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Técnicas de Prospecção B2B: 8 estratégias para 2024

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Conheça as principais estratégias de prospecção B2B do mercado e como elas funcionam. Além de dicas e muito mais!

Sumário

Você já parou para pensar sobre quais as técnicas de prospecção b2b que as grandes empresas utilizam para atrair clientes tão eficientemente? 

A resposta está na arte da prospecção. É preciso prospectar da forma certa, caso seu objetivo seja atingir melhores resultados!

Este artigo irá desvendar 8 técnicas que definem o sucesso na prospecção b2b!

Mas antes de falarmos sobre as técnicas de prospecção, você precisa ter uma noção clara sobre: o que é prospecção?

O que é prospecção? 

Prospecção, em sua essência, se refere a todo o processo estratégico de busca e identificação de potenciais clientes ou oportunidades de negócio. 

Essa palavra ganhou tanta ênfase no mercado b2b por um simples: sem prospecção, as empresas estagnam.

Imagine a prospecção como uma expedição em busca de novos territórios. Assim como os exploradores que mapeiam terras desconhecidas, as empresas utilizam técnicas e ferramentas para encontrar e atrair potenciais clientes.

Mapeando diferentes mercados e segmentos em busca de oportunidades qualificadas de vendas.

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Qual a importância das técnicas de prospecção B2B?

As técnicas de prospecção B2B são importantes para garantir um crescimento sustentável e a expansão da carteira de clientes

No mercado atual, onde muitos segmentos estão saturados com inúmeras empresas oferecendo soluções similares.

É simples, vai se destacar aquele que tiver uma abordagem proativa e estratégica para encontrar e engajar potenciais clientes.

Primeiramente, é crucial entender que a prospecção eficiente não é sobre quantidade, mas sim sobre qualidade. 

Você deve utilizar as técnicas de prospecção certas, alinhadas com sua solução e as necessidades dos potenciais clientes. Só assim para atingir suas metas de vendas.

Não se trata apenas de atrair muitos leads, mas de atrair os leads certos, prospectando com uma abordagem consultiva e voltada ao cliente.

A prospecção B2B vai além de simplesmente identificar leads… 

Trata-se de compreender as necessidades do cliente, criar relacionamentos genuínos e oferecer soluções que resolvam problemas específicos.

Principais técnicas de prospecção B2B

Agora que entendeu a importância de contar com boas técnicas de prospecção, separamos as estratégias mais utilizadas pelos líderes de mercado.

Aqui estão 8 das melhores estratégias de prospecção utilizadas por empresas no mercado b2b:

  1. Geração de listas;
  2. Prospecção outbound;
  3. Prospecção inbound;
  4. Account-Based Marketing;
  5. Cold calling;
  6. Cold e-mail;
  7. Social selling;
  8. Cadência de prospecção.

#1 Geração de Listas

A geração de listas é uma técnica poderosa, quando feita da forma correta.

A geração de listas envolve toda a coleta, segmentação e organização de contatos de potenciais clientes, também conhecidos como leads.

Investir tempo e esforços nesse processo pode fazer a diferença entre uma prospecção bem sucedida e uma série de tentativas frustradas.

Isso porque não estamos falando de qualquer lista, mas sim de uma lista qualificada

Isso significa que os seus contatos estão alinhados com o seu perfil de cliente ideal e pode se interessar no seu produto ou serviço.

Vamos a um exemplo prático: 

Suponha que você venda software de gestão para consultórios odontológicos. Uma lista qualificada não seria apenas de dentistas, mas sim de dentistas que possuem consultórios, talvez até segmentados por região ou tamanho do consultório. 

Tal especificidade tende a aumentar a chance de conversão, uma vez que você já conhece o perfil do cliente, suas possíveis necessidades e motivações.

Dicas para uma lista de sucesso:

  • Utilize ferramentas para geração de listas: 

Existem diversos softwares especializados em gerar listas qualificadas de leads.

Eles podem ajudar a coletar, filtrar e organizar contatos qualificados para sua operação comercial.

  • Tenha ênfase na segmentação: 

Quanto mais específica for sua lista, melhor. Segmentar por indústria, localização, tamanho da empresa, faturamento, entre outros, pode fazer toda a diferença.

  • Atualize constantemente sua lista: 

O mundo dos negócios está em constante mudança. Portanto, é fundamental manter sua lista atualizada para evitar abordagens desatualizadas.

