrinho abandonado
• e-mails de retenção. 

3.2 Outbound na prospecção de clientes

Na prospecção de negócios contar com uma estratégia de outbound bem estruturada é fundamental.

Esta é uma estratégia amplamente utilizada nas vendas b2b e pode ser uma ótima maneira para identificar novas oportunidades de negócio.

Resumindo de forma bem simples, esta é uma técnica para captura de novos clientes onde a empresa é responsável por iniciar o primeiro contato, com o potencial cliente.

Esta é uma ótima estratégia para gerar leads altamente qualificados, uma vez que no outbound, a empresa prospecta em listas pré-qualificadas e higienizadas.

Se liga em algumas das estratégias mais utilizadas no outbound para melhorar a prospecção de clientes:

• Cold Calling
• Cold E-mail
• Redes Sociais
• Eventos e Feiras

Cold Calling

Particularmente, esta é a minha abordagem favorita durante a prospecção. 

Isso porque, se feita corretamente, te coloca em contato direto com seu potencial cliente, dando possibilidade de apresentar um pitch personalizado e relevante. 

Sem contar que caso surja uma objeção fica bem mais fácil de contorná-la.

Outro ponto é que diferente do contato por e-mail, por exemplo, você terá a sua resposta em minutos. Sem aquela enrolação de esperar dias por uma resposta na sua caixa de entrada.

Aqui vão algumas dicas para garantir seu sucesso no cold calling:

• Tenha uma compreensão profunda do seu mercado, sua empresa e de como sua solução ajuda seus clientes;
• Faça pesquisas prévias sobre a empresa e o contato que será feito, para personalizar sua abordagem;
• Tenha do lado um bom script de ligação, que te ajuda a entender como prosseguir em diferentes cenários de uma ligação fria;
• Fale com confiança e se mantenha calmo, é normal que hajam rejeições, então já esteja preparado;
• Treine bastante e se prepare para cada ligação, como se fosse a sua primeira.

Cold E-mail

O cold e-mail é outra estratégia comum para a prospecção de clientes. Basicamente, o e-mail frio ocorre quando você envia um e-mail para lista de contatos, pré-qualificados e higienizados, que você ainda não estabeleceu um relacionamento e busca apresentar a sua empresa.

Como em qualquer outra estratégia de outbound, no cold e-mail é fundamental conhecer bem o seu cliente e suas necessidades.

Uma vez que em um mar de e-mails que ele irá receber, o seu deve ser aquele que se diferencia dos demais e gera atenção e interesse.

Mas para conseguir isso, você deve seguir algumas dicas:

• Como disse anteriormente, conheça bem seus clientes e suas necessidades;
• E-mail deve conter uma mensagem clara, objetiva e personalizada;
• Inclua informações ou dados relevantes sobre sua solução, ou possíveis cenários que seu cliente possa estar enfrentando; 
• Construa uma chamada para ação clara e objetiva, o cliente em potencial deve ter um incentivo para te responder.
• Conheça bem as fórmulas de copywriting mais utilizada

Redes Sociais

Hoje todos nós estamos em pelo menos uma rede social e isso não é diferente para os nossos clientes. 

Então, esta pode ser uma bela oportunidade!

Antes de tudo, temos que entender que a escolha de quais redes sociais você deve atuar, varia conforme o comportamento dos seus potenciais clientes.

Por exemplo, nós percebemos que nossos potenciais clientes estão muito mais presentes no LinkedIN do que no Facebook. Então criamos uma estratégia de social selling, voltada para rede social desejada.

Então para ser efetivo na prospecção em redes sociais, separamos algumas dicas:

• Faça uma pesquisa prévia sobre a empresa e seu contato;
• Envie apenas mensagem personalizadas, mostrando interesse em se conectar e apresentar uma solução que pode oferecer valor ao seu cliente;
• Participe de grupos relacionados à área de atuação da sua empresa, interagindo com outras pessoas e criar networking;
• Publicar conteúdos relevantes, que possam gerar interesse por parte dos clientes em potencial.

Eventos e Feiras

Esta pode ser considerada uma das formas mais clássicas de outbound na prospecção. 

Dependendo do seu segmento de atuação, eventos e feiras podem se tornar grandes oportunidades para fechar negócios e parcerias.

