Técnicas de negociação: 7 para conseguir fechar a venda

Técnicas de negociação são fundamentais para o sucesso em vendas.

Em um mercado altamente competitivo, a habilidade de negociar eficientemente pode ser o diferencial que eleva as taxas de conversão e fideliza clientes. 

Segundo pesquisa da Huthwaite, 90% dos líderes empresariais acreditam que habilidades de comunicação, como negociação, são vitais para o futuro de seus negócios, isso inclui, principalmente, a negociação.

Portanto, aprender técnicas para negociar de forma mais eficiente pode te posicionar a frente de muitos profissionais. 

Neste artigo, exploraremos cada uma das 7 técnicas de forma detalhada, fornecendo dicas práticas que você pode aplicar imediatamente. 

Desde a preparação e pesquisa até a comunicação assertiva e empatia, cada aspecto da negociação é vital. Vamos mergulhar nessas estratégias e descobrir como elas podem transformar suas vendas.

O que são técnicas de negociação?

Técnicas de negociação são métodos ou estratégias empregadas para conduzir negociações de forma eficaz e alcançar resultados desejados, seja em vendas, acordos empresariais ou em qualquer outro tipo de acordo. 

Essas técnicas variam amplamente, abrangendo desde métodos de comunicação até estratégias de persuasão, todas com o mesmo objetivo.

O de facilitar um acordo benéfico para todas as partes envolvidas.

A essência das técnicas de negociação reside na habilidade de entender e influenciar pessoas. 

Isso inclui a capacidade de:

• escutar ativamente;
• entender as necessidades e motivações da outra parte;
• comunicar suas próprias necessidades e objetivos de maneira clara e persuasiva. 

Além disso, essas técnicas também envolvem a preparação e planejamento adequados antes de entrar em uma negociação, bem como a habilidade de adaptar-se a diferentes situações e interlocutores.

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Para que servem as técnicas de negociação em vendas?

As técnicas de negociação em vendas são fundamentais para alcançar sucesso e otimizar as vendas.

Essas técnicas não apenas facilitam o fechamento de acordos, mas também ajudam a construir relacionamentos duradouros com os clientes, aumentando a fidelização e a satisfação. 

Vamos explorar os principais benefícios e utilidades dessas técnicas:

• Melhoram a comunicação com o cliente: Uma boa comunicação é a base de qualquer boa negociação. Você precisa aprender a escutar ativamente e expressar suas ideias.
• Aumentam as taxas de conversão: Vendedores que utilizam técnicas de negociação eficazes têm maiores chances de converter leads em vendas. 
• Facilitam a gestão de objeções: As objeções são comuns em vendas, e saber como lidar com elas é crucial. Técnicas de negociação fornecem aos vendedores as habilidades necessárias para responder a objeções de forma construtiva e converter incertezas em oportunidades de venda.
• Promovem acordos mutuamente benéficos: A negociação não é apenas sobre ganhar a venda, mas sobre encontrar soluções que beneficiem ambas as partes. Isso ajuda a construir confiança e respeito, elementos fundamentais para relacionamentos de longo prazo com os clientes.
• Ajudam na adaptação a diferentes situações de venda: Cada cliente é único, e as técnicas de negociação ajudam os vendedores a se adaptarem a diferentes tipos de clientes e situações de venda, maximizando assim as chances de sucesso.
• Contribuem para o crescimento pessoal e profissional: Além dos benefícios imediatos em vendas, as técnicas também contribuem para o desenvolvimento pessoal, aprimorando habilidades como comunicação, empatia e resolução de problemas.

Essas habilidades são a chave para a excelência no competitivo mundo das vendas.

Qual a importância de usar técnicas de negociação?

A importância de usar técnicas de negociação reside na capacidade de alcançar melhores resultados tanto para indivíduos quanto para empresas. 

Estas técnicas permitem uma comunicação mais clara, fundamental para entender e satisfazer as necessidades e expectativas de todas as partes envolvidas. 

Além de serem essenciais na construção e manutenção de relacionamentos positivos, facilitando parcerias duradouras com clientes e parceiros de negócios. 

Elas também desempenham um papel crucial na resolução de conflitos, permitindo encontrar soluções amigáveis e construtivas. 

Por fim, a flexibilidade e adaptação proporcionadas por estas técnicas ajudam a lidar com uma variedade de situações e desafios, tornando-as ferramentas indispensáveis em qualquer contexto de negociação.

Como se preparar para uma negociação?

A preparação para uma negociação envolve um processo de diligência detalhada, conforme destacado pela Vistage em suas orientações. 

Essa preparação implica em pesquisar e compreender a outra parte envolvida na negociação, identificar suas prioridades e ter uma ideia das áreas onde podem haver concessões. 

