fbpx
Skip links

Tudo que você precisa saber para montar o planejamento comercial de 2021!

Depois de um primeiro semestre intenso e preocupante para muitos setores, a economia brasileira começa a apresentar alguns sinais de melhora. Então, está mais que na hora de começar a estruturar o planejamento comercial para 2021, você já sabe como fazer o seu?

Neste artigo vamos mostrar o que você precisa saber para montar o planejamento comercial para o próximo ano, quais fatores devem ser analisados e quais passos seguir.

Quer saber mais? Continue a leitura e descubra como preparar este documento importante para o crescimento e posicionamento de mercado do seu negócio para 2021!

Planejamento comercial e as mudanças no cenário de vendas B2B

Antes de iniciar o plano comercial é preciso fazer uma reavaliação do cenário das vendas B2B. Afinal de contas, é inegável que a pandemia do covid-19, causou e vem causando várias transformações em praticamente todos os segmentos.

Por este motivo, separamos os principais dados e informações sobre o atual cenário do mercado, que precisam ser considerados para criar um planejamento comercial eficaz. Confira a seguir!

Crescimento de vendas remotas e uso de plataformas digitais

É fato que o comércio online cresceu anos em poucos meses e, com isso, a forma como compradores e vendedores B2B interagem também mudou significativamente.

Segundo um estudo realizado pela McKinsey & Company com empresas B2B de 11 países diferentes, as organizações veem, atualmente, as interações digitais de duas a três vezes mais importantes para os seus clientes do que as vendas tradicionais.

Este mesmo estudo ainda mostra que quase 90% das vendas passaram a ser feitas pela internet, por videoconferência ou telefone. Além disso, a maioria das empresas participantes da pesquisa acreditam que esses modelos são tão ou mais eficazes do que aqueles usados antes da pandemia.

Redução de orçamento e novos modelos de contratação

Outro ponto relevante para desenvolver o plano comercial para o próximo ano é a novo cenário que os clientes se encontram. Não há como negar que em um momento de crise econômica, as organizações precisam reduzir gastos e muitas precisarão trabalhar com orçamentos reduzidos em 2021. 

Ou seja, entender isso e ponderar sobre uma eventual revisão das políticas de preços, para não perder clientes importantes, é necessário.

Também é interessante que os contratos sejam mais flexíveis, uma vez que as incertezas dificultam projeções de longo prazo. Por esse motivo, inclusive, muitas empresas estão optando por modelos de planos com prazos menores.

Alguns setores sofreram mudança nas sazonalidades 

O ano de 2020 desordenou o calendário de empresas nos mais diversos segmentos, mas em especial, as do setor de varejo. Empresas que atuam no segmento do turismo, por exemplo, também sofreram enormes consequências, devido às medidas de proteção impostas pelo covid-19.

Ou seja, é preciso acompanhar de perto as movimentações do seu setor, como seu público foi afetado e como está lidando com a situação, para assim conseguir criar um plano comercial alinhado com o cenário que espera a sua empresa no próximo ano.

Principais fatores para estruturar seu planejamento comercial de 2021

Principais fatores para estruturar seu planejamento comercial de 2021

Depois de analisar as mudanças causadas pela pandemia, e identificar as demandas que elas geraram, fica mais fácil para montar o planejamento de vendas de 2021. 

A seguir, elencamos as principais etapas para efetuar um planejamento comercial assertivo e eficaz para o próximo ano

Contratar um CRM

Esta é uma dica que mencionamos sempre para quem busca crescimento de vendas, bem como uma estruturação mais inteligente das tarefas do time comercial.

O CRM é voltado para gestão de relacionamento com o cliente e permite a captação e a gestão de leads, além da organização de vários outros pontos importantes. Assim, se torna muito mais fácil ordenar as pessoas no seu funil — visitantes, inscritos, MQLs (Marketing Qualified Lead), SQLs (Sales Qualified Lead) e clientes.

Então, se a sua empresa ainda não trabalha com um bom CRM, para o planejamento comercial de 2021, este é um ponto que definitivamente não pode ser deixado para trás.

Estude o seu histórico de vendas

Tenha em mente que métricas são fundamentais, e para poder olhar para frente, é preciso avaliar o que já passou. 

