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Gestão de Leads B2B: 13 dicas para otimizar conversão

gestão de leads b2b
Sabemos que a gestão de leads B2B pode ser complicada às vezes. Pensando nisso, bolamos 13 dicas para te ajudar com isso!

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Fazer a gestão de leads B2B é fundamental, pois é através dela que você identificar e nutrir potenciais clientes, visando otimizar suas conversões. 

Em uma pesquisa recente realizada pela KPMG International, foi revelado que 86% dos entrevistados afirmaram que recomendariam uma marca à qual eles são leais

Esta estatística evidencia a importância de não apenas gerar leads, mas também de construir relações sólidas e duradouras com eles. 

Afinal, um lead bem gerenciado pode não apenas se converter em cliente, mas também em um promotor fiel da sua marca. 

Neste blogpost apresentaremos 13 dicas essenciais para potencializar suas vendas no âmbito B2B, garantindo que cada lead seja tratado de maneira estratégica e personalizada.

O que é gestão de leads?

A gestão de leads refere-se ao processo de atrair, identificar, qualificar e nutrir potenciais clientes com o objetivo de convertê-los em reais clientes. 

Este conceito pode ser entendido de diferentes maneiras, dependendo do contexto e da estratégia da sua empresa. 

Para alguns, pode envolver simplesmente o rastreamento e categorização de contatos recebidos; para outros, é uma abordagem holística que abrange desde a atração inicial até a conversão final e até mesmo a retenção do cliente.

O teórico Philip Kotler, considerado o “pai do marketing moderno”, vê a gestão de leads como uma evolução do marketing tradicional. 

Segundo ele, não se trata apenas de capturar contatos, mas de entender profundamente as necessidades e comportamentos desses potenciais clientes, para então oferecer soluções personalizadas que atendam a essas necessidades. 

Simplificando, na visão de Kotler, o gerenciamento de leads está intrinsecamente ligado à criação de valor para o cliente.

O que é um lead B2B?

O lead B2B é uma empresa ou profissional que demonstrou interesse em produtos ou serviços de outra empresa, neste caso no contexto de negócios para negócios (Business to Business).

Leads B2B geralmente são caracterizados por decisões de compra mais complexas, ciclos de vendas mais longos e até mesmo múltiplos tomadores de decisão envolvidos no processo.

Assim, identificar, entender e nutrir leads B2B requer uma abordagem diferenciada, que leve em consideração as particularidades e desafios do seu ICP.

Qual a diferença entre leads B2B e B2C?

Diferente do lead B2B, o lead B2C é um consumidor (pessoa física) que demonstrou interesse em um produto ou serviço de uma empresa, criando uma relação entre negócio e consumidor (Business to Customer).

Em geral, pode-se notar que os leads B2B e B2C apresentam diferença:

  • Complexidade da decisão de compra
  • Relacionamento com o cliente
  • Estratégias de vendas

Complexidade da decisão de compra:

  • No B2B, o processo de decisão tende a ser mais complexo, envolvendo múltiplas etapas e setores, diversos tomadores de decisão e, muitas vezes, considerações técnicas.
  • No B2C, a decisão é geralmente mais direta e impulsionada por necessidades ou desejos individuais, com um ciclo de venda frequentemente mais curto.

Relacionamento com o cliente:

  • No B2B, a construção de um relacionamento de confiança e de longo prazo é crucial, dada a natureza prolongada e complexa dos contratos.
  • Por outro lado, os leads B2C, embora a fidelidade do cliente seja muito importante, a relação pode ser mais transacional e impulsionada por emoções ou desejos momentâneos.

Estratégias de marketing e vendas:

  • As estratégias B2B tendem a ser mais informativas e educacionais, focadas em demonstrar valor e ROI (Retorno Sobre Investimento).
  • Já as estratégias B2C são muitas vezes mais emocionais, buscando criar desejo, identificação ou satisfação imediata.

Qual a importância do gerenciamento de leads B2B? 