#2 Prospecção Outbound

A prospecção outbound é uma abordagem ativa de busca e qualificação de novos negócios para equipes comerciais. Indo diretamente ao encontro de potenciais clientes.

Esta técnica de prospecção é muito utilizada em conjunto com a geração de listas. 

Neste caso, a prospecção outbound como um pescador que lança sua rede no mar, esperando capturar o máximo de peixes possível. 

Aqui a rede representa as ações tomadas, como ligações e envio de e-mails.

Para ter bons resultados com a técnica de prospecção outbound, se torna quase que indispensável um CRM para automatizar e organizar todo esse processo.

Na prospecção, como abordagem anterior, o foco está na qualidade, não no volume. 

Mas para escalar suas operações, é vital contar com um sistema que automatize sua prospecção outbound, aumentando a quantidade de leads atingidos, mas ainda mantendo a qualidade.

Dicas para prospecção outbound:

  • Utilize um CRM para prospecção: 

Esta será a ferramenta que permitirá acompanhar todas as interações realizadas, organizar toda sua base de leads e muito mais.

  • Mantenha qualificação de qualidade: 

Não perca tempo com leads que não têm potencial. É essencial definir critérios de qualificação para determinar quais prospects são realmente valiosos.

  • Segmente sua base: 

Busque segmentar e organizar sua lista de leads, isso evita abordagens genéricas e sem valor. 

Segmente seus leads com base em características específicas, como setor, tamanho da empresa ou necessidades identificadas.

#3 Prospecção Inbound

A técnica de prospecção inbound, ao contrário do outbound, busca atrair potenciais clientes para a empresa de forma passiva.

Para isso, a prospecção inbound se concentra em um conjunto de estratégias como marketing de conteúdo, SEO, anúncios em sites de busca e redes sociais, entre outros.

Neste caso, as ações de marketing tomadas fornecem uma landing page para captura do contato de possíveis interessados na sua solução ou empresa. Geralmente em troca de informações ou materiais ricos.

A partir daí, os leads capturados são nutridos e educados, com conteúdos relevantes e possivelmente relacionados com seus desafios e soluções que a sua empresa oferece.

A prospecção inbound é uma das maneiras mais baratas de gerar grandes volumes de leads, uma vez que as estratégias de prospecção inbound tendem a tornar esse processo altamente escalável. 

Sem contar que os conteúdos gerados no inbound também podem ser reaproveitados durante a prospecção outbound.

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3 Dicas para uma prospecção inbound de sucesso:

  • Conheça o seu público: 

Pesquise e desenvolva personas para entender as necessidades, desafios e questões do seu público-alvo. Após isso, será mais fácil criar conteúdos realmente relevantes.

  • Use SEO de forma estratégica: 

Otimizar seu site e conteúdos para palavras-chave relevantes aumentará sua visibilidade nos sites de busca.

  • Mantenha a consistência: 

Publique conteúdo regularmente e certifique-se de que ele seja sempre de alta qualidade e que agregue valor para o seu público.

#4 Account-Based Marketing, ou ABM

O ABM, ou Account-Based Marketing, é uma técnica de prospecção focada em “contas” específicas, ou seja, em empresas-alvo, em vez de tentar atingir um vasto mercado. 

É uma ótima estratégia que permite as empresas se concentrarem em clientes potenciais de maior valor, otimizando os recursos e personalizando as abordagens.

No mercado B2B, alguns clientes têm o potencial de trazer mais retorno para sua empresa do que outros. O ABM reconhece isso e ajusta a abordagem de marketing e vendas para se concentrar nessas empresas. 

Isso resulta em campanhas mais personalizadas, maior alinhamento entre vendas e marketing e, geralmente, um ROI mais alto.

3 Dicas para ABM:

  • Identifique e priorize: 

Antes de mais nada, identifique quais contas têm o maior potencial para o seu negócio, utilize critérios como potencial de receita, fit do produto e histórico de relações, entre outros.

  • Personalize sua abordagem: 

Use informações específicas sobre os clientes alvo para criar mensagens e ofertas personalizadas. 

Entenda que quanto mais relevante for sua proposta, maiores serão as chances de sucesso.

  • Alinhe as equipes: 

Certifique-se de que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas na estratégia ABM, a comunicação deve ser clara entre os departamentos.

