Metas de Vendas: Como definir metas realistas + 20 Exemplos

Estipular suas metas de vendas é fundamental caso aumentar as vendas seja um objetivo no seu negócio. 

Contudo, segundo a Harvard Business Review, 60% das empresas B2B não alcançaram suas metas de vendas anuais. 

Para mudar esse cenário, é necessário um planejamento estratégico e a definição correta das metas de vendas. 

Neste artigo, vamos apresentar 20 exemplos de metas de vendas e como aplicar o método SMART para atingir seus objetivos para 2023.

Iremos explorar as melhores práticas para traçar metas desafiadoras, mas realistas.

Além de compreender a relevância do acompanhamento e otimização do desempenho da equipe. 

Pronto para superar seus desafios e alavancar suas vendas? 

Continue a leitura e descubra como o método SMART pode ser um divisor de águas ao te auxiliar a ter metas mais realistas.

O que são metas de vendas?

As metas de vendas são objetivos definidos para orientar e direcionar o desempenho e o sucesso de uma equipe de vendas em suas atividades e ações diárias.

Elas representam um resultado esperado pela empresa em um determinado período e podem variar desde metas quantitativas e qualitativas.

O importante é que as metas de vendas servem como referência para medir o desempenho, motivar a equipe de vendas, guiar novas estratégias e atividades de vendas.

Geralmente elas são baseadas em KPIs e métricas interligadas com a intenção da empresa.

Mas é claro que as metas podem variar conforme o objetivo de cada empresa, aqui estão alguns exemplos:

• aumentar a receita em 20% todos os anos;
• melhorar a taxa de conversão em 5% no segundo trimestre;
• aumentar a retenção de clientes em 8% em 2023.

As melhores metas de vendas são aquelas que encontram um equilíbrio delicado entre desafiar sua equipe comercial sem deixar de ser tangível. 

Felizmente, existem algumas formas de definir suas metas de vendas e que garantem que suas metas sejam abrangentes, fáceis de executar e impactantes.

Um exemplo disso é: o framework de metas SMART.

A importância das metas SMART em vendas

Quando falamos sobre metas de vendas, um conceito essencial se destaca: as Metas SMART. 

O acrônimo SMART se refere à Específico (Specific), Mensurável (Measurable), Atingível (Attainable), Relevante (Relevant) e Temporal (Time-bound). 

Mas, por que este método é tão crucial para definir metas de vendas eficazes?

• Tornam os objetivos claros e compreensíveis: 

Eliminam qualquer incerteza sobre o que a equipe de vendas precisa alcançar. A falta de clareza pode resultar em esforços dispersos e recursos mal utilizados.

• Permite o acompanhamento contínuo: 

Uma pesquisa da CoSchedule sugere que as pessoas têm 33% mais chances de alcançar um objetivo se ele for mensurável.

• Metas SMART são alcançáveis: 

Isso significa que, embora desafiadoras, as metas são estabelecidas com um entendimento realista do que a equipe de vendas pode alcançar. Isso é essencial para manter a motivação da equipe.

• Sua natureza temporal: 

Assegura que existe um prazo para o alcance do objetivo. Isso proporciona uma sensação de urgência e impulsiona a ação imediata.

O método SMART é uma ferramenta valiosa na definição de metas de vendas eficazes. Proporciona clareza, possibilidade de mensuração, realismo, relevância e uma estrutura temporal.

Tudo necessário para garantir que sua equipe de vendas esteja alinhada e motivada para alcançar o sucesso.

Específicas (Specific)

Visa definir com precisão o que se espera alcançar. 

Isso proporciona aos vendedores uma compreensão clara do que será exigido deles.

Aqui está um exemplo para ilustrar a importância da especificidade:

• Meta não específica: quero melhorar minhas vendas.
• Meta específica: planejo aumentar as vendas de nosso novo produto de software em 15%.

Uma meta não específica deixa muitas incertezas, uma vez que “melhorar minhas vendas” pode significar várias coisas. 

No entanto, a meta específica define um objetivo claramente identificável, tornando mais fácil para os representantes de vendas focar em ações que levarão ao resultado desejado.