Já sabemos que um dos aspectos mais desafiadores das vendas B2B é a presença de múltiplos tomadores de decisão. 

Nas vendas B2B podemos encontrar decisores técnicos, financeiros e operacionais que podem estar envolvidos, cada um com suas próprias preocupações e critérios.

O gerenciamento de leads permite que as empresas identifiquem e atendam às necessidades de cada um desses stakeholders, personalizando a comunicação e a oferta para ressoar com cada perfil.

Também não podemos nos esquecer do impacto direto na redução de custos!

Ao garantir que os recursos de marketing e vendas sejam direcionados de forma eficiente para leads qualificados, você pode evitar desperdícios e maximizar seu ROI.

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Quais os benefícios da gestão de leads b2b?

Gestão de leads na previsibilidade de vendas

A previsibilidade de vendas é algo fundamental para o planejamento e a tomada de decisões de um negócio.

Através da coleta e análise de dados, padrões de comportamento dos leads são identificados, fornecendo insights sobre momentos prováveis de conversão. 

A segmentação dos contatos, com base em critérios como estágio no funil e necessidades específicas, facilita a personalização da abordagem, refletindo diretamente em projeções de venda mais acertadas.

Com a nutrição estratégica dos leads, a empresa não só melhora a taxa de conversão, mas também estima com maior precisão o período de fechamento de cada venda.

Gestão de leads para criar relacionamentos saudáveis e duradouros

Um dos benefícios mais significativos da gestão de leads B2B é a capacidade de estabelecer e nutrir relacionamentos saudáveis e duradouros com potenciais clientes. 

Isso porque ao invés de abordagens impessoais e genéricas, a gestão eficaz de leads permite uma comunicação personalizada, alinhada às necessidades e interesses específicos de cada lead.

Ao entender profundamente os desafios e objetivos de cada potencial cliente, você pode oferecer soluções e conteúdos relevantes, posicionando-se não apenas como fornecedor, mas como verdadeiro parceiro de negócios. 

Esse tipo de relação baseada em confiança e entendimento mútuo aumenta a probabilidade de conversão e fidelização do cliente.

Só que não para por aí, pois um relacionamento saudável e contínuo facilita o feedback. 

Ao ouvir os seus leads e se adaptar às suas demandas e feedbacks é fundamental para aprimorar ofertas e estratégias.

Gestão de leads para diminuir o tempo de qualificação

Uma gestão de leads adequada permite que as empresas identifiquem e priorizem rapidamente os potenciais clientes mais promissores. 

Ao fazer isso, você pode garantir que o tempo e os recursos sejam investidos de maneira eficaz nos prospects mais valiosos, potencializando e muito a sua qualificação de leads.

Ao segmentar e analisar os leads com base em critérios específicos, como comportamento, interação e dados demográficos, as empresas conseguem identificar quais deles estão mais alinhados com o perfil de cliente ideal ou ICP

Isso elimina a necessidade de perseguir leads pouco promissores ou que não estão verdadeiramente prontos para a oferta da empresa.

Como consequência disso, as equipes de vendas e marketing conseguem focar seus esforços em oportunidades comerciais com maior potencial de conversão.

O que, por sua vez, otimiza a jornada do cliente e acelera o processo de venda. 

Ou seja, a gestão de leads B2B não apenas melhora a eficiência, mas também potencializa a rentabilidade das estratégias de vendas.

Melhor reconhecimento de marca com gestão de leads

Se a sua empresa dominar a gestão de leads B2B, você não apenas garante melhores conversões, mas também reforça sua presença e reconhecimento no mercado.

Empresas que gerenciam e nutrem seus leads são frequentemente percebidas como mais profissionais, confiáveis e comprometidas com a satisfação do cliente. 

Características consideradas essenciais para consolidar uma marca forte no cenário B2B.

Um bom relacionamento cultivado com seus clientes transcende a simples transação comercial. 

