Planejamento comercial para 2024: 8 passos para estruturar

O ano de 2024 já está quase aí e este é o momento perfeito para estruturar seu planejamento comercial para 2024.

Este conteúdo tem tudo para te ajudar a criar o seu planejamento comercial, eu sei que ainda há muito o que pensar.

Felizmente, estamos aqui para compartilhar algumas dicas de como você poderá criar o seu planejamento comercial, além de te deixar por dentro de algumas tendências para 2024.

Toda empresa precisa de um bom planejamento comercial para orientar o crescimento do seu negócio. Torna-se quase indispensável, se o seu objetivo for um crescimento duradouro.

Mas então, o que é um plano de vendas, ou planejamento comercial?

O que é Planejamento Comercial

De forma simples, o planejamento comercial é um documento que detalha a estratégia de vendas que uma empresa adotará para atingir seus objetivos, alinhando as ações que o departamento comercial deverá tomar.

Isso pode incluir desde:

• metas estabelecidas pela empresa;
• informações e análises sobre o público-alvo e personas do comprador;
• até suas estratégias para geração de demanda;
• ferramentas que as equipes comerciais irão utilizar no dia a dia e muito mais.

Além disso, o planejamento de vendas deve incluir algumas orientações e exemplos detalhados para auxiliar as equipes em diferentes ocasiões, como na quebra de objeções, por exemplo.

Com a ajuda de um planejamento comercial bem estruturado, você contará com um compilado de informações que te ajudarão, e muito, a identificar problemas rapidamente e aumentar a eficiência das equipes comerciais.

Se feito corretamente, o modelo certo de planejamento comercial:

• Centraliza os objetivos por períodos, com etapas estabelecidas para atingi-los;
• Estabelece uma noção clara para a sua equipe comercial a respeito de como prosseguir em cada etapa do processo, para atingirem suas metas;
• Descreve um plano de ação claro e com estratégias específicas, para cada etapa do Funil de Vendas;
• Esclarece ações e atividades diárias para sua equipe.

Quais as Tendências de Vendas para 2024?

Um bom começo para criar um planejamento comercial eficiente para 2024, é compreender o seu cenário e ambiente externo. Isso inclui as tendências que o seu mercado trará para o próximo ano.

Para te ajudar com isso, listamos 8 tendências de vendas para você ficar de olho em 2024.

Você não precisa considerar todas as tendências de vendas que apresentaremos, opte por aquelas que melhores se adequam ao seu negócio, visando o médio e longo prazo.

Implantação de Automação nas Vendas

Atualmente, se você quer escalabilidade para o seu processo comercial, torna-se indispensável a automação de processos durante todo seu relacionamento com o cliente.

A automação tem como foco principal aumentar a eficiência de processos e equipes, além de otimizar as conversões e por consequência, os resultados.

Grande equívoco de muitas empresas é acreditar que com a automação, haverá perda de personalização e criatividade, uma vez que as atividades são automatizadas sem a interferência humana.

Mas na realidade você deve delegar as tarefas rotineiras e mais trabalhosas para seu sistema de automação comercial.

O que te dá tempo de sobra para realizar brainstorming e criar formas cada vez mais criativas de se comunicar e personalizar as suas ofertas.

De certa forma, o objetivo da automação é eliminar as tarefas demoradas e repetitivas, deixando sua equipe focada no que realmente importa: vender!

Centralização das informações

Hoje, mais do que nunca, os gestores têm acesso a muitos dados, métricas e informações para acompanhar e mensurar.

Que muitas das vezes se encontram descentralizadas em diferentes softwares ou planilhas.

Por isso, contar com um sistema que consiga centralizar todas as informações e interações realizadas, durante o relacionamento com seu cliente, vai te ajudar muito. Como o Gluo CRM, para te fornecer uma visão 360º do relacionamento com cliente.

Em um mercado cada vez mais competitivo, centralizar as informações se torna uma necessidade.

Com todos os dados sobre histórico de negociações, interações realizadas e informações coletadas disponíveis ao gestor de forma organizada e centralizada, ajuda a reduzir os índices de erros, fortalecer o relacionamento com o cliente, além de facilitar a gestão do relacionamento com o cliente.