Para isso, separamos algumas dicas para você:

• Assim como as demais, faça uma pesquisa prévia sobre o evento e o perfil dos participantes, para adaptar sua abordagem;
• Prepare materiais de apresentações chamativos e focados em ofertar valor;
• Interaja com os participantes, mostrando interesse em sua área de atuação e apresentando sua solução;
• Não tenha medo de conhecer novas pessoas, seu objetivo deve ser agendar próximos passos e extrair interesse do seu potencial cliente.

Independente das estratégias que a sua empresa escolherá, seja online ou offline.

Para garantir maiores taxas de conversão no outbound, é fortemente indicado combinar diferentes estratégias como cold calling, cold e-mail e prospectar por redes sociais.

Uma vez que você se comunica por diferentes canais, potencializa suas chances de entrar em contato com seu potencial cliente, durante sua prospecção.

3.3 Qualificando e priorizando Leads

Qualificar e priorizar leads é uma etapa crucial. 

Afinal, nem todos os leads são iguais e é importante identificar quais têm maior potencial de se tornarem clientes reais. 

Além disso, a qualificação de leads na prospecção de clientes permite que a equipe de vendas foque seus esforços em contatos mais promissores, aumentando as chances de conversão e maximizando o retorno sobre o investimento.

A primeira etapa na qualificação de leads é a definição de critérios para determinar se um lead é ou não qualificado. 

Esses critérios variam de acordo com cada empresa e seu mercado de atuação, mas geralmente incluem informações como:

• cargo;
• momento na jornada de compra; 
• orçamento disponível;
• desafios, necessidades;
• urgência, etc.

O importante é que tais critérios sejam claros e objetivos, para que o time de vendas possa avaliar rapidamente se um lead atende ou não aos requisitos, ao longo da prospecção de negócios.

Uma vez definidos os critérios, é possível utilizar diversas estratégias para qualificar e priorizar os leads. 

Separamos algumas metodologias de qualificação de leads, durante a prospecção de novos clientes, que você pode utilizar:

Metodologias de qualificação leads na prospecção de clientes

Metodologias de qualificação são basicamente estruturas ou conjuntos de princípios, que orientam sua equipe durante o processo de prospecção de novos clientes e qualificação de leads.

Será a partir da qualificação dos leads que sua equipe terá a oportunidade de identificar as melhores oportunidades de negócios.

Conhecer metodologias para qualificação de leads na sua prospecção de novos clientes é vital, caso busque obter melhores resultados.

Pensando justamente nisso, separamos 3 metodologias de qualificação de leads:

• SPIN Selling
• GPCT
• GPCTBA/ C&I

SPIN Selling

É uma das metodologias de qualificação mais conhecidas, foi elaborada pelo Neil Rackham e popularizada em seu livro SPIN Selling.

Caso não saiba, o SPIN é um acrônimo, ou seja, é composta por quarto letras que representam os tipos de perguntas que você deve realizar a um lead, durante sua qualificação:

• Perguntas de Situação buscam entender o cenário atual do lead e te ajuda a ter uma noção básica, do que realmente pode estar acontecendo com ele;
• Perguntas focadas nos Problemas vão direto no que importa. Neste momento da qualificação, você deve sondar pelos problemas do lead e que a sua solução pode ajudar;
• Perguntas de Implicação são muito importante, pois é neste momento em que as consequências da não-resolução do problema, identificado anteriormente, são ressaltados ao potencial cliente;
• Perguntas de Necessidade levam o lead a visualizar como o seria seu cenário, caso seu problema fosse resolvido com a sua solução.

GPCT

Framework de qualificação de leads voltada para vendas consultivas, foi desenvolvida pelo Mark Roberge, enquanto ainda era SVP de Vendas, na Hubspot.

O acrônimo GPCT remete a suas etapas de:

• Goals: ou objetivos, se referem aos objetivos que a empresa pretende alcançar. Geralmente são um destes três: reduzir custos, diminuir riscos ou aumentar receita;
• Plans: refere-se aos planos já estruturados, pelo lead, para o alcance de seus objetivos. Neste momento você pode se posicionar como uma possível solução para isso;
• Challenges: buscam entender quais as dificuldades que a empresa enfrenta. Este momento também pode ser utilizado para implicação, fazendo com que ele sinta maior necessidade de resolução e facilitando o andamento das vendas;
• Timeline: é o momento em que o vendedor deve decidir se esta oportunidade está qualificada o bastante para entrar em seu pipeline ou definir a prioridade para o andamento da mesma.

