MQL e SQL na Jornada B2B: como converter em clientes

Entender a distinção e a conexão entre MQL e SQL é crucial para otimizar a jornada de compra no universo B2B. 

Sabemos que as vendas B2B são complexas.

E a classificação adequada dos leads pode ser o diferencial entre o sucesso e a estagnação. 

Um estudo da Gartner descobriu que empresas que classificam leads têm um aumento de 10% na eficiência do processo de vendas. 

Este dado realça a importância de não apenas identificar, mas também de efetivamente nutrir e converter esses leads qualificados em clientes. 

Neste blogpost, vamos conversar sobre MQLs e SQLs, e discutiremos estratégias B2B para transformar esses leads em valiosos clientes.

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O que é MQL?

MQL, ou Marketing Qualified Lead, refere-se a um potencial cliente que demonstrou interesse em seu produto ou serviço e atende a critérios pré-definidos pelo departamento de marketing.

Em outras palavras, são empresas com perfil de possíveis clientes, que por meio de ações de marketing como o download de um e-book, inscrição em um webinar ou interação em redes sociais, indicam um interesse inicial. 

Geralmente são empresas que já sabem quais os problemas possuem e o que precisam para resolvê-los, mas ainda estão em busca de uma solução para isso.

O desafio agora é nutrir esse lead com informações relevantes e conteúdo de qualidade, preparando ele para a próxima etapa da jornada: se tornar um SQL, ou Sales Qualified Lead.

MQL para vendas B2B

Dentro do contexto B2B, um MQL é frequentemente alguém que representa uma empresa ou entidade com o potencial de se tornar um cliente de alto valor. 

O MQL é muito importante nas vendas, uma vez que permite que as empresas direcionam seus esforços de vendas para os leads mais qualificados.

Isso significa que os vendedores podem gastar seu tempo e recursos com leads que têm maior probabilidade de se converter em clientes. 

O que pode levar a taxas de conversão mais altas e receita gerada por vendas maiores.

Os benefícios do MQL para vendas B2B incluem:

• Aumento das taxas de conversão: 

Ao direcionar os esforços de vendas para leads qualificados, as empresas podem aumentar as taxas de conversão. Isso ocorre porque os vendedores estão gastando seu tempo com leads que já demonstraram interesse nos produtos ou serviços da empresa.

• Aumento da receita gerada por vendas: 

As empresas que direcionam seus esforços de vendas para leads qualificados também podem aumentar a receita gerada por vendas. Pois, você acaba gastando menos tempo e recursos em leads que não têm probabilidade de converter.

• Aumento da eficiência do processo de vendas: 

A qualificação de leads também pode ajudar a aumentar a eficiência do processo de vendas. Uma vez que sua equipe pode priorizar os leads que têm maior probabilidade de converter, o que pode levar a um processo de vendas mais fluido.

Podemos dizer com certeza que um MQL bem identificado e bem nutrido no ambiente B2B é um ativo valioso!

O que é SQL?

Os SQLs, ou Sales Qualified Leads, são os leads que mostram real interesse em comprar de sua empresa. Nesta fase, eles representam as melhores chances de conversão, então é aconselhável que a equipe de vendas se concentre nesses leads com mais autonomia

Em contraste com o MQL, que sinaliza um interesse inicial em um produto ou serviço, o SQL indica um interesse mais concreto em avançar para a fase de negociação. 

Ele já absorveu informações suficientes, tem clareza sobre suas necessidades e vê valor na solução oferecida pela empresa.

A decisão de quem se torna um SQL fica a cargo do time de marketing. Depois de identificar os SQLs, a equipe de vendas assume e busca efetivar a venda.

O objetivo deve ser construir uma relação sólida com possíveis clientes.

Neste contexto, o SQL é a ponte entre o marketing e as vendas! 

Enquanto o MQL é fruto das ações de marketing e indica um possível interesse, o SQL é o resultado de uma nutrição e educação bem-sucedida do lead, posicionando-o à beira da conversão. 

Em termos práticos, um SQL pode ser alguém que solicitou uma proposta, agendou uma demonstração do produto/serviço ou bate-papo com a equipe comercial.

