O que é CRM de vendas e para que ele serve?

Em um mundo onde a tecnologia redefine constantemente as estratégias de negócios, o CRM de vendas surge como um farol de inovação para empresas B2B. 

O consumidor está cada vez mais exigente, levando as empresas a repensarem a jornada de compra e suas abordagens. 

Agora imagine um sistema de automação comercial que não apenas gerencie suas vendas, mas também aprofunda o relacionamento com cada cliente. 

O CRM B2B representa essa ponte entre a eficiência operacional e a excelência no atendimento, promovendo uma compreensão sem precedentes dos desejos e necessidades dos clientes.

Mas, como escolher o CRM de vendas certo em um mar de opções? Este artigo visa descomplicar o processo de seleção, garantindo que sua empresa encontre a ferramenta perfeita para escalar vendas e fortalecer relações comerciais.

O que é um CRM de vendas?

Entender o que é um CRM de vendas é fundamental para empresas que buscam aprimorar a gestão do relacionamento com o cliente de maneira estratégica e eficiente. 

💡 Trata-se de uma ferramenta poderosa que vai além da simples organização de contatos; é uma solução integrada que permite a empresas de todos os tamanhos acompanhar cada etapa da jornada do cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda. 

Através do CRM de vendas, é possível: 

• analisar dados detalhados sobre as interações com clientes;
• identificar oportunidades de vendas;
• criar estratégias personalizadas para atender às necessidades específicas de cada cliente;
• muito mais. 

Esse tipo de sistema é essencial para quem deseja não apenas capturar mais leads, mas convertê-los em clientes fiéis, melhorando significativamente a performance comercial.

Para que serve um CRM de vendas?

Quantas oportunidades de vendas sua empresa perdeu por deixar passar o timing do prospect? Acompanhar esse processo pode ser custoso, ainda mais com uma equipe enxuta, na qual as responsabilidades tendem a ficar acumuladas. 

Neste sentido, contar com um CRM pode fazer toda a diferença!

Uma ferramenta de CRM acelera o processo de vendas porque substitui diversas etapas manuais. Além disso, por manter as informações centralizadas, fica mais fácil acompanhar o progresso do lead no funil de vendas até a tão esperada levantada de mão. 

Um CRM de vendas é projetado para automatizar e integrar as funções de vendas e atendimento ao cliente de uma empresa. Ele serve como uma ferramenta indispensável para:

• Automatizar tarefas de vendas
• Gerenciar leads e oportunidades de vendas
• Oferecer suporte e serviço ao cliente
• Analisar dados de vendas para informar decisões estratégicas
• Melhorar a comunicação e colaboração entre equipes

Essas funcionalidades demonstram como um CRM de vendas pode otimizar processos, melhorar a eficiência e impulsionar o crescimento de uma empresa.

Como saber se seu negócio precisa de um CRM de vendas?

Determinar se seu negócio precisa de um CRM de vendas pode ser um divisor de águas para sua estratégia comercial. 

Se você percebe que sua equipe gasta um tempo excessivo em tarefas administrativas, ou se o acompanhamento de leads e clientes se torna um labirinto de informações desorganizadas, é um forte indicativo da necessidade de um sistema de CRM. 

Outros sinais incluem a dificuldade em acessar informações sobre o desempenho das vendas em tempo real e a falta de personalização no atendimento ao cliente. 

Esses desafios são superados com a implementação de um CRM de vendas, que organiza e automatiza processos comerciais. 

💡 Para uma análise mais aprofundada sobre os sinais de que sua empresa precisa de um CRM, recomendo a leitura do nosso texto completo sobre o assunto.

Quais são as funções de um CRM para vendas?

Compreender as funções de um CRM para vendas é essencial para qualquer empresa que deseje aprimorar seu processo comercial e fortalecer o relacionamento com seus clientes. 

Um CRM vai além de uma simples ferramenta de gestão; ele é um ecossistema que integra todas as etapas do ciclo de vendas, desde a captação de leads até o fechamento de negócios e o suporte pós-venda. 

Mas, quais são exatamente essas funções e como elas podem transformar o seu negócio? Vamos explorar as principais funcionalidades que um CRM de vendas pode oferecer:

Captura de leads

A ferramenta permite capturar leads em diversos canais de comunicação, como:

• sites;
• landing pages;
• blogs;
• redes sociais.

No Gluo CRM existe o módulo Webform. Com ele é possível integrar o seu website ao CRM, a partir de um formulário em código HTML, facilmente editável com CSS. 

Assim, é possível ter acesso às informações de contato do usuário de forma prática e simplificada, permitindo nutrir o relacionamento para levá-lo até o fundo do funil.

