Introdução
Se você é gestor de um negócio, sabe a importância de um funil de vendas B2B.
Um funil de vendas bem estruturado não apenas ajuda a garantir mais receita, mas pode te ajudar a reconhecer pontos de melhoria e otimização de seus processos comerciais.
Mas, mesmo assim, ainda há empresas que não conseguiram ou não contam com um funil de vendas definido.
Então neste post, detalharemos tudo que você precisa saber para criar um funil de vendas B2B do zero para o seu negócio.
O que é Funil de Vendas para Empresas B2B
O funil de vendas B2B é uma representação visual que engloba todas as etapas que um cliente pode passar, durante sua jornada de compra.
Mas a origem do funil de vendas vem do pioneiro americano Elmo Lewis, que idealizou Funil de vendas há mais de um século.
Desde sua criação o funil de vendas passou por algumas transformações, incorporou modelos diferentes e começou a ser chamado de vários nomes.
Funil de vendas, funil do cliente, ciclo de vendas e jornada de compra são frequentemente utilizados.
Além disso, por um lado, temos os profissionais de marketing que definem um funil de vendas como sendo a jornada que um cliente percorrerá, desde a etapa de conscientização até a fase de decisão de compra.
Por outro lado, os profissionais de vendas que entendem um funil de vendas como as etapas percorridas desde a transformação de prospects em clientes.
Como funciona
Tais processos podem ocorrer de formas diferentes, para cada tipo de negócio. Mas para é muito importante compreender que existem 2 processos principais:
- Vendas (Outbound): onde equipes pesquisam e se comunicam com clientes em potencial, focando em pontos de dor específicos que a sua solução atende;
- Marketing (Inbound): é realizado o estudo dos problemas e quem os enfrentam, educando os potenciais compradores, gerando oportunidades de negócio e apoiando a equipe de vendas.
Eles são tão importantes, pois o funil de vendas B2B hoje deve considerar tanto a área de vendas como a de marketing, que se cruzam e se envolvem durante a jornada do cliente.
Quando isto ocorre, chamamos de funil de vendas em Y.
Agora cabe para cada gestor especificar como será ocorrerá esta relação, conforme as especificidades de cada negócio.
Segue abaixo um exemplo de Funil de Vendas em Y:
Não existe uma definição exata do conceito de funil de vendas. Como mencionado anteriormente, ele pode ser utilizado em diferentes modelos.
Mas podemos classificar como uma compreensão de como o processo de compra é organizado.
Resumindo, um funil de vendas B2B:
- Fornece dados para análise e melhoria contínua dos processos de vendas;
- É adaptável a diferentes tipos de modelos de negócio e processos de vendas;
- Permite que ocorra diferentes tipos de engajamento, em diferentes estágios;
- É algo visual onde os processos de compra e vendas se encontram e são complementados com atividades e objetivos, conforme o avanço no funil de vendas.
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Os 5 estágios de um Funil de Vendas Clássico
Apesar de que cada funil de vendas pode ser constituído por etapas diferentes, conforme cada modelo de negócio, ainda é muito importante compreender a estrutura básica de um funil de vendas.
Aqui está um breve resumo dos 5 estágios de um Funil de Vendas B2B clássico.
Exemplo:
Conscientização
Neste momento do funil de vendas, este pode ser o primeiro contato do lead com a sua marca. E muitas vezes, o seu possível cliente está em busca de respostas.
Eles podem estar descobrindo seus pontos de problemas, ou até mesmo as possíveis soluções disponíveis no mercado.
Então precisam de recursos, conteúdos educacionais, dados e insights para resolver seus problemas.
O objetivo nesta fase do funil é esclarecer ao cliente em potencial sobre todas suas dúvidas, despertar interesse na sua marca e conscientizá-lo sobre o propósito maior da sua empresa.
Interesse
O lead seguirá para o estágio de interesse, a partir do momento em que já conheceu sua marca e já se conscientizou sobre a sua solução e atuação no mercado.
Nesta etapa do funil de vendas eles começam a aprender mais sobre a sua empresa, conhecendo seu portfólio de produtos e serviços, além de potencialmente começarem a consumir seus conteúdos online.
Neste momento, deve-se focar em nutrir seus leads, com objetivo de agregar valor e autoridade para sua empresa.
