Gluo CRM

Metas SMART: o que são e como defini-las + exemplos

metas smart
Descubra o que são metas SMART e como elas podem transformar sua estratégia empresarial. Veja também exemplos práticos e um template.

Sumário

Estabelecer metas SMART é um dos métodos mais eficazes para estabelecer objetivos claros e mensuráveis, tanto na vida pessoal quanto no ambiente profissional. 

O acrônimo SMART tornou-se um conceito popular em gestão, coaching e desenvolvimento pessoal, mas você sabe o que ele realmente significa? 

  • S – Específico (Specific): Uma meta específica é clara e fácil de entender. Evite generalizações e seja o mais detalhado possível.
  • M – Mensurável (Measurable): É importante que você possa medir o progresso em direção à sua meta. Isso geralmente envolve números, percentagens ou outros indicadores.
  • A – Atingível (Attainable): Deve ser realista, algo que você pode alcançar com os recursos e o tempo disponíveis.
  • R – Relevante (Relevant): Precisa ser relevante para você ou para a estratégia maior em questão, de modo a motivar a ação.
  • T – Temporal (Time-bound): Estabelecer um prazo para atingir a meta cria um senso de urgência e ajuda a manter o foco.

Neste blogpost, vamos explorar cada componente do termo SMART, e como você pode usá-los para definir metas tangíveis.

O que é metas SMART?

metas smart

As metas SMART são objetivos definidos de maneira estratégica, seguindo critérios que os tornam Específicos, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais. 

Ao adotar essa abordagem, você não define uma intenção vaga, mas sim estabelece um caminho claro e detalhado sobre o que deseja alcançar e como pretende fazê-lo.

Separamos em dois exemplos práticos, em um contexto pessoal e outro em um contexto profissional:

  • Pessoal:
    • Objetivo: melhorar sua saúde física. 
    • Uma meta vaga: “Quero ficar em forma”
    • Uma meta SMART: “Quero correr 5 km em menos de 30 minutos até o final de dezembro, treinando três vezes por semana e seguindo um plano de treino estruturado”.
  • Profissional:
    • Objetivo: melhorar performance nas vendas. 
    • Uma meta vaga: “Quero vender mais”. 
    • Uma meta SMART: “Quero aumentar as minhas vendas em 20% até o final do segundo trimestre do próximo ano, através da prospecção de 10 novos clientes por semana e da realização de dois treinamentos de vendas no próximo mês”.

Ao estabelecer metas SMART, você não apenas define o que deseja alcançar, mas também como e quando pretende chegar lá.

Isso tudo facilita o alcance das metas definidas.

6 motivos para usar a metodologia SMART

As metas podem ser grandes aliados dos gestores, ao motivar e direcionar as ações da sua equipe comercial.

Já a metodologia SMART se destaca exatamente por estabelecer objetivos que sejam: tangíveis, claros e direcionados. 

Aqui estão alguns motivos pelos quais você deve utilizar metas SMART:

1. Claridade e Direção

As vendas B2B, muitas vezes, envolvem ciclos de vendas mais longos e processos de decisão complexos. 

Metas SMART proporcionam uma direção precisa sobre o que é necessário, eliminando ambiguidades, o que pode representar maior produtividade em vendas

2. Foco no ROI

Em vendas B2B, o retorno sobre o investimento (ROI) é vital! 

Ao definir metas que são Mensuráveis e Temporais, você pode rastrear seu desempenho e fazer ajustes rápidos para maximizar seu ROI.

3. Motivação e Engajamento da Equipe 

Vendedores são movidos por desafios e metas SMART, por serem Atingíveis e Relevantes.

Isso proporciona desafios realistas que motivam equipes a se esforçarem mais, sabendo que seus objetivos estão ao seu alcance.

4. Melhor Alocação de Recursos 

No contexto B2B, cada minuto e recurso contam, ao ter metas claras e específicas, sua empresa pode alocar recursos de maneira mais eficiente. 

Seja tempo, dinheiro ou esforço humano.

5. Melhoria Contínuo 

A metodologia SMART não é apenas sobre atingir metas, mas também sobre análise e melhoria. 

