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Como um CRM pode ajudar sua empresa no funil de vendas?

Você sabe o que é e para que serve o funil de vendas? Trata-se de uma ferramenta essencial para o processo de vendas. Entender o seu funcionamento e como conduzir o cliente pelo funil pode significar mais lucratividade para a empresa.

Entretanto, para que ele seja eficaz na conversão de leads é preciso manter um bom alinhamento com a jornada de compra, que é o caminho que o consumidor segue até o momento da compra. Por isso, é extremamente importante acompanhar de perto cada passo dessa jornada.

A seguir, vamos mostrar o que é e como funciona o funil de vendas e de que forma a utilização de um CRM contribui para tornar esse processo mais eficiente. Continue a leitura!

Entenda o que é funil de vendas

O primeiro passo é entender o que é o funil de vendas, que também pode ser chamado de pipeline. Trata-se de um modelo estratégico que representa o contato do cliente com a empresa desde o primeiro momento até que a venda seja efetuada.

Ele é formado por diversas etapas, e cada uma, com características específicas sobre o comportamento do cliente de acordo com a fase em que ele se encontra, desde o contato inicial até a conclusão da venda. A maneira de abordar o cliente varia de acordo com o seu posicionamento no funil de vendas.

Saiba como ele funciona e por que o seu processo é importante para a empresa

O funil de vendas é formado por 3 etapas que demonstram em qual estágio de compras o cliente se encontra. Portanto, conhecer essas fases é essencial para oferecer o que ele procura, no momento certo, para que possa seguir pela jornada. Confira as fases, a seguir.

Topo de Funil

No topo de funil (ToFu — top of the funnel) o visitante está em fase de identificação de seu problema. Nesse momento ele está, por exemplo, fazendo pesquisas sobre um determinado produto ou serviço para ter maior conhecimento sobre ele. Afinal, ele não tem certeza de que realmente precisa comprar alguma coisa.

Para conduzir o futuro cliente nesse momento é preciso educá-lo, ou seja, é a hora de mostrar para ele como é o funcionamento do produto ou serviço que ele pesquisa. Portanto, o objetivo é fazer com que ele tenha mais interesse sobre o assunto, de forma a transformar o visitante em um lead.

Meio de funil

No meio de funil (MoFu — middle of the funnel) o lead já identificou que tem uma necessidade específica e demonstrou interesse por um determinado assunto. Nesse momento, ele está em busca de formas de resolver o seu problema, mas ainda não tem certeza sobre como fazer isso.

Esse é o momento de apresentar uma resolução para as suas dores, porém, de maneira sutil. Ou seja, não é o momento de ofertas mais diretas. Portanto, nessa fase o desafio é qualificar os leads para a fase seguinte do funil.

Fundo do funil

No fundo do funil (BoFu — bottom of the funnel) o lead já tem certeza de que precisa de um produto ou serviço específico para resolver o seu problema. Nessa fase, ele já está preparado para receber uma abordagem mais direta pelo time de vendas. Portanto, é preciso demonstrar que a sua oferta oferece mais vantagens para ele e despertar o seu interesse em concretizar o negócio.

Conheça as vantagens do funil de vendas

É preciso muito cuidado no momento da abordagem do cliente. Muitas vezes, ele ainda não está preparado para comprar e um contato direto com ofertas fará com o ele vá embora e pode não retornar mais.

Portanto, é preciso cativá-lo, ou seja, demonstrar a ele o valor do produto ou serviço que ele procura. A vantagem do funil de vendas é saber em que momento o consumidor está e qual é o momento certo para fazer essa abordagem.

Ao utilizar o funil para identificar as oportunidades de ofertas é possível mapear de forma realista as possibilidades de vendas.

Saiba como criar um funil dentro do CRM

O funil de vendas é uma ferramenta essencial para mapear o relacionamento com o cliente e acompanhá-lo pela jornada de compras. Portanto, é preciso fazer o gerenciamento desse relacionamento para conduzir as etapas de maneira adequada.

Para isso, é preciso mapear a jornada de compras do cliente, por meio de uma lista detalhada com todas as fases bem definidas, desde o descobrimento do problema até a decisão de compra. As principais etapas, que devem ficar bem claras e definidas são:

  • prospecção;
  • contato;
  • descoberta;
  • proposta;
  • negociação;
  • fechamento;
  • pós-venda.

Com base nessas etapas, é preciso definir como abordar o consumidor em cada uma delas e o que será oferecido a ele. Além disso, é preciso acompanhar cada passo dele por essa jornada para identificar o que é preciso fazer para que ele avance entre as fases.

Entenda como o sistema ajuda a empresa nesse processo

A utilização de um CRM (Customer Relationship Management) oferece muitos benefícios para o acompanhamento de todo esse processo. Com o auxílio do software é possível criar o funil de vendas com todas as etapas bem definidas e fáceis de gerenciar.

Existem inúmeras vantagens em contar com o apoio da tecnologia. Por exemplo, o CRM permite identificar o que acontece em cada fase específica, além de permitir estimar qual será o volume de vendas de acordo com a situação do momento.

A ferramenta permite registrar todo o contato com o cliente, o que ajuda a organizar e controlar a atividade comercial. A ferramenta permite a criação de processos de vendas padronizados, o que contribui para um melhor acompanhamento sobre as atividades e dos resultados obtidos pelo time de vendas.

Além disso, o software possibilita uma visão ampla tanto das vendas realizadas quanto de todas as possibilidades em aberto. Dessa forma, é possível acompanhar e tomar medidas para melhorar os resultados da empresa.

Como vimos, entender e utilizar o funil de vendas é essencial para conduzir o consumidor pela jornada de compras da melhor maneira e com reais possibilidades de conversão em vendas. E, a utilização de um software de CRM para acompanhar esse processo ajuda a garantir mais assertividade e eficiência nessa tarefa.

Agora que você já sabe um CRM é importante para o acompanhamento das etapas do funil, entre em contato conosco e conheça a nossa solução!