Gestão de pedidos e estoque integrados:

A gestão de pedidos e estoque através de um CRM é realizada por meio da integração com sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERP). 

Essa integração permite uma atualização em tempo real do estoque à medida que os pedidos de compra são processados. 

Dessa forma, as empresas conseguem manter um controle preciso sobre seus inventários, minimizando excessos ou faltas de produtos, otimizando a cadeia de suprimentos e melhorando a satisfação do cliente com entregas mais ágeis.

Outra maneira de se fazer isso seria através de automações específicas, onde o estoque é diminuído no momento em que entra o pedido de compra.

Lead scoring

O lead scoring é uma funcionalidade crítica dentro de um CRM de vendas, permitindo às equipes de vendas priorizar e qualificar leads com base em seu potencial de conversão. 

Utilizando critérios como: comportamento no site, engajamento com e-mails e informações demográficas, o sistema atribui pontuações aos leads. 

Isso ajuda a identificar quais prospects estão mais preparados para avançar no funil de vendas, otimizando esforços de vendas e aumentando as chances de conversão.

E-mail marketing

A ferramenta permite configurar disparos automáticos de e-mail à medida que o lead avança nas etapas do funil. 

💡 Por exemplo, quando o prospect se cadastrar para fazer um teste do produto ou simular um carrinho de compras, é possível criar uma comunicação para contornar as principais objeções, aumentando as chances do fechamento das vendas.

Suporte e atendimento ao cliente (gestão de chamados):

A gestão de chamados dentro de um CRM permite às empresas oferecer um suporte ao cliente mais organizado e eficiente. 

Por meio dessa funcionalidade, é possível: 

• registrar tickets
• acompanhar chamados
• priorizar os mais importantes
• dividir chamado entre equipe de desenvolvedores
• resolver problemas dos clientes de maneira integrada

Isso não só facilita a vida dos operadores de suporte, proporcionando uma visão completa das interações anteriores do cliente, como também eleva o nível de satisfação dos clientes, garantindo que suas questões sejam resolvidas de forma rápida e eficaz.

Criação e gestão de propostas

Com a automação da ferramenta, o time comercial consegue fazer envios de propostas por meio do próprio CRM de vendas, sem perder tempo com aquele velho processo manual feito no Canva ou Power Point, por exemplo. Além de evitar riscos operacionais, há mais eficiência e aumento da satisfação do cliente.

Pedidos de compras

Semelhante à geração de propostas, um CRM voltado para vendas também pensa na gestão de compras, afinal, o controle de requisições e relacionamento com fornecedores é fundamental nesse processo. 

Sendo assim, essa tarefa também pode ser automatizada, permitindo disparar pedidos e acompanhar status de compras, por exemplo.

Registro de pagamentos

Agilizar o processo de pagamento é outra forma de estimular o cliente a fechar a venda. Quando ele levanta a mão demonstrando interesse na compra, uma simples informação errada ou bug na página pode levá-lo a desistir da compra. Por isso, contar com sistemas de pagamentos é outra funcionalidade essencial no CRM.

Como um CRM de vendas otimiza o funil de vendas?

A otimização do funil de vendas através de um CRM de vendas é uma revolução para empresas que buscam eficiência e eficácia em suas estratégias comerciais. 

💡 Utilizando automação de vendas e análise aprofundada de dados, o CRM permite identificar as etapas onde os clientes potenciais se encontram, automatizando tarefas como o envio de e-mails personalizados, atualizações de status e lembretes de follow-up. 

Essa abordagem não apenas economiza tempo valioso da equipe de vendas, mas também garante que nenhum lead seja negligenciado, aumentando a taxa de conversão em cada etapa do funil. 

Além disso, a análise de dados oferecida por um CRM proporciona insights valiosos sobre o comportamento dos clientes, permitindo a adaptação de estratégias de vendas em tempo real para atender melhor às necessidades e desejos do público-alvo.

Quais são os tipos de CRM para vendas?

Hoje em dia existem diversos tipos de CRM. Por conta disso vamos separar em duas categorias:

• CRM por setor de atuação
• CRM conforme funcionalidades

A seguir, listamos cada um deles e suas principais características para a automação da força de vendas. Acompanhe!

💡 Caso seja do seu interesse, acesse nosso blog post mais detalhado sobre os principais tipos de CRM em 2024.

CRM por setor de atuação

A escolha de um CRM deve ser alinhada ao setor de atuação da empresa, pois cada indústria tem necessidades específicas que demandam funcionalidades distintas. Entender as variações entre os tipos de CRM é crucial para selecionar a ferramenta mais adequada:

• CRM Completo:

Oferece um leque amplo de funcionalidades, cobrindo desde a prospecção até o pós-venda, ideal para empresas que buscam uma solução integrada.