Quando satisfeitos e engajados, esses clientes podem se tornar verdadeiros evangelistas da marca, atuando como promotores e defensores. 

Este tipo de advocacia orgânica é inestimável, pois os depoimentos e recomendações de colegas e parceiros de negócios têm um peso considerável nas decisões B2B.

13 dicas para fazer uma gestão de leads B2B eficiente

1 – Crie o perfil do cliente (buyer persona)

A criação de uma “buyer persona”, ou perfil do cliente, é o primeiro passo para uma boa gestão de leads. 

Esse perfil é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, baseada em pesquisas e dados reais. 

Ao definir a persona, você identifica características, dores, desejos e comportamentos típicos do seu público-alvo.

Com essa informação em mãos, é possível direcionar estratégias de marketing e vendas com maior precisão, garantindo que suas ações atendam às necessidades específicas do cliente. 

Isso evita esforços desnecessários e aumenta as chances de engajamento e conversão.

2 – Faça o mapeamento da jornada do cliente

Mapear a jornada do cliente é fundamental para entender as etapas que o seu lead percorre desde o primeiro contato com a marca até a conversão final. 

Simplificando a jornada podemos dividi-la em: descoberta, consideração e decisão.

Cada etapa fornece insights valiosos sobre como e quando interagir com o lead.

Ao compreender cada fase, você pode criar conteúdos e interações específicas que atendam às necessidades e questionamentos do lead naquele momento. 

Por exemplo, um cliente na fase de descoberta pode precisar de informações básicas sobre o produto, enquanto na fase de decisão, detalhes técnicos ou cases de sucesso podem ser mais persuasivos.

Este mapeamento permite que a sua empresa se antecipe, oferecendo soluções e respostas proativas, fortalecendo o relacionamento e aumentando a probabilidade de conversão.

Temos um artigo falando sobre MQL e SQL na jornada do cliente e como converte-los em clientes, pode ser que você se interesse.

3 – Desenvolva canais de aquisição diversificados – geração de leads

Se você busca melhorar sua gestão de leads e aumentar as vendas, é essencial diversificar os canais de aquisição. 

Existem diversos canais, aqui estão alguns deles:

  • redes sociais;
  • marketing de conteúdo;
  • eventos;
  • prospecção ativa;
  • publicidade paga;
  • e-mail marketing.

Ao diversificar suas fontes de leads, você não apenas amplia seu alcance, mas também garante uma captação mais estável. 

O que, por sua vez, minimiza riscos associados à dependência de um único canal.

Por exemplo, enquanto o marketing de conteúdo pode atrair leads em busca de informações específicas, as redes sociais podem captar aqueles influenciados por tendências ou recomendações.

Mas já te digo, ao utilizar diversos canais, se torna quase que obrigatório a utilização de um CRM

Pois um bom CRM, como o Gluo, permite acompanhar, categorizar e gerenciar os leads capturados, independente da origem, assegurando que sejam adequadamente nutridos e avancem na jornada de compra.

No Gluo CRM ainda é possível criar cadências ou pipelines de acompanhamento diferentes, um para cada tipo de perfil do cliente. 

O que facilita o seu trabalho, centraliza as informações e otimiza suas conversões.

Caso tenha se interessado, você pode conhecer melhor o Gluo CRM com nossa demonstração online (Gluo em 4 minutos), ou então, fale com um de nossos especialistas.

4 – Crie fluxos de nutrição estratégicos

Criar fluxos de nutrição são fundamentais para manter os leads engajados e guiá-los naturalmente pela jornada de compra. 

São sequências planejadas de contatos, geralmente via e-mail, que entregam conteúdos relevantes ao lead em diferentes etapas de sua jornada.

Para criar fluxos estratégicos:

Antes de estruturar seu fluxo de nutrição, você precisa:

  1. Entender a persona: baseie-se no perfil do cliente, considerando suas necessidades, desejos e desafios específicos.
  2. Criar sequência de e-mails: comece com informações básicas, evoluindo para conteúdos mais profundos à medida que o lead avança na jornada.
  3. Personalizar a comunicação: use segmentação para garantir que cada lead receba mensagens alinhadas ao seu estágio e interesse.

