Em mercados competitivos e dinâmicos compreender o que é ICP e como defini-lo corretamente, é fundamental para garantir o sucesso nas estratégias de venda e marketing.
Mesmo que ainda seja de suma importância, estudos mostram que a definição do ICP ainda é um desafio para muitas empresas.
Neste artigo, vamos mergulhar no conceito de Perfil de Cliente Ideal (ICP) e explorar como você pode criar o perfil perfeito do seu público-alvo.
Vamos descobrir:
- O que é ICP?
- Diferença entre ICP, público-alvo e buyer persona
- Como definir ICP para sua empresa
- Benefícios do ICP em vendas
Então, se você está pronto para aprimorar suas táticas de vendas e aumentar suas chances de conquistar clientes valiosos, continue lendo.
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O que é ICP?
O ICP (Ideal Customer Profile), ou Perfil de Cliente Ideal (PCI, em português), é a representação detalhada do cliente ideal para o seu produto ou serviço.
O ICP é um conceito fundamental no mundo das vendas e prospecção de clientes, é essencial para direcionar os esforços de vendas de forma assertiva.
Para definir seu ICP, é importante contar com informações relevantes sobre seu público-alvo, desde dados demográficos, comportamentais, entre outros, dos seus clientes atuais mais valiosos.
Isso inclui características como:
- setor de atuação,
- tamanho da empresa,
- cargo do tomador de decisões,
- desafios específicos que sua solução resolve.
A Gartner define o ICP como, “[…] os atributos firmográficos, ambientais e comportamentais das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos de uma empresa”.
Então, ao saber o significado de ICP e como criá-lo corretamente, você pode direcionar suas estratégias e estará um passo mais próximo do seu crescimento nas vendas.
Qual a diferença entre ICP, público-alvo e buyer persona?
Se você é gestor ou trabalha na área de vendas, agora que entendeu o que é ICP, é muito importante compreender as diferenças entre esses conceitos.
Cada um deles desempenha uma função no desenvolvimento de estratégias eficientes de vendas e marketing.
Como falamos anteriormente, o ICP é a representação detalhada das empresas que mais são propensas a se beneficiarem com sua solução. Ele leva em consideração as características em comum dos seus melhores clientes.
Mas a pergunta que ainda fica, qual a diferença entre ICP, público-alvo e buyer persona?
Diferença entre ICP e público-alvo?
O público-alvo nas vendas representa um grupo amplo de potenciais clientes que compartilham características semelhantes, como: idade, gênero, interesses ou localização geográfica.
Basicamente é uma segmentação inicial que ajuda a direcionar estratégias de marketing.
Enquanto o público-alvo traz uma visão geral, o ICP é mais específico e orientado para encontrar clientes altamente compatíveis.
Sendo assim, a principal diferença está na profundidade da segmentação realizada: o público-alvo é amplo, enquanto o ICP é altamente focado.
Diferença entre ICP e buyer persona?
A Buyer Persona representa um perfil detalhado e semi-ficcional do cliente ideal. Ela vai um pouco além do ICP ao adicionar aspectos pessoais, comportamentais e emocionais.
Uma Buyer Persona é uma representação humanizada que inclui informações sobre desafios, metas, preferências e até mesmo detalhes pessoais do comprador.
Enquanto o ICP concentra-se principalmente nos atributos da empresa, a Buyer Persona mergulha nas características do indivíduo.
Compreender essas diferenças é essencial: enquanto o ICP direciona os esforços de vendas para empresas, as Buyer Personas personalizam estratégias, se aproximando do nível humano e criando conexões emocionais mais profundas com os clientes em potencial.
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Vantagens de ter um ICP bem definido
Muitas empresas ainda têm o conceito de ICP mal compreendido e por consequência, não acabam utilizando este conceito corretamente, na criação de estratégias de marketing ou vendas.
Em contrapartida, as empresas de alto crescimento baseiam suas estratégias de marketing e vendas na definição do ICP.
Isso faz toda a diferença. Algumas das vantagens em ter um ICP bem definido são:
- O ICP é um documento crítico e estratégico que orienta os principais esforços das suas operações comerciais.
- Este documento proporciona a identificação de empresas com maior probabilidade de se tornarem clientes de alto valor
- A análise quantitativa de dados históricos de prospects e clientes ajuda a identificar os atributos comuns das contas mais e menos valiosas.
- A definição segmentada do ICP permite que você crie e adapte planos de entrada no mercado, com base em informações fidedignas
- Definir o ICP não é apenas teórico, mas um plano de ação que pode ser utilizado e incorporado por toda a sua empresa.
Definir seu ICP é fundamental para o sucesso das suas ações no marketing e prospecção de clientes, para abastecer o funil de vendas.
As empresas que investem em um ICP bem definido alcançam resultados comerciais que podem incluir:
- Ciclos de vendas mais rápidos
- Taxas de conversão mais altas
- ACV e LTV médios maiores
Como definir ICP para sua empresa.
Para te ajudar a definir o seu perfil de cliente ideal, listamos 4 passos simples que você pode seguir para definir seu ICP agora mesmo:
1º Passo: Liste seus melhores clientes
A definição do ICP inicia na análise da sua base de clientes.
Comece construindo uma lista com seus clientes atuais e identificando quais são seus melhores clientes atuais e quais características eles compartilham.
É provável que um cliente ideal tenha essas 6 características:
Segmento:
Uma das informações principais do seu ICP, deve ser o segmento de atuação da empresa.