GPCTBA/ C&I

As vendas estão sempre em evolução, assim como suas metodologias. Ao longo do tempo, o GPCT recebeu um upgrade e ganhou mais quatro letras, que remetem ao SPIN e BANT.

Do BANT, vieram as letras:

• Budget: neste modelo de qualificação as perguntas relacionadas ao budget devem ser realizadas após a realização do diagnóstico inicial e a geração de valor. Isto se dá principalmente, pois, caso o lead já perceba que você pode ajudá-lo, fica muito mais difícil o surgimento de objeções, referente ao preço;
• Authority: é necessário o envolvimento dos decisores durante etapas como demonstração ou apresentação de sua solução.

Já do SPIN Selling, foram utilizadas as letras:

• Implicação: neste momento você deve transmitir ao prospecção um cenário positivo e que surgirá ao contratar a sua solução;
• Consequências: remetem ao lado negativo da não solução do problema enfrentado atualmente pelo lead.

4º Passo: Mensurando e otimizando sua prospecção de leads

4.1 Mensurando performance na prospecção de clientes

Após definir suas metas e objetivos, desenvolver um planejamento e executá-lo, é hora de medir e otimizar seus esforços. 

É importante monitorar suas métricas e ajustar sua estratégia de acordo com os resultados, para melhorar sua eficácia e alcançar suas metas.

Para isso, contamos com as métricas de prospecção de novos clientes, cujo devem nortear as novas melhorias e estratégias a serem adotadas.

Métricas Importantes para Prospecção de Clientes 

É importante acompanhar e avaliar periodicamente as métricas que indicam o desempenho das suas ações. 

Aqui estão 5 métricas importantes para monitorar:

1. Taxa de Conversão de Leads em Oportunidades
2. Tempo de Conversão
3. Taxa de Resposta de E-mails
4. Taxa de Retorno sobre Investimento (ROI)
5. Taxa de Churn

1. Taxa de Conversão de Leads em Oportunidades

A taxa de conversão de leads em oportunidades mede a eficácia da sua equipe de vendas na qualificação dos leads gerados. 

Uma boa taxa de conversão indica que seus leads estão sendo adequadamente nutridos e que sua equipe de vendas está fazendo um bom trabalho em identificar as oportunidades mais promissoras. 

Para calcular essa métrica, divide o número de leads que se tornaram oportunidades pelo número total de leads gerados.

2. Tempo de Conversão

O tempo de conversão mede o período entre o momento em que o lead é gerado e o momento em que se torna um cliente. 

Quanto mais curto esse tempo, melhor, pois indica que sua equipe de vendas está atuando com eficiência e rapidez. 

Calcule essa métrica, subtraindo a data em que o lead foi gerado pela data em que se tornou um cliente.

3. Taxa de Resposta de E-mails

A taxa de resposta de e-mails mede quantas pessoas estão respondendo aos seus e-mails de prospecção. 

Essa métrica é importante, uma vez que indica a eficácia do seu conteúdo e da sua abordagem. 

Se a taxa de resposta for baixa, pode ser necessário ajustar a sua abordagem de prospecção e revisar o conteúdo dos seus e-mails. 

Para calcular essa métrica, divida o número de respostas pelo número total de e-mails enviados.

4. Taxa de Retorno sobre Investimento (ROI)

A taxa de retorno sobre investimento (ROI) é uma métrica que mede o retorno financeiro de um investimento realizado em marketing e vendas. 

Para calcular o ROI, subtraia o custo total do investimento do lucro gerado pelo investimento e divida o resultado pelo custo total do investimento. 

Uma taxa de retorno positiva indica que o investimento está gerando um retorno financeiro para a empresa.

5. Taxa de Churn

A taxa de churn mede a porcentagem de clientes que cancelaram ou deixaram de usar seus produtos, ou serviços em um determinado período de tempo. 

É uma métrica importante para avaliar a retenção de clientes e a eficácia de sua estratégia de fidelização.

Para reduzir a taxa de churn, é importante garantir que seus clientes estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços e tenham acesso a um bom suporte ao cliente. 

Além disso, é importante manter um relacionamento contínuo com seus clientes e avaliar constantemente seus serviços realizados, buscando garantir sempre a melhor qualidade e maior satisfação.