Minha dica é: invista em fluxos de nutrição estratégicos, você verá que a gestão de leads se tornará mais fácil, aumentando o retorno sobre o investimento em marketing e vendas.

5 – Invista em conteúdos relevantes

Na gestão de leads B2B, é essencial que cada comunicação agregue valor e ressoe com as necessidades e desejos do seu público-alvo.

Então, investir em conteúdos relevantes significa ir além de simples promoções ou mensagens genéricas. 

Para criar conteúdos realmente relevantes é essencial que você:

  1. Foque no perfil do cliente: cada conteúdo deve ser criado com a buyer persona em mente, garantindo que atenda aos seus interesses e questões específicas.
  2. Solucione dúvidas e desafios: ofereça soluções e insights que ajudem o lead a superar obstáculos ou entender melhor um tema relacionado à sua área de atuação.
  3. Atualize-se constantemente: o mercado e as necessidades dos clientes estão em constante evolução. Mantenha o conteúdo atual e relevante.

Conteúdos bem direcionados não apenas nutrem leads, mas também estabelecem a empresa como autoridade no assunto. 

Ao apresentar soluções pertinentes e informações valiosas, a marca se fortalece, desenvolvendo a confiança do lead e aumentando as chances de conversão.

6 – Personalize sua comunicação

No universo B2B, onde a concorrência é acirrada e os leads são constantemente bombardeados com informações, a personalização da comunicação se torna um grande diferencial.

Não trate seus leads como números, mas como indivíduos únicos, com necessidades, desejos e emoções. 

Entender isso é fundamental para estabelecer um relacionamento genuíno e duradouro!

Para personalizar sua comunicação:

  1. Abuse das tecnologias: existem ferramentas de automação de marketing e CRM que permitem segmentar leads e enviar mensagens específicas baseadas em comportamentos, interações ou dados demográficos.
  2. Foque no nome e no contexto: algo simples, como mencionar o nome do lead ou fazer referência a uma interação anterior, pode fazer grande diferença na percepção de valor da mensagem.
  3. Adapte-se às necessidades: ofereça soluções e conteúdos que se alinhem exatamente ao que o lead procura ou precisa no momento.

Uma comunicação personalizada não só demonstra que a sua empresa valoriza o lead, mas também aumenta as chances de engajamento. 

Dica: para otimizar a personalização da comunicação você pode usar ferramentas de inteligência artificial, com elas você pode facilitar muito o seu trabalho.

Caso se interesse por este assunto, temos um texto sobre Inteligência Artificial em Vendas, aposto que você vai gostar!

7 – Estabeleça um lead scoring

O lead scoring é uma técnica que atribui pontuações aos leads com base em critérios ou ações definidas, permitindo que as empresas identifiquem quais deles estão mais prontos para a conversão. 

Esta abordagem otimiza a gestão de leads B2B, ao direcionar esforços e recursos para aqueles com maior potencial de se tornarem clientes.

Por exemplo, um lead que visitou várias vezes a página de um produto específico e baixou um e-book relacionado pode receber uma pontuação mais alta do que outro que apenas se inscreveu para receber um boletim informativo. 

Da mesma forma, um lead que participou de um webinar ou solicitou uma demonstração pode ser considerado mais avançado na jornada de compra e, portanto, receber uma pontuação mais elevada.

Ao adotar o lead scoring, você pode priorizar seu tempo e energia, garantindo que os leads mais promissores recebam a atenção necessária. 

Assim, otimiza-se o processo de vendas, aumentando a eficácia das suas estratégias e maximizando o retorno sobre o investimento (ROI).

8 – Realize integração entre ferramentas

Hoje em dia, na era digital, as empresas frequentemente utilizam uma variedade de ferramentas para gerenciar diferentes aspectos do relacionamento com o cliente, desde a aquisição até a retenção. 