Estratégias de conteúdo são muito importantes neste momento, desde postagens no blog, conteúdos na rede social e divulgação por e-mails.
Desejo
Nesta fase do funil de vendas B2B, os clientes em potencial ainda estão avaliando as suas opções no mercado, para ver qual solução é mais adequada aos seus objetivos e critérios de decisão.
Agora é a hora de se concentrar em mostrar como a sua solução é ideal para as necessidades do seu lead.
Consolidando ainda mais a confiança em sua marca e em seu potencial como solução.
Recomenda-se utilizar táticas como divulgação de cases de sucesso, resenhas de usuários ou clientes, newsletters e e-books para mostrar o porquê o seu produto é a solução certa.
Engajamento
Neste estágio do funil de vendas B2B, seu lead já deve estar interagindo com a sua equipe comercial. Muitas vezes, basta apenas um empurrão extra para finalizar o processo de decisão de compra.
Isso pode incluir a demonstração de seus produtos, construção de uma proposta comercial e uma comunicação clara de que você entende os pontos de problema do lead e atuará no auxílio para superá-los.
Relacionamento e confiança é um fator-chave nesta fase do funil.
Compra
Em um funil de vendas clássico, a etapa final é a de compra. Onde a ordem de compra é emitida e aprovada.
Mas este já é um conceito ultrapassado, pois com o fechamento de uma venda o seu relacionamento com o cliente está apenas começando, ainda existem muitas oportunidades de negócio pela frente.
O engajamento no pós-venda não apenas mantém seu cliente satisfeito, mas também pode ser utilizado como estratégia para alimentar o seu pipeline de vendas recorrentemente.
5 Etapas essenciais do Funil de Vendas B2B
O funil de vendas B2B, desde sua criação, passou por diversas transformações e evoluções para se adaptar às diversas mudanças que ocorreram na forma como os clientes compram e como as empresas vendem.
Hoje não basta apenas vender. É preciso uma gestão de leads focado em manter um relacionamento duradouro com o cliente.
O seu funil de vendas B2B não basta ser bem estruturado, ele também deve ser Customer Centric.
Para te ajudar com isso, detalhamos as cinco etapas essenciais que você deve contemplar em seu funil de vendas:
- geração de leads
- nutrição e qualificação de leads
- conexão
- fechamento da venda
- retenção e indicações
✅Dica para você: você pode usar Leads Scoring para levar o lead da primeira à última etapa do funil de vendas de forma automática.
Geração de leads
Como na primeira etapa do funil de vendas clássico, nesta etapa você tem alguém que não sabe nada sobre sua marca ou o que você tem a oferecer.
Eles podem, muitas vezes, nem entender que estão passando por um problema hoje, muito menos que existe uma solução para atendê-los.
O seu objetivo nesta etapa do funil de vendas B2B é descobrir a melhor forma de atrair a atenção do maior número possível de clientes em potencial, além de estabelecer a autoridade da sua marca no mercado.
Mas isso não significa que deva inundar seu funil de vendas com qualquer tipo de lead. A única forma para construir um funil de vendas saudável é mantê-lo com apenas leads de alta qualidade.
Já a chave para isso, é entender quem é o seu cliente ideal, para que possa começar a desenvolver táticas e estratégias especificamente direcionadas a eles.
Isso pode significar produzir e promover conteúdos que gerem valor ao seu cliente ideal, como postagens de blogs educacionais, iscas digitais para captura de contatos, até mesmo eventos online.
Ou desenvolver estratégias de prospecção ativa de clientes no mercado do seu ICP.
Nutrição e qualificação de leads
Infelizmente, esta é a etapa que a maioria das empresas B2B negligencia.
Muitas vezes é fácil esquecer que as vendas B2B são uma combinação de compreender o timing para realizar contato e saber a forma certa de se comunicar.
Dependendo do momento em que o lead se encontra na jornada de compra, você deve se relacionar de forma diferente.
Ao se envolver muito cedo com o lead, você corre risco de adiar a sua venda, assim caso se envolva tarde demais, poderá te fazer perder uma oportunidade de negócio.
Sendo assim, o desafio nesta etapa do funil de vendas é educar ainda mais seus leads que ainda não estão prontos para avançar em seu funil e identificar aqueles que estão.