Esta é uma informação importante que pode servir como base para começar a realmente compreender seu cliente.
Tenha em mente que cada segmento tem suas características e desafios específicos. Seu produto ou serviço pode fazer mais sentido para uns, do que outros.
Potencial de compra/ faturamento:
Dependendo do seu negócio, esta é uma informação vital. Ainda mais se você vende produtos e serviços de high ticket.
Compreender a capacidade de compra e faturamento da empresa, pode ser um claro indicativo para seu ICP, pois demonstra se tem a capacidade de comprar seu produto ou serviço e continuar a usá-lo.
Necessidades e desafios:
Algo indispensável nas vendas é entender os desafios e as necessidades dos seus clientes.
Uma vez que não vendemos apenas produtos ou serviços, mas sim a transformação e criação de valor.
Então é preciso entender se o seu produto é realmente necessário e se você tem certeza de que sua empresa pode agregar valor ou resolver os problemas do seu cliente.
Potencial de escala:
Este é um ponto importante, pois representa a capacidade do seu comprador em expandir ou estabelecer um plano de crescimento.
O que pode ser representado por Up Selling e Cross Selling.
Tamanho da empresa:
Este é um conceito simples, que representa o número de funcionários de uma empresa.
Este pode ser um claro indicador, sobre as necessidades que pode enfrentar ou até mesmo capacidade de investimento e escala.
Localização:
Representa a localização geográfica do seu cliente.
Quanto mais você aprender sobre seus clientes atuais, melhor será para entender o que torna os seus melhores clientes tão especiais.
Levante o máximo de informações sobre os clientes e as organize em seu CRM.
Se você utiliza uma ferramenta como o Gluo CRM, você poderá extrair relatórios e filtros para segmentar e retirar insights valiosos sobre toda sua base de clientes
2º Passo: faça uma entrevista com os clientes
Agora que você já conhece seus melhores clientes, a pergunta que fica é: Quais são os atributos comuns entre eles?
Esta é uma ótima tática para entender seus clientes ideais e descobrir o que seus melhores compradores amam em você e em seu produto.
Como fazer isso? Simples, basta fazer as perguntas certas, é claro!
Então agende uma chamada telefônica, uma reunião online ou presencial com pelo menos 10 dos seus melhores clientes e pergunte-lhes sobre suas experiências com seu produto.
O objetivo final deve ser descobrir:
- Seus processos de compra
- Como eles encontraram você
- Por que eles compraram
- Como eles estão se beneficiando do seu produto
Descobrir as respostas a essas perguntas pode ajudá-lo a determinar como atingir compradores que possam ter os mesmos problemas.
Separamos algumas perguntas que você pode utilizar ao entrevistar seus melhores clientes:
💡 Dica principal: ao elaborar seu questionário para definição do ICP, se concentre nos pontos fracos do seu cliente potencial e em como sua solução os resolve
Aqui no Gluo CRM, por exemplo, reconhecemos que nosso ICP são empresas dos segmentos de indústrias e tecnologia, que por sua vez, enfrentam diferentes dificuldades, como:
- descentralização dos processos, interações com clientes e informações;
- falta da automatização nos processos comerciais e no relacionamento com o cliente;
- dificuldades para gerenciar e acompanhar métricas de vendas; etc.
E para cada dificuldade que mapeamos em nossos clientes, temos boa compreensão de como nossa solução consegue ajudar!
Então, quanto mais você souber melhor será.
O importante é que você conheça os possíveis cenários do nosso cliente ideal e como a sua solução se encaixa neles.
Com isso, sua equipe possuirá conhecimentos o bastante para construir uma abordagem nas vendas que gera mais impacto e assertividade.
3º Passo: analise os dados coletados
Você conduziu suas entrevistas e coletou suas respostas.
Agora é hora de descobrir o que tudo isso significa e criar um perfil de cliente ideal para o seu negócio.
Então reúna os dados coletados e procure os atributos comuns que puder identificar.
- Existem padrões recorrentes ou características compartilhadas?
- Existe algo que os conecte?
Ao identificar quaisquer semelhanças existem, você terá insights valiosos à medida que avança para a próxima etapa de construção de seu perfil de cliente ideal.
Este trabalho pode ser muito mais fácil caso conte com ajuda de um CRM, que centralize as informações coletadas e todo seu histórico de relacionamento com os clientes.
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4º Passo: crie sua documentação do ICP
Este é o último passo, mas não menos importante.
Agora é hora de reunir todos os dados coletados para criar a sua estrutura de perfil de cliente ideal.
Você deve criar um documento que descreva detalhadamente seu ICP e que liste todas as informações importantes que você reuniu sobre eles.
Mas não complique demais.
Existem muitos modelos de ICP para baixar ou criar o seu perfil do cliente, mas muitas vezes, uma planilha ou tabela simples também funciona.
Se você está procurando um exemplo de perfil de cliente ideal, separamos um aqui para você:
Todo seu esforço adiantará de nada, caso não prepare este documento, que centralize as informações coletadas e que facilite a compreensão do seu perfil de cliente ideal, por parte da equipe.
Não esqueça de adicionar isso tudo no seu planejamento comercial.
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E agora?
Está na hora de aplicar esse conhecimento, criar seu perfil de cliente ideal e refinar suas estratégias para conquistar mais clientes e construir relacionamentos duradouros.
Algo que pode te ajudar neste momento, é um CRM para centralizar todas as informações coletadas e histórico de interações e compras realizadas.
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