No entanto, você pode potencializar a gestão de leads B2B quando essas ferramentas estão integradas e comunicam-se entre si.

Ao integrar, por exemplo, um sistema de automação comercial, como o Gluo CRM, a uma plataforma de automação de marketing, é possível garantir que todos os pontos de contato com o lead sejam registrados e acessíveis em um único local. 

O que lhe permite uma visão holística do lead, desde o primeiro contato até a conversão, facilitando o acompanhamento e a tomada de decisões.

Outra vantagem é a possibilidade de automação de processos. Quando um lead atinge uma certa pontuação, determinada pelo sistema de lead scoring, ele pode ser automaticamente encaminhado para a equipe de vendas.

9 – Rastreamento do lead (Lead Tracking)

O rastreamento do lead, ou lead tracking, é uma prática que envolve monitorar e analisar as interações e comportamentos de um lead ao longo de sua jornada. 

Essa análise detalhada pode oferecer insights cruciais sobre o nível de interesse, necessidades e possíveis objeções do lead.

Por isso é importante utilizar uma ferramenta que centraliza as informações, tornando-as acessíveis e proporcionando uma visão clara do histórico do lead.

Ao rastrear o lead, é possível identificar padrões e preferências, personalizar ainda mais a comunicação e oferecer soluções direcionadas. 

Além disso, o rastreamento permite identificar gargalos ou pontos de desengajamento, auxiliando na otimização constante das estratégias.

10 – Defina metas e objetivos

Para qualquer estratégia ser bem-sucedida, é fundamental ter clareza sobre o que se deseja alcançar. Na gestão de leads, isso se traduz em definir metas e objetivos claros e mensuráveis.

Neste caso, você pode estabelecer metas como:

  • quantidade de leads gerados mensalmente;
  • taxas de conversão;
  • quantidade de leads conectados e qualificados.

Ao fazer isso, a sua equipe terá um foco claro do que fazer, para alcançar seus objetivos.

Essas metas devem ser realistas, levando em consideração os recursos disponíveis e o contexto do mercado. 

Os objetivos, por sua vez, vão além dos números e mergulham na qualidade desses leads e na eficácia das estratégias adotadas. 

Por exemplo, pode-se estabelecer o objetivo de melhorar a segmentação dos leads ou aumentar a satisfação dos leads durante a jornada de compra.

Com metas e objetivos bem definidos, torna-se mais simples monitorar o progresso, fazer ajustes quando necessário e garantir que todos os esforços estejam alinhados em prol de resultados tangíveis e otimização contínua na gestão de leads.

11 – Monitore métricas chaves

Na gestão de leads B2B, não basta apenas definir metas e executar estratégias. 

É fundamental monitorar constantemente as métricas chaves para avaliar o desempenho e a eficácia das suas ações. 

Essas métricas te oferecem uma visão clara do que está funcionando e onde podem ser necessários ajustes.

Algumas métricas fundamentais incluem:

  1. Taxa de conversão: indica a porcentagem de leads que se transformaram em clientes; 
  2. Custo por lead (CPL): mostra quanto está sendo investido para adquirir cada novo lead; 
  3. Vida útil do cliente (LTV): representa o valor total que um cliente traz para a empresa ao longo do tempo.

Além dessas, é vital monitorar o engajamento dos leads, como a frequência de interações, aberturas de e-mails e participação em webinars ou eventos, entre outras métricas. 

Manter um olhar atento sobre essas métricas garante uma compreensão profunda do retorno sobre o investimento, possibilita refinamentos contínuos na estratégia e assegura que os esforços em gestão de leads estejam sempre direcionados para resultados ótimos.

Você pode se interessar 👉 KPIs de Vendas: Guia definitivo para todo Gestor Comercial

12 – Obtenha feedback contínuo da sua equipe de vendas

A equipe de vendas é a linha de frente no contato com os leads e pode fornecer insights valiosos sobre suas necessidades, objeções e comportamentos. 