• CRM de Prospecção:

Focado em identificar e gerir potenciais clientes, é perfeito para equipes que priorizam a expansão de sua base de contatos.

• CRM de Vendas:

Centra-se no acompanhamento e na conversão de leads em vendas, adequado para equipes focadas em otimizar o funil de vendas.

• CRM de Pós-venda:

Prioriza o relacionamento com o cliente após a compra, visando fidelização e suporte, essencial para negócios que valorizam a experiência do cliente.

CRM conforme funcionalidades

Para abordar a variedade de CRMs conforme suas funcionalidades, é fundamental entender como cada tipo se adapta e beneficia diferentes estratégias e objetivos empresariais:

• CRM Operacional

Focado na automação e melhoria dos processos de negócios diários, como vendas, marketing e serviços, o CRM operacional é a espinha dorsal para gerenciar interações com o cliente e otimizar o fluxo de trabalho.

• CRM Colaborativo

Visa a melhoria da comunicação entre equipes e departamentos, bem como entre a empresa e seus clientes. É ideal para organizações que valorizam a troca de informações e a colaboração como meio de oferecer um serviço ao cliente superior.

• CRM Analítico

Concentra-se na coleta e análise de dados do cliente, oferecendo insights profundos sobre o comportamento, preferências e tendências do cliente. Empresas que buscam entender melhor seus clientes para tomar decisões baseadas em dados se beneficiam enormemente deste tipo de CRM.

• CRM Estratégico

Orientado para a longevidade do relacionamento com o cliente, enfatizando a lealdade e a satisfação do cliente como chaves para o sucesso empresarial a longo prazo. É adequado para empresas focadas em construir e manter relações duradouras com seus clientes.

• CRM Social

Foca na integração e no gerenciamento das interações sociais com os clientes, aproveitando plataformas de mídia social para engajamento, suporte ao cliente e monitoramento da marca. Ideal para empresas que reconhecem o poder das redes sociais na construção de relações com os clientes.

Quais os benefícios do CRM?

Explicamos como um CRM de vendas tem diversas funcionalidades que permitem acompanhar a jornada do cliente e tornar o processo comercial mais eficiente. 

Mas quais são os resultados desse sistema para as empresas? Por que vale a pena usar um CRM? Para responder a essas dúvidas, listamos os maiores benefícios da ferramenta de CRM. Veja!

Alguns dados sobre CRM que vão lhe impressionar:

✅ 74% das empresas afirmam que o software CRM lhes proporcionou um melhor acesso aos dados dos clientes
✅ 73% é o aumento da eficiência do processo ao utilizar software CRM móvel
✅ 60% das empresas afirmam que a sua produtividade melhorou ao utilizar uma plataforma CRM

Monitorar os leads

Sabemos como pode ser custosa a conquista de um contato, ainda mais um lead qualificado. Então, não faz sentido deixar de acompanhá-lo para nutrir o relacionamento e responder às principais objeções. Afinal, são essas ações que trazem segurança e conforto para o prospect se tornar cliente.

Entretanto, contar com uma planilha para isso não é nada eficiente. O vendedor teria que fazer as perguntas diretamente ao contato, o que poderia ficar incomodado. Além do mais, cada interação do prospect com o negócio teria que ser alimentado, o que é humanamente impossível. No caso do CRM de vendas, ele faz tudo isso de maneira automática.

Entender o perfil do cliente

Todo indivíduo é único e com o cliente isso não muda. Cada um pode reagir de modo diferente ao estímulo do vendedor. Obter essas informações ajuda a traçar o perfil de cada prospect e entender questões fundamentais para a abordagem de vendas. Vejamos alguns exemplos:

• quais são as maiores dores e necessidades do contato?
• como deve ser a linguagem utilizada pelo vendedor?
• que tipos de influências podem impactar na hora da compra?

Ao contar a segmentação criada pelo CRM, fica mais fácil levantar esses dados. Assim, o vendedor consegue entender a preferência de compra de cada cliente para criar oportunidades de negócio.

Obter informações em tempo real

Ter acesso às informações de cada operação é fundamental para se antecipar aos problemas e tomar decisões rápidas. Contudo, o tempo levado para assimilar esses dados também pode comprometer os resultados. Então, essa é outra necessidade que um CRM de vendas consegue suprir.

Por meio dele, é possível monitorar as ações em tempo real, percebendo deficiências de forma imediata. Você consegue, por exemplo, saber o tempo que um vendedor leva para fazer a conversão, qual o ticket médio e canais de vendas que proporcionam mais resultados. Tudo isso em poucos cliques. Assim, fica mais fácil criar ações de upsell e cross sell.

