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Como motivar uma equipe de vendas? 4 dicas importantes para o sucesso

Uma equipe de vendas é de suma importância para qualquer empresa, desde pequena a grande, e a necessidade de motivá-la é maior ainda. Não há limite para um time bem motivado. Então, a pergunta que não quer calar: como motivar uma equipe de vendas?

Há muito tempo está sendo estudado o comportamento dos funcionários nas empresas, quando eram feitas experiências com os proletários das fábricas para saber como melhorar a produtividade. Hoje, essas experiências foram transformadas em métodos e técnicas que visam a melhorar a produtividade dos funcionários, juntamente ao seu bem-estar.

Antes de ler qualquer coisa, saiba de uma coisa: ninguém é motivado por dinheiro. Ele é apenas a consequência dos objetivos alcançados.

Neste artigo, vamos falar sobre o conceito de motivação de equipes, além de passar 4 dicas para sua aplicação em seu negócio. Confira!

Conheça as principais teorias de motivação

Para começar, é importante nos lembrarmos dos principais teóricos sobre o assunto. Assim, teremos mais embasamento para entender melhor como motivar uma equipe de vendas. Vamos lá?

Abraham Maslow

Esse psicólogo americano ficou famoso pela criação da conhecida Hierarquia de Necessidades de Maslow. Ela é representada em uma pirâmide, em que são divididas as necessidades que devem ser satisfeitas para que o funcionário possa se sentir bem no ambiente de trabalho. Veja quais são elas:

  • necessidades fisiológicas: são necessidades básicas, como respirar, comer, água, sexo, sono, entre outras;
  • necessidades de segurança: são seguranças do corpo, do trabalho (se é seguro continuar em um emprego, ou seja, não ser demitido), de recursos (que após um longo mês de trabalho a pessoa receba), de moradia (um lar seguro em que possa se desenvolver), familiar, de saúde e de propriedade;
  • necessidades sociais: são laços construídos dentro e fora da empresa, tais como amizades, família, intimidade sexual;
  • necessidade de autoestima: confiança, conquista;
  • necessidade de autorrealização: saber que um dia você vai olhar para trás e ver tudo que já foi conquistado.

pirâmide de maslow

Frederick Herzberq

Autor estadunidense que ficou conhecido por estruturar a “Teoria dos Dois Fatores”. Ela aborda situações de motivação e satisfação das pessoas. O objetivo é entender os fatores que causam a insatisfação e a satisfação no ambiente de trabalho.

Após tais fatores serem analisados, foram divididos em dois:

Fatores Higiênicos

Também conhecido como fatores insatisfacientes, extrínsecos ou ambientais. São as condições físicas dos ambientes de trabalho, o salário, os benefícios sociais e políticos da organização, o clima organizacional etc.

Segundo Herzberg, esses fatores são suficientes apenas para evitar que as pessoas fiquem desmotivadas. A ausência desmotiva, mas a presença não é elemento motivador.

Fatores Motivacionais

Se refere ao conteúdo, às tarefas e atividades do cargo ocupado. Incluem a liberdade de decidir e executar ações, além do uso pleno das habilidades pessoais, responsabilidades e definições de metas e objetivos. Oportunidades de carreira, reconhecimento e elogios são fatores que motivam o funcionário a dar tudo de si a cada dia que passa.

Saiba como motivar a equipe de vendas

Primeiramente, é importante salientar que não se pode motivar quem não quer ser motivado. E isso puxa para outra área, que é de recrutamento e seleção de candidatos para uma vaga.

Esse é o primeiro contato que você vai ter com seu futuro funcionário e já nesse momento é importante fazer perguntas chaves que possam dizer que aquela pessoa em questão se enquadra no perfil que você deseja para sua empresa.

Mas para saber como motivar uma equipe de vendas, listamos dicas importantes que devem ser seguidas se deseja vender mais. Confira!

1. Tenha uma equipe bem treinada

O despreparo, muitas vezes, gera desmotivação. Uma equipe, quando se encontra bem treinada, se sente mais preparada e confiante na hora de efetivar uma venda. Mas para criar um time bem preparado para qualquer situação, é necessário focar em vários segmentos que devem ser reforçados:

Entendimento do produto ofertado

Uma venda se torna muito mais difícil quando o próprio vendedor não sabe, ou não entende, como o produto funciona. Para começar a vender “como um louco”, é preciso que sua equipe de vendas conheça o que sua empresa está ofertando.

