O que é prospecção b2b? Esta é uma pergunta fundamental no mundo das vendas consultivas.
Especialmente considerando que mais de 40% dos vendedores afirmam que a prospecção é a parte mais desafiadora do processo de vendas, segundo dados da Spotio.
Entender a arte da prospecção não é apenas crucial para conquistar novos clientes, mas também para navegar pelos desafios inerentes à jornada de vendas.
Neste blogpost, exploraremos a definição e a importância da prospecção, além de fornecer dicas práticas sobre como iniciar esse processo de forma eficaz.
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O que é prospecção?
A prospecção é o processo de identificar possíveis clientes alinhados ao seu perfil de cliente ideal e fazer o contato inicial visando apresentar sua solução ou empresa.
Esta é uma etapa fundamental no funil de vendas e os esforços devem ser direcionados para cultivar relacionamentos com clientes em potencial.
Além de gerar novas vendas, é claro.
Sem um fluxo constante de novos clientes, as empresas podem ficar estagnadas e incapazes de alcançar suas metas.
A prospecção vem como o ponto de partida para expandir a base de clientes de uma empresa, procurando proativamente por novas oportunidades de negócios.
Em um mercado cada vez mais competitivo, não basta apenas ter um bom produto ou serviço! É essencial ter uma abordagem proativa para encontrar e atrair aqueles que podem se beneficiar do que sua empresa tem a oferecer.
A prospecção não é apenas sobre vender, mas sobre construir relações, entender necessidades e posicionar sua oferta de maneira estratégica no mercado.
Por onde começar na prospecção B2B?
Como falamos anteriormente, a prospecção é o combustível que mantém o funil de vendas abastecido, garantindo a atração e conversão de potenciais clientes.
No entanto, dar início a este processo pode ser um desafio, especialmente se a empresa estiver dando os primeiros passos nesta jornada.
Aqui, sugerimos algumas das etapas cruciais para estabelecer um processo de prospecção que gere realmente resultados:
1º Defina seu ICP para prospecção
Antes de começar a prospectar, é fundamental saber exatamente quem você está buscando.
O ICP, ou Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile, em inglês), é a representação detalhada do cliente ideal para o seu produto ou serviço.
O ICP é um conceito fundamental no mundo das vendas b2b e prospecção de clientes, é essencial para direcionar os esforços de vendas de forma assertiva.
Para definir seu ICP, é importante contar com informações relevantes sobre seu público-alvo, desde dados demográficos, comportamentais, entre outros, dos seus clientes atuais mais valiosos.
Sem um ICP bem definido, torna-se quase que impossível realizar uma boa qualificação, durante sua prospecção b2b.
Para definir o seu ICP basta seguir esses 4 passos:
- Liste seus melhores clientes
- Faça uma entrevista com os clientes
- Analise os dados coletados
- Documente e compartilhe todo conhecimento adquirido
Caso queira saber mais sobre o assunto, leia: O que é ICP (Perfil de Cliente Ideal)? E dicas de como definir
2º Estabeleça uma cadência de prospecção
Com seu ICP definido, você pode dar o próximo passo na prospecção de novos clientes: construir uma cadência de prospecção!
A cadência de prospecção é o sequenciamento e timing das ações de prospecção ativa(como e-mails, ligações, mensagens em redes sociais e etc) que sua equipe realiza para entrar em contato com os leads.
É muito importante porque estabelece um ritmo na prospecção, se mantendo relevante no radar do lead, sem permitir que ele esfrie.
Por isso, estabelecer uma cadência de prospecção equilibrada é essencial.
A cadência ideal para prospecção é aquela que:
Se alinha às expectativas e comportamentos do seu público-alvo
Pode variar de acordo com a indústria, o produto ou serviço oferecido e a persona do cliente.
Você deve oferecer informações e insights relevantes, para demonstrar expertise e construir confiança.
Tem mensagens personalizadas
Se você está fazendo prospecção B2B, saiba que seus leads são abordados constantemente, em sua grande maioria por mensagens genéricas.
Se você quer se destacar e chamar realmente a atenção do seu lead durante a prospecção?
Então utilize as informações que você tem sobre o lead e adapte sua comunicação. Mostre que você compreende suas necessidades e interesses.
Diversifica nos canais de contato
Um dos pontos mais importantes para garantir o sucesso na cadência de prospecção é alternar entre e-mails, ligações e interações em redes sociais.
Isso proporciona maior taxa de conversão e engajamento, durante a prospecção.
Tem intervalos estratégicos
É preciso estabelecer um intervalo lógico de tempo entre os pontos de contato.
Não há uma responsa exata, você precisa entender bem o seu lead, seu perfil de cliente e preferências.