#5 Cold Calling

O cold calling, ou ligação fria, é uma estratégia utilizada no outbound, onde empresas entram em contato direto, geralmente por telefone, com potenciais clientes, que ainda não tiveram nenhuma interação com a sua marca.

É literalmente, uma “ligação fria”!

Por isso, muitas vezes os vendedores ficam com receio de fazê-la, já que essa pode não ser uma tarefa muito fácil. Mas o segredo está em saber fazer da forma certa.

O cold calling é uma técnica de prospecção poderosíssima, já que permite um contato direto com seu potencial cliente. Além disso, te permite contornar objeções e agregar valor ali mesmo.

3 dicas para um cold calling eficaz:

  • Conheça bem seu cliente: 

Antes de fazer a ligação, é fundamental saber a quem você está ligando, não apenas as informações da empresa, mas também do seu lead. 

Assim, sua abordagem será mais personalizada e relevante.

  • Prepare um roteiro: 

Ter um script de ligação ajuda a manter o foco da conversa e garantir que todos os pontos-chave sejam abordados. 

No entanto, é importante ser flexível, o roteiro é uma diretriz, não uma receita de bolo, para suas ligações.

  • Aceite a rejeição: 

Nem todas as ligações serão bem-sucedidas, ainda mais se for fria, então é vital não desanimar com as rejeições e entender que elas são parte do processo. 

Aprenda com cada ligação e aprimore sua abordagem.

#6 Cold E-mail

A técnica de cold e-mail na prospecção se refere ao envio de e-mails para os possíveis clientes, cujo você não teve nenhum contato ainda.

Ao contrário do spam, o cold e-mail é direcionado ao lead, tem um objetivo de ajudar e oferecer valor ao destinatário.

Em um mundo dominado pela comunicação digital, o e-mail continua sendo uma ferramenta vital para as empresas estabelecerem contatos e apresentarem suas soluções.

Quando feito corretamente, pode ser um método extremamente eficaz para iniciar conversas e construir relações comerciais. 

Mas é claro que para isso, você precisa levar em consideração as melhores práticas de cold e-mail.

3 Dicas rápidas para um cold e-mail de sucesso:

  • Personalização

Evite enviar e-mails genéricos, ninguém gosta disso. 

Então pesquise sobre a empresa e a pessoa que você está contatando e mencione algo específico em seu e-mail que mostre que você fez sua lição de casa.

  • Seja claro e conciso: 

Busque manter seu e-mail breve, mas poderoso. Apresente-se, explique o motivo do seu contato e como você pode agregar valor.

  • Call-to-action claro: 

Seja claro sobre o que você quer como próximo passo. Seja um retorno de e-mail, uma reunião ou uma demonstração, direcione o destinatário sobre o que fazer a seguir.

#7 Social Selling

O social selling, como técnica de prospecção, é utilizada para encontrar, conectar, compreender e nutrir seus contatos, durante todo o processo comercial.

E, quando falamos de mercado b2b, o LinkedIN é a melhor ferramenta para fazer isso.

É claro que isso pode depender do seu segmento. O mais importante é estar presente nas redes sociais que os seus clientes usam.

Mas lembre-se, o social selling não é sobre vender diretamente, mas sim sobre estabelecer conexões e construir relacionamentos para direcionar possíveis clientes ao seu funil de vendas.

Estar presente e ativo nessas plataformas, especialmente no LinkedIn, dá a você a oportunidade de ser a solução que eles encontram. 

Além disso, permite estabelecer uma marca pessoal forte e ser visto como uma autoridade em sua área.

3 Dicas para social selling no LinkedIn:

  • Mantenha consistência: 

Mantenha um ritmo constante de publicações e interações, só assim você conseguirá se estabelecer como referência.

  • Tenha um perfil otimizado: 

Seu perfil é a sua porta de entrada na rede social, então inclua uma foto profissional, um título atraente e um resumo que destaque sua experiência e habilidades.

  • Personalização: 

Evite enviar mensagens genéricas, mostre que você fez o dever de casa e realmente conhece o prospect com quem está interagindo. 

#8 Cadência de Prospecção

Essa é uma das estratégias mais importantes na prospecção. 

A cadência de prospecção é basicamente uma sequência de contatos, previamente estruturada, com ações planejadas para estabelecer contato inicial com os possíveis clientes.

Ela é vital para qualquer estratégia de prospecção bem-sucedida.

