Muitos empreendedores apresentam a seguinte dúvida: quais são as melhores técnicas de vendas destinadas para as Pequenas e Médias Empresas (PMEs)? Esse questionamento é bastante relevante, pois, as vendas são as principais fontes de receitas das organizações, ou seja, se as organizações não atingirem as metas de vendas, elas podem ter dificuldades para se manter no mercado.
Pensando na importância deste tema, neste post explicaremos quais são as principais técnicas de vendas, forneceremos dicas que ajudarão a sua organização a implementar essas práticas e abordaremos sobre os principais benefícios de contar com uma ferramenta CRM nesse processo. Continue lendo!
Quais são as melhores técnicas de vendas para PMEs?
Não existe uma melhor técnica isolada. O que temos são um conjunto de práticas e estratégias que as Pequenas e Médias Empresas podem adotar com a intenção de otimizar os resultados de vendas.
Agora, você deve estar se perguntando: quais são as melhores técnicas de vendas destinadas às PMEs?
Entre as principais práticas estão o conhecimento da jornada do cliente, a elaboração de boas perguntas, a criação de um senso de urgência, o uso da técnica de ancoragem e o uso das ferramentas certas.
Abordaremos sobre todas essas questões detalhadamente na sequência do post. Confira!
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1. Conheça a jornada do cliente
Sem dúvida alguma, inicialmente, o primeiro passo a ser considerado nas vendas da sua empresa é o conhecimento da jornada do consumidor. Esse conceito faz referência às etapas de compra dos clientes.
Inicia-se quando o indivíduo detecta um problema e encerra-se quando ele escolhe o melhor meio para resolver essa situação.
Qual é a importância de conhecer esse processo? A aplicação principal disso é no funil de vendas (etapas pelas quais o internauta passará até tornar-se consumidor). O conhecimento de ambos os conceitos ajudará a sua empresa a prever, com mais precisão, as ações a serem feitas pelos visitantes.
Em relação ao conceito de jornada do consumidor não há muitos segredos. Essa técnica de vendas é baseada em 3 passos:
- Descoberta do problema: nesse momento, a pessoa, como o nome diz, descobre que tem um problema específico. Por consequência, começa a pesquisar no mercado soluções que possam ajudá-lo a resolver essa situação;
- Consideração da solução: o cliente começa a buscar mais informações em relação ao produto ou a gama de serviços que está interessado em adquirir;
- Decisão de compra: após estudar sobre o problema e buscar as informações necessárias para resolver a situação, o consumidor tende a ficar mais disposto a comprar.
2. Faça as perguntas certas
Essa também é uma das técnicas mais comuns utilizadas no fechamento. Caso as perguntas sejam bem feitas é possível entender em qual estágio da jornada está o cliente (se ele, por exemplo, está disposto a pesquisar por outras soluções ou a comprar de sua empresa).
Nesse momento, vale a pena perguntar ao cliente se ele tem alguma dúvida sobre o produto, se há alguma maneira que você possa ajudá-lo a esclarecer o questionamento por parte do consumidor, entre outras ações.
Essas perguntas são muito úteis para esclarecer qualquer dúvida que esteja presente na cabeça do lead. Além disso, elas ajudam a reduzir ou eliminar as objeções que ele possa ter, o que aumenta a probabilidades de ele comprar da sua empresa.
3. Crie senso de urgência
Nessa parte, as empresas utilizam o medo, incerteza, dúvida e a responsabilidade para criar urgência e, assim, aumentar as probabilidades de o cliente fechar negócio com a sua companhia.
Ao transmitir uma ideia de escassez, como por meio de uma promoção por tempo limitado, aumentam-se as chances de fechar negócios, pois as pessoas tendem a comprar rapidamente da sua companhia.
Todas essas questões podem ser utilizadas com a intenção de gerar mais senso de urgência. Dessa forma, toda a responsabilidade de não conseguir resolver a situação (caso ele não contrate a sua companhia) fica para o lead, ou seja, ele fica mais estimulado a comprar.
4. Use a técnica de ancoragem
A ancoragem geralmente está associada a sentimentos.
Existem gatilhos que podem ser positivos, como associar o seu produto a algo bom, e também gatilhos relacionados ao medo, dúvida, insegurança, etc., que estão ligados ao ato do cliente não comprar e aos sentimentos negativos.
No entanto, é necessário ter bastante cautela ao utilizar essa técnica de venda, pois ela deve ser imperceptível pelo cliente.
Caso a pessoa perceba, a negociação tende a ficar mais difícil e reduzem bastantes as possibilidades da empresa conseguir fechar negócio com o consumidor.
Um bom exemplo de trazer sentimentos positivos é, por exemplo, contar uma história de uma pessoa que conseguiu resolver um problema importante graças aos serviços prestados pela sua organização.
Também é possível tentar fazer com que o lead se lembre de um caso pelo qual conseguiu ter uma questão solucionada e como isso foi bom ao indivíduo. A partir desse instante será possível associar o que o seu negócio entrega ao sentimento positivo.
5. Conte com a ajuda das ferramentas certas
Em qualquer área da empresa é necessário contar com as ferramentas certas para fazer um bom trabalho. Não é possível alcançar bons resultados sem uma estrutura adequada.
Essa realidade não é diferente nos departamentos de vendas e marketing. Um dos principais recursos tecnológicos utilizados nesse processo é o CRM. Abordaremos sobre essa plataforma na sequência do artigo.
Quais os benefícios de contar com um CRM nesse processo?
Essa ferramenta também é conhecida como Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português. A plataforma apresenta vários benefícios para o departamento de vendas. O primeiro deles é que por meio dela do CRM é possível gerenciar o relacionamento do consumidor para proporcionar uma melhor experiência a ele e também aumentar os lucros da organização.
Além disso, a sua companhia não precisará ter, por exemplo, três ferramentas, de pré-vendas, venda e suporte. A ferramenta também possibilita a captura de leads por meio de formulários criados no Gluo CRM Online, o que permite a integração do site com o CRM e o uso o Lead Scoring com o intuito de fazer a qualificação de Leads.
Destacamos neste post que entre as técnicas de vendas, não existe uma melhor técnica. O que há, portanto, são estratégias, que combinadas, podem dar resultados para a sua organização. Entre elas estão o conhecimento da jornada do cliente, fazer as perguntas certas, a criação do senso de urgência, o uso da ancoragem e a utilização das ferramentas certas.
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