Um dado interessante fornecido pela Reev, é que cadências com um tempo médio de intervalo, de 1,5 a 2,5 dias, entre as ações, são os mais efetivos.
É frequentemente monitorado e ajustado
Em conjunto a cadência de prospecção, você precisa usar uma ferramenta analítica para acompanhar a eficácia da sua cadência.
Observar métricas importantes como: taxas de abertura, resposta e conversão.
Se algum aspecto da cadência não está funcionando, esteja pronto para adaptar.
A prospecção é dinâmica e sua abordagem deve evoluir com base nos resultados e feedbacks.
3º CRM para prospecção
O Customer Relationship Management (CRM) é uma ferramenta amplamente utilizada por equipes de vendas, mas também pode ser integrada à sua operação de pré-vendas.
Durante a prospecção, onde o volume de dados e interações com clientes em potencial cresce exponencialmente, um CRM é indispensável.
Até mesmo quando o assunto são cadências de prospecção, o CRM ajuda a organizar e segmentar toda sua base, automatizar os contatos planejados e muito mais.
Mas não é só isso!!
O CRM para prospecção proporciona diversas vantagens que contribuem diretamente ao aumento dos resultados na prospecção:
- Centralização das informações
- Gestão e segmentação de listas
- Automação de processos
- Gestão de dados
- Centraliza todo relacionamento com o cliente
Tipos de prospecção
Agora que você já sabe o que é prospecção b2b e por onde começar, deixa eu te fazer uma pergunta: você sabe que existem diferentes abordagens, ou tipos de prospecção?
Essencialmente, esses métodos podem ser divididos em duas categorias principais: a prospecção ativa e a prospecção passiva.
Ambas têm seus benefícios e podem ser utilizadas de acordo com a estratégia da empresa, o tipo de produto ou serviço oferecido e o perfil do cliente alvo.
Vamos explorar cada uma delas:
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa, assim como o próprio nome sugere, é quando a equipe de vendas toma a iniciativa de sair e buscar clientes em potencial.
Aqui, o foco está em identificar e contatar diretamente potenciais clientes que podem não estar cientes da empresa ou de seus produtos/serviços.
É um método que exige uma abordagem mais incisiva.
Isso pode ser feito por meio de cold calls, cold e-mails, abordagens em redes sociais, participação em feiras e eventos, entre outras estratégias.
Uma dos principais benefícios da prospecção ativa é a capacidade de direcionar esforços para segmentos específicos de mercado e obter resultados mais rápidos. Focados no seu ICP.
A ideia principal é ir atrás do cliente, em vez de esperar que ele venha até você.
O que é prospecção passiva?
A prospecção passiva trabalha com a ideia de atrair naturalmente os clientes em potencial, ao invés de buscar o cliente, a empresa cria um mecanismo para atração de possíveis clientes.
Isso pode ser feito com a ajuda de muitas estratégias, como marketing de conteúdo, otimização de SEO (Search Engine Optimization), dentre outras ações que envolvem o inbound marketing.
A prospecção passiva tem o poder de construir canais orgânicos de atração de novos clientes, o que se feito corretamente, pode proporcionar escalabilidade nas vendas.
Atuando como um ímã de prospects.
Lembrando que um não exclui o outro. Inclusive, muitas empresas adotam as duas estratégias e as combinam para criar mais valor durante a jornada do cliente.
5 dicas para prospectar novos clientes B2B
Agora que você já entende o que significa prospecção de clientes, separamos 5 dicas de como prospectar novos clientes agora mesmo.
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#1 Defina seu público-alvo
A definição clara do seu público-alvo é o ponto de partida, para uma estratégia de prospecção bem sucedida.
Antes mesmo de iniciar qualquer esforço de vendas e prospecção de novos clientes, é fundamental entender quem são os clientes ideias para sua solução.
Quais são os problemas que nossa solução resolve? Quais são os benefícios que nossos clientes poderão esperar?
A partir destas perguntas você pode começar a analisar seu produto ou serviço sob a perspectiva do clientes, assim agregando mais valor durante todo o processo de prospecção.
Em seguida, examine as características demográficas, psicográficas e comportamentais desses potenciais clientes. Aspectos demográficos como idade, gênero, localização e renda podem fornecer informações valiosas.
Compreender o comportamento do cliente é igualmente crucial. Como e onde eles costumam buscar informações? Quais canais de comunicação preferem?
Essas perguntas orientarão a seleção dos canais mais eficazes para alcançá-los.
#2 Pesquisa e segmentação
Agora que você tem uma noção clara de qual é o seu público alvo, o próximo passo é identificar os leads mais promissores para incluí-los no seu processo de prospecção de vendas b2b.