Através de um sistema de CRM, acesse e analise o histórico de vendas da sua empresa. Afinal, estamos na reta final do ano, e os meses que se passaram mostram algumas possibilidades de interpretação.

Nesse sentido, os resultados de 2020 devem servir de ponto de partida para fazer as projeções para o próximo ano.

Novos desafios, novas oportunidades

Não tem como ignorar as mudanças no mercado B2B devido à pandemia. No entanto, com essas transformações surgem também novas oportunidades, que podem – e devem – ser aproveitadas.

Mas para isso, é preciso desenvolver inteligência comercial para identificar tendências e possíveis movimentações da economia e do setor, para assim conseguir traçar estratégias e saber lidar com elas da melhor maneira possível.

O planejamento comercial para 2021 exige mais estudo e dedicação para entender como está o mercado, do que seu público precisa e como você pode atender as demandas dele. 

Considere novos produtos e políticas de entrega

Negar as mudanças e ignorar o impacto delas, é fadar seu negócio ao insucesso. Entenda que dificilmente as coisas voltarão a ser como antes, então é preciso pensar a frente, com o que se tem hoje.

Neste cenário, é primordial se reunir com a área responsável e avaliar seriamente a possibilidade de investir em novos produtos e novas políticas de entrega, por exemplo. Se o seu negócio não estiver alinhado com a nova realidade, você não irá vender como gostaria.

Analise as políticas de preço e metas financeiras

Os resultados obtidos de um estudo sobre seus clientes também são dados importantes para o planejamento comercial de 2021. Assim como muitos setores foram afetados, outros cresceram durante a pandemia. Ou seja, saiba qual é a realidade dos seus clientes.

Com isso entendido, alinhe com o financeiro da empresa para avaliar as políticas de preço praticadas e se há necessidade de mudanças. Além disso, as metas financeiras do ano certamente também precisarão ser redefinidas diante do novo contexto.

Defina macro e micro objetivos

Após analisar e entender o cenário, em detalhes, bem como a necessidade de adaptações, um planejamento comercial precisa de metas. Mas, devido às incertezas que o ano 2021 ainda reserva, é interessante focar em metas divididas por períodos.

Considerando tudo que levantamos até aqui, é hora de definir:

Macro objetivos: aqueles que irão direcionar todas as suas ações ao longo do ano. 

Micro objetivos: irão orientar a operação e o dia a dia da sua equipe de vendas, já que eles serão o caminho para alcançar o objetivo principal.

Pontos essenciais que não podem faltar no planejamento comercial

O site Estude vendas, estruturou alguns pontos gerais que precisam constar no plano de vendas, para garantir a eficiência do mesmo:

  • Checar sua capacidade de entrega, antes de vender mais;
  • Definir um mercado nichado para atacar;
  • O método de vendas para atingir esse mercado;
  • Hipóteses de Conversão do funcionamento do método;
  • Projeção do Número de Vendedores;
  • Métricas Econômicas (quanto ganho x quanto custa);
  • Métricas de Execução/Vendedor: controlando os meios para atingir o fim.

Além disso, é importante elencar ainda, mais alguns pontos que precisam estar bem claros para direcionar, da melhor forma possível, o planejamento comercial da sua empresa, são eles:

  • Praça de atuação;
  • Concorrência;
  • Potencial de mercado;
  • Dimensionamento e treinamento do time de vendas;
  • Capacidade produtiva;
  • Estruturação de processos;
  • Gestão comercial;
  • Indicadores de desempenho;
  • Monitoramento;
  • Políticas comerciais; 
  • Plano de ação para correções de rota.

E então?

Neste conteúdo você pôde conferir alguns dados sobre o atual cenário do mercado, e no que é preciso ficar atento para montar seu planejamento comercial de 2021 com maior precisão. 

Esperamos que este material possa te ajudar a desenvolver um plano eficaz e inteligente para alavancar a forma como o setor comercial da sua empresa atuará no próximo ano, considerando os dados corretos e estando de acordo com o que o mercado nos reserva.

Se você gostou desse conteúdo, em nosso blog você encontra muito mais, aproveite e acesse: 7 dicas para manter sua equipe de vendas motivada durante momentos de crise!