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CRM para vendas: saiba como funciona e como escolher o melhor

Ter um time comercial focado em controlar a carteira de clientes não surte mais resultados como antigamente. Isso acontece porque o consumidor está cada vez mais exigente, levando as empresas a repensarem a jornada de compra e suas abordagens.

Por isso, contar com um CRM é tão essencial. Essa metodologia permite gerenciar o relacionamento com o cliente, estabelecendo processos que melhoram o contato do vendedor com o consumidor para levá-lo até a decisão de compra.

Mas um CRM centrado nas vendas consegue ir muito além e, neste guia, vamos apresentar quais as vantagens dessa solução e como você pode implantá-la. Confira!

O que é um CRM?

Trata-se de um método que armazena dados de clientes, tanto os atuais quanto os potenciais. O acrônimo “CRM” vem do inglês, que significa “Customer Relationship Management”, ou seja, “Gestão do Relacionamento com o Cliente”. Como o próprio nome diz, o objetivo da solução é obter informações para otimizar o processo antes, durante e depois da venda.

Por meio de um conjunto de práticas, é possível se transformar num software para entender o comportamento do lead, gerenciando esse relacionamento e garantindo não apenas a venda, como também a fidelização. Para isso, ele torna a jornada de compra mais eficiente e automatiza o funil de vendas. Assim, a empresa tem mais chances de vender e conquistar mais clientes.

Para que serve um CRM de vendas?

Quantas oportunidades de vendas sua empresa perdeu por deixar passar o timing do prospect? Acompanhar esse processo pode ser custoso, ainda mais com uma equipe enxuta, na qual as responsabilidades tendem a ficar acumuladas. Neste sentido, contar com um CRM pode fazer toda a diferença.

Uma ferramenta de CRM acelera o processo de vendas porque substitui diversas etapas manuais. Além disso, por manter as informações centralizadas, fica mais fácil acompanhar o progresso do lead no funil de vendas até a tão esperada levantada de mão. Na prática, o principal objetivo dessa solução é:

  • registrar contatos interessados no negócio;
  • manter um histórico atualizado com dados e movimentações.

Quais são as funções de um CRM para vendas?

Existem vários CRMs no mercado. Enquanto as ferramentas operacionais têm o foco no atendimento e suporte, as de marketing direcionam suas funcionalidades na obtenção de dados mais analíticos. No entanto, sabemos que todas essas funções também são importantes para acompanhar o pipeline de vendas.

Por isso, contar com um CRM completo, sem dúvida, é a melhor decisão. Então, conheça as principais funcionalidades dessa ferramenta.

Captura de leads

A ferramenta permite capturar leads em diversos canais de comunicação, como:

  • sites;
  • landing pages;
  • blogs;
  • redes sociais.

Assim, é possível ter acesso às informações de contato do usuário de forma prática e simplificada, permitindo nutrir o relacionamento para levá-lo até o fundo do funil.

Lead scoring

Com o CRM de vendas, também é possível criar as perguntas certas para entender melhor quais são as necessidades do prospect. Isso graças aos formulários inteligentes, que permitem ordenar campos por prioridade. Dessa maneira, o time comercial consegue qualificar os leads para saber quando é o melhor momento da abordagem de vendas.

E-mail marketing

A ferramenta permite configurar disparos automáticos de e-mail à medida que o lead avança nas etapas do funil, por exemplo, quando o prospect se cadastra para fazer um teste do produto ou simular um carrinho de compras, é possível criar essa comunicação para contornar as principais objeções, aumentando as chances do fechamento das vendas.

Geração de propostas

Com a automação da ferramenta, o time comercial consegue fazer envios de propostas por meio do próprio CRM de vendas, sem perder tempo com aquele velho processo manual feito no Word ou Power Point, por exemplo. Além de evitar riscos operacionais, há mais eficiência e aumento da satisfação do cliente.

Pedidos de compras

Semelhante à geração de propostas, um CRM voltado para vendas também pensa na gestão de compras, afinal, o controle de requisições e relacionamento com fornecedores é fundamental nesse processo. Sendo assim, essa tarefa também pode ser automatizada, permitindo disparar pedidos e acompanhar status de compras, por exemplo.