Monitorar essas métricas pode ajudar as empresas a avaliar a eficácia de suas estratégias de prospecção de clientes e tomar decisões informadas para otimizar seus esforços de vendas e marketing. 

No entanto, lembre-se de que essas métricas não são as únicas que devem ser monitoradas. 

Cada empresa pode ter suas próprias métricas específicas importantes para seu sucesso. 

4.2 Otimizando sua estratégia de prospecção de leads

Após analisar seus resultados, você pode começar a otimizar seus esforços com base nas informações que coletou. 

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a otimizar sua prospecção:

• Refine suas personas de comprador: revisite suas personas de comprador com base nos dados que você coletou e ajuste-as, se necessário. Isso ajudará você a segmentar melhor seus leads e personalizar sua abordagem.
• Ajuste sua mensagem: com base em seus resultados, ajuste sua mensagem para torná-la mais eficaz e relevante para seus leads.
• Experimente novos canais: tente novos canais para diversificar sua abordagem de prospecção e alcançar novos leads.
• Refine seu processo de follow-up: se você estiver tendo problemas para converter seus leads em clientes, revise seu processo de follow-up e ajuste-o conforme necessário.
• Invista em ferramentas de automação: ferramentas de automação, como o Gluo CRM, podem ajudar a agilizar seu processo de prospecção de leads e melhorar sua eficácia.

Utilize um CRM para Prospecção

O uso de um Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) tornou-se crucial na mensuração e otimização do processo de prospecção de novos clientes.

Vamos abordar alguns aspectos fundamentais que demonstram como um CRM para prospecção pode ser um game-changer para seu negócio.

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Integração de Dados

Uma das grandes vantagens de um CRM é a centralização de todas as informações relacionadas aos seus leads e clientes.

Esta integração permite uma análise de dados mais profunda e a identificação de padrões eficazes.

Com isso, você pode adaptar suas estratégias de prospecção com CRM de forma mais eficaz, comparando diferentes abordagens e taxas de conversão.

Personalização em Escala

Prospectar pelo CRM também oferece a possibilidade de segmentação mais precisa dos seus leads.

Com essa segmentação, é possível enviar mensagens personalizadas em grande escala, aumentando assim as taxas de resposta e de conversão.

Esse recurso é fundamental na estratégia de prospecção com CRM.

Automação de Tarefas

O CRM oferece várias ferramentas de automação que simplificam tarefas rotineiras, como enviar e-mails de follow-up.

Isso libera mais tempo para você se concentrar em atividades mais estratégicas e que exigem um toque humano.

Monitoramento em Tempo Real

Utilizar um CRM moderno para prospectar significa ter acesso a dashboards com métricas em tempo real.

Esta funcionalidade permite fazer ajustes rápidos na sua estratégia de prospecção com CRM, sem a necessidade de esperar o término de um ciclo de vendas para avaliar o que está ou não funcionando.

Feedback Contínuo

O rastreamento das interações com clientes e leads é outra característica valiosa de um CRM.

Este monitoramento fornece feedback quase instantâneo sobre a eficácia de suas estratégias de prospecção, oferecendo dados valiosos para otimizações futuras.

Ajustes de Estratégia

Um CRM não é apenas uma ferramenta para coletar dados, mas também um aliado estratégico para implementar ajustes em seu processo de prospecção.

Seja para modificar um script de vendas ou para redefinir suas personas de comprador, prospectar com CRM torna essas mudanças muito mais ágeis e eficientes.

Em resumo, um CRM para prospecção é mais do que apenas uma ferramenta de software; é uma solução abrangente que auxilia em diversas etapas do processo de aquisição de clientes, desde a coleta de dados até a implementação de estratégias otimizadas.

Mas então, está pronto para iniciar o seu processo de prospecção de clientes?

Siga os 4 passos que apresentamos nesta publicação, com eles você será capaz de atingir seus melhores resultados nas vendas.

Acima de tudo, não se esqueça da importância de contar com uma ferramenta de CRM prospecção de clientes, como o Gluo, para te ajudar a organizar seus processos comerciais, automatizar fluxos de trabalho, centralizar informações coletadas e interações realizadas.

Se você busca otimizar a gestão e eficiência de processos comerciais, entre em contato com a nossa equipe, agora mesmo!

Perguntas Frequentes (FAQ)