Por exemplo, se sua equipe de marketing gerou leads para você, você quer que esses contatos passem de MQL para SQL, ou seja, leads qualificados por vendas, um possível comprador.
O tempo necessário para mover um lead dessa etapa pode depender da complexidade do seu processo comercial.
De acordo com a Implicit, leva em média 84 dias para que um lead passe desta etapa do funil de vendas B2B.
Importância da Nutrição
Criar uma campanha de nutrição de leads é muito importante, ela te ajudará a garantir mais engajamento e gerar oportunidades mais assertivas para sua equipe comercial.
Visando isso, uma das formas mais eficazes de cultivar oportunidades de negócios é o desenvolvimento de uma campanha de gotejamento.
Basicamente se trata de uma série de e-mails pré-planejados e enviados automaticamente, conforme sua estratégia de abordagem.
Esta é uma ótima estratégia para estimular a interação com seus clientes e leads, além de aquecer as oportunidades de negócio.
Lead Qualificado?
Mas agora a pergunta que fica é: quando sei que o lead pode ser considerado qualificado para uma venda?
Mesmo que um possível cliente possa se encaixar nos aspectos determinados para seu cliente ideal, nem sempre significa que ele está pronto para conversar com a equipe comercial.
A melhor forma para tirar esta dúvida é criar um processo de qualificação, focado em compreender quais são os leads que estão realmente qualificados e prontos para avançar em seu funil de vendas.
Para te auxiliar nesta etapa do funil, o seu CRM deve ser capaz de criar regras de pontuação, com base nas informações coletadas e ações realizadas juntamente ao lead, para que seus vendedores possam focar nos clientes que realmente vão fechar.
Se o seu CRM não faz isso, você deve conhecer o Gluo CRM.
Conexão
Neste ponto do seu funil de vendas, é bem provável que seu cliente em potencial já é alguém interessado no que você tem a oferecer, mas ainda pode precisar de um pouco mais de persuasão antes de se tornar um cliente.
Dependendo de como seu funil de vendas está estruturado e o seu modelo de negócio, a etapa de conexão pode ocorrer quando:
- Conseguir contato com um lead, seja por ligação, e-mail frio, ou outros canais;
- Houver o agendamento e realização de uma reunião de descoberta, ou discovery;
- Agendar uma demonstração formal do seu produto ou serviço, sendo ela presencial ou online;
- Ou até mesmo uma combinação de todos os itens acima.
Sendo assim, a etapa de conexão em um funil de vendas B2B, pode ser a sua chance de criar um relacionamento com seu cliente em potencial e estabelecer confiança entre você, ele e a sua solução.
Neste momento do funil de vendas é muito importante focar em entender o máximo possível sobre o cenário atual e os problemas que seu possível cliente está enfrentando. Seu foco deve ser total no cliente.
Uma pesquisa realizada pela Gong, após analisar mais de 2 milhões de ligações realizadas, descobriu que as ligações mais bem-sucedidas são aquelas em que o vendedor se concentrou em 3- 4 problemas específicos que seus clientes em potencial estavam enfrentando.
Lembrando, ninguém quer escutar sobre a sua empresa, querem mesmo é entender a transformações que a sua solução trará para eles.
Fechamento da venda
Este é o momento pelo qual mais esperamos. O objetivo de um funil de vendas é levar suas oportunidades ao estágio de fechamento da venda. Mas ainda tenha cuidado para não morrer na praia.
Como o ponto mais estreito do seu funil de vendas, é nessa etapa em que seu cliente está prestes a tomar sua decisão final sobre se vai ou não fazer negócio com você.
Mas ainda pode haver inúmeras razões para se preocupar: eles podem ainda ter algumas perguntas pendentes que ainda não foram respondidas, podem estar examinando o valor da proposta ou ainda podem estar te comparando com seu concorrente.
Justamente para evitar transtornos, você pode utilizar o processo ASK. Esse é um método simples e indicado para fechamento de vendas B2B:
Align priorities (Alinhar prioridades):
Com base em toda pesquisa realizada e informações coletadas, durante seu relacionamento com ele, comece demonstrando que você entende os pontos de problema que está passando, alinhando a sua abordagem com as expectativas do cliente.