É essencial que você tenha uma definição clara do que constitui um SQL para garantir que os leads sejam passados para a equipe de vendas no momento certo.

SQL para o vendas B2B

Dentro da estrutura de leads, o SQL, ou Sales Qualified Lead, é aquele que ultrapassou a fase inicial de interesse e se posiciona mais próximo de realizar uma compra. 

Se o MQL é identificado por seu potencial inicial, o SQL é reconhecido por sua qualificação e momento de compra, ou seja, representa uma oportunidade comercial.

Esses são alguns dos benefícios dos SQLs nas vendas B2B:

• Alinhamento entre marketing e vendas: 

A transição de MQL para SQL é uma demonstração clara de que as estratégias de marketing estão surtindo efeito. Isso fortalece a colaboração entre as equipes de marketing e vendas, assegurando um fluxo contínuo e eficaz de leads qualificados.

• Relacionamentos de longo prazo: 

No cenário B2B, um SQL frequentemente representa oportunidades não apenas de uma venda, mas de parcerias e contratos a longo prazo. Ao identificar e tratar adequadamente esses leads, as empresas estabelecem bases sólidas para relacionamentos duradouros.

• Insights para refinamento: 

A análise dos SQLs – desde sua origem até o feedback – oferece insights valiosos. 

Isso ajuda as empresas a refinar suas estratégias de marketing e vendas, adaptando-se às necessidades e comportamentos em constante mudança dos clientes B2B.

Qual a diferença entre MQL e SQL?

Compreender as diferenças entre MQL e SQL é essencial para uma boa gestão de leads B2B, uma vez que permite às equipes de marketing e vendas alinharem suas estratégias.

Elaarantindo que os leads sejam abordados no momento certo, com a mensagem certa.

MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead) são etapas cruciais na jornada de um potencial cliente, representando diferentes níveis de interesse e prontidão para compra. 

O MQL é um lead que se mostrou interessado através de interações iniciais com a sua marca, como por download de materiais, inscrição em webinars ou visitas frequentes ao site. 

Embora tenha demonstrado interesse, ainda pode não estar pronto para uma abordagem de vendas direta.

Por outro lado, o SQL é um lead que avançou no funil de vendas, já foi nutrido e qualificado. 

SQLs já estão no funil de vendas e sua equipe está trabalhando ativamente para fechar mais um negócio. 

4 passos: o que não pode faltar para classificar MQL e SQL

1 – Conheça o seu ICP

A definição de um ICP (Ideal Customer Profile) servirá como um guia, ajudando a identificar os leads que são mais propensos a se converterem em clientes. 

Esta é uma etapa fundamental para criar estratégias de vendas e marketing que realmente funcionam. Para determinar seu ICP, siga estes passos:

• 1º Passo: Liste seus melhores clientes.

Comece identificando os seus melhores clientes.

Geralmente são aqueles que você gasta menos para atrair e vender, mas que ainda trazem mais valor para a sua empresa, seja em termos de receita, longevidade ou referências.

• 2º Passo: Conheça seu cliente.

Agora que você já identificou seus melhores clientes, você deve se perguntar: O que eles têm em comum?

Isso pode incluir indústria, tamanho da empresa, cargo do contato principal e outros critérios relevantes.

• 3º Passo: Entenda os desafios e as soluções.

Agora que você já conhece as características básicas dessas empresas, precisamos ir mais a fundo e entender o que realmente os motiva.

Quais problemas seu produto ou serviço resolve para esses clientes ideais? Compreender as dores do seu cliente e como sua solução se encaixa é indispensável.

• 4º Passo: Documente tudo.

Mantenha um registro detalhado do seu ICP para garantir que todas as equipes estejam alinhadas. 

Esse documento deve ser revisado e atualizado periodicamente para refletir mudanças no mercado ou na sua oferta.

Caso queira se aprofundar mais no assunto ICP e como defini-lo, acesse nosso guia para definir ICP!