Foco na venda baseada em valor

Parece um pouco contraditório, mas uma das melhores dicas para impulsionar as vendas em 2024 é parar de tentar vender apenas seu produto.

Com o avanço da digitalização e transformação digital, ficou muito mais fácil para os seus clientes se educarem e encontrarem informações, ou diferentes fornecedores pela internet.

Sem contar que provavelmente seu cliente é inundado de ofertas de soluções como a sua.

Isso dá muito poder ao cliente. Não que isso seja uma coisa ruim, muito pelo contrário, agora mais do que nunca você deve basear as suas estratégias de vendas no que realmente importa para quem compra.

Ninguém quer escutar sobre quantos anos a sua empresa está no mercado, o que realmente importa é transmitir de forma clara como você vai ajudar o seu cliente a alcançarem seus objetivos.

O principal é conhecer bem o seu cliente, com uma noção clara de quais são as suas necessidades e objetivos, para alinhar as estratégiase as soluções mais adequadas para o cenário do cliente.

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Consolidação da área de sucesso do cliente

Estabelecer relacionamentos de qualidade, fornecendo uma experiência mais positiva e holística ao cliente, deve ser uma prioridade para o seu negócio.

Esta é outra grande tendência para te ajudar a impulsionar as suas vendas em 2024 é estruturar o seu sucesso do cliente.

O sucesso do cliente engloba diversas vertentes, mas tem como objetivo central a fidelização, apoiando-os a utilizarem da melhor forma possível seus produtos ou serviços, obter a melhor experiência de uso e resultados.

Aplicar essa estratégia pode se tornar um pouco complicado, uma vez que devemos considerar a jornada do cliente, seus interesses e comportamentos. Sem contar que é fundamental conhecer e entender em profundidade seus negócios e fluxos de trabalho dos clientes.

Mas ainda mais importante, é reconhecer os problemas que o seu produto ou serviço resolverá e criar uma abordagem com o objetivo de ajudar o seu cliente a atingir os resultados desejados.

Integre as equipes de Vendas, Marketing e Pós-Venda

Se você receber um e-mail de um dos seus fornecedores te lembrando de que uma unidade sua deve ser substituída, saiba que este e-mail foi preparado antes de ser enviado para você.

Por um lado, temos a área de pós-venda que gerencia os registros dos clientes e se comunica com o departamento de marketing, responsável por elaborar, dentre outros, os conteúdos dos e-mails. Por outro lado, o departamento de vendas que se encarrega do contato direto com o cliente.

Não é segredo que as equipes de vendas e marketing nem sempre estão integradas numa empresa. Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, mostrou que 9 em 10 profissionais de marketing e vendas acreditam que não estão alinhados em cultura, estratégia, conteúdo e processo.

O mesmo estudo revelou que 87% das empresas afirmam que o alinhamento entre vendas e marketing é crítica para garantir o crescimento de um negócio.

Experiências personalizadas

Oferecer aos seus clientes uma experiência mais personalizada te ajudará muito se o seu objetivo for fidelizá-los e gerar maior receita.

De fato, 49% dos compradores fazem uma compra após receber uma experiência de compra personalizada.

Então para 2024, esta será uma grande tendência e oportunidade para gerar melhores resultados.

Se você quer começar, mas não sabe por onde, saiba que velocidade e conveniência no atendimento, ajuda especializada e serviços amigáveis são elementos que você deve focar.

Os benefícios de criar uma experiência personalizada são:

• Aumento da conversão: uma vez que a experiência personalizada, quando proporcionada de forma adequada, torna-se um grande diferencial na decisão de compra;
• Fidelização de clientes: ao personalizar todo o relacionamento com o cliente você poderá atendê-los com o que realmente importa, focando em fornecer os resultados que realmente desejam. O cliente satisfeito é aquele que sempre volta.

Importância da Comunicação Omnichannel

Esta tendência está muito ligada com a anterior. Uma comunicação omnichannel refere-se à unificação dos canais de vendas e atendimento.

Se torna uma tendência tão importante, uma vez que permite que os clientes tenham liberdade de escolher por qual canal e como deseja se comunicar com a sua marca.