Ao definir suas metas de vendas, é crucial que elas sejam específicas, pois isso proporciona uma direção clara, aumenta a motivação e torna mais fácil avaliar o progresso. 

Ao estabelecer metas de vendas específicas, você estará dando o primeiro passo rumo ao sucesso.

Mensuráveis (Measurable)

Vendedores e gestores precisam ser capazes de quantificar e acompanhar o progresso em relação às metas de vendas.

Vejamos o mesmo exemplo que o anterior.

• Meta não mensurável: vou melhorar a produtividade nas vendas
• Meta mensurável: vou aumentar o número de contratos fechados em X%.

A produtividade nas vendas, como um todo, é difícil de quantificar. 

Existem vários fatores que compõem essa métrica e algumas das medidas de dados podem ser consideradas subjetivas.

Já o número de contratos de vendas fechados por um representante é uma métrica fácil de medir e acompanhar.

Ao estabelecer metas mensuráveis, os representantes de vendas podem avaliar o seu progresso e ajustar as suas estratégias conforme necessário. 

Atingíveis (Attainable)

Envolve avaliar se a meta é realista e viável, dada a sua situação atual. 

Isso significa considerar cuidadosamente os recursos, o tempo e os esforços necessários para atingir a meta.

Veja a seguir um exemplo de uma meta que passa por essa avaliação:

• Meta não atingível: crescer as vendas em 568% em um mês.
• Meta atingível: aumentar as vendas em 55% neste semestre.

A primeira meta pode não ser realista, especialmente se você considerar os recursos e o tempo disponíveis. 

E no caso da segunda meta, é mais moderada e, portanto, mais provável de ser alcançada.

Para tornar uma meta atingível, você pode precisar identificar ações específicas, como: dedicar mais tempo à prospecção de clientes, melhorar as habilidades de apresentação de vendas ou buscar feedback de clientes anteriores para melhorar. 

Relevantes (Relevant)

É necessário verificar se a meta de vendas escolhida tem um real significância para você ou para a sua empresa, alinhando-se com outros objetivos e com o contexto atual do seu negócio.

Vejamos um exemplo:

• Meta pouco relevante: aumentar em 40% as vendas de um produto obsoleto.
• Meta Relevante: aumentar as vendas do produto carro-chefe em 25%.

Uma meta de vendas pouco relevante, apesar de ambiciosa, pode não ser relevante se o produto mencionado não é o mais estratégico para a empresa, ou se demanda esforços desproporcionais para o retorno esperado. 

Por outro lado, a segunda meta, focada em um produto que já possui bom desempenho, é de longe uma meta de vendas mais relevante e alinhada aos objetivos gerais da empresa.

Ao avaliar a relevância de uma meta, questione se:

• Essa meta está alinhada aos objetivos gerais da minha empresa?
• Esse é o momento certo para buscar essa meta?
• Tenho os recursos (humanos, materiais, financeiros, etc.) necessários para alcançar essa meta?

A definição de metas relevantes é essencial no processo de planejamento, pois garante que você está investindo recursos onde realmente importa, contribuindo para o engajamento e o foco da equipe de vendas.

Temporal (Time-bound)

Envolve a definição de um prazo específico para atingir a meta, o que cria um senso de urgência e ajuda a motivar as ações necessárias para atingi-la.

Considere este exemplo:

• Meta sem tempo definido: aumentar as vendas em 20%.
• Meta temporal: aumentar as vendas em 20% nos próximos 6 meses.

A primeira meta, embora relevante, não estabelece um prazo para o seu cumprimento, deixando em aberto quando o objetivo deve ser alcançado. 

Por outro lado, a segunda meta estabelece um prazo claro, fornecendo uma linha do tempo para acompanhar o progresso e ajustar as estratégias conforme necessário.

Para definir uma meta temporal, pergunte a si mesmo:

• Qual é o prazo realista para alcançar esta meta?
• Quando eu gostaria de ver resultados concretos?
• Existe um marco específico ou data que eu estou visando?

Estabelecer uma estrutura temporal para suas metas de vendas é crucial, pois proporciona uma linha de tempo clara para o cumprimento de seus objetivos.

O que por sua vez, ajuda a manter o foco e a motivação. Permitindo que você monitore o progresso de forma eficaz. 