Apenas após ter certeza de que estão na mesma página, sobre as necessidades e desafios do comprador, você poderá seguir para o próximo estágio.
Secure commitment (Garantir compromisso):
Comece reforçando os benefícios que a sua solução trará ao comprador e como você poderá ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Keep relationship alive (Mantenha relacionamento vivo):
O que buscamos é receber o tão desejado “sim” do cliente, no entanto, nem sempre ele vem. Mas só porque alguém te diz “não”, não significa que deva acabar com o seu relacionamento com ele.
Não apenas tem a chance de se tornar um cliente futuramente, mas como qualquer feedback sobre sua experiência em seu funil de vendas será muito valioso na otimização do seu funil de vendas B2B.
Como vimos anteriormente, no funil de vendas tradicional esta seria a etapa final do seu funil. Mas como tudo evolui, há uma próxima etapa, ainda mais importante para garantir o sucesso para seu negócio.
Retenção e indicações
Um erro clássico é supor que o relacionamento com o cliente termina quando a venda termina. Muito pelo contrário, o seu relacionamento está apenas começando.
O que muitos gestores ignoram é o fato de que 84% dos compradores B2B iniciam seus processos de compra com uma indicação.
Sem contar que os leads gerados por indicação podem ser 3 a 5 vezes mais propensos a fechar negócio, em comparação com qualquer outro canal de vendas.
5 Dicas para Criar um Funil de Vendas B2B
Agora que você conhece as 5 etapas essenciais para um funil de vendas B2B bem-sucedido, chegamos no tão esperado momento.
Separamos 5 dicas de ouro que te ajudarão a entender como criar um funil de vendas B2B matador:
- conheça seu cliente
- estabeleça processos bem definidos
- crie estratégias para geração de demanda
- inclua automatizações e acompanhe regularmente
- crie um relacionamento duradouro
1. Conheça seu cliente
Não tem como criar uma estratégia de vendas bem sucedida sem conhecer com profundidade quem é o seu cliente. Quais são as suas necessidades? Seus desafios? Seus objetivos? Ou medos?
O primeiro passo para conhecer bem seu cliente é definir qual o seu Perfil de Cliente Ideal.
Ele deverá ser um esboço detalhado do seu cliente ideal, geralmente sendo aqueles que você gasta menos para vender e geram mais receita para a sua empresa.
Como já chegamos a abordar em nossa publicação sobre Qualificação de Leads, você pode definir seu ICP em 4 apenas etapas:
Liste seus melhores clientes
O primeiro passo é identificar quais são seus melhores clientes atuais e quais características eles compartilham.
Quais são os cliente que:
- mais geram receita para sua empresa?
- você menos investe para atrair?
- estão mais satisfeitos com a sua solução?
Conheça seus clientes
Após encontrar quais são os seus melhores clientes, você deve entender quais são os atributos em comum entre eles?
Quanto mais você aprender sobre seus clientes melhor você poderá adaptar a jornada que seus leads percorrerão durante o seu funil de vendas.
Todas as etapas do seu funil devem ser orientadas no seu conhecimento prévio do seu cliente.
Entenda seus desafios e as soluções
Caso já conte com uma carteira de clientes, ao identificar quais empresas fazem mais sentido para o seu negócio, uma opção é realizar pesquisa de satisfação, focada em entender questões como:
- Quais desafios que levaram a contratar sua solução?
- Como sua solução melhor se encaixa, em cada dificuldade?
- Qual objetivo que levou à contratação?
Essas serão informações valiosas para orientar quais abordagens deverão ser adotadas durante seu funil de vendas, desde a atração, prospecção, fechamento e retenção de clientes.
Documente tudo:
Nesta última etapa, você deve criar um documento que descreva claramente cada ICP e liste todas as informações importantes que você reuniu sobre eles.
Todo seu esforço adiantará de nada, caso não prepare este documento, que centralize as informações coletadas e que facilite a compreensão do seu perfil de cliente ideal, por parte da equipe.
2. Estabeleça processos bem definidos
Como seu funil de vendas poderá englobar diferentes processos, desde o marketing, prospecção de leads, vendas, negociação e retenção de clientes, contar com processos de trabalho bem definidos trará muita agilidade ao funil de vendas.
