Você sabe o que é pipeline de vendas? Trata-se de uma ferramenta que ajuda a ter uma compreensão profunda sobre a jornada de compra de seus clientes e de como avançar no processo de modo a gerar resultados cada vez melhores. É indispensável para qualquer empresa que deseja vender mais e obter sucesso.
Quer saber mais sobre essa ferramenta? Então, continue acompanhando este post para entender o conceito e aprender a como desenvolvê-lo em seu negócio!
O que é pipeline de vendas?
Você certamente já ouviu falar em funil de vendas, certo? Mas o que muitos não sabem é que ele é utilizado em dois momentos distintos e com abordagens diferentes.
Um funil de marketing é um modelo que representa o caminho de um cliente, desde o reconhecimento inicial até uma venda. Ele consiste em três etapas: atração, consideração e decisão. Com base nisso, os profissionais de marketing concentram seus esforços para transformar os visitantes em leads qualificados para a equipe de vendas, os chamados MQLs.
Embora todos os três estágios da jornada do comprador sejam importantes, o de decisão é o mais crítico, pois a equipe de vendas precisa provar o valor de sua solução e adotar uma abordagem mais individualizada. É aí que começa um novo tipo de funil: o pipeline.
O pipeline se refere à área na parte inferior do funil, onde as oportunidades de vendas se concentram. A ideia é continuar os esforços de marketing até um contato se tornar uma oportunidade ou um SQL.
Ainda, ele serve para otimizar os processos e alcançar melhores resultados para o seu negócio, uma vez que, com ele é possível padronizar os procedimentos, automatizar as ações de marketing, de vendas e tomar decisões estratégicas, bem como identificar problemas no fluxo, diminuir a jornada de compra e identificar o momento certo para uma abordagem.
Como montar seu pipeline de vendas?
Agora, vamos conferir as principais etapas do pipeline de vendas que você precisa seguir. Acompanhe!
Mapeie a jornada de compra do cliente
Crie uma lista detalhada do processo de compra do seu cliente, considerando a sua jornada: aprendizagem/descoberta, reconhecimento de um problema, possíveis soluções e decisão de compra. O ideal é que a equipe de marketing repasse todos os detalhes sobre a persona para a força de vendas.
Desenhe todas as etapas
As etapas do ciclo de vendas variam de acordo com cada empresa. Mas as principais são:
- prospecção;
- contato;
- descoberta da necessidade do cliente;
- criação e envio da proposta;
- negociação;
- fechamento;
- pós-vendas.
Além disso, é necessário definir qual é o tempo médio de duração de cada estágio.
Estabeleça os objetivos e metas de cada etapa
Depois que o processo de compra é mapeado para o pipeline, você deve estabelecer objetivos e metas, que serão úteis para definir métricas e indicadores, que apontam se as estratégias estão sendo válidas ou não, permitindo fazer as correções necessárias e no momento certo.
Desenvolva estratégias para abordar o consumidor
Após entender os processos de tomada de decisão e compra do seu cliente, você pode desenvolver uma estratégia para gerenciar a oportunidade em cada etapa do pipeline. Então, identifique o tipo de conteúdo que se adéqua em cada estágio do processo de compra e entenda o gatilho que indica a troca de etapa.
Acompanhe, revise e melhore
Quando entendemos o que está acontecendo no processo de compra dos clientes, é possível fazer ajustes mais rápidos. A ideia por trás do gerenciamento de pipeline é que você possa coletar dados e monitorar continuamente para que eles avancem no funil.
Agora que você já sabe o que é pipeline de vendas, já está pronto para começar? Para tanto, conte com um bom CRM para auxiliá-lo na elaboração e controle de todas as etapas. Por meio dele, é possível registrar todas as interações com os clientes e centralizar as informações, facilitando a gestão.
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