Melhorar a produtividade

O processo de vendas exerce influência direta nos resultados financeiros. Por isso, otimizar as práticas comerciais é o grande pilar de uma estratégia de negócio, afinal, o faturamento pode levar ao crescimento ou à falência da empresa. Neste sentido, o segredo para melhorar o desempenho está nas áreas de gestão, pessoas e processos.

Agora, vamos pensar em como o CRM de vendas interliga esses departamentos. Com a centralização dos dados, o sistema melhora a comunicação entre eles e automatiza os fluxos de trabalho, tornando a equipe de vendas mais motivada e eficaz. Percebe como a ferramenta multiplica a produtividade de toda a organização?

Ter visão estratégica do negócio

Com um CRM, a gestão consegue ter informações claras sobre o processo comercial por meio de referências centralizadas na plataforma. Ele armazena um banco de dados com histórico e movimentações, permitindo identificar os resultados das estratégias implantadas. Dessa maneira, é possível identificar o que tem dado certo e quais ações precisam de melhorias.

Dificilmente, o cliente chega até a empresa certo da decisão de compra, o que leva à necessidade de um follow-up bem-sucedido. A grande vantagem do CRM de vendas é que, além de automatizar esse processo, ele permite acompanhar o relacionamento. Com isso, a empresa também ganha inteligência para tomar decisões mais certeiras no planejamento estratégico.

Aumentar as vendas

Manter o engajamento do lead até o fundo do funil é um grande desafio para a equipe de vendas. Por isso, mesmo que o vendedor invista em mensagens persuasivas e sentimentais, muitos contatos se perdem ao longo do caminho. Ainda, isso pode acontecer por diversos motivos. Porém, o CRM obtém dados reais do prospect para facilitar essa interação e fornecer relatórios que demonstram o desempenho comercial.

Então, depois de ver todas essas funcionalidades e benefícios, percebe como o CRM é eficaz para aumentar as vendas? Aliás, esse é o objetivo do sistema que, além de reduzir custos com inchaço da equipe, por exemplo, ajuda na melhora do relacionamento com o cliente — o que também impacta na fidelização e no ticket médio, ou seja, mais lucro!

Como escolher um CRM para vendas? Veja 4 critérios

Ainda que a solução ofereça várias funcionalidades ótimas que melhoram as vendas, quando a empresa não acerta na escolha da ferramenta pode ter seus resultados comprometidos. Por isso, também é importante analisar alguns critérios na hora de escolher um CRM. Sendo assim, confira 4 características que não podem faltar no software.

💡 Acesse nosso guia para lhe ajudar a escolher o melhor crm para sua indústria.

1. Operação na nuvem

Para garantir a obtenção dos dados em tempo real, é preciso investir no CRM em nuvem. Dessa maneira, a ferramenta faz backup automático das informações, concentrando a operação em um ambiente virtual. Logo, as atualizações do histórico acontecem de imediato, aumentando a interatividade, tanto entre as equipes quanto na relação da empresa com o cliente.

2. Segurança de dados

Assim como a computação em nuvem é importante, também existe a possibilidade de riscos quando falta segurança de dados. Então, esse é outro ponto que você deve observar. Escolher CRMs que utilizam servidores seguros garante a privacidade das informações da empresa e impede a invasão de ataques cibernéticos. Portanto, observe se a tecnologia é segura.

3. Integração com outros sistemas

Explicamos como um CRM pode trazer vários insights que auxiliam na tomada de decisão. Mas para isso acontecer, a ferramenta deve proporcionar integração com outros sistemas, como e-mail marketing, estoque e financeiro. Dessa maneira, você consegue colher dados de fontes variadas para ter uma visão completa.

4. Relacionamento com o cliente

Quanto melhor a experiência do usuário, melhor será o fluxo de dados que permitirá entender o comportamento do cliente. Por isso, é importante que a solução tenha um processo para registrar o feedback do consumidor em relação ao negócio, seja por chamados, seja por reclamações.

Contar com um software de CRM se resume em ter uma solução completa para gerenciar os leads e tomar decisões mais certeiras. A empresa consegue obter métricas que direcionam os próximos passos, enquanto foca nas necessidades do cliente. Isso significa que ele transforma dados burocráticos em inteligência comercial.

Nesse sentido, optar por um CRM online de vendas é a maneira mais segura de aproveitar todas as vantagens dessa solução, pois, além de otimizar as tarefas rotineiras do time comercial, ele se torna um grande aliado para a gestão estratégica da empresa.

O conteúdo foi útil? Então, que tal conhecer o Gluo CRM? Com ele, sua empresa ganha uma solução completa do pré ao pós-venda. Entre em contato conosco e agende agora mesmo uma demonstração!

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