Ao revisar regularmente suas metas, você pode identificar oportunidades para otimizações e inovações no processo de vendas.

6. Para ilustrar 

Imagine que sua empresa vende software para empresas. 

Uma meta vaga seria: 

  • “Aumentar as vendas no próximo trimestre”. 

Já uma meta SMART seria:

  • “Aumentar as vendas do software X em 25% no próximo trimestre, focando em indústrias de saúde e tecnologia, realizando webinars quinzenais e aumentando a prospecção em 15%”.

Se você está verdadeiramente comprometido em potencializar suas vendas e resultados das sua equipe comercial, é essencial adotar metas SMART.

Estabelecer metas inteligentes em vendas B2B não é apenas uma opção, mas uma necessidade para aqueles que buscam excelência e resultados impactantes.

Smart Vendas: como ter metas de vendas inteligentes?

Compreendendo a relevância e a eficácia das metas SMART no contexto de vendas B2B, é fundamental mergulharmos em cada critério dessa metodologia. 

Cada letra do acrônimo S.M.A.R.T. não é apenas uma parte de um todo, mas um pilar que sustenta a estratégia por trás da definição de objetivos eficientes. 

Ao entender profundamente cada componente, você estará capacitado para criar metas de vendas que não apenas guiam a ação, mas também transformam visões em realidades tangíveis. 

Vamos, então, dissecar cada critério, compreendendo sua importância e como aplicá-lo de maneira efetiva nas suas estratégias de vendas B2B:

S – Specific ou específica

metas específicas

Importância de Metas Específicas:

  1. Elimina ambiguidades:
    Metas vagas ou genéricas podem ser interpretadas de diversas formas, o que pode levar a mal-entendidos ou a direções divergentes.
    Uma meta específica remove qualquer dúvida sobre o que é esperado e o que precisa ser alcançado.
  2. Proporciona direção clara:
    Quando você tem um objetivo específico, é mais fácil traçar um plano de ação.
    É como ter um mapa detalhado em vez de apenas uma bússola.
  3. Facilita a medição:
    Uma meta que não é específica é difícil de medir.
    Por outro lado, quando o objetivo é claro e específico, é mais fácil identificar indicadores e métricas para rastrear o progresso.

Benefícios para o gestor que define metas específicas:

  1. Tomada de Decisão Aprimorada:
    Com uma compreensão clara do que precisa ser alcançado, o gestor pode tomar decisões mais informadas, priorizando recursos e esforços onde são mais necessários.
  2. Motivação e Engajamento:
    Para uma equipe, saber exatamente o que é esperado gera maior confiança e motivação.
    Eles não estão apenas trabalhando por um objetivo; eles estão trabalhando por um objetivo claramente definido.
  3. Feedback Efetivo:
    Quando as metas são específicas, é mais fácil fornecer feedback.

O gestor pode apontar exatamente onde a equipe está se saindo bem e onde melhorias são necessárias.

Como definir metas específicas, na prática

Criamos um passo-a-passo simples para você estabelecer metas específicas:

  1. Defina o objetivo:
    Em vez de dizer “Quero aumentar as vendas”, seja mais específico: “Quero aumentar as vendas do produto X”.
  2. Determine a quantidade ou qualidade:
    Acrescente detalhes mensuráveis ao seu objetivo. Por exemplo, “Quero aumentar as vendas do produto X em 15%”.
  1. Especifique a localização: 

Se aplicável, adicione onde você deseja alcançar essa meta. “Quero aumentar as vendas do produto X em 15% no mercado Y”.

  1. Estabeleça um prazo: 

Finalize tornando-o temporal. “Quero aumentar as vendas do produto X em 15% no mercado Y no próximo trimestre”.

  1. Faça perguntas específicas: 

Perguntas como “O que eu quero alcançar?”, “Como vou fazer isso?”, “Onde isso acontecerá?”, “Por que isso é uma prioridade?” e “Quem está envolvido?” podem ajudar a refinar e especificar sua meta.

  1. Evite ambiguidades: 

Assegure-se de que, ao ler sua meta, uma terceira pessoa compreenda exatamente o que você quer dizer, sem margem para mal-entendidos.