Sem um prazo, uma meta se torna apenas um desejo. 

Como definir Metas de Vendas

Definir metas de vendas é um passo crucial no planejamento estratégico de qualquer negócio. 

Além de orientar a ação, essas metas fornecem um parâmetro mensurável para avaliar o desempenho e impulsionar a melhoria contínua. 

De acordo com um estudo da Harvard Business Review, empresas que definem metas de vendas ambiciosas, porém realistas, têm 60% mais chances de superar seus concorrentes. 

Além disso, a definição de metas tem sido associada a um aumento de 28% na satisfação dos funcionários, contribuindo para a retenção de talentos e para um ambiente de trabalho mais produtivo.

Com isso em mente, é essencial aprender como definir metas de vendas eficazes. 

Nos próximos tópicos apresentaremos ações recomendadas para ajudar você a estabelecer metas de vendas que impulsionam o sucesso do seu negócio.

1- Identificar ponto de melhoria

Identificar pontos de melhoria é um passo fundamental para definir suas metas de vendas. 

Ao entender onde estão as lacunas e oportunidades, você pode estabelecer metas que visam especificamente aprimorar essas áreas, contribuindo para um desempenho de vendas mais eficaz e eficiente.

Os pontos de melhoria podem abranger diversas áreas, desde o aprimoramento das habilidades de negociação da equipe de vendas até a otimização do funil de vendas para melhorar a conversão de leads. 

Por exemplo, se você notar que há um alto número de leads que não estão sendo convertidos em vendas, pode estabelecer uma meta de melhoria do processo de follow-up ou da abordagem na prospecção de clientes.

Para identificar pontos de melhoria, algumas estratégias eficazes incluem:

• Análise de desempenho: 

Uma ótima alternativa é analisar o desempenho passado da sua equipe de vendas. 

Isso pode incluir a análise de métricas de vendas, como o número de negócios fechados, o tempo médio de fechamento e a taxa de conversão de leads.

• Feedback dos clientes: 

Solicitar feedback dos clientes pode revelar pontos de melhoria. 

Pode ser que os clientes estejam procurando por um serviço ou recurso adicional que você ainda não oferece, ou talvez eles tenham tido uma experiência negativa que possa ser aprimorada.

• Benchmarking da concorrência: 

Não deixe de olhar para o que seus concorrentes estão fazendo. 

Eles estão tendo sucesso em áreas onde você está tendo dificuldades? O que eles estão fazendo de diferente? 

Ao identificar e priorizar pontos de melhoria, você pode definir metas de vendas que direcionem seu negócio para um crescimento sustentável e sucesso a longo prazo.

2- Determinar o que é mais importante… e realista

Ao estabelecer metas de vendas, é essencial determinar o que é mais importante e, ao mesmo tempo, realista para a sua empresa. 

A importância está ligada à relevância da meta em relação aos objetivos globais do seu negócio.

Enquanto a realidade está relacionada com a capacidade da sua equipe em alcançar essas metas, dadas as condições e recursos atuais.

As metas de vendas importantes estão alinhadas com a visão e a estratégia geral do seu negócio. 

Se o seu objetivo principal é expandir sua presença no mercado, por exemplo, uma meta importante pode ser aumentar a aquisição de novos clientes. 

Porém, se você está focado em maximizar a rentabilidade, pode ser mais importante focar na retenção de clientes ou no aumento do valor médio do pedido.

Enquanto isso, metas de vendas realistas levam em consideração a capacidade atual da sua equipe de vendas e os recursos disponíveis. 

Uma meta de triplicar as vendas em um trimestre, por exemplo, pode não ser realista se você não planeja aumentar o tamanho da sua equipe de vendas ou o seu orçamento de marketing.

Ao equilibrar a importância e a realidade, você estará mais apto a definir metas de vendas que impulsionam o progresso significativo para a sua empresa.

3- Definir as metas de vendas no formato SMART

Definir metas de no formato SMART é uma prática altamente eficaz para o estabelecimento de objetivos de vendas claros e orientados à ação. 

O método SMART, como já comentamos, proporciona uma estrutura que ajuda a focar seus esforços e clarear a direção a ser seguida.