Empresas que adotam estratégias de omnichannel em suas vendas retêm 89% de seus clientes, isso por que podem proporcionar uma experiência personalizada com a sua marca por meio de diferentes canais de vendas.

Impulsionamento das vendas com IA

A tendência de utilizar Inteligência Artificial (IA) nas vendas vem em um crescente desde 2019 e se tornou uma necessidade nos últimos tempos.

A IA já ajuda equipes de vendas na consolidação e análise de dados, que podem ser aplicados de diferentes formas.

A inteligência artificial pode ajudar na identificação de leads e prospects mais qualificados, análise de histórico de compras, previsão de vendas, e muito mais.

Além disso, você pode extrair mais alguns benefícios, como:

• Aumento na produtividade: uma vez que a IA pode executar ações repetitivas e realizar análises, voltadas para o aumento da assertividade nos contatos realizados pela equipe comercial;
• Qualificação de leads: ao pesquisar por novos leads, a IA pode ajudar a fornecer à empresa uma lista com os contatos que tenham maior chance de conversão, economizando tempo e recursos;
• Melhora a satisfação do cliente: a inteligência artificial pode ser uma grande aliada ao fornecer recomendações e insights que podem levar a melhor satisfação do cliente.

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Os 4 tipos de planejamento comercial e como escolher o correto

Agora que já conhece algumas das tendências que pode considerar em seu planejamento comercial para 2024, você pode começar a modelar o seu plano de vendas.

Esta tarefa pode ser difícil, uma vez que o planejamento comercial deve ser idealizado exclusivamente para cada negócio e equipe a que se aplica.

Então, para te ajudar a adotar o planejamento comercial que mais se adapta ao seu cenário, você deve escolher o plano de vendas certo:

• Plano de vendas baseado em receita:
  Se aplica caso a sua meta for alcançar uma receita específica.
  
  Esse tipo de vendas será norteado pelas previsões de vendas, além de ações para melhorar as taxas de conversão e fechamento de negócios;

• Plano de vendas baseado em mercado-alvo:
  Se você estiver vendendo para vários segmentos, vale muito a pena estruturar um planejamento comercial baseado em um mercado-alvo.
  
  Por exemplo, você pode realizar um plano de vendas para grande contas, cujo diferiria do seu plano de vendas para PMEs;

• Plano de vendas baseada em meta:
  Diferente do plano de vendas baseado em receita, a sua meta não será necessariamente a receita gerada, mas sim a abertura de novas filiais, fechamento de novas parcerias ou planos para implementação de novos softwares e processos comerciais;

• Plano de vendas baseado em novos produtos:
  Este é um ótimo plano de vendas caso seu objetivo seja o lançamento de novos produtos ou melhorias, é uma boa ideia para realizar o lançamento e promoção contínua do seu produto.
  
  Por exemplo, este tipo de plano de vendas pode ser aplicado no lançamento de novos recursos em um produto SaaS.

O que não pode faltar no seu Planejamento Comercial

Em termos básicos, o seu planejamento comercial para 2024, é o documento que servirá de apoio para equipes comerciais nortearem suas ações e gestores orientarem suas estratégias, baseadas no objetivo da empresa.

Acredito que deu para entender que o planejamento comercial deve ser completo, para alcançar o seu objetivo de ajudá-lo em 2024.

Aqui vão alguns elementos que não podem faltar no seu planejamento:

1. Metas de vendas

Um bom planejamento comercial deve incluir metas de vendas, mas nada mirabolante. As suas metas devem ser realistas, caso contrário podem acabar desmotivando a sua equipe.

Uma boa dica é utilizar os resultados dos anos anteriores para determinar até que ponto as metas podem ser tangíveis.

A partir disso, inclua métricas e KPIs específicos, para que seus vendedores possam acompanhar suas ações e resultados alcançados.

Você também pode se interessar: Como definir metas realistas + 20 Exemplos

2. Análise do Público Alvo

Seu planejamento comercial deve conter, de forma detalhada, as informações sobre o seu perfil de cliente ideal.

Quanto mais a sua equipe souber e conhecer dos possíveis cenários, medos e objetivos dos seus clientes, melhor serão seus resultados.

3. Estrutura da Equipe Comercial

A estrutura de equipe adotada em cada empresa pode variar muito conforme seu cenário.

