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O que é ICP (Perfil de Cliente Ideal)? E dicas de como definir

o que é icp
Entender o que é ICP e como defini-lo é essencial para otimizar suas vender. Veja aqui como fazer isso e muito mais.

Sumário

Em mercados competitivos e dinâmicos compreender o que é ICP e como defini-lo corretamente, é fundamental para garantir o sucesso nas estratégias de venda e marketing.

Mesmo que ainda seja de suma importância, estudos mostram que a definição do ICP ainda é um desafio para muitas empresas.

Neste artigo, vamos mergulhar no conceito de Perfil de Cliente Ideal (ICP) e explorar como você pode criar o perfil perfeito do seu público-alvo. 

Vamos descobrir:

  • O que é ICP?
  • Diferença entre ICP, público-alvo e buyer persona
  • Como definir ICP para sua empresa
  • Benefícios do ICP em vendas

Então, se você está pronto para aprimorar suas táticas de vendas e aumentar suas chances de conquistar clientes valiosos, continue lendo.

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O que é ICP?

O ICP (Ideal Customer Profile), ou Perfil de Cliente Ideal (PCI, em português), é a representação detalhada do cliente ideal para o seu produto ou serviço.

O ICP é um conceito fundamental no mundo das vendas e prospecção de clientes, é essencial para direcionar os esforços de vendas de forma assertiva.

Para definir seu ICP, é importante contar com informações relevantes sobre seu público-alvo, desde dados demográficos, comportamentais, entre outros, dos seus clientes atuais mais valiosos.

Isso inclui características como:

  • setor de atuação, 
  • tamanho da empresa, 
  • cargo do tomador de decisões,
  • desafios específicos que sua solução resolve.

A Gartner define o ICP como, “[…] os atributos firmográficos, ambientais e comportamentais das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos de uma empresa”.

Então, ao saber o significado de ICP e como criá-lo corretamente, você pode direcionar suas estratégias e estará um passo mais próximo do seu crescimento nas vendas.

Qual a diferença entre ICP, público-alvo e buyer persona?

Se você é gestor ou trabalha na área de vendas, agora que entendeu o que é ICP, é muito importante compreender as diferenças entre esses conceitos. 

Cada um deles desempenha uma função no desenvolvimento de estratégias eficientes de vendas e marketing.

Como falamos anteriormente, o ICP é a representação detalhada das empresas que mais são propensas a se beneficiarem com sua solução. Ele leva em consideração as características em comum dos seus melhores clientes.

Mas a pergunta que ainda fica, qual a diferença entre ICP, público-alvo e buyer persona?

Diferença entre ICP e público-alvo?

O público-alvo nas vendas representa um grupo amplo de potenciais clientes que compartilham características semelhantes, como: idade, gênero, interesses ou localização geográfica. 

Basicamente é uma segmentação inicial que ajuda a direcionar estratégias de marketing.

Enquanto o público-alvo traz uma visão geral, o ICP é mais específico e orientado para encontrar clientes altamente compatíveis. 

Sendo assim, a principal diferença está na profundidade da segmentação realizada: o público-alvo é amplo, enquanto o ICP é altamente focado.

Diferença entre ICP e buyer persona?

A Buyer Persona representa um perfil detalhado e semi-ficcional do cliente ideal. Ela vai um pouco além do ICP ao adicionar aspectos pessoais, comportamentais e emocionais. 

Uma Buyer Persona é uma representação humanizada que inclui informações sobre desafios, metas, preferências e até mesmo detalhes pessoais do comprador. 

Enquanto o ICP concentra-se principalmente nos atributos da empresa, a Buyer Persona mergulha nas características do indivíduo. 

Compreender essas diferenças é essencial: enquanto o ICP direciona os esforços de vendas para empresas, as Buyer Personas personalizam estratégias, se aproximando do nível humano e criando conexões emocionais mais profundas com os clientes em potencial.