Vamos explorar brevemente cada componente:

• Específico (Specific): Suas metas devem ser claras e bem definidas. Em vez de dizer “Melhorar as vendas”, seja mais preciso: “Aumentar as vendas do produto X em 15%”.
• Mensurável (Measurable): Você precisa ser capaz de medir o progresso em direção à sua meta. Isso ajuda a manter a motivação e a ajustar a rota, se necessário.
• Atingível (Attainable): As metas devem ser realistas e viáveis, considerando seus recursos e capacidades. Uma meta inatingível só servirá para desmotivar a equipe.
• Relevante (Relevant): A meta deve ser relevante para a direção que você deseja que seu negócio tome. Metas irrelevantes podem desviar sua atenção do que é realmente importante.
• Temporal (Time-bound): Cada meta deve ter um prazo definido. Isso cria um senso de urgência e torna mais fácil avaliar o desempenho.

Aqui está um exemplo de meta de vendas no formato SMART: “Aumentar as vendas do produto X em 15% ao longo do próximo trimestre, focando nos mercados B e C”.

Ao definir suas metas de vendas de forma SMART, você assegura que cada objetivo é focado, orientado à ação e projetado para levar sua empresa mais perto de seus objetivos gerais.

4- Acompanhamento e otimização das metas de vendas

O acompanhamento e a otimização são componentes essenciais na definição de metas de vendas. 

Ou seja, sem monitorar o progresso e ajustar suas estratégias conforme necessário, você pode perder de vista seus objetivos ou seguir por um caminho que não leva ao sucesso desejado.

Ferramentas de CRM, como o Gluo CRM, podem ser extremamente úteis para esse propósito. 

Isso porque, com uma plataforma centralizada que reúne todos os dados de vendas, é mais fácil rastrear o progresso em relação às metas de vendas, identificar tendências e oportunidades e fazer ajustes conforme necessário.

Com o Gluo CRM, por exemplo, você pode visualizar rapidamente o número de negócios fechados, o valor médio dos negócios, a taxa de conversão e outras métricas relevantes.

Isso permite uma visão clara do desempenho de vendas atual e ajuda a identificar áreas que podem precisar de otimização.

Como acompanhar as Metas de Vendas

Fonte: Gráficos do Gluo CRM

Acompanhar as metas de vendas é uma prática crucial para qualquer empresa que busca sucesso comercial. 

De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review, empresas que estabelecem metas de vendas e as acompanham regularmente têm um desempenho 30% melhor do que as que não o fazem. 

Este acompanhamento permite que a organização avalie se as ações estão levando aos resultados esperados e, quando necessário, faça ajustes estratégicos. 

Assim, é possível evitar desperdício de tempo, recursos e esforços em estratégias que não estão funcionando.

Para facilitar o acompanhamento de metas, aqui estão algumas dicas práticas:

• Defina Metas Claras: 

Como mencionado, use o método SMART para definir metas de vendas claras e mensuráveis. 

Isso facilita o acompanhamento.

• Use Ferramentas de CRM: 

Uma ferramenta de CRM, como o Gluo CRM, permite que você monitore o progresso de suas metas em tempo real. 

Com gráficos e dados centralizados, é fácil analisar o desempenho das vendas, identificar tendências e fazer ajustes estratégicos.

• Estabeleça Check-ins Regulares: 

Marque reuniões regulares para revisar o progresso das metas. 

Isso pode ser semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, dependendo de suas necessidades.

• Motivação da Equipe: 

Comemore os sucessos e use-os como oportunidades para motivar sua equipe. 

Um time motivado é mais propenso a atingir seus objetivos.

• Adapte-se: 

Esteja disposto a fazer ajustes quando as coisas não estão indo conforme o planejado. 

As condições de mercado podem mudar, e suas metas devem ser flexíveis o suficiente para se adaptar.

Ademais, não se esqueça que o acompanhamento regular vai além da simples realização de metas. Ele é parte vital do processo de aprendizado e busca por melhoria contínua.

Assim sendo, é crucial que a monitorização de suas metas de vendas seja uma componente intrínseca de sua estratégia de vendas.

20 Exemplos de Metas de Vendas