Você sabia que existem muitas formas de aumentar as oportunidades comerciais da sua empresa, sem precisar elevar os investimentos?
Na verdade, geralmente, o que precisa ser feito é aproveitar de forma mais assertiva as oportunidades – que acabam passando despercebidas devido a algumas falhas no processo.
Com uma boa gestão, é possível levar os leads a se tornarem vendas. E acredite, não é preciso aumentar sua equipe para aumentar as vendas. O que se necessita é uma liderança mais eficaz.
Entretanto, ela precisa caminhar junto à processos devidamente alinhados e organizados. Para isto, uma boa solução é o uso de uma plataforma de CRM.
Continue a leitura que iremos apresentar algumas ações para engajar sua equipe e controlar processos para tornar os leads em clientes!
Oportunidades comerciais: trabalhe a confiança dos vendedores
É fato que vendedores, quando confiantes sobre o seu futuro, apresentam melhor desempenho, logo conseguem ter uma melhor produtividade e eficiência em vendas.
Nesse sentido, você precisa construir junto a sua equipe de vendas, a confiança para o futuro. Isso porque, as incertezas sobre o trabalho podem ser um sério problema para o desempenho do colaborador.
Tenha em mente que é difícil um vendedor dar o seu máximo, sem saber se terá futuro. Em contrapartida, não há como você simplesmente garantir a empregabilidade de ninguém, mas você pode se encarregar de passar uma visualização de como andam as coisas.
A empresa e os diretores precisam deixar claro a confiança nos vendedores e o compromisso da organização com eles. Em outras palavras, é preciso manter a equipe de vendas devidamente motivada.
Faça dos líderes de vendas treinadores
Identifique quais vendedores possuem melhor desempenho no seu negócio, e faça deles treinadores dos outros membros da sua equipe de vendas. Esta, sem dúvida, é uma boa forma de praticar o treinamento para vendas mais eficiente.
Se um vendedor consegue aplicar a técnica de SPIN Selling com excelência, por exemplo, ele poderá passar para outras pessoas do time algumas dicas eficazes de como não deixar os leads escaparem.
Durante esse processo de compartilhamento de informações entre a equipe de vendas, você também pode intervir para compartilhar alguma técnica ou dica interessante.
Essa ação, quando colocada em prática, vai aumentar a integração entre os vendedores e ainda contribuir para que todos tenham a sensação de pertencimento e se sintam mais engajados para aumentar os resultados.
Incentive o trabalho em equipe
É fato que o trabalho em equipe é fundamental para que o time de vendas tenha um bom proveito de suas rotinas, tarefas e em especial suas atitudes.
Quando se aumenta a integração entre as pessoas do time comercial, você os fará pensar e agir como vendedores, de fato. E com isso aumentar tanto os resultados individuais, quanto os resultados da empresa como um todo.
Os indivíduos de uma equipe de vendas em sintonia apresentarão um trabalho melhor e se sentirão mais livres para expressar ideias de como levar os leads a fechar vendas.
Deixe o processo mais inteligente e eficaz para capturar as oportunidades comerciais
Um processo de vendas bem estruturado faz toda a diferença para não deixar as oportunidades comerciais escaparem.
Neste ponto, é preciso ter um processo visualmente claro, onde todos os vendedores tenham acesso e consigam direcionar as vendas de forma mais coesa.
Para ter resultados, um processo de vendas precisa ser eficaz, pois o intuito é fazer com que o lead seja movido do topo para a base do fundo do funil. Portanto, uma prática inteligente para alavancar as vendas, é o uso de um CRM (Customer Relationship Management).
Como o CRM pode ajudar a levar os leads para a venda?
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A ideia é ter um banco de dados compartilhado simultaneamente com todos da sua equipe de vendas. Isso vai facilitar a gestão de leads B2B, assim como demarcar todo o caminho do lead no funil de vendas.
Dentro de uma plataforma de CRM, é possível criar um funil de vendas, para então mapear todo o relacionamento com o cliente e acompanhar a sua jornada de compra.
Ou seja, os vendedores terão de forma clara, todas as informações, desde o descobrimento do problema até a decisão de compra.
Assim, todas as etapas do cliente em contato com a organização, ficam bem definidas e objetivas. Logo, quando haver interação entre sua empresa e ele, o vendedor conseguirá direcionar o processo com muito mais assertividade e maior probabilidade de fechar a venda.
Nesse sentido, ao contar com uma ferramenta de CRM você terá acesso a algumas funcionalidades, como:
- Economia de tempo e dinheiro, já que se trata de uma única ferramenta, para gerenciar todo seu processo de vendas
- Facilidade para gerenciar, organizar, monitorar e medir a eficácia de todas as etapas do processo de vendas
- Gerenciamento de clientes, contatos e oportunidades de forma integrada, com visão 360°
- Relatórios e gráficos customizáveis
- Criação mais assertiva de e-mail marketing
- Workflows
- Checagem e validação do CNPJ e CPF, para garantir a integridade das informações dos seus leads e clientes e também para evitar erros e duplicidade de registros
- Portal de atendimento ao cliente e muito mais.
Qualificação que traz resultado
A qualificação de leads desempenha um papel fundamental na conversão de leads em clientes no contexto das vendas B2B.
É nesse estágio que as oportunidades comerciais são refinadas e direcionadas para maximizar as taxas de conversão.
Um dos principais conceitos a serem considerados é o Perfil do Cliente Ideal (ICP), que ajuda a identificar os leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes valiosos.
Através da definição clara do ICP, as equipes de vendas podem concentrar seus esforços nos leads que atendem aos critérios específicos do cliente ideal, otimizando o processo de vendas.
Isso faz total diferença na prospecção ativa, uma vez que quanto mais qualificada a lista, melhor serão os resultados nas ligações frias.
Além disso, a qualificação de leads também envolve a diferenciação entre leads em Marketing-Qualificados (MQL) e leads em Vendas-Qualificados (SQL).
Os MQLs são leads que demonstraram interesse em seu produto ou serviço, enquanto os SQLs são aqueles que estão prontos para dar o próximo passo e iniciar conversas de vendas.
Ao entender isso, as equipes de vendas podem direcionar seus recursos de forma mais eficaz, concentrando-se naqueles que têm maior probabilidade de se converterem em clientes reais.
E então?
Neste conteúdo apresentamos algumas ações que podem ser colocadas em prática, a fim de melhorar a gestão para aumentar a conversão de leads em vendas.
Podemos dizer que o melhor caminho para conquistar oportunidades comerciais valiosas é ter um time de vendas devidamente alinhado e fazer uso de um CRM para o controle dos processos, desde a pré-venda até o pós-venda.
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