Mas independente disso, as equipes comerciais devem:

• compreender de forma clara qual será o seu papel no processo;
• entender como deve se comunicar e interagir com seus colegas durante o processo comercial.

Leia também: Como estruturar vendas de alta performance?

4. Definição das estratégias e metodologias de vendas adotadas

Você deve incluir as informações sobre as estratégias que serão adotadas para geração de demanda, além das metodologias que a sua equipe deve aderir e ações que o gestor realizará para dar apoio a equipe.

Neste momento é muito importante manter a sua equipe afiada.

Por isso, recomendamos que realize treinamentos periodicamente e acompanhamentos individuais com cada membro da sua equipe, para identificar pontos fortes e fracos que precisam ser trabalhados.

Além disso, o seu planejamento comercial deve abranger uma visão geral da jornada do cliente e como seus vendedores deverão se adequar a cada momento que o cliente se encontra.

5. Softwares e Ferramentas de vendas adotadas

Para que você consiga atingir seus objetivos, é bem provável que vá necessitar da ajuda de um software de vendas, como um CRM.

Sendo assim, você deve incorporar, no seu planejamento comercial, orientações e informações que facilitem a utilização e execução de tarefas nos sistemas que serão utilizados.

8 passos para criar o Planejamento Comercial de 2024

Agora que esclarecemos alguns pontos e passamos por quais elementos não podem faltar no seu planejamento comercial, podemos realmente criar um plano de vendas matador para 2024.

Você pode fazer isso, seguindo esses 8 passos:

1. Defina seus objetivos

Descrever de forma detalhada suas metas e objetivos para o ano deve ser sempre o primeiro passo, na criação de um planejamento comercial.

Comece selecionando quais são as métricas mais importantes para o seu negócio.

Neste momento, evite escolher diversas métricas, bastam aquelas que realmente vão fazer diferença nas análises que serão realizadas futuramente. Isto pode variar desde:

• Volume de leads gerados e convertidos
• Taxa de conversão média
• Ciclo médio de vendas
• Receita recorrente mensal e anual (MRR e ARR)
• Taxa de Churn
• Taxa de Retenção

Agora que elegeu as métricas mais importantes, observe os resultados alcançados nos últimos anos.

Como comentei anteriormente, isso vai te ajudar a criar metas mais realistas, além de te ajudar a compreender o crescimento, ou não, do seu negócio.

Depois que você definir as suas metas de vendas, elas podem acabar assustando a sua equipe, então uma bela dica é quebrá-las em metas menores e com prazos mais curtos.

Isso vai ajudar a estabelecer marcos e desafios tangíveis para a sua equipe, os motivando durante todo o ano.

Então, crie metas claras e com prazos definidos. Elas te informarão e te darão apoio ao seu planejamento comercial, fornecendo uma visão clara dos resultados e os avanços gradativos para o alcance das metas gerais para o ano.

Saiba tudo sobre KPI e métricas: KPIs de Vendas: Guia definitivo para todo Gestor Comercial

2. Estabeleça detalhadamente o seu nicho de atuação

Isto é fundamental, uma vez que quanto mais a sua equipe conhecer sobre mercado em que o seu cliente atua, mais fácil será para agregar valor ao seu produto.

Além de facilitar a criação de uma comunicação mais clara e focada no que realmente importa.

Então comece olhando para o nicho que você deseja atuar e se faça perguntas como:

• Quão grande é o mercado?
• Existe demanda para o que busco vender?
• Qual é o cenário atual e tendências para o mercado?
• Como devo me posicionar, para me diferenciar nele?
• Quais são meus concorrentes, diretos e indiretos?

Enfim, acho que deu para entender que este é um bom momento para sentar e analisar com calma todas as informações que possam te ajudar a ter uma visão mais nítida sobre o seu nicho de atuação.

Caso ainda não tenha uma base de clientes consolidada, ou market share no seu nicho de atuação, comece focando o seu planejamento comercial em um segmento específico.

Você pode centralizar o foco da sua empresa no desenvolvimento e consolidação da sua marca ou produto em um determinado mercado. Um bom começo pode ser o nicho em que o seu perfil de cliente ideal atua.