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Vantagens de ter um ICP bem definido

Muitas empresas ainda têm o conceito de ICP mal compreendido e por consequência, não acabam utilizando este conceito corretamente, na criação de estratégias de marketing ou vendas.

Em contrapartida, as empresas de alto crescimento baseiam suas estratégias de marketing e vendas na definição do ICP.

Isso faz toda a diferença. Algumas das vantagens em ter um ICP bem definido são:

  • O ICP é um documento crítico e estratégico que orienta os principais esforços das suas operações comerciais. 
  • Este documento proporciona a identificação de empresas com maior probabilidade de se tornarem clientes de alto valor
  • A análise quantitativa de dados históricos de prospects e clientes ajuda a identificar os atributos comuns das contas mais e menos valiosas.
  • A definição segmentada do ICP permite que você crie e adapte planos de entrada no mercado, com base em informações fidedignas
  • Definir o ICP não é apenas teórico, mas um plano de ação que pode ser utilizado e incorporado por toda a sua empresa.

Definir seu ICP é fundamental para o sucesso das suas ações no marketing e prospecção de clientes, para abastecer o funil de vendas.

As empresas que investem em um ICP bem definido alcançam resultados comerciais que podem incluir:

  • Ciclos de vendas mais rápidos
  • Taxas de conversão mais altas
  • ACV e LTV médios maiores

Como definir ICP para sua empresa.

Para te ajudar a definir o seu perfil de cliente ideal, listamos 4 passos simples que você pode seguir para definir seu ICP agora mesmo:

1º Passo: Liste seus melhores clientes

A definição do ICP inicia na análise da sua base de clientes.

Comece construindo uma lista com seus clientes atuais e identificando quais são seus melhores clientes atuais e quais características eles compartilham.

É provável que um cliente ideal tenha essas 6 características:

características de um icp

Segmento:

Uma das informações principais do seu ICP, deve ser o segmento de atuação da empresa. 

Esta é uma informação importante que pode servir como base para começar a realmente compreender seu cliente.


Tenha em mente que cada segmento tem suas características e desafios específicos. Seu produto ou serviço pode fazer mais sentido para uns, do que outros.

Potencial de compra/ faturamento:

Dependendo do seu negócio, esta é uma informação vital. Ainda mais se você vende produtos e serviços de high ticket. 

Compreender a capacidade de compra e faturamento da empresa, pode ser um claro indicativo para seu ICP, pois demonstra se tem a capacidade de comprar seu produto ou serviço e continuar a usá-lo.

Necessidades e desafios:

Algo indispensável nas vendas é entender os desafios e as necessidades dos seus clientes. 

Uma vez que não vendemos apenas produtos ou serviços, mas sim a transformação e criação de valor.

Então é preciso entender se o seu produto é realmente necessário e se você tem certeza de que sua empresa pode agregar valor ou resolver os problemas do seu cliente.

Potencial de escala:

Este é um ponto importante, pois representa a capacidade do seu comprador em expandir ou estabelecer um plano de crescimento.

O que pode ser representado por Up Selling e Cross Selling.

Tamanho da empresa:

Este é um conceito simples, que representa o número de funcionários de uma empresa.


Este pode ser um claro indicador, sobre as necessidades que pode enfrentar ou até mesmo capacidade de investimento e escala.

Localização:

Representa a localização geográfica do seu cliente. 

Quanto mais você aprender sobre seus clientes atuais, melhor será para entender o que torna os seus melhores clientes tão especiais.

Levante o máximo de informações sobre os clientes e as organize em seu CRM

Se você utiliza uma ferramenta como o Gluo CRM, você poderá extrair relatórios e filtros para segmentar e retirar insights valiosos sobre toda sua base de clientes

2º Passo: faça uma entrevista com os clientes

Agora que você já conhece seus melhores clientes, a pergunta que fica é: Quais são os atributos comuns entre eles?