Aqui estão os elementos mais importantes para preparar sua estratégia de negociação:

4 passos para se preparar para uma negociação:

1. Pesquisa e coleta de informações: 

Pesquisar sobre o histórico da outra parte ajuda a entender como ela opera, sua cultura interna e o que mais a afeta. 

Isso fornece informações sobre seus pontos fortes e fracos, permitindo que você tire vantagem de ambos durante as negociações. 

Você pode antecipar melhor como eles vão responder às suas propostas.

2. Entender as prioridades da outra parte: 

A outra parte na negociação também tem interesse em chegar a um acordo equitativo, senão não teria se engajado nas negociações em primeiro lugar. 

No entanto, suas prioridades podem ser diferentes das suas, o que justifica a importância das negociações.

3. Definir metas e resultados desejados: 

Definir ou estabelecer metas é uma parte importante da sua preparação para a negociação. 

Tenha certeza e confiança de que suas metas declaradas são alcançáveis e bem definidas, e seja conciso. 

Entrar em uma negociação sem ter absoluta certeza do que você quer pode resultar em conseguir menos do que você busca.

4. Identificar concessões potenciais: 

Você precisa identificar concessões potenciais que está disposto a fazer, pois elas podem ajudar a fechar o negócio mais cedo. 

Certifique-se de que as concessões que você oferece não enfraqueçam sua posição ou dêem a impressão de que você está tentando jogar duro. 

Essa é uma das dicas de negociação que pode levar a resultados ruins se não for bem aplicada.

Esses passos formam a base para uma preparação para qualquer tipo de negociação, garantindo que você entre na mesa de negociação bem informado e com uma estratégia clara em mente.

7 Principais técnicas de negociação em 2024

1. Negociação baseada em interesses 

A negociação baseada em interesses é uma abordagem que se concentra em compreender e atender aos interesses subjacentes das partes envolvidas, em vez de se limitar às posições ou demandas iniciais apresentadas. 

Este método é especialmente eficaz porque busca soluções que atendam ou melhorem os interesses de ambas as partes, resultando em acordos mais satisfatórios e duradouros.

Na prática, a negociação baseada em interesses envolve:

1. Identificar interesses: Vá além das posições apresentadas e explore os motivos, necessidades e preocupações que as sustentam. Compreender o “porquê” por trás das demandas é crucial.
2. Comunicar seus próprios interesses: Seja transparente sobre seus interesses e o que você espera alcançar com a negociação. Essa abertura pode incentivar a outra parte a fazer o mesmo.
3. Buscar interesses comuns: Identifique áreas onde os interesses de ambas as partes se sobrepõem. Você pode criar uma base para soluções mutuamente benéficas.
4. Desenvolver opções de ganho mútuo: Com base nos interesses identificados, desenvolva opções que atendam às necessidades de ambas as partes. Isso pode envolver um processo criativo de brainstorming para encontrar soluções inovadoras.

Na negociação baseada em interesses, o foco está em criar um ambiente colaborativo, onde as partes trabalham juntas para encontrar soluções que sejam benéficas para todos, em vez de se concentrar em quem ganha ou perde. Essa abordagem não apenas facilita acordos melhores, mas também ajuda a construir e manter relacionamentos positivos a longo prazo.

2. Comunicação assertiva 

A comunicação assertiva é uma forma de expressar ideias e sentimentos de maneira clara, direta e respeitosa, sem ser agressivo ou passivo. 

Essa forma de comunicação é essencial nas negociações, pois permite que as partes se expressem melhor, garantindo que seus pontos de vista e necessidades sejam entendidos sem desrespeitar ou minimizar a perspectiva da outra parte.

Na prática, a comunicação assertiva pode ser implementada seguindo alguns passos fundamentais:

1. Falar com clareza: Seja direto e claro ao expressar suas ideias e necessidades. Evite linguagem ambígua ou indireta, que pode levar a mal-entendidos.
2. Ouvir ativamente: A assertividade também envolve ouvir atentamente o que a outra parte está dizendo, sem interromper, e demonstrar compreensão através de feedback verbal ou não verbal.
3. Manter a calma e o controle: Em situações de conflito ou tensão, manter a calma é fundamental. Respire fundo e mantenha o controle emocional para comunicar suas ideias de forma eficaz.
4. Respeitar as opiniões alheias: Mesmo quando você discorda, é importante respeitar as opiniões e sentimentos dos outros. Você, desta forma, demonstra maturidade e fomenta um ambiente de respeito mútuo.

A comunicação assertiva não é apenas sobre o que você diz, mas também sobre como você diz. 

Ela envolve equilíbrio entre expressar suas próprias necessidades e considerar as dos outros, criando um ambiente de negociação mais aberto, honesto e produtivo.

3. Inteligência emocional 

A inteligência emocional refere-se à capacidade de perceber, avaliar e influenciar suas próprias emoções e as dos outros. 