Entendimento do cliente

Ao entender o cliente, você vai poder estruturar uma estratégia que possa atingi-lo com uma maior efetividade. Mas como fazer isso? Existem vários métodos para descobrir em qual setor seus clientes se enquadram.

Uma delas é a idealização de uma persona, que nada mais é do que a criação de um cliente fictício ideal, que tem características baseadas nos dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes.

Com a criação de uma persona, fica mais fácil desenvolver os conteúdos que você precisa para atingir seus objetivos. Além disso, definir os tópicos sobre os quais você deve escrever e entender onde os prospectos buscam suas informações.

Fechamento de um negócio

O mais importante e simples é a comunicação e, justamente por isso, ela acaba passando batido por muitos. Mas isso prejudica muito ao fechar um negócio.

A comunicação deve ser amigável e, antes de tudo, prestadora. Para fechar negócios, não se pode empurrar ideias, produtos ou serviços ao seu cliente, mas sim prestar serviço a ele.

Identifique suas necessidades e apresente uma solução. Mostre que em seu produto existe o que ele precisa para resolver todos os seus problemas.

2. Exerça liderança

Nos métodos administrativos antigos, era necessária a presença de um chefe, que nada mais era do que uma pessoa que mandava, fiscalizava e desmotivava sua equipe. Atualmente, as coisas mudaram: uma equipe de vendas necessita de um líder.

O líder não manda, mas oriente. Não fiscaliza, mas confia. Não desmoraliza, mas assume a responsabilidade. Para ser uma pessoa assim e construir uma liderança firme com o seu time de vendas, precisa apenas seguir uma pequena equação:

Incentivo

Ao incentivar seus vendedores, é possível proporcionar um ambiente melhor de trabalho. O que, consequentemente, gera uma maior produtividade. Mas como incentivar minha equipe?

O bom humor é crucial. Todos sabem que ao fazer algo quando estamos felizes, sempre sai com melhor qualidade ou, até mesmo, mais rápido. Um ambiente alegre possibilita a criação de um local confortável de trabalho.

Por exemplo, ao chegar no escritório, sempre dar bom dia, perguntar como está o trabalho, se há alguma dúvida ou problema etc.

Apoio

Como líder, é preciso sempre estar lá quando seus empregados precisarem. O auxílio é imprescindível e ele deve ser dado não somente quando falamos sobre trabalho, mas também sobre a vida dos seus vendedores.

Isto é, conversar com os mesmos quando não estão bem, dar apoio emocional e construir uma relação amigável com eles.

Confiança

Já ouviu alguém falar que sem confiança não se constrói uma relação? Nesse caso, é a mesma coisa. É preciso confiar nos potenciais e habilidades dos seus vendedores desde o momento em que eles pisam na sua empresa.

É necessário acreditar que quando eles recebem um cliente, fazem uma ligação ou criam um conteúdo, estejam aptos para lidar com certa pressão. Não estamos dizendo que se deve confiar seus clientes a qualquer um. Essa confiança deve ser construída com treinamentos e atitudes que só serão mostrados com o tempo.

Ela deve ser de mão dupla: para que sua equipe possa se entregar de peito aberto, ela deve primeiro confiar no seu líder. Uma equipe que não confia, não dá tudo de si.

Colaboração

O nome já diz tudo. Sua equipe de vendas alcançará seu auge apenas quando ela se comportar como um time.

A base de qualquer equipe é a divisão de tarefas. O que vamos fazer? Como vamos fazer? Quem vai fazer? São perguntas que devem ser feitas antes de tudo, que ajudarão a criar uma estratégia efetiva e organizada.

Essas perguntas, após respondidas, devem ser apoiadas pelo líder, que ficaria encarregado da orientação para que nada saia do que foi pré-determinado.

3. Defina as metas

Grandes conquistas são alcançadas quando seu time de vendas se joga no desafio de alcançar alguma meta. Apenas é preciso dar um passo de cada vez. Mas, antes de agir, é preciso que as metas estejam bem claras na mente de cada vendedor.

Uma ótima forma de fazer isso é usando o Kanban, que nada mais é do que um método usado por diversas empresas, em que são estipuladas metas e tarefas que devem ser alcançadas em um determinado período. Junto a elas, em grupo, é estipulada uma nota que vai de 1 até 13.