Esta é uma ótima tática para entender seus clientes ideais e descobrir o que seus melhores compradores amam em você e em seu produto. 

Como fazer isso? Simples, basta fazer as perguntas certas, é claro!

Então agende uma chamada telefônica, uma reunião online ou presencial com pelo menos 10 dos seus melhores clientes e pergunte-lhes sobre suas experiências com seu produto.

O objetivo final deve ser descobrir:

  1. Seus processos de compra
  2. Como eles encontraram você
  3. Por que eles compraram
  4. Como eles estão se beneficiando do seu produto

Descobrir as respostas a essas perguntas pode ajudá-lo a determinar como atingir compradores que possam ter os mesmos problemas.

Separamos algumas perguntas que você pode utilizar ao entrevistar seus melhores clientes:

perguntas para definir icp

💡 Dica principal: ao elaborar seu questionário para definição do ICP, se concentre nos pontos fracos do seu cliente potencial e em como sua solução os resolve

Aqui no Gluo CRM, por exemplo, reconhecemos que nosso ICP são empresas dos segmentos de indústrias e tecnologia, que por sua vez, enfrentam diferentes dificuldades, como: 

  • descentralização dos processos, interações com clientes e informações; 
  • falta da automatização nos processos comerciais e no relacionamento com o cliente; 
  • dificuldades para gerenciar e acompanhar métricas de vendas; etc.

E para cada dificuldade que mapeamos em nossos clientes, temos boa compreensão de como nossa solução consegue ajudar!

Então, quanto mais você souber melhor será.

O importante é que você conheça os possíveis cenários do nosso cliente ideal e como a sua solução se encaixa neles.

Com isso, sua equipe possuirá conhecimentos o bastante para construir uma abordagem nas vendas que gera mais impacto e assertividade.

3º Passo: analise os dados coletados

Você conduziu suas entrevistas e coletou suas respostas. 

Agora é hora de descobrir o que tudo isso significa e criar um perfil de cliente ideal para o seu negócio.

Então reúna os dados coletados e procure os atributos comuns que puder identificar. 

  1. Existem padrões recorrentes ou características compartilhadas? 
  2. Existe algo que os conecte? 

Ao identificar quaisquer semelhanças existem, você terá insights valiosos à medida que avança para a próxima etapa de construção de seu perfil de cliente ideal.

Este trabalho pode ser muito mais fácil caso conte com ajuda de um CRM, que centralize as informações coletadas e todo seu histórico de relacionamento com os clientes.

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4º Passo: crie sua documentação do ICP

Este é o último passo, mas não menos importante.

Agora é hora de reunir todos os dados coletados para criar a sua estrutura de perfil de cliente ideal.

Você deve criar um documento que descreva detalhadamente seu ICP e que liste todas as informações importantes que você reuniu sobre eles.

Mas não complique demais.

Existem muitos modelos de ICP para baixar ou criar o seu perfil do cliente, mas muitas vezes, uma planilha ou tabela simples também funciona.

Se você está procurando um exemplo de perfil de cliente ideal, separamos um aqui para você:

exemplo de icp

Todo seu esforço adiantará de nada, caso não prepare este documento, que centralize as informações coletadas e que facilite a compreensão do seu perfil de cliente ideal, por parte da equipe.

Não esqueça de adicionar isso tudo no seu planejamento comercial.

Baixe seu modelo para ICP

Para facilitar a sua vida, criamos uma planilha para utilizar agora mesmo!

Clique no link abaixo e use nossa planilha:

Acesse a planilha para criar seu modelo de ICP.

E agora?

Está na hora de aplicar esse conhecimento, criar seu perfil de cliente ideal e refinar suas estratégias para conquistar mais clientes e construir relacionamentos duradouros. 

Algo que pode te ajudar neste momento, é um CRM para centralizar todas as informações coletadas e histórico de interações e compras realizadas.

Entre em contato com nossa equipe e entenda como o Gluo CRM pode te ajudar!

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