Não tem outra, agora é o momento em que o gestor precisa sentar e:
- Analisar a jornada de compra do ICP:
Com base em todo conhecimento previamente acumulado sobre seus clientes, mapeie toda a jornada que eles percorreram, desde o momento em que tiveram o primeiro contato com a sua marca até o fechamento do negócio.
Assim você terá uma noção clara de quais processos você deverá incluir em seu funil de vendas e quais deverão ser os objetivos da sua equipe comercial, em cada etapa que ele percorrerá.
- Criar seu playbook de vendas
Durante o funil de vendas seus clientes podem passar por diferentes processos. Sejam eles originados da equipe de marketing ou vendas.
Agora é o momento em que você deve analisar e documentar tudo isso. Desde quais etapas eles deverão passar e quais serão os objetivos de cada processo que ele percorre.
Toda equipe de alta performance conta com um playbook de vendas. Ele não serve apenas para manter uma equipe de vendas alinhada e coordenada, mas também auxilia muito no treinamento e capacitação de novos vendedores.
3. Crie estratégias para geração de demanda
De nada adianta ter um funil de vendas bem definido se não há clientes em potencial entrando.
Após compreender quais podem ser os gatilhos para decisão de compra do seu cliente, a equipe de vendas e marketing devem trabalhar em conjunto para estruturar estratégias focadas em gerar leads quase qualificados ou já qualificados para venda.
Existem diversas estratégias para geração de demanda, tanto passivas ou ativas que você pode utilizar para nutrir o seu funil de vendas B2B. Aqui estão algumas ideias para você:
- Outbound Marketing
A prospecção ativa de clientes é uma ótima estratégia para geração de leads e uma boa alternativa para deixar o seu funil de vendas cheio de oportunidades.
Ele é tão efetivo, pois foca em abordar potenciais clientes que se encaixam ao seu perfil de cliente ideal, cujo deve ser definido previamente.
- Geração de conteúdo, para diferentes estágios do funil
Seus clientes em potencial estão curiosos para saber sobre você e sua marca, durante toda sua jornada de compra.
Estruturar conteúdos para cada etapa do seu funil de vendas te ajudará a transmitir a mensagem correta e aumentar a conscientização sobre o valor da sua solução.
Exemplos de Conteúdos para estágio TOFU:
TOFU (Top of Funnel) é um termo usado para descrever o topo do funil no marketing de conteúdo.
Como é a primeira etapa, o seu objetivo deve ser atrair o máximo possível de clientes em potencial, seja trabalhando o SEO ou oferecendo materiais ricos, que gerem tráfego ao seu site.
Este é o momento de transmitir valor, criando autoridade sobre você e sua marca. Utilize:
- Postagens no blog
- Materiais ricos
- Conteúdos em vídeo
Exemplos de Conteúdos para estágio MOFU:
A segunda etapa se chama MOFU (Middle of Funnel) tem como objetivo maximizar a conversão de leads.
Neste momento, por seus clientes em potencial já conhecerem inicialmente a sua marca, estão carentes por conteúdos que auxiliem a consolidar a percepção de que a sua solução é a melhor para ele.
Você pode utilizar:
- Estudos de caso
- Guias detalhados de uso
- White papers
Exemplos de Conteúdos para estágio BOFU:
BOFU (Bottom of Funnel) é a última etapa do funil na sua estratégia de marketing de conteúdo.
Esta etapa envolve a nutrição dos seus leads com conteúdos relevantes e informativos, para ajudarem na decisão de compra.
Aqui o seu objetivo é auxiliar os clientes a tomar a decisão correta para suas necessidades, fornecendo conteúdos de alto nível sobre suas soluções.
Para você pode utilizar de:
- Comparações
- Demonstrações detalhadas
- Depoimento de clientes
- Eventos
Para alguns segmentos, atualmente os eventos virtuais se tornaram tão importantes quanto os presenciais.
Independente disso, esta pode ser uma estratégia de ouro para criar confiança e autoridade com seus clientes e clientes em potencial, além de se transformar em um canal de geração de demanda para o seu funil de vendas.