O Kanban é dividido em to do (o que deve ser feito), work in process (o que já está sendo feito), testing (o que está para ser testado ou está no aguardo para aprovação ) e, por fim, done (o que já foi feito).

Criação da meta

Para facilitar o entendimento, daremos um exemplo. Digamos que a sua meta é fechar 10 negócios no final da semana. Para o planejamento, é preciso reunir o máximo de dados relevantes para averiguar, primeiramente, se essa meta é viável e se tem tudo o que é preciso para realizá-la.

Dentro da meta que estipulamos, devemos primeiro pensar como podemos alcançá-la, se é aumentando a intensidade das campanhas de marketing, dos anúncios, dos conteúdos etc. Podemos fazer as seguintes perguntas:

  • Temos o tempo necessário?
  • Temos os recursos necessários?
  • Quem vai ser o encarregado?
  • Como vamos fazer?

Se as respostas forem negativas, é preciso rever a meta e criar outra que seja possível alcançar. Caso contrário, se o processo de planejamento tiver corrido bem, é preciso passar ao próximo item.

Reunião de resultados

Após a planeamento, é preciso determinar se a meta em questão será diária, semanal, quinzenal ou mensal, para que sua equipe possa ir acompanhando os resultados.

Exemplo:

Seu time, para essa semana, realizou uma campanha de Páscoa. Nela, seriam enviados e-mails para a sua base de leads com códigos promocionais em sua loja virtual. No e-mail, seria colocado um link que levaria para uma página da sua loja, que contenha um formulário para cadastro.

Ao término da campanha, na reunião de resultados seriam apresentados os dados sobre ela. Sua equipe se reúne, e discute sobre:

  • Quantos % abriram o e-mail?
  • Quantos % clicaram no link?
  • Quantos % quiseram sair da lista?
  • Quantos % se cadastraram?
  • Quantos % efetivaram uma compra?

Com o levantamento dessas informações, você poderá avaliar se sua meta foi efetiva ou não. Se sim, continue com ela do jeito que está, apenas mudando pequenas coisas para aprimorá-la ainda mais.

Ações caso a meta não seja atingida

Com os dados extraídos da reunião de resultados, você e sua equipe de vendas poderá ver seus pontos fortes e fracos. Com tais informações, volte para o estágio de planejamento e estruture uma estratégia para corrigir os erros que ocorreram na sua primeira tentativa.

Para não desmotivar sua equipe de vendas com uma meta não alcançada, mostre que a culpa não é deles e que, se eles deram tudo de si é o que importa. Fale com seu time de uma forma que aumente sua moral e astral. Principalmente, se você for um líder, confiança é a palavra-chave: e ela é mais importante ainda nos tempos difíceis.

4. Construa um bom relacionamento

Atualmente, não contratamos mais apenas mãos: empregamos mãos, pernas, mente, coração e alma. A construção de um relacionamento forte e saudável com sua equipe de vendas é crucial para que ela esteja motivada e pronta para agir.

Sabemos que quando estamos fazendo algo para ou com alguém de quem não gostamos, acabamos desmotivados, sem vontade de dar o melhor. Por isso, quando se trata de motivar sua equipe de vendas, saiba o que é preciso nesse quesito.

Conecte-se com seus vendedores

Criar um vínculo de amizade com seus funcionários, pois eles não trabalham apenas para, em troca, receber um salário. A partir do momento em que entram na sua empresa, fazem parte de uma família.

A criação desse vínculo torna-se muito valiosa no futuro, pois seu time terá vontade de ir para o trabalho e dar tudo de si. Mas para criar tal aproximação, não precisa ser forçado. Nesse momento, pequenas ações contam muito.

Por exemplo, se alguém da sua equipe não se encontra muito bem, convide-o para dar uma volta, conversar, comer alguma coisa. Pergunte como está indo o trabalho, a sua vida, tente entender o que acontece para saber se tem alguma forma de ajudar.

Valorize o time

Esse é outro ponto forte na motivação da sua equipe de vendas. Quando um funcionário se sente valorizado ou importante para a empresa, vem com esse sentimento muita força e determinação.

A demonstração da importância de um vendedor não deve se dar somente nos tempos bons. É preciso fazer isso também quando algo dá errado, pois tal ação pode “dar um gás” para sair da situação em que se encontra.