Ao estabelecer um ICP claro, você terá uma base sólida para classificar seus leads, tornando o processo de conversão mais assertivo e direcionado.

2 – CRM para acompanhar o progresso do lead

O progresso de um lead, desde o primeiro contato até a conversão, é uma jornada que necessita de atenção e precisão. Por isso se torna indispensável contar com o suporte de um CRM (Customer Relationship Management).

O CRM não é apenas uma ferramenta para organizar contatos… 

Ele é um aliado estratégico que permite acompanhar toda interação realizada, entender os pontos de engajamento e identificar em que etapa da jornada de compra o lead se encontra. 

Durante o processo de prospecção e vendas, discernir rapidamente entre eles e entender suas necessidades é crucial, e um CRM proporciona essa visibilidade.

Imagine visualizar de forma clara e objetiva a evolução de um MQL para SQL, com formulários de qualificação personalizados e automatizações durante todo processo de prospecção, qualificação e negociação.

Isso não apenas otimiza o tempo da sua equipe, como também oferece insights para refinar estratégias futuras.

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3 – Você conhece o vendarkting?

Vendarketing é mais do que uma palavra criativa; é a combinação estratégica das áreas de vendas e marketing. 

Trata-se de estabelecer uma ponte entre esses dois departamentos fundamentais. Mas por que isso é tão relevante, especialmente quando falamos de MQL e SQL?

O alinhamento entre marketing e vendas é crucial para entender e classificar leads. O marketing, com suas estratégias e ferramentas, é frequentemente o primeiro ponto de contato com um lead. 

Eles identificam, atraem e engajam potenciais clientes, categorizando-os, inicialmente, como MQLs. 

Já a equipe de vendas é responsável por aprofundar essa relação, transformando MQLs em SQLs e, eventualmente, em clientes reais.

Sem uma sintonia fina entre marketing e vendas, essa transição pode se tornar confusa. 

Leads podem ser abordados prematuramente ou tarde demais, diminuindo as chances de conversão. 

O Vendarketing garante que ambos os departamentos estejam alinhados em seus objetivos e métodos, facilitando a identificação precisa de quando um MQL está pronto para se tornar um SQL.

4 – Sempre otimizando

A jornada de um lead, desde seu primeiro contato com a empresa até sua conversão em cliente, é dinâmica e cheia de nuances. 

Em um cenário tão fluido, ancorar-se em uma única definição de MQL e SQL pode ser limitante. 

A otimização contínua na definição de seus MQLs e SQLs proporciona vários benefícios:

• Adequação ao mercado: As necessidades e comportamentos dos clientes mudam com o tempo, esteja sempre alinhado com as tendências do mercado.
• Melhoria na segmentação: Ao refinar continuamente a classificação, é possível segmentar os leads de forma mais precisa. Isso facilita a personalização das abordagens, aumentando a chance de conversão.
• Aumento na eficiência das vendas: Vendedores equipados com informações claras e atualizadas sobre os leads podem priorizar seus esforços.
• Feedback valioso: Ao revisar e aperfeiçoar as classificações, é possível coletar feedbacks das equipes de marketing e vendas. Isso pode trazer insights valiosos.
• Maximização do ROI: Ao otimizar a transição do MQL para SQL, os recursos são utilizados de maneira mais eficiente, o que, por sua vez, pode resultar em um ROI mais robusto.

4 Dicas para converter leads MQLs e SQLs em clientes

1 – Acompanhe seu funil de vendas

O funil de vendas não é apenas um modelo teórico; ele é o mapa da jornada do seu cliente. 

Compreender e monitorar ativamente seu funil é essencial para converter mais MQLs e SQLs em verdadeiros clientes.

• Importância do acompanhamento:
  • O acompanhamento contínuo permite que sua equipe visualize a progressão do lead, identificando as etapas em que ele está mais engajado e as que podem ser pontos de atrito ou desistência.
    
    Estar atento a esses detalhes permite intervenções pontuais e estratégicas, aumentando as chances de uma conversão bem-sucedida.