Comece definindo os critérios que melhor se alinham ao seu produto ou serviço. Isso inclui fatores:
- demográficos, como: idade, localização e setor de atuação,
- comportamentais, como: desafios, interesses e histórico de compras.
Após definir os critérios principais de qualificação, utilize ferramentas de busca online, redes sociais e bancos de dados de empresas, para coletar informações e extrair uma lista qualificada de possíveis clientes e prospects.
Uma vez que você tenha uma lista inicial de leads, aprofunde sua pesquisa.
Aqui vão algumas dicas:
- busque por informações no site: isso permitirá melhor entendimentos das atividades, desafios e valores do seu possível cliente
- pesquise no LinkedIN: é um ótimo site para descobrir mais sobre seu lead e criar uma abordagem personalizada
Esta é uma das etapas mais importantes, uma vez que uma lista desqualificada servirá de nada para sua equipe comercial.
Então, dedique tempo e energia para refinar suas estratégias de pesquisa e segmentação.
#3 Abordagem personalizada
Agora chegou a hora tão esperada: prospectar novos clientes!
Mas na era da comunicação digital, a abordagem tem que ser personalizada para atrair a atenção do seu lead durante a prospecção b2b.
Ao invés de adotar uma estratégia genérica de vendas, que em sua grande parte das vezes é ignorada, dedicar tempo para personalizar sua abordagem pode gerar resultados surpreendentes.
Quando você entra em contato com um potencial cliente, demonstre que você fez sua pesquisa.
Busque mencionar algo específico sobre a empresa, como uma recente conquista ou desafio que enfrentaram, para mostrar que você está atento às suas necessidades e objetivos.
Isso instantaneamente cria um senso de conexão e relevância.
Além disso, também adapte sua mensagem ao papel e à posição do contato dentro da empresa.
Por exemplo, diretores podem se interessar por resultados financeiros e ROI, enquanto gerentes de departamento podem estar mais focados em eficiência operacional.
Ao abordar diretamente os pontos que importam para cada pessoa, você demonstra que entende suas responsabilidades e preocupações.
Lembre-se de que a abordagem personalizada vai além do nome do destinatário no e-mail.
É sobre demonstrar um entendimento genuíno das necessidades e desafios que eles enfrentam.
#4 Ofereça valor
Em um cenário de prospecção de novos clientes, gerar valor ao lead vai muito além de simplesmente oferecer um produto ou serviço.
Trata-se de estabelecer uma conexão genuína e construir um relacionamento sólido desde o primeiro contato.
O seu objetivo, ao prospectar novos clientes, deve ser mostrar ao potencial cliente que você não está apenas interessado em fazer uma venda, mas também em resolver seus problemas e atender às suas necessidades.
Dica: Uma ótima maneira de oferecer valor é através do compartilhamento de conhecimento relevante.
Então busque, antes mesmo de mencionar seu produto, fornecer informações úteis e insights que possam ajudar o cliente em sua área de atuação.
Isso pode ser feito ao compartilhar ebooks, guias, pesquisas de mercado, vídeos informativos ou até mesmo dicas personalizadas.
Além disso, esteja atento às particularidades do negócio do cliente em potencial.
Ao demonstrar um entendimento profundo de suas preocupações e desafios específicos, você cria uma base para estabelecer confiança. Mostre exemplos concretos de como outras empresas enfrentaram problemas semelhantes e obtiveram sucesso.
Lembre-se de que o processo de oferecer valor não tem prazo definido.
Ao longo da jornada de prospecção e além, continue compartilhando conteúdo relevante, oferecendo insights valiosos e demonstrando interesse genuíno no sucesso do cliente.
#5 Estabeleça uma sequência de contato
A sua abordagem inicial pode ser ótima, mas muitas vezes não resulta em uma conversão imediata.
É aqui que entra a importância de uma sequência de contato bem planejada.
Depois de fazer um primeiro contato, é fundamental manter suas interações com o lead, por diferentes canais de contato.
Uma sequência de contato deve ser planejada, com base em todo conhecimento previamente coletado sobre seu perfil de cliente ideal, desejos e necessidades do lead.
O objetivo é criar uma presença constante na mente do possível cliente, demonstrando valor contínuo e relevância para suas necessidades.
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E então?
Aqui é onde o Gluo CRM entra em cena de forma crucial.
O CRM é uma ferramenta que não apenas permite organizar e acompanhar informações sobre seus leads e clientes atuais, mas também automatiza partes do processo de prospecção.
Você pode agendar e-mails automatizados, envios de WhatsApp, definir lembretes para fazer follow-up e até mesmo categorizar leads com base em critérios específicos.
A automação proporcionada por um CRM economiza tempo e garante que nenhum lead seja negligenciado durante a prospecção.
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