Como já disse o Jason Zook: “Quando você tenta criar algo para todos, acaba criando algo para ninguém”.

3. Conheça seu Perfil de Cliente Ideal (PCI)

Não tem nada mais frustrante do que vender para os clientes errados, você apenas perde tempo e dinheiro.

Então, para não permitirmos que isso aconteça, o terceiro passo para criar um planejamento comercial é identificar e descrever detalhadamente quem é o seu cliente ideal.

O PCI, ou perfil de cliente ideal, deve ser uma representação fidedigna das características em comum dos seus melhores clientes.

Geralmente são aqueles que aderem mais facilmente ao seu produto, além de também terem mais sucesso e maior ROI sobre ele.

Assim que você encontrar quais são os seus clientes ideais, comece identificando quais são as suas características em comum.

Um CRM como o Gluo, pode te ajudar muito neste momento. Principalmente por centralizar as informações de forma organizada e facilitar análise de algumas características básicas, que você deve identificar, tais como:

• Informações demográficas
• Características da empresa (como número de funcionários, receitas geradas, ramo de atuação)
• Histórico de relacionamento
• Processo de compra
• Motivações que os levaram a utilizar e adorar  o seu produto ou serviço

Esta etapa é fundamental para garantir um planejamento comercial de sucesso.

Leia também: O que é ICP (Perfil de Cliente Ideal)? E dicas de como definir

4. Mapeie os processos e a jornada do seu cliente

O próximo passo para criar o seu planejamento comercial é compreender quais são os processos que seu cliente vai passar, durante o seu funil de vendas.

Para isso, fazemos o mapeamento da jornada do cliente, incluindo ações e objetivos durante cada etapa que percorrerá em seu funil:

• Geração de leads
• Nutrição e Qualificação de leads
• Conexão
• Fechamento da venda
• Retenção e Indicação

Você pode se interessar 👉 O que é gestão de leads? + 4 dicas para fazer em 2024

Além disso, para entender completamente a jornada do seu cliente, nada melhor do que perguntar para ele como foi a experiência no seu funil, ou em vendas passadas. Faça perguntas como:

• Qual foi o objetivo que desejava alcançar com a contratação do nosso produto?
• Quais são os recursos mais importantes para você? Por quê?
• Você já tinha um orçamento definido? Qual?
• Como é o seu processo de decisão interno?
• Como eram resolvidos os problemas antes de usar o nosso produto?

Por fim, você pode reunir todas as informações para criar uma jornada efetiva e direcionada no que realmente pode impactar positivamente a sua negociação.

Todos os processos devem ser descritos minuciosamente para que a sua equipe comercial tenha noção clara de quais serão seus objetivos, em cada etapa da jornada, seja na prospecção, conexão, negociação, fechamento ou retenção de clientes.

5. Determine claramente a sua proposta de valor

Acho que deu para entender como conhecer bem seus clientes é importante.

Agora que identificou seu PCI e compreendeu qual é a sua jornada, você pode definir como e onde você poderá gerar a sua vantagem competitiva.

Se diferenciar em um mercado cheio de concorrentes, se torna fundamental para qualquer empresa que busca crescimento nas vendas.

Por isso se torna essencial definir a sua proposta de valor no planejamento comercial.

O que é proposta de valor:

A proposta de valor é uma declaração clara e concisa que descreve os benefícios exclusivos que um produto ou serviço oferece aos clientes.

Em outras palavras, é a razão pela qual os clientes escolheriam sua empresa em vez de outras e é aquilo que destaca o seu negócio no mercado.

Então para defini-la, você pode começar se perguntando:

• Por que os clientes compram de nós?
• Por que outros compram de nossos concorrentes e não de nós?
• Por que algumas empresas não se interessam por nossa solução?
• O que podemos melhorar para ter sucesso futuramente?

Caso você já conte com uma carteira de cliente, esta se torna uma tarefa bem mais fácil.

Lembre-se que os clientes não compram funcionalidades ou recursos, mas sim a transformação que a sua solução irá gerar.

Muitos gestores, ao construírem seus planejamentos, acabam focando apenas na empresa ou no produto, mas esquecem que o que realmente importa é: transmitir quais serão os benefícios para o cliente.

