Você sabe o que é SPIN Selling? Ou sabe para que serve?
O Spin Selling é uma das metodologias de vendas e qualificação mais difundidas no mundo, e utilizada pelos melhores profissionais de vendas para reunir informações por meio de perguntas estratégicas, sobre o prospect e seu cenário atual.
Ou seja, adotar uma metodologia de vendas para seu processo comercial, pode ser o grande diferencial para o seu negócio.
Existem diversas técnicas de prospecção e vendas que podem ser utilizadas para o sucesso da sua empresa.
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O que é Spin Selling?
O Spin Selling é uma metodologia de vendas utilizada principalmente por empresas no mercado B2B. Ela orienta os vendedores a realizar as perguntas certas para tirar informações e qualificar seus possíveis clientes.
As perguntas são baseadas: na Situação, no Problema, na Implicação e na Necessidade.
Ela foi desenvolvida em 1988 por Neil Rackham. Após uma extensa pesquisa realizada com os melhores vendedores dos EUA, com aproximadamente 35.000 chamadas de vendas, ele descobriu um padrão: os melhores vendedores baseavam sua abordagem em perguntas.
Então, entre as diversas perguntas feitas durante uma ligação fria foram categorizados em 4 grupos principais, que deram origem ao acrônimo “SPIN”:
- Situação (S): Perguntas sobre a situação atual do lead;
- Problema (P): Perguntas que exploram os problemas e desafios enfrentados atualmente;
- Implicação (I): Perguntas que investigam as implicações e consequências dos problemas enfrentados;
- Necessidade de solução (N): Perguntas que levam o cliente a considerar como uma solução específica pode resolver seus problemas.
O lead, muitas vezes, nem sabe que possui um problema e muito menos uma solução para isso.
Então, saber fazer as perguntas certas faz total diferença para mostrar ao prospect que existe um problema e você consegue ajudar. Criando urgência e se estabelecendo como referência no assunto.
Diante a grande concorrência no mercado atual, isso que separa os vendedores de alta performance, dos vendedores que não batem metas.
Por que o Spin Selling faz tanto sucesso?
O Spin selling, como já falamos, é uma metodologia muito difundida no mundo das vendas e a sua ampla adoção não é à toa.
Para começar, o spin selling é baseada em uma pesquisa sólida e meticulosa, onde foram analisadas milhares de ligações e transações de vendas, entrevistando vendedores de sucesso.
Essa pesquisa robusta deu uma credibilidade incontestável e validou a eficácia do SPIN.
Além disso, a metodologia do SPIN selling coloca o cliente no centro do processo de vendas, enfatizando a importância de entender realmente as necessidade e problemas do cliente.
O que faz total sentido, ainda mais no momento em que estamos, onde devemos manter um processo customer centric.
Portanto, esta é uma abordagem consultiva e guia os vendedores em uma estrutura clara de perguntas, para abordar clientes com diferentes desafios e tomadores de decisão envolvidos.
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Como montar o SPIN Selling na sua empresa?
A seguir, detalharemos como o Spin Selling funciona para que você seja capaz de aplicá-lo nos processos de qualificação, prospecção e vendas.
Comece pela situação atual do prospect
É aqui que inicia a sua conversa com o lead. Neste momento, além de criar rapport e gerar empatia, o mais importante é coletar informações sobre o cenário atual do prospect.
Por isso, seu objetivo deve ser entender o contexto em que ele está inserido e identificar brevemente os problemas que enfrenta.
Lembre-se de que você deve fazer sua lição de casa e pesquisar sobre o cliente, incluindo os produtos ou serviços oferecidos e o segmento em que ele atua.
Assim você pode fazer perguntas pontuais e que façam mais sentido para o cenário do cliente.
É claro que as perguntas podem variar dependendo do seu produto ou serviço, e atuação do seu perfil de cliente ideal. Separamos alguns exemplos de perguntas de Situação:
- Como os processos de vendas são atualmente gerenciados em sua empresa?
- Quantas ferramentas utiliza para operacionalizar sua área comercial?
- Quais são seus principais objetivos para a empresa, neste ano?
- Como são criadas e enviadas suas propostas hoje?
- Como é realizado o acompanhamento de métricas e metas de vendas?
Nós utilizamos esses exemplos no nosso cenário. Mas acho que deu para ter uma ideia.
O principal é retirar as informações necessárias para você, como especialista na sua área, identificar possíveis dores ou desafios enfrentados pelo prospect.
Investigue os problemas relatados
Com as informações básicas, você agora pode começar a investigar as reais necessidades do seu prospect.
