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8 dicas de como fazer um treinamento para vendas eficiente

Você já parou para pensar se a sua empresa conta com multiplicadores de conhecimento? Isso acontece quando você capacita um profissional por meio de projetos como o treinamento de vendas, fazendo com que os funcionários também se tornem fontes de boas ideias.

Treinamento para vendas não é uma ciência exata, concorda? Nem todas as empresas profissionalizam a equipe da mesma forma e não existe receita de bolo para o assunto. Por isso, você verá ao longo deste post algumas dicas de como encontrar uma forma de fazer isso. Vamos lá?

1. Avalie as necessidades da empresa

Não adianta elaborar um treinamento se estiver desalinhado com os principais problemas que a equipe apresenta, certo? O primeiro passo é levantar as necessidades da empresa e do time. Como isso pode ser feito?

Você pode elaborar um questionário de pesquisa e usá-lo de base para entrevistar as pessoas da empresa e colher informações. Aqui, é importante definir como as perguntas vão ser feitas e quais são os tipos.

Se resposta única, múltipla, pergunta aberta, de escala e por aí vai. Outra ideia é avaliar as necessidades em grupos focais, reunindo pessoas com o acompanhamento de um moderador e promovendo discussões.

2. Defina o objetivo do treinamento

Definir bons objetivos faz parte do trabalho de gestão de empresas. Esse tipo de resolução ajuda na criação e manutenção de estratégias, lidando com o conhecimento e a habilidade das pessoas geridas.

O que você quer alcançar ao promover o treinamento? O ideal é trabalhar com um norte, definindo os objetivos e usando de finalidade para as metas ao longo dos treinamentos. Ferramentas como SWOT, PDCA, 5W2H e método Smart podem ser úteis nessa hora.

As metas são pensadas como “marcos” para atingir os alvos do treinamento. Se o seu objetivo é capacitar 5 vendedores para converter 500 leads em clientes com a maior taxa possível, uma meta poderia ser “aprimorar a capacidade de prospecção” ou “ensinar um método de fechamento”.

3. Prepare as apresentações

Os conteúdos do treinamento não podem ser apresentados de qualquer jeito. Contar com planejamento para as apresentações é importante, assim como definir estratégias para que os profissionais realmente absorvam conhecimento.

Como fazer isso? Uma boa forma é escrevendo textos para cada apresentação. Mesmo sem servir como um “script”, você pode selecionar as partes mais relevantes e usá-las como forma de se guiar.

Aqui, o uso de recursos visuais ajudam. Apresentações em slides são velhas conhecidas no mundo corporativo e são úteis na hora de fixar as informações que vão além das meramente verbais.

4. Crie uma matriz de competências e habilidades

Na hora de criar um treinamento, é preciso saber quais competências vão ser ensinadas, não é? Isso pode ser observado na matriz de competências e habilidades, uma forma de listar o que sua equipe precisa para melhorar a performance nas vendas.

Se você tem contato frequente com setor de RH, provavelmente já viu a ferramenta em uso. Há uma série de colunas, em que as competências são definidas. Nas linhas, o nome de cada um dos profissionais é relacionado.

Os espaços, nesse caso, são preenchidos com uma pontuação específica para cada profissional em relação às competências. Aqui, você percebe quais são os pontos que precisam de mais atenção ao elaborar o treinamento.

5. Determine o tempo

Quanto tempo deve durar um treinamento? Não existe resposta pronta para essa pergunta. O ponto principal que você deve ter em mente é que a duração é dimensionada de forma proporcional à quantidade de conteúdos.

Se você quer que os profissionais adquiram uma quantidade alta de conhecimento, o tempo deve ser igualmente alta. O lado bom é que existem vários modelos de treinamento, desde uma simples palestra em uma tarde até um evento imersivo e longo.

Uma das formas de driblar esse problema é por meio do microlearning. Por meio dele, você pode exercer a aprendizagem aproveitando pequenas quantidades de conhecimento em um curto espaço de tempo, por meio de sessões.

6. Estipule um bom formato

Boa parte do tempo do treinamento também é determinado pelo formato e cada um conta com vantagens e desvantagens. As palestras, por exemplo, costumam ter durações menores e são ministradas dentro da própria empresa.

Um modelo um pouco mais longo é o de cursos presenciais. Aqui, as lições são ministradas de formas similares às dinâmicas de escolas ou faculdades e exigem um espaço específico para isso.

Uma possibilidade que a tecnologia proporciona é a de cursos online. O tempo gasto é o mesmo — a diferença é que pode ser fracionado e consumido da forma que o profissional achar mais interessante, dispensando a necessidade de um espaço físico.

7. Divida o treinamento

Quando você tinha aulas na escola, tudo era feito em etapas, não é? A matéria de história, por exemplo, não era ensinada por inteiro — e sim, dividida em assuntos, como “idade média”, “antiguidade” e “era moderna”.

O mesmo se aplica aos conceitos ensinados no treinamento de vendas. Como fazer isso? Uma das soluções é começar por divisões simples e seguir subdividindo ainda mais os assuntos. Pareceu complicado? Calma, vamos explicar melhor.

Imagine que você vai dividir o assunto “vendas” em tópicos principais. Poderia ser “hunting” e “closing”. A partir daí, você cria novos assuntos. O tópico “hunting” seria dividido em “prospecção” e “entrega de leads”, por exemplo, enquanto o “closing” incluiria “fechamento” e “conversão”.

8. Avalie os resultados

Os treinamentos de vendas são investimentos, concorda? Por isso, precisam gerar resultado nos números da empresa. Qual é a forma de avaliar isso? A resposta está na análise de desempenho por métricas

Lembra de quando citamos que era preciso avaliar as necessidades da empresa? Então, os indicadores surgem nessa hora. Se você tem problemas com conversão, analisar as taxas é uma boa forma de descobrir se o treinamento foi efetivo.

O treinamento de vendas ajuda a reter talentos, motivar profissionais, estreitar laços, desenvolver habilidades e ainda melhorar os números da empresa. Ao pautar o treinamento em necessidades e objetivos bem definidos, as chances de dar certo são ainda maiores.

Não se esqueça de que a pós-venda também é um ponto importante a ser abordado no treinamento, já que favorece a geração de mais negócios por cliente, aumenta a satisfação e cria divulgadores orgânicos da sua marca.

E você, que tal aprender ainda mais sobre treinamento para vendas e atendimento ao cliente? Então, não deixe de seguir nossa página no Facebook!