• Momento certo para o contato:
  • Cada lead é único e enquanto alguns podem estar prontos para avançar rapidamente pelo funil, outros podem necessitar de mais tempo e informações. Por isso, é crucial identificar o “momento certo”. 

Utilizando ferramentas de CRM e Marketing é possível identificar sinais que indicam que um MQL está pronto para se tornar um SQL, ou que um SQL está à beira de uma conversão. 

2 -Times de marketing e vendas devem trabalhar em equipe

Para converter eficientemente leads MQLs e SQLs em clientes, a colaboração entre as equipes de marketing e vendas é indispensável. 

Ambos os times detêm informações valiosas que, quando compartilhadas, potencializam a conversão.

Enquanto o marketing possui insights sobre o comportamento inicial e os interesses do lead, a equipe de vendas entende suas objeções, desafios e motivações mais profundas. 

Unir essas informações cria um panorama mais completo do lead, permitindo abordagens mais personalizadas e eficazes.

É imprescindível para o sucesso de qualquer estratégia comercial que suas equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. 

Como Trabalhar em Equipe:

• Comunicação regular: Estabeleça reuniões regulares entre os times para compartilhar insights e atualizações sobre os leads.
• Ferramentas compartilhadas: Utilize sistemas CRM que ambas as equipes possam acessar, garantindo que todos estejam atualizados sobre o status e histórico de cada lead.
• Objetivos alinhados: Defina metas e KPIs conjuntos, reforçando a ideia de que o sucesso em converter leads é uma responsabilidade compartilhada.

3 – Conte com uma ferramenta de automação

Uma ferramenta de automação otimiza processos, economiza tempo e garante que nenhum lead seja negligenciado. 

Ao automatizar tarefas como segmentação de listas, pontuação de leads e interações, por e-mail ou outros pontos de contato, as equipes podem focar em estratégias mais complexas e na interação humana, onde realmente fazem a diferença.

Exemplo prático: 

Imagine que um lead, após assistir um webinar, comece a baixar materiais mais aprofundados no seu site. 

Nosso CRM, através de integrações e automações básicas, reconhece este comportamento e atribui uma pontuação mais alta a esse lead.

No CRM, por exemplo, ao atingir uma certa pontuação, o sistema pode:

• Enviar e-mail automaticamente para o lead, com uma oferta personalizada;
• Notificar o SDR ou vendedor responsável por qualificar o lead; 
• Introduzir o lead ao processo de prospecção e agendar automaticamente os próximos contatos.

São só alguns exemplos de como um CRM, como o Gluo pode te ajudar! Automatizar seu contato aumenta significativamente as chances de conversão.

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4 – Customer Success é a chave! 

No cenário atual de vendas B2B, a simples aquisição de um cliente não é mais suficiente, é preciso transformar lead em cliente e o cliente em um fã. 

Para fazer isso é preciso ir além e garantir que esses clientes alcancem sucesso com o seu produto ou serviço. 

O Customer Success não se trata apenas de resolver problemas, mas de antecipá-los e, mais do que isso, de ajudar os clientes a obterem o máximo valor do que sua empresa oferece. 

Ao se concentrar no sucesso do cliente, você não só aumenta a retenção, mas também transforma esses clientes em defensores da sua marca.

Como fazer isso? Siga essas dicas:

• Onboarding eficaz: Um bom processo de integração ajuda o cliente a entender e utilizar todas as funcionalidades do seu produto ou serviço, garantindo que ele veja valor desde o início.
• Feedback contínuo: Mantenha canais de comunicação abertos e colete feedbacks regularmente. Isso ajuda a identificar áreas de melhoria e a adaptar sua oferta às necessidades do cliente.
• Oferta de recursos: Disponibilize materiais, treinamentos e webinars que auxiliem o cliente a usar seu produto ou serviço da melhor forma possível.

Adote uma postura proativa: O time de Customer Success pode identificar oportunidades para upsells e cross-sells. Por exemplo, se um cliente tem utilizado apenas uma parte do seu serviço, a equipe de CS pode apresentar funcionalidades adicionais que atendam a necessidades que o cliente ainda não sabia que tinha.

Perguntas frequentes (FAQ)