M – Measurable ou mensurável

metas mensuráveis

Importância de Metas Mensuráveis:

  1. Monitoramento contínuo:
    Com metas que podem ser quantificadas, você pode acompanhar constantemente seu progresso e identificar quão distante está de seu objetivo.
  2. Comprovação de resultados:
    Quando uma meta é mensurável, é possível determinar claramente seu sucesso ou falha, com base em números e dados concretos.
  3. Estabelecimento de marcos:
    Metas quantificáveis permitem a definição de marcos intermediários, facilitando a identificação de etapas e o reconhecimento de avanços ao longo do caminho.

Benefícios para o gestor que define metas mensuráveis:

  1. Avaliação objetiva:
    O gestor pode avaliar a performance da equipe baseando-se em resultados tangíveis, eliminando pensamentos tendenciosos e garantindo uma análise justa.
  2. Redirecionamento de estratégias:
    Se uma meta não está sendo alcançada conforme esperado, o gestor tem a capacidade de identificar isso rapidamente e redirecionar recursos ou estratégias conforme necessário.
  3. Motivação por resultados:
    Ao visualizar progresso real através de métricas, a equipe sente uma sensação de conquista, que atua como um impulso motivacional.

Como definir metas mensuráveis, na prática:

  1. Identifique indicadores:
    Estabeleça quais são os indicadores de desempenho (KPIs) que representarão o progresso em relação à meta.
  2. Estabeleça parâmetros claros:
    Por exemplo, em vez de “Quero melhorar a satisfação do cliente”, use “Quero alcançar uma pontuação de satisfação do cliente de 90% nas próximas avaliações”.
  3. Use ferramentas de monitoramento:
    Existem diversas ferramentas e softwares que podem ajudar a monitorar e medir o progresso de suas metas.
  4. Reavalie periodicamente:
    A mensurabilidade não é apenas para o final da meta. Faça check-ins regulares para entender como as coisas estão progredindo.
  5. Estabeleça comparativos:
    Compare resultados atuais com períodos anteriores, projetos semelhantes ou até mesmo padrões de mercado.
  6. Clareza na comunicação: Ao discutir metas, seja claro sobre o que “sucesso” se parece em termos quantitativos, para que todos estejam alinhados e cientes.

A – Attainable ou atingível

metas atingíveis

Importância de Metas Atingíveis:

  1. Realismo e praticidade:
    Metas atingíveis estão alinhadas com a realidade e os recursos disponíveis. Isso garante que não sejam apenas sonhos distantes, mas sim objetivos alcançáveis.
  1. Prevenção de frustrações:
    Definir metas impossíveis pode desmotivar uma equipe.
    Por outro lado, metas atingíveis mantêm o ânimo e a confiança dos envolvidos.
  2. Equilíbrio entre desafio e viabilidade:
    Enquanto uma meta atingível é desafiadora, ela não é extremamente difícil a ponto de se tornar inviável.

Benefícios para o gestor que define metas atingíveis:

  1. Gestão eficiente de recursos:
    Ao definir metas realistas, o gestor assegura que os recursos (tempo, dinheiro, mão de obra) são utilizados de maneira eficiente.
  2. Maior credibilidade:
    Metas atingíveis e bem-sucedidas fortalecem a confiança da equipe no gestor e na direção em que a empresa está caminhando.
  3. Reforço positivo:
    Atingir metas fortalece a cultura de desempenho e sucesso dentro da organização, incentivando esforços futuros.

Como definir metas atingíveis, na prática:

  1. Avalie recursos disponíveis:
    Antes de definir uma meta, veja se você possui os recursos necessários para alcançá-la.
  2. Pesquise e estude:
    Baseie-se em dados, pesquisas e informações do passado para definir metas realistas para o futuro.
  3. Obtenha feedback:
    Converse com a equipe e outras partes interessadas para entender se a meta proposta parece realista para elas.
  4. Defina metas progressivas:
    Em vez de definir uma meta grandiosa de imediato, considere definir metas menores que conduzam ao objetivo final.
  5. Reajuste quando necessário:
    Se uma meta inicialmente parece atingível, mas fatores externos a alteram, esteja disposto a reavaliá-la e adaptá-la conforme necessário.
  6. Desenvolva um plano de ação:
    Para cada meta, tenha um plano claro de como pretende alcançá-la, isso ajudará a identificar sua viabilidade.

