Quer um novo cenário comercial para seu negócio? Foque em estruturar vendas de alta performance! Mas, o que é isso? Como fazer?
Para ter um time de vendas focado na alta performance você precisa estar ciente que a sua área comercial deve entregar resultados de forma contínua e constante, atingindo as metas regularmente.
Ou seja, vender muito em um mês e pouco em outro não é seguro, muito menos bom para seu negócio. Além disso, correr atrás dos resultados só nos últimos dias do mês é uma receita pronta para o insucesso!
A venda de alta performance está sustentada pelo pilar da previsibilidade, você precisa ter isso em mente para estruturar os processos de maneira lógica e funcional.
E também, para montar o time de vendas com colaboradores que apresentem comportamentos e habilidades em harmonia com o que o setor precisa e deseja, ou então treinar seus vendedores para isso.
Desta forma, hoje vamos falar sobre o que um time de alto desempenho precisa ter e como você pode criar uma área comercial focada em vendas de alta performance!
O que é um time de vendas de alta performance?
Para uma equipe entregar bons resultados e desenvolver a alta performance é fundamental que a área conte com um bom líder.
Ele precisa utilizar as ferramentas corretas, manter os colaboradores alinhados com a estratégia e valores da empresa, ter processos e métricas bem definidas e acompanhar periodicamente os resultados.
Tudo isso é alcançado implementando boas práticas de gestão. Para isso, foque nas 7 dicas a seguir de como criar uma área comercial focada em vendas de alta performance!
1 Tenha um líder de vendas
O líder tem uma importância fundamental para o desenvolvimento do time de vendas e, consequentemente, para alavancar o sucesso do negócio.
Mas, quais as características que um excelente líder do setor comercial precisa para liderar vendedores de alta performance?
- Grande conhecimento do negócio: só vende bem aquele que conhece exatamente o que vende e o modelo de negócio da empresa em que trabalha;
- Possuir ótimo relacionamento interpessoal: um líder deve obrigatoriamente apresentar boas habilidades de comunicação com o time. Além de ser capaz de lidar com diferentes tipos de pessoas e perfis profissionais;
- Ser orientado para resultados: conhecer as metas do setor com clareza, apresentá-las aos time e acompanhá-las com regularidade, conhecer e explicar os processos e atividades de maneira assertiva e saber lidar com situações corriqueiras que podem atrapalhar o rendimento do time;
- Ter autoridade: ter autoridade não é ser ranzinza nem autocrático, mas sim ter firmeza ao estar no comando, resolver os problemas com eficácia e ganhar o respeito do time como alguém que tem conhecimento e boa capacidade de mentoria;
- Ser ágil e seguro nas tomadas de decisão: fazer reuniões rápidas com a equipe (especialmente as diárias), avaliar o ciclo mensal passado e planejar o futuro de maneira prática, ter experiência profissional e conhecimento do mercado;
- Orientar-se por dados: o famoso data-driven, é o líder que acompanha diariamente as métricas de venda e entende, com objetividade, o que está dando certo e o que necessita mudanças.
2 Defina processos
Ter os processos de vendas bem definidos é o segundo segredo para alcançar a alta performance.
Uma equipe sempre trabalha melhor e com mais rendimento quando é orientada por processos bem definidos e que estejam alinhados entre todos do setor.
Para isso, desenvolva documentos com as regras e ações da área comercial e garanta que seu time as conheça e as entenda, fazendo o repasse adequado sempre que um novo vendedor chegar à empresa.
3 Capacite seu time para vendas de alta performance
É claro que contratar os melhores vendedores do mercado pode garantir uma excelente performance de vendas, mas isso nem sempre é praticável, já que tem um alto custo e pode colocar no time pessoas desalinhadas com os valores do seu negócio.
Por isso, aproveite e invista nos colaboradores que já conhecem a cultura da sua empresa. Isso é mais acessível e também gera ótimos resultados!
Treine a equipe de vendas constantemente, através de cursos e workshops, mantendo os vendedores atualizados sobre as melhores e mais atuais práticas de vendas. E lembre-se de aprimorar não apenas as habilidades técnicas, mas também de comportamento!
4 Alinhe setores
O setor de marketing e o setor de vendas devem estar conectados e alinhados. Para isso, uma técnica de sucesso é criar um Acordo de Nível de Serviços (mais conhecido como SLA – Sales Level Agreement) entre as duas equipes.
Neste documento, descreva em detalhes as responsabilidades e metas de cada time, especialmente quanto aos leads a serem repassados de uma área para outra, mas também quanto a todas as atividades que envolvam os dois setores.
5 Acompanhe periodicamente os times
Como já citamos nas características que o líder de um time de vendas deve ter, acompanhar a equipe através de reuniões periódicas é um método essencial para avaliar e revisar as estratégias.
Sem esse contato contínuo, é impossível formar e gerir uma equipe de vendas de alta performance!
Essas reuniões também possibilitam abertura para os feedbacks e criam espaço para que os vendedores deixem explícitos os problemas internos que estão enfrentando e até tragam soluções e melhorias para o desenvolvimento do setor.
6 Valorize os vendedores de alta performance
Desenvolva um sistema de reconhecimento e valorização dos vendedores do seu time. O método é de livre escolha! Pode ser desde um e-mail com uma mensagem de reconhecimento ou uma recomendação qualificada no LinkedIn, até troféus e brindes, ou retornos monetários.
Tenha em mente que vendedores devidamente reconhecidos por seus resultados entregam mais e desempenham com mais entusiasmo suas atividades!
7 Use ferramentas de automação focadas em vendas de alta performance
Alguns erros básicos podem atrapalhar – e muito! – os resultados da área comercial:
- informações descentralizadas.
- planilhas sem conexão.
- relatórios com erros.
- falta de métodos eficazes para acompanhar o resultado de cada vendedor.
Mas, hoje em dia, já temos a sorte de contar com tecnologias que facilitam a gestão e o dia a dia do setor de vendas.
Com um CRM completo é possível controlar processos comerciais em um único lugar. Além de organizar todas as tarefas, fazer o registro de atividades (como ligações, reuniões e e-mails) e inclusive visualizar o desempenho dos vendedores.
A energia antes gasta com atividades operacionais pode e deve ser redirecionada para o que realmente importa: fechar vendas e alcançar metas!
O Gluo CRM conta com funcionalidades em prospecção, vendas e suporte. Para prospecção ativa, é possível criar cadências mistas e semiautomáticas, classificar e qualificar os leads. As funcionalidades de vendas se adéquam às necessidades da sua empresa e otimizam os resultados.
Com o suporte é possível aumentar a satisfação dos clientes e potencializar o relacionamento com eles. Tendo acesso a um histórico de necessidades e demandas, alavancando o potencial de vendas da sua empresa!
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