Então estabelecer um canal de comunicação contínuo com eles é crucial. 

Ao obter feedbacks regulares, é possível ajustar e refinar sua estratégia de gestão de leads, garantindo que esteja alinhada com a realidade. 

13 – Contrate um CRM

Conforme mencionado anteriormente, um CRM (Customer Relationship Management) é fundamental para centralizar e organizar informações dos leads. 

Ao contratar um CRM de qualidade, você otimiza o rastreamento, a segmentação e a comunicação com cada lead. 

Além disso, ele facilita a integração entre diferentes ferramentas, promove a personalização da comunicação e auxilia no monitoramento de métricas-chave. 

Ou seja, um CRM não é apenas uma ferramenta, mas um pilar essencial na gestão eficiente de leads, proporcionando uma visão clara e consolidada da jornada do cliente.

Por que usar um CRM para gerenciar os seus leads?

O CRM, ou Customer Relationship Management, é mais do que uma simples ferramenta: é o coração de uma gestão de leads bem sucedida. 

Aqui estão alguns motivos pelos quais um CRM é indispensável:

  1. Centralização de informações: Em um único lugar, você tem acesso a todos os dados e interações de seus leads, facilitando o acompanhamento e a análise.
  2. Automatização de processos: O CRM permite automatizar tarefas repetitivas, garantindo que nenhuma oportunidade seja perdida e liberando sua equipe para focar em atividades mais estratégicas.
  3. Segmentação avançada: Com um CRM, é possível segmentar seus leads de forma precisa, direcionando comunicações personalizadas e aumentando as chances de conversão.
  4. Relatórios e análises: Os CRMs oferecem insights valiosos por meio de relatórios, ajudando a entender o que funciona e onde é necessário ajustar.

Se você deseja otimizar sua gestão de leads e garantir uma abordagem mais estratégica, um CRM é o caminho! 

E, se estiver em busca de soluções personalizadas e orientadas para resultados, nós estamos aqui para ajudar. 

Converse conosco e descubra como nosso CRM pode transformar a maneira como você gerencia seus leads

Estamos ansiosos para fazer parte da sua jornada de sucesso!

Perguntas frequentes (FAQ)

1. O que é um lead B2B?

Um lead B2B (Business-to-Business) refere-se a uma empresa ou profissional que demonstrou interesse em um produto ou serviço dirigido especificamente para outras empresas, ao invés de consumidores individuais.

2. Como conseguir leads B2B?

Conseguir leads B2B pode envolver diversas estratégias, tais como:
– Participação em feiras e eventos corporativos.
– Prospecção ativa.
– Webinars e conteúdos educativos direcionados ao público empresarial.
– Parcerias estratégicas com outras empresas.
– Uso de plataformas de prospecção B2B.

3. Como fazer gestão de leads?

A gestão de leads envolve o seguinte:
– Segmentação dos leads com base em critérios específicos.
– Nutrição dos leads através de campanhas de e-mail marketing, conteúdo personalizado e follow-ups.
– Monitoramento e análise do comportamento dos leads.
– Transferência de leads qualificados para a equipe de vendas.
– Uso de ferramentas de automação de vendas para otimizar o processo.

4. O que significa um lead?

Um lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou algum interesse em um produto ou serviço, normalmente ao fornecer informações de contato em troca de conteúdo ou ao interagir com atividades de marketing.

5. Quais são os tipos de leads?

Existem vários tipos de leads, incluindo:
Lead frio: Alguém que acabou de conhecer sua empresa e ainda não demonstrou interesse ativo.
Lead morno: Alguém que mostrou algum interesse, como se inscrevendo para uma newsletter.
Lead quente: Alguém que demonstrou um forte interesse, como solicitando uma demonstração de produto.
MQL (Marketing Qualified Lead): Mostrou interesse através de atividades de marketing.
SQL (Sales Qualified Lead): Está pronto para ser abordado pela equipe de vendas.

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