Registro de pagamentos

Agilizar o processo de pagamento é outra forma de estimular o cliente a fechar a venda. Quando ele levanta a mão demonstrando interesse na compra, uma simples informação errada ou bug na página pode levá-lo a desistir da compra. Por isso, contar com sistemas de pagamentos é outra funcionalidade essencial no CRM.

Quais são os tipos de CRM para vendas?

Existem dois tipos de CRMs, variando de acordo com o porte e a estrutura da empresa. A seguir, listamos cada um deles e suas principais características para a automação da força de vendas. Acompanhe!

Enterprise

O Enterprise CRM é um sistema voltado para grandes empresas. Ele permite personalizar algumas funcionalidades, conforme a demanda e necessidades do negócio. Ao adotar esse modelo, o empreendimento também pode integrá-lo a um ERP (Enterprise Resource Planning), que é outra solução para planejamento de recursos. Logo, melhora ainda mais a otimização dos resultados.

PME

O Small Business CRM é direcionado para PMEs devido as suas funcionalidades básicas, que são ideais para atender equipes comerciais mais enxutas. É um sistema com o investimento menor comparado à Enterprise, mas que tem features essenciais para otimizar a rotina dos vendedores, ou seja, é um CRM ideal para pequenas empresas.

Quais os benefícios do CRM?

Explicamos como um CRM de vendas tem diversas funcionalidades que permitem acompanhar a jornada do cliente e tornar o processo comercial mais eficiente. Mas quais são os ganhos desse sistema para as empresas? Por que vale a pena usar um CRM? Para responder a essas dúvidas, listamos os maiores benefícios da ferramenta. Veja!

Monitorar os leads

Sabemos como pode ser custosa a conquista de um contato, ainda mais um lead qualificado. Então, não faz sentido deixar de acompanhá-lo para nutrir o relacionamento e responder às principais objeções. Afinal, são essas ações que trazem segurança e conforto para o prospect se tornar cliente.

Entretanto, contar com uma planilha para isso não é nada eficiente. O vendedor teria que fazer as perguntas diretamente ao contato, o que poderia ficar incomodado. Além do mais, cada interação do prospect com o negócio teria que ser alimentado, o que é humanamente impossível. No caso do CRM de vendas, ele faz tudo isso de maneira automática.

Entender o perfil do cliente

Todo indivíduo é único e com o cliente isso não muda. Cada um pode reagir de modo diferente ao estímulo do vendedor. Obter essas informações ajuda a traçar o perfil de cada prospect e entender questões fundamentais para a abordagem de vendas. Vejamos alguns exemplos:

  • quais são as maiores dores e necessidades do contato?
  • como deve ser a linguagem utilizada pelo vendedor?
  • que tipos de influências podem impactar na hora da compra?

Ao contar a segmentação criada pelo CRM, fica mais fácil levantar esses dados. Assim, o vendedor consegue entender a preferência de compra de cada cliente para criar oportunidades de negócio.

Obter informações em tempo real

Ter acesso às informações de cada operação é fundamental para se antecipar aos problemas e tomar decisões rápidas. Contudo, o tempo levado para assimilar esses dados também pode comprometer os resultados. Então, essa é outra necessidade que um CRM de vendas consegue suprir.

Por meio dele, é possível monitorar as ações em tempo real, percebendo deficiências de forma imediata. Você consegue, por exemplo, saber o tempo que um vendedor leva para fazer a conversão, qual o ticket médio e canais de vendas que proporcionam mais resultados. Tudo isso em poucos cliques. Assim, fica mais fácil criar ações de upsell e cross sell.

Melhorar a produtividade

O processo de vendas exerce influência direta nos resultados financeiros. Por isso, otimizar as práticas comerciais é o grande pilar de uma estratégia de negócio, afinal, o faturamento pode levar ao crescimento ou à falência da empresa. Neste sentido, o segredo para melhorar o desempenho está nas áreas de gestão, pessoas e processos.