Na negociação, ela é crucial para entender as motivações e reações das partes envolvidas, permitindo uma comunicação mais efetiva e a criação de um ambiente propício para alcançar acordos benéficos.

Para praticar a inteligência emocional em situações de negociação, você pode seguir estes passos:

1. Autoconhecimento: Reconheça e entenda suas próprias emoções. Este é o primeiro passo para gerenciá-las efetivamente, especialmente em situações de pressão.
2. Autogestão: Aprenda a controlar suas emoções e reações. Isso inclui manter a calma sob pressão e pensar claramente antes de responder ou tomar decisões.
3. Empatia: Tente compreender as emoções e perspectivas da outra parte. Isso ajuda a criar uma conexão e pode facilitar a busca por soluções que satisfaçam ambas as partes.
4. Habilidades sociais: Desenvolva a capacidade de comunicar suas emoções de maneira eficaz e de influenciar positivamente os outros. Isso inclui habilidades como comunicação, resolução de conflitos e construção de relacionamentos.

A inteligência emocional é uma ferramenta poderosa nas negociações, pois permite uma maior compreensão dos aspectos humanos envolvidos no processo. Ao desenvolver essa habilidade, você se torna capaz de criar uma atmosfera de confiança e cooperação, essencial para o sucesso em qualquer negociação.

4. Negociação virtual e tecnológica 

A negociação virtual e tecnológica refere-se ao uso de plataformas digitais e ferramentas tecnológicas para conduzir negociações à distância. 

Essa modalidade de negociação ganhou destaque com o aumento do trabalho remoto e das interações online, exigindo habilidades específicas para garantir comunicação e acordos bem-sucedidos em um ambiente virtual.

Para se adaptar à negociação virtual e tecnológica, considere os seguintes passos:

1. Familiarize-se com a tecnologia: Antes de iniciar uma negociação virtual, é importante estar confortável com as ferramentas e plataformas que serão utilizadas, como videoconferências, chats e compartilhamento de documentos.
2. Comunicação clara e concisa: Em ambientes virtuais, a comunicação clara e concisa é ainda mais essencial. Garanta que suas mensagens e intenções sejam compreendidas sem ambiguidades.
3. Gerenciamento do tempo e da atenção: Em uma negociação virtual, é fácil se distrair. Gerencie seu tempo eficientemente e mantenha o foco durante as interações para garantir que todos os pontos importantes sejam abordados.
4. Preparação e segurança de dados: Assegure-se de que todos os materiais e dados necessários estão acessíveis e seguros. Isso inclui a proteção de informações confidenciais e a preparação de backups para eventuais problemas técnicos.

Adaptar-se a este novo ambiente significa não apenas dominar as ferramentas tecnológicas, mas também aprender a comunicar melhor em um espaço onde as pistas visuais e contextuais podem ser limitadas.

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5. Flexibilidade e adaptação 

Flexibilidade e adaptação são habilidades cruciais em negociações, referindo-se à capacidade de ajustar estratégias e abordagens em resposta a novas informações, mudanças nas circunstâncias ou comportamentos inesperados da outra parte. 

Esta habilidade é essencial para navegar com sucesso em situações dinâmicas e muitas vezes imprevisíveis.

Para praticar flexibilidade e adaptação em negociações, siga estes passos:

1. Mantenha uma mente aberta: Esteja disposto a considerar diferentes perspectivas e alternativas. Uma mente aberta permite que você se adapte mais facilmente às mudanças e encontre soluções criativas.
2. Escuta ativa: Preste atenção às informações e sinais fornecidos pela outra parte. A escuta ativa pode revelar detalhes cruciais que exigem uma mudança de abordagem.
3. Planeje, mas esteja preparado para mudar: Enquanto um plano bem definido é importante, estar preparado para ajustá-lo em resposta a novos desenvolvimentos é fundamental para uma boa negociação.
4. Desenvolva habilidades de resolução de problemas: A flexibilidade em negociação muitas vezes envolve resolver problemas de maneiras inovadoras. Refine suas habilidades de resolução de problemas para se adaptar a situações inesperadas.

Ser flexível e adaptativo não significa abandonar seus objetivos, mas entender que o caminho para alcançá-los pode precisar de ajustes ao longo do processo de negociação. 

Essa abordagem aumenta a probabilidade de alcançar resultados positivos, mesmo em situações complexas ou desafiadoras.

6. Negociação baseada em dados 

A negociação baseada em dados é uma abordagem que utiliza informações quantitativas e análises para embasar decisões e estratégias durante o processo de negociação. 

Esta técnica se concentra em usar dados concretos para apoiar argumentos, identificar tendências e prever resultados, tornando as negociações mais objetivas e fundamentadas.