Desta forma, uma boa proposta de valor:

• Reflete a vantagem competitiva do seu negócio
• É clara e simples
• Deve ser apoiada por pesquisas de mercado
• Pode ser mudado com o tempo, quando for necessário.

6. Organize a sua equipe comercial

Este é um desafio comum para muitos gestores.

Organizar uma equipe comercial pode se tornar uma tarefa difícil, caso não conte com metodologias ou um CRM para te ajudar.

Neste momento o gestor precisa ter inteligência emocional para encarar os diferentes desafios que pode enfrentar, desde prazos, metas, demandas internas, processos, conflitos internos, e muito mais.

Então para te ajudar, listei algumas dicas que te ajudarão a organizar a sua equipe, para o planejamento comercial de 2024:

• Padronize todos os processos de vendas:

Todos os aspectos que envolvem as ações ou etapas do processo comercial devem ser padronizados. Tudo precisa de roteiro, uma ligação, visita, negociação ou fechamento.

Todas as etapas do processo comercial devem conter um roteiro do que precisa ser feito para alcançar o seu objetivo.

• Defina metas

Para o planejamento é fundamental definir metas. Elas devem ser claras e objetivas, para isso você pode utilizar da metodologia SMART, para criar uma meta que seja factível e motive a sua equipe.

• Defina rotina de reuniões

Isso é fundamental para manter a sua equipe motivada e direcionada para atingir os objetivos do seu departamento.

Você deve manter uma rotina de reuniões, tanto em equipe como individuais, com seus vendedores para acompanhamento e direcionamento das ações que estão sendo tomadas. Geralmente nestas reuniões são discutidas:

• As metas a serem cumpridas
• As agendas da equipe comercial
• Os desafios que estão enfrentando
• Andamento e produtividade de cada vendedor

A melhor forma de acompanhar a sua equipe é com a ajuda de um CRM.

Você como gestor deve ter, de forma rápida e clara, todas as informações sobre histórico de atividades, métricas, resultados ou pendências envolvendo a área comercial.

Sem contar que o uso de um CRM pode aumentar a produtividade de vendas em até 34%, organização comercial em 29% e precisão na previsão de vendas em 42%.

Não tem como fugir, para manter um bom acompanhamento das atividades e resultados a utilização de uma ferramenta que centralize as informações se torna indispensável

7. Descreva o uso de sistemas

Agora é momento de pensar nas ferramentas que você deseja implantar ao seu processo comercial.

É claro que é difícil encontrar um sistema que faça de tudo, por isso, você provavelmente vai acabar dependendo de mais de uma ferramenta para operacionalizar sua área comercial.

Você pode acabar precisando de ferramentas que cobrem diferentes aspectos do seu processo, tais como:

• Ferramenta de geração e prospecção de listas
• Softwares de prospecção de leads (Como o Gluo CRM)
• Software de CRM (Também como o Gluo CRM)
• Ferramenta de e-mail marketing e divulgação
• Ferramenta de ERP
• Software de comunicação interna
• E provavelmente muito mais

O importante é deixar explicado em seu planejamento, de forma detalhada, todas as informações que a sua equipe deve saber sobre cada sistema.

8. Acompanhe, meça e ajuste conforme necessário

Lembre-se que o planejamento comercial é um documento que precisa ser acompanhado e adaptado, aos diferentes cenários que o seu negócio pode estar enfrentando. Sejam elas mudanças externas ou internas.

Defina reuniões regulares, pelo menos mensais, para revisar o progresso do seu planejamento, identificar e resolver problemas, além de alinhar as suas atividades entre as equipes.

Além disso, é recomendável definir algumas KPIs, que serão métricas chaves para avaliar o desempenho do seu planejamento.

Isto te ajudará a identificar gaps rapidamente e adaptar sua documentação quando necessário.

Agora você sabe o básico para construir o planejamento comercial de 2024. Espero ter te ajudado, mas agora é hora de botar a mão na massa

E então?

Agora que você chegou até aqui, está na hora de botar a mão na massa!

Criamos este ebook detalhado, com o passo a passo, para você criar o planejamento comercial que realmente impulsionará suas vendas.

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