Agora, vamos pensar em como o CRM de vendas interliga esses departamentos. Com a centralização dos dados, o sistema melhora a comunicação entre eles e automatiza os fluxos de trabalho, tornando a equipe de vendas mais motivada e eficaz. Percebe como a ferramenta multiplica a produtividade de toda a organização?

Ter visão estratégica do negócio

Com um CRM, a gestão consegue ter informações claras sobre o processo comercial por meio de referências centralizadas na plataforma. Ele armazena um banco de dados com histórico e movimentações, permitindo identificar os resultados das estratégias implantadas. Dessa maneira, é possível identificar o que tem dado certo e quais ações precisam de melhorias.

Dificilmente, o cliente chega até a empresa certo da decisão de compra, o que leva à necessidade de um follow-up bem-sucedido. A grande vantagem do CRM de vendas é que, além de automatizar esse processo, ele permite acompanhar o relacionamento. Com isso, a empresa também ganha inteligência para tomar decisões mais certeiras no planejamento estratégico.

Aumentar as vendas

Manter o engajamento do lead até o fundo do funil é um grande desafio para a equipe de vendas. Por isso, mesmo que o vendedor invista em mensagens persuasivas e sentimentais, muitos contatos se perdem ao longo do caminho. Ainda, isso pode acontecer por diversos motivos. Porém, o CRM obtém dados reais do prospect para facilitar essa interação e fornecer relatórios que demonstram o desempenho comercial.

Então, depois de ver todas essas funcionalidades e benefícios, percebe como o CRM é eficaz para aumentar as vendas? Aliás, esse é o objetivo do sistema que, além de reduzir custos com inchaço da equipe, por exemplo, ajuda na melhora do relacionamento com o cliente — o que também impacta na fidelização e no ticket médio, ou seja, mais lucro!

Como escolher um CRM para vendas? Veja 4 critérios

Ainda que a solução ofereça várias funcionalidades ótimas que melhoram as vendas, quando a empresa não acerta na escolha da ferramenta pode ter seus resultados comprometidos. Por isso, também é importante analisar alguns critérios na hora de escolher um CRM. Sendo assim, confira 4 características que não podem faltar no software.

1. Operação na nuvem

Para garantir a obtenção dos dados em tempo real, é preciso investir no CRM em nuvem. Dessa maneira, a ferramenta faz backup automático das informações, concentrando a operação em um ambiente virtual. Logo, as atualizações do histórico acontecem de imediato, aumentando a interatividade, tanto entre as equipes quanto na relação da empresa com o cliente.

2. Segurança de dados

Assim como a computação em nuvem é importante, também existe a possibilidade de riscos quando falta segurança de dados. Então, esse é outro ponto que você deve observar. Escolher CRMs que utilizam servidores seguros garante a privacidade das informações da empresa e impede a invasão de ataques cibernéticos. Portanto, observe se a tecnologia é segura.

3. Integração com outros sistemas

Explicamos como um CRM pode trazer vários insights que auxiliam na tomada de decisão. Mas para isso acontecer, a ferramenta deve proporcionar integração com outros sistemas, como e-mail marketing, estoque e financeiro. Dessa maneira, você consegue colher dados de fontes variadas para ter uma visão completa.

4. Relacionamento com o cliente

Quanto melhor a experiência do usuário, melhor será o fluxo de dados que permitirá entender o comportamento do cliente. Por isso, é importante que a solução tenha um processo para registrar o feedback do consumidor em relação ao negócio, seja por chamados, seja por reclamações.

Contar com um software de CRM se resume em ter uma solução completa para gerenciar os leads e tomar decisões mais certeiras. A empresa consegue obter métricas que direcionam os próximos passos, enquanto foca nas necessidades do cliente. Isso significa que ele transforma dados burocráticos em inteligência comercial.

Nesse sentido, optar por um CRM online de vendas é a maneira mais segura de aproveitar todas as vantagens dessa solução, pois, além de otimizar as tarefas rotineiras do time comercial, ele se torna um grande aliado para a gestão estratégica da empresa.

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