Mas para funcionar, é necessário que combine a cadência de prospecção com a automatização de ações por diferentes pontos de contato.

Isso é muito importante, uma pesquisa mostrou que SDRs que utilizam pelo menos 3 canais de contato, têm taxas de MQL para SQL 28% mais altas do que SDRs que usam apenas telefone e e-mail.

3 Dicas para sua cadência de prospecção:

  • Personalize seu contato:

Atualmente é fácil criar processos totalmente automatizados, o problema é que além de não criar valor, o seu possível cliente também percebe. 

A personalização demonstra que você fez sua pesquisa e realmente se importa com as necessidades deles.

  • Entre em contato por diferentes canais: 

Não se limite a apenas um canal. Use e-mails, ligações, redes sociais e até mesmo mensagens de texto para diversificar suas abordagens, isso aumenta a sua chance de conexão.

  • Monitore e melhore constantemente: 

Avaliar regularmente o desempenho de sua cadência é vital, se você perceber que certas ações não estão gerando respostas, ajuste sua estratégia de acordo.

Gluo CRM na Prospecção B2B

Agora que já conhece as melhores técnicas de prospecção, você precisa de uma boa ferramenta de CRM para te auxiliar.

CRM, que significa Customer Relationship Management, é uma ferramenta indispensável nas vendas e gestão do relacionamento com os clientes, e não é diferente para a prospecção.

Utilizar um CRM na prospecção é uma decisão estratégica que pode gerar inúmeros benefícios para qualquer empresa.

Um CRM, como o Gluo, ajuda a centralizar todas as informações e interações realizadas durante o relacionamento com o cliente.

Isso significa que, em vez de ter dados dispersos em diferentes plataformas ou planilhas, tudo fica armazenado em um único lugar, facilitando o acesso rápido a detalhes cruciais e evitando a perda de informações valiosas.

O que facilita a vida tanto do gestor, como do vendedor.

Além disso, toda a sua base de contatos pode ser organizada conforme o avanço no funil de vendas e as informações que constam no seu CRM. 

Dando a possibilidade de criar cadências personalizadas e segmentadas de prospecção. Além disso, com as cadências de prospecção criadas, é possível automatizar todo esse processo, com agendamentos de tarefas e envios de contatos personalizados.

Tarefas repetitivas, como follow-ups ou envio de e-mails, podem ser programadas, economizando tempo e reduzindo a margem de erros.

Se você quer dar o primeiro passo na construção de um processo de prospecção de qualidade, entre em contato com nossa equipe e conheça o Gluo CRM

Perguntas Frequentes (FAQ)

O que são métodos de abordagem empresarial em vendas B2B?

Métodos de abordagem empresarial referem-se às estratégias e práticas utilizadas por empresas para entrar em contato e atrair potenciais clientes no segmento business-to-business. Essas técnicas visam identificar e engajar empresas que possam se beneficiar dos produtos ou serviços oferecidos.

Como as estratégias de captação B2B diferem das técnicas B2C?

Estratégias de captação B2B focam em atrair e engajar outras empresas como clientes, considerando suas necessidades específicas, ciclos de vendas mais longos e decisões geralmente tomadas por múltiplos stakeholders. Já as técnicas B2C visam diretamente o consumidor final, com abordagens mais emocionais e decisões de compra mais rápidas.

Quais são as melhores práticas de conquista de clientes empresariais?

As melhores práticas para conquista de clientes empresariais incluem: pesquisa aprofundada sobre o mercado-alvo, personalização das mensagens de acordo com as necessidades do cliente, uso de múltiplos canais de comunicação e abordagens, e a implementação de processos de engajamento empresarial consistentes e eficazes.

Como otimizar minhas táticas de aquisição de clientes B2B?

Para otimizar suas táticas de aquisição de clientes B2B, é essencial manter-se atualizado sobre as tendências do mercado, investir em treinamento de vendas, utilizar ferramentas de automação, segmentar seu público-alvo e personalizar as mensagens com base nas necessidades específicas de cada empresa prospectada.

Por que a personalização é crucial nas abordagens de vendas business-to-business?

A personalização é crucial nas abordagens de vendas business-to-business porque cada empresa tem necessidades, desafios e objetivos únicos. Ao personalizar a abordagem, é possível demonstrar compreensão e empatia com o cliente potencial, aumentando as chances de engajamento e conversão.

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