Busque por eventos relevantes em seu setor, seja para ir como participante, onde você tem a chance de interagir com outros empreendedores, ou como palestrante, onde você poderá compartilhar seus conhecimentos, resultados e soluções que a sua marca proporciona.
- Estratégias de ABM
O Account-Based Marketing (ABM) é essencial para empresas B2B que buscam aumentar a demanda e garantir um funil de vendas saudável.
Quando bem feito, o ABM é uma estratégia comprovada para gerar demanda de tomadores de decisões em processos de venda.
Um bom começo é selecionar uma lista de clientes que se encaixam em seu ICP, segmentar essas contas com uma mistura de táticas, sejam anúncios, e-mail marketing, mala direta, ou qualquer outro canal que faça sentido para você e seu cliente.
Não se esqueça de personalizar todo seu contato e garantir que a sua equipe comercial tenha todas as informações necessárias para fechar a venda
4. Inclua automatizações e acompanhe regularmente
Um dos pontos mais importantes para garantir bons resultados no seu funil de vendas B2B, é manter acompanhamento regular com seus possíveis clientes.
De acordo com a HubSpot, mais de 80% das vendas exigem pelo menos 5 acompanhamentos antes de serem fechadas, embora 44% dos vendedores desistem depois de apenas 1 acompanhamento.
Naturalmente, como ninguém gosta da rejeição, os vendedores tendem a focar no topo do funil de vendas, mas com isso perdem grandes oportunidades de fechamento.
Ao fazer o acompanhamento, você evita que os clientes em potencial escapem do seu processo de vendas e garante um relacionamento mais próximo.
Algo que pode se tornar muito útil é a utilização de automatizações de lembretes e atividades, para evitar que oportunidades de negócio caiam no esquecimento, dentro do seu funil de vendas.
Contar com um CRM que faça isso para você é muito importante e pode fazer a diferença para o seu negócio. Garantindo mais assertividade e eficiência durante todo o ciclo de vendas.
5. Crie um relacionamento duradouro
Após um primeiro contato bem-sucedido, muitas empresas lutam para manter um relacionamento próspero com seus clientes.
Muitas das vezes, quando você se envolve com os leads muito cedo ou muito tarde em sua jornada de compra, corre o risco de assustá-los ou fazer com que percam o interesse.
À medida que os conteúdos digitais começam a ocupar uma posição central no processo de decisão, os compradores ficam mais à vontade para tomar decisões sem interagir com outros.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Forrester, os clientes B2B em média consumirá cinco ou mais conteúdos antes de realizar uma compra.
Ou seja, em outras palavras, os clientes em potencial provavelmente não vão querer, ou não vão esperar, por uma ligação ou e-mail seu.
A criação de uma campanha de gotejamento pode te ajudar a mover os leads frios pelo seu funil de vendas, além de assegurar um bom relacionamento com todos em seu funil.
Portanto se comunicar com conteúdos úteis e regularmente, principalmente abordando os objetivos e pontos de problema dos seus clientes em potencial, te ajudará a aquecer os leads frios e a encurtar o ciclo de venda.
Lembre-se de que os melhores contatos são aqueles personalizados, isto não muda para as campanhas de gotejamento.
Você deve levar em consideração suas necessidades, demonstrando profunda compreensão dos seus desafios e fazendo com que a sua solução pareça a certa para eles.
Como Otimizar seu Funil de Vendas B2B
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Como imagino que o seu foco seja aumentar a conversão e os resultados do seu funil de vendas, otimizar o seu funil significará realizar o mapeamento da progressão que o seu cliente percorre até o fechamento de um negócio.
Focando em identificar os principais estágios em que você pode estar perdendo mais clientes e descobrir qual a melhor maneira de mover estes clientes em potencial para o próximo estágio do seu funil de vendas.
Com isso, sabe qual será o resultado final? Um processo de vendas eficiente e otimizado.
Quando falamos de otimização do funil de vendas, estamos nos referindo a aumentar as taxas de conversão da mesma.
A melhor forma de manter seus clientes em potencial no caminho da conversão, em seu funil de vendas B2B, é garantir que o seu funil de vendas ofereça ao cliente o que ele realmente procura, em cada etapa do seu funil.
Resumindo, se você busca otimizar os seus resultados do seu funil de vendas B2B: foque no cliente.