Para implementar a negociação baseada em dados, considere os seguintes passos:

1. Coleta de dados relevantes: Reúna informações quantitativas pertinentes ao contexto da negociação, como histórico de preços, desempenho de mercado, análises de custo-benefício e feedback de clientes.
2. Análise e interpretação dos dados: Analise os dados coletados para identificar padrões, tendências e insights que possam ser relevantes para a negociação. Use ferramentas analíticas e de visualização de dados para facilitar a compreensão das informações.
3. Aplicação de dados nas propostas de negociação: Integre os dados e análises em suas propostas e argumentos. Isso reforça a credibilidade das suas posições e ajuda a construir um caso mais convincente.
4. Adaptação com base em novos dados: Esteja preparado para ajustar sua estratégia se novos dados surgirem durante a negociação. A capacidade de responder rapidamente a novas informações é uma vantagem significativa.

A negociação baseada em dados oferece uma base sólida para a tomada de decisões, reduzindo a incerteza e permitindo negociações mais estratégicas e que convertem. 

Esta abordagem é particularmente útil em situações complexas onde decisões baseadas em intuição ou suposições podem ser arriscadas.

7. Negociação colaborativa 

A negociação colaborativa é uma abordagem que enfatiza a cooperação entre as partes para alcançar um resultado mutuamente benéfico. 

Diferentemente da negociação competitiva, onde o foco é maximizar o próprio ganho, na negociação colaborativa busca-se uma solução que atenda aos interesses de todos os envolvidos. 

Esse método é baseado na ideia de que as melhores negociações são aquelas em que todas as partes se sentem satisfeitas com o acordo alcançado.

Para praticar a negociação colaborativa, siga estes passos:

1. Estabelecer um relacionamento positivo: Inicie a negociação estabelecendo um relacionamento de confiança e respeito mútuo. Uma atmosfera amigável e colaborativa é fundamental para o sucesso da negociação.
2. Compreender os interesses de todas as partes: Além de expressar seus próprios interesses, é importante entender e valorizar os interesses da outra parte. Isso pode levar à identificação de objetivos comuns e à criação de soluções mais completas.
3. Buscar soluções de ganho mútuo: Em vez de focar em vencer, concentre-se em encontrar soluções que beneficiem todas as partes. Isso pode envolver criatividade e flexibilidade para desenvolver opções que satisfaçam os interesses de todos.
4. Comunicação aberta e transparente: Mantenha uma comunicação clara e aberta durante todo o processo de negociação. Isso ajuda a evitar mal-entendidos e facilita a busca por um acordo comum.

A negociação colaborativa é muito boa porque promove um entendimento mais profundo entre as partes e contribui para a construção de relacionamentos duradouros. 

Esta técnica é especialmente valiosa em situações onde as partes têm o interesse de manter um relacionamento positivo a longo prazo.

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Como otimizar as técnicas de negociação para vender mais?

A otimização das técnicas de negociação para aumentar as vendas pode ser significativamente aprimorada com o uso de um sistema de CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente). 

O CRM é uma ferramenta poderosa que auxilia na organização, análise e aplicação estratégica de informações sobre clientes e negociações, o que é essencial para uma negociação otimizada.

Integração do CRM com Técnicas de Negociação

Segue abaixo algumas dos benefícios que você pode ter com a utilização de um CRM como o Gluo na hora da negociação.

• Conhecimento detalhado do cliente: O CRM armazena informações detalhadas sobre os clientes, incluindo histórico de compras, preferências e interações anteriores. Esses dados permitem que os vendedores entendam melhor as necessidades e comportamentos dos clientes, possibilitando abordagens de negociação mais personalizadas.
• Gestão de comunicação: Um CRM facilita a comunicação consistente e oportuna com os clientes. Ele pode ser usado para agendar lembretes, acompanhar interações e garantir que a comunicação seja adaptada às necessidades específicas de cada cliente, aumentando as chances de sucesso nas negociações.
• Análise de dados para estratégias de negociação: Com o CRM, é possível analisar tendências e padrões de compra, identificando oportunidades de venda e negociação. Isso permite que os vendedores desenvolvam estratégias baseadas em dados, antecipando as necessidades do cliente e adaptando sua abordagem de negociação de acordo.
• Acompanhamento e melhoria contínua: Após a negociação, o CRM ajuda a monitorar o sucesso das estratégias adotadas e fornece insights para melhorias contínuas. Isso inclui o acompanhamento do feedback do cliente, avaliação da satisfação e ajuste das técnicas de negociação para futuras interações.

O uso de um CRM em conjunto com técnicas de negociação oferece uma abordagem mais estruturada e orientada a dados para a venda, aumentando as chances de alcançar melhores resultados e, consequentemente, de vender mais.

Conheça o nosso CRM e veja na prática como utilizar o Gluo CRM na hora da venda:

Perguntas Frequentes (FAQ)