R – Relevant ou relevante

metas relevantes

Importância de Metas Relevantes:

  1. Alinhamento estratégico:
    Metas relevantes estão diretamente alinhadas com a missão, visão e objetivos estratégicos da empresa, garantindo que os esforços estejam direcionados para o que realmente importa.
  2. Utilização eficiente dos recursos:
    Metas relevantes evitam desperdício de tempo, energia e recursos em atividades que não contribuem significativamente para os objetivos da organização.
  3. Maior envolvimento e motivação:
    As pessoas se sentem mais motivadas a trabalhar em metas que percebem como valiosas e significativas.

Benefícios para o gestor que define metas relevantes:

  1. Priorização eficaz:
    O gestor é capaz de determinar quais ações e projetos merecem prioridade, assegurando que as iniciativas mais importantes recebam a devida atenção.
  2. Tomada de decisão informada:
    Com metas relevantes, o gestor tem uma visão clara do que é essencial para a organização, facilitando decisões mais assertivas.
  3. Fortalecimento da cultura organizacional:
    A definição de metas relevantes reforça a cultura e os valores da empresa, promovendo uma sensação de propósito compartilhado.

Como definir metas relevantes, na prática:

  1. Revisite a missão e visão:
    Ao definir metas, garanta que elas estejam alinhadas com a missão e visão da empresa.
  2. Faça perguntas críticas:
    Pergunte-se: “Esta meta é realmente importante para a nossa empresa? Ela nos move na direção certa?”
  3. Consulte stakeholders:
    Inclua partes interessadas no processo de definição de metas para garantir que as metas sejam relevantes para todos os envolvidos.
  4. Avalie o impacto:
    Considere o impacto potencial da meta na empresa a curto e longo prazo.
  5. Evite a tentação de seguir modismos:
    Só porque algo é uma tendência no mercado não significa que seja relevante para sua organização. Mantenha o foco no que é essencial para sua empresa.
  6. Reavalie regularmente:
    O que é relevante hoje pode não ser amanhã. Mantenha-se adaptável e esteja disposto a ajustar metas conforme o contexto muda.

T – Time based ou temporal

Metas temporais

Importância de Metas Temporais:

  1. Senso de urgência:
    Definir um prazo para uma meta cria um senso de urgência, incentivando a ação e prevenindo a procrastinação.
  2. Estruturação do progresso:
    Ao ter um período determinado, é mais fácil dividir a meta em etapas ou marcos, o que ajuda a monitorar o avanço e identificar possíveis atrasos.
  3. Avaliação concreta:
    Com um prazo estabelecido, ao final desse período é possível avaliar claramente se a meta foi alcançada ou não.

Benefícios para o gestor que define metas temporais:

  1. Planejamento efetivo:
    Com uma data-alvo em mente, o gestor pode planejar de forma mais eficaz, distribuindo recursos e definindo prioridades.
  2. Responsabilização:
    A definição de prazos claros ajuda a responsabilizar as equipes e indivíduos, pois cria um compromisso visível e mensurável.
  3. Adaptação rápida:
    Se uma meta não está progredindo conforme o esperado, ter um cronograma permite que o gestor identifique rapidamente e faça ajustes necessários.

Como definir metas temporais, na prática:

  1. Seja realista:
    Ao definir um prazo, considere todos os fatores envolvidos para garantir que ele seja realista e alcançável.
  2. Desdobre em marcos menores:
    Divida a meta em etapas menores com seus próprios prazos, facilitando a gestão e acompanhamento.
  3. Use ferramentas de planejamento:
    Calendários, softwares de gestão de projetos e outras ferramentas podem ser extremamente úteis para acompanhar o progresso e manter a equipe informada sobre os prazos.
  4. Reavalie periodicamente:
    Se as circunstâncias mudarem, esteja disposto a ajustar os prazos, mas sempre mantendo a integridade e a urgência da meta.
  5. Comunique-se:
    Garanta que todos os envolvidos estejam cientes dos prazos e da importância de aderir a eles.
  6. Celebre marcos alcançados:
    Ao atingir um marco ou ao final do prazo, celebre os sucessos e avalie os desafios para melhorar no futuro