Então comece fazendo perguntas sobre os problemas identificados, com base nas perguntas de situação.
Ao utilizar as informações coletadas e compartilhadas pelo lead, você encorajará ele a identificar a situação como um problema, que talvez ainda não tenha percebido.
Assim, nesta etapa foque na dor e deixe o cliente falar, o segredo é manter uma escuta ativa!
Agora é o momento de investigar o máximo possível as dores encontradas, então faça perguntas que poderão detalhá-las ainda melhor.
Para isso, utilize expressões como “quem”, “onde”, “como” e “qual”. Assim, você poderá se aprofundar ainda mais no cenário atual do cliente e seus problemas.
Separamos alguns exemplos para você:
- De 0 a 10, qual nota você daria para seu fornecedor atual?
- Quais os principais problemas você enfrenta ao acompanhar sua equipe?
- No seu CRM, existe algo que você não gosta, sente falta ou acredita que poderia melhorar?
- Como sua equipe gerencia o histórico de contato com clientes?
Faça-o sentir os efeitos negativos desse problema
Esse é um momento fundamental, ainda mais se o lead não identifica os desafios detalhados como problema.
O SPIN projeta as perguntas de implicação para fazer com que o prospect considere as consequências negativas e os impactos reais dos seus desafios atuais.
Faça perguntas abertas, mas específicas para um cenário apresentado ou exemplos concretos que tornam a implicação intangível.
Então, lembre-se de manter foco no cliente e se certificar de que as implicações estejam alinhadas com os objetivos e as preocupações dos leads.
Caso contrário, a sua implicação gerará pouco valor.
Aqui vão alguns exemplos:
- Qual foi o impacto do seu problema para a empresa?
- Se esse problema não existisse, quantos clientes você acha que poderia ter conquistado a mais?
- Você consegue me dizer com certeza, que nas planilhas que utiliza, nenhuma informação esteja sendo perdida no processo comercial?
- Você sente que perde muito tempo com atividades manuais?
Ajude-o a identificar os benefícios da sua solução
Já na última etapa do SPIN Selling faça com que o prospect entenda o quão importante é contar com uma solução como a sua. Caso busque resolver os problemas apresentados.
Para as perguntas de implicação buscamos trazer emoções negativas, vinculadas aos problemas. Por outro lado, as perguntas de necessidade, precisamos salientar os impactos e emoções positivas.
Portanto, seja positivo e demonstre que você pode solucionar os problemas deles.
Além disso, caso utilize das perguntas de implicação de forma correta, neste momento seus argumentos terão muito mais efeito!
Diante disso, incentive o lead a imaginar um cenário perfeito, com o apoio das suas perguntas, é claro.
Então, de forma consultiva, não persuasiva, você deve ajudar o prospect a chegar às suas próprias conclusões sobre os benefícios da sua solução.
Aqui vão alguns exemplos:
- Você acredita que há espaço para melhorar o processo comercial e de relacionamento com o cliente?
- Como você acha que seria seu cenário, caso pudesse automatizar seus processos?
- O que resolver este problema significaria para sua empresa?
Perguntas Frequentes (FAQs)
Spin Selling ajuda a construir uma relação de confiança com o cliente, identificar suas necessidades reais, e posicionar a solução de forma mais eficaz. Isso leva a uma maior satisfação do cliente e pode aumentar as chances de fechar vendas mais complexas e de maior valor.
Embora o Spin Selling seja mais eficaz em vendas complexas e de alto valor, suas técnicas podem ser adaptadas para diferentes tipos de vendas. O foco em entender e resolver as necessidades do cliente é universalmente valioso em qualquer cenário de vendas.
Em muitos casos, os clientes podem não estar cientes de que têm um problema ou de que existe uma solução específica para ele. É nesse ponto que o Spin Selling se torna fundamental. Por meio dessa abordagem, podemos formular as perguntas adequadas para o cliente em potencial, identificar o problema que ele enfrenta e apresentar uma solução.
A aplicação do Spin Selling começa com perguntas de situação, nas quais você busca coletar dados e informações sobre a situação atual do cliente. As perguntas de problema visam identificar as dores específicas do cliente, colocando o foco no problema que ele enfrenta.
As perguntas de implicação existem para criar um senso de urgência e estimular a busca de soluções para o problema do cliente. Por fim, as perguntas de necessidade têm como objetivo demonstrar como sua solução pode efetivamente aliviar a dor do cliente.
E então, agora que você sabe o que é Spin Selling e como usar na prática, você está pronto para vender ainda mais!
Mas isso não é tudo, você também precisa da ajuda de um bom CRM para impulsionar ainda mais as suas vendas!
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