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Saiba o que é Spin Selling e como vender mais com esse método

O Spin Selling é uma metodologia de vendas que determina quais são as técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam. Ela se baseia em 4 tipos de perguntas que orientam esse processo para vender mais: situação, problema, implicação e necessidade. 

Você sabe o que é Spin Selling? Essa é uma das metodologias de vendas mais difundidas no mundo, pois ajuda os profissionais a reunir informações por meio de perguntas estratégicas sobre o potencial cliente e os problemas que está enfrentando.

Assim, melhorar o processo de vendas nas empresas. Por isso, adotar essa metodologia pode ser o grande diferencial para o seu negócio. Quer saber mais sobre o Spin Selling? Então, continue acompanhando este artigo e saiba como aplicá-lo em sua empresa.

O que é Spin Selling?

O Spin Selling é uma metodologia de vendas que determina quais são as técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam. Ela foi desenvolvida em 1988 por Neil Rackham. Em sua pesquisa, com 35.000 chamadas de vendas, ele mostrou que a tática de vendas focadas em fechar negócios só funcionava para as pequenas vendas.

E se mostrava ineficiente em transações complexas. Pois a maioria das grandes vendas envolvia vários tomadores de decisão e isso exigia um relacionamento mais íntimo entre compradores e vendedores. Assim, com base em sua pesquisa, ele desenvolveu uma metodologia que focava em uma comunicação mais próxima.

A qual orienta os representantes de vendas a fazerem as perguntas certas aos potenciais clientes para entender os problemas que está enfrentando durante o processo de negociação. Perguntas, essas, que quebram a maneira engessada de vender e aumentam as chances de vender mais.

Afinal, por que o Spin Selling faz tanto sucesso?

Ao analisar as chamadas bem-sucedidas, Rackham identificou um padrão comum de questionamentos levantados durante as conversas que são válidos atualmente:

  • perguntas de situação (S);
  • perguntas de problemas (P);
  • perguntas sobre implicações (I);
  • perguntas sobre recompensas necessárias (N).

A partir desses questionamentos, os vendedores poderiam identificar as necessidades clientes, se prepararem para contornar as objeções apresentadas pelos clientes e estarem prontos para responderem aos principais questionamentos sobre o produto/serviço da empresa, aumentando as chances de finalizar uma venda.

Mas o grande segredo dessa metodologia de vendas é o papel do vendedor nesse processo. Ele deixa de ter como foco as vendas e passa a ser um consultor que por meio das perguntas certas faz com que os clientes reconheçam o seu próprio problema e como o seu produto/serviço é a solução que eles precisam.

Como usar o Spin Selling na sua empresa?

A seguir, detalharemos como o Spin Selling funciona para que você seja capaz de aplicá-lo em sua empresa. Confira!

Entenda a situação atual do cliente

Nessa etapa do processo de vendas você deve entender o que está acontecendo com o cliente. Para tanto, faça perguntas de situação. Por exemplo:

  • como você automatiza o seu ciclo de vendas?
  • qual é o procedimento para a prospecção de clientes?

Use técnicas para que o cliente aponte o problema

A próxima etapa é investigar as reais necessidades do cliente de modo que ele perceba qual foi o problema que o levou até você. Portanto, faça perguntas de problema, como:

  • o que impede que as metas sejam alcançadas?
  • você notou se os clientes andam insatisfeitos com seu produto/serviço?

Ajude-o a ver os efeitos negativos desse problema

Nesse momento o cliente precisa entender quais são as consequências negativas de não resolver o problema o mais rápido possível. Então, faça perguntas de implicação como:

  • qual foi o impacto do seu problema para a empresa?
  • se esse problema não existisse, quantos clientes a sua empresa teria conquistado a mais?

Leve-o a identificar os benefícios da sua solução

Nessa etapa o cliente está focado em achar uma solução para o problema. Então, faça perguntas sobre como soluções como a sua podem ajudá-lo:

  • ao automatizar os processos, você consegue atender melhor os seus clientes?
  • ao usar um crm para vendas feito sob medida, você acredita que possa fechar mais negócios?

E então, agora que você sabe o que é Spin Selling pronto para adotar essa metodologia de vendas em sua empresa? Aproveite as nossas dicas para tornar essa implementação ainda mais eficaz. Com isso, aumentar as suas vendas.

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