Você pode se interessar 👉 Técnicas de negociação: 7 para conseguir a venda em 2024

Template de meta SMART

Caso você tenha considerado tudo o que mencionamos acima e agora pretende definir a suas metas SMART, criamos este modelo simples para te ajudar:

Pretendemos alcançar [objetivo mensurável] até [data limite]. [Quem estará encarregado] irá concretizar isso através de [ações a serem tomadas].

Exemplos de metas SMART empresariais

Vendas: 

Aumentar as vendas do produto X em 20% nos próximos seis meses. A equipe de vendas alcançará isso intensificando campanhas de marketing direcionadas e promovendo treinamentos de vendas específicos para o produto.

Engajamento do Cliente: 

Melhorar a satisfação do cliente em 15% até o final do ano, medido através de pesquisas de satisfação. O departamento de atendimento ao cliente implementará novos protocolos de treinamento e responderá feedbacks em até 24 horas.

Desenvolvimento de Produto: 

Lançar três novos produtos até o segundo trimestre de 2024. A equipe de pesquisa e desenvolvimento trabalhará em colaboração com marketing para identificar demandas de mercado.

Redução de Custos: 

Diminuir os custos operacionais em 10% nos próximos 12 meses. A equipe financeira revisará todos os contratos de fornecedores e otimizará processos internos.

Expansão de Mercado: 

Entrar em dois novos mercados internacionais até o final de 2024. O departamento de expansão conduzirá pesquisas de mercado e estabelecerá parcerias estratégicas.

Sustentabilidade: 

Reduzir a pegada de carbono da empresa em 25% nos próximos três anos. A equipe de sustentabilidade implementará práticas mais ecológicas e investirá em tecnologia verde.

Treinamento e Desenvolvimento: 

Capacitar 90% dos funcionários em habilidades digitais até o fim de 2024. O RH organizará workshops e parcerias com instituições de ensino.

Marketing Digital: 

Aumentar o tráfego do website em 30% e as conversões em 15% no próximo semestre. A equipe de marketing digital ajustará estratégias de SEO e realizará campanhas de publicidade pagas direcionadas.

Retenção de Funcionários: 

Reduzir a taxa de turnover em 8% até o final do próximo ano. O RH desenvolverá programas de benefícios e bem-estar para os empregados.

Eficiência de Processos: 

Implementar automação em 3 processos-chave da empresa nos próximos 8 meses, resultando em uma economia de tempo de 15%. A equipe de operações colaborará com fornecedores de tecnologia para identificar as melhores soluções.

Perguntas frequentes (FAQ)

Posso usar metas SMART para objetivos pessoais?

Sim, a metodologia SMART é versátil e pode ser aplicada tanto em metas empresariais quanto em objetivos pessoais.

O que significa uma meta ser “específica”?

Significa que a meta é clara e direta, eliminando ambiguidades. Por exemplo, “aumentar as vendas” é vago, enquanto “aumentar as vendas em 10%” é específico.

O que acontece se minha meta não for “atingível”?

Metas inatingíveis podem desmotivar equipes ou indivíduos. É essencial garantir que as metas sejam desafiadoras, porém realistas.

Posso alterar minha meta SMART depois de definida?

Sim, as circunstâncias podem mudar, e é saudável reavaliar e ajustar metas conforme necessário, mantendo-as sempre alinhadas ao propósito.

Por que a relevância é importante nas metas?

A relevância garante que a meta esteja alinhada com os valores, visão e missão da empresa ou com os objetivos pessoais de um indivíduo.

Que tal receber novidades sobre Vendas B2B e Gestão?

Cadastre-se em nossa Newsletter para receber novidades exclusivas, materiais ricos, ofertas e muito mais!

Receba dicas práticas

Preencha o formulário e receba dicas e conteúdos feitos para você vender mais.