Caso isso não aconteça, a partir do momento em que seus vendedores perceberem que a relação deles com a empresa não passa de uma relação comercial, em que ele trabalha para apenas gerar lucro e receber um salário, com o tempo, a motivação para trabalhar acaba. Então, a vontade de continuar na empresa também. Quando chegar nesse ponto, é bem mais difícil de voltar atrás.

Ofereça feedbacks

Eles são divididos em positivos e negativos e são bem auto-explicativos. Quando você dá um feedback positivo para sua equipe ou certa pessoa, quer comunicar algo de bom que foi feito ou atingido. Já no caso contrário ocorre o feedback negativo. Mas na hora de expressar seus pensamentos, é preciso ser bem cuidadoso:

  • feedback positivo: deve ser dado, de preferência, em público para elevar a moral das pessoas envolvidas. Quando alguém é citado em público, se sente mais valorizado e feliz com o que está fazendo. Essa simples ação fará com que a pessoa continue no ritmo que está, sempre dando tudo de si para que continue sendo reconhecido;
  • feedback negativo: ninguém gosta de um puxão de orelha, mas às vezes é necessário. Para evitar constrangimento, é muito importante que seja feito em particular. Ser franco, nessa hora, é essencial, mas lembre-se de que não deve ser grosso. Diga qual o problema e dê mais uma chance para que seja corrigido.

Descubra a importância de motivar uma equipe de vendas

A falta de motivação pode aparecer em tudo o que fazemos e dá sinais desde o momento em que acordamos. Isso também repercute na equipe de vendas — profissionais desmotivados dão mais valor às oportunidades que deram errado.

Se você trabalha com gestão de vendas há algum tempo, certamente se deparou com as métricas: “taxa de conversão” ou “tempo médio de venda”, por exemplo. Já deve estar cansado de tanto analisá-las, não é? No entanto, você sabia que a motivação pode ajudar a melhorar esses indicadores?

Ainda assim, ela não pode vir sozinha. O ideal é contar com um processo de vendas muito bem estruturado, observando a geração de leads, a abordagem de prospects e o fechamento das oportunidades.

Por fim, os profissionais motivados contam com características que profissionais comuns não têm, como criatividade, autossuficiência e confiança. Ou seja, o colaborador fica mais feliz por estar ali.

Saiba como perceber se a equipe precisa ser motivada

Você já sentiu que as métricas estão caindo sem uma causa aparente? Se a resposta para essa pergunta for positiva, investigue para descobrir se os seus funcionários estão desmotivados.

Geralmente, a desmotivação é acompanhada por alguns sinais muito comuns. O principal é a queda de desempenho. Imagine que o número de tarefas entregues por um funcionário se mantenha constante por um bom tempo.

A redução brusca da qualidade do trabalho, acompanhada de mudanças na postura, indica que alguma coisa está acontecendo. Ao contrário do que se pensa, não é apenas a relação com as tarefas que importa. Isso porque as interações com os outros profissionais também contam.

Sabe quando acontecem conflitos na sua equipe? Coisas como discussões e energia baixa? Então, é um bom indício de desmotivação. Fique de olho nos profissionais envolvidos nas discussões.

Entenda o que mais pode ser feito para motivar a equipe de vendas

Faça um planejamento estratégico

É muito difícil trabalhar para chegar a algum lugar, se sequer sabemos para onde ir, certo? O planejamento estratégico faz uso de abordagens como a matriz SWOT para criar um passo a passo e direcionar seu time.

Crie metas SMART

SMART é uma sigla em inglês para metas específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e com prazo definido. Aqui, a ideia é promover a motivação a partir do detalhamento do que deve ser feito.

Invista no modelo SPIN

O SPIN direciona o processo de vendas com base em perguntas sobre solução, problema, implicação e necessidade. O modelo facilita a vida dos vendedores e melhora a taxa de conversão.

Aposte na gamificação

A gamificação faz uso de um sistema de incentivos e recompensas para estimular os funcionários, despertar o engajamento e a motivação. O nome vem das mecânicas de jogos transportadas para o mundo corporativo.

Aprender como motivar uma equipe de vendas não é uma tarefa tão difícil. No entanto, os resultados podem recompensar os esforços, já que o engajamento impacta diretamente a performance do time. Não se esqueça de criar um bom processo seletivo. Às vezes, o problema não está ligado à motivação, mas à existência de algumas incompatibilidades do profissional com a filosofia organizacional ou com a cultura da empresa.

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