O que é cold calling + 5 dicas para vender com ligações

Eu tenho quase certeza que você já tenha recebido uma cold calling, mesmo que não saiba.

É aquele momento em que alguém, que você ainda não conhece, te liga para apresentar uma solução/produto, que você também ainda não ouviu falar.

E infelizmente, nem todas as nossas experiências com as ligações frias são boas. 

Mas isso é só porque quem as fez, não leu este texto!

A cold calling é uma das técnicas de prospecção mais eficientes. Como uma pesquisa mostra, 57% dos executivos B2B preferem ser contatados via ligação.

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O que é cold calling (ligações frias)?

Cold calling, ou ligação fria, é o processo que envolve entrar em contato por telefone com pessoas ou empresas, que estão fora da sua base de clientes e que nunca nem sequer ouviram falar do seu negócio.

Muitas das vezes, uma cold calling pode ser inesperada para o prospect, mas mesmo assim ela é muito utilizada por empresas para iniciar contatos com potenciais clientes que ainda não demonstraram interesse em seus produtos ou serviços. 

É um meio proativo para construir relacionamentos que possam se transformar em vendas futuras.

Qual o objetivo do cold calling?

O principal objetivo do cold calling é iniciar uma conversa, estabelecer um relacionamento e, eventualmente, converter esses prospects em clientes.

Isso envolve criar uma conexão inicial, estabelecer confiança e despertar interesse pelo seu produto ou serviço. 

A cold calling não é apenas sobre fechar uma venda imediatamente, mas sim sobre abrir uma porta para futuras conversas e oportunidades de negócios.

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Quais as vantagens do cold calling?

Com certeza o cold calling não é o método preferido dos vendedores e SDRs.

Mas apesar de desafiador, ele oferece muitas vantagens para as equipes comerciais que o incluírem em suas estratégias.

Seja durante a prospecção ou nas etapas de conexão e qualificação de leads. É bem provável que você vai usar o telefone.

Justamente por isso, separamos 3 principais vantagens do cold calling:

1ª Ampliação da Base de Clientes

Uma das principais vantagens do cold calling é a capacidade de alcançar leads que estão fora da sua base de clientes. 

E que talvez nem chegariam até a sua empresa de forma passiva.

Isso significa que você poderá explorar novos mercados e oportunidades de negócios que de outra forma não seriam acessíveis.

Sem contar que, ao realizar a prospecção ativa e ligações frias, fazemos contatos com prospects qualificados e que se enquadram em nosso ICP.

O que garante contato com empresas realmente qualificadas para gerar oportunidades de negócios.

2ª Contato Direto com Decision Makers

Ao entrar em contato com leads através do cold calling, você tem a oportunidade de falar diretamente com tomadores de decisão, como gerentes, diretores e proprietários.

Isso agiliza o processo de venda, uma vez que você pode influenciar diretamente aqueles que têm o poder de tomar decisões.

Nesse contexto, é muito importante que você conheça claramente os desejos, objetivos, desafios e necessidades das suas personas.

3ª Feedback Imediato

Outra vantagem em fazer ligações frias é o feedback imediato. 

Logo após realizar uma ligação você pode:

• avaliar rapidamente a receptividade do prospect ao roteiro de ligação;
• identificar objeções ou preocupações do lead que possam ser abordadas de forma proativa;
• realizar melhorias contínuas com os aprendizados obtidos de cada ligação.

Isso permite que você ajuste sua abordagem de vendas com mais facilidade, para melhor ainda mais a sua abordagem.

O que você precisa saber antes da cold call?

Para que a sua ligação fria dê certo, você precisa se atentar a alguns pontos, que podem até parecer simples, mas fazem total diferença.

Ao se preparar para uma ligação, você constrói a base para uma boa conversa e ainda te ajuda a criar maior confiança.

Antes mesmo de pegar no telefone, o momento de preparação é a chave para uma boa ligação fria.

Quem é o seu prospect

Pode parecer simples, e é mesmo, mas não deixa de ser importante.

Você precisa entrar na ligação já sabendo o básico sobre o lead, caso contrário você poderá passar vergonha e ainda perder um bom contato, por besteira.

Então tenha na ponta da língua informações como:

Primeiro nome do lead

Errar o nome do lead é a receita perfeita para uma péssima ligação. Isso vale tanto para as ligações como para os e-mails enviados.

Todo mundo gosta de escutar o seu nome, além de criar uma conexão com o prospect, mostra que você o mínimo e personalizou a sua abordagem.

Parece meio óbvio, mas erros acontecem principalmente fazendo várias ligações durante o dia.

Cargo que ocupa

Esta é outra informação muito importante que você precisa saber, até mesmo antes de ligar para o prospect.

Convenhamos que perguntar ao prospect o cargo que ele ocupa pega nada bem, não é mesmo?

Isso passa a impressão de preguiça e que você não fez o mínimo de pesquisa necessária para esta ligação.

Com uma busca rápida no LinkedIN você pode descobrir todo o histórico de cargos e experiências do seu prospect.

Conheça a empresa

Assim como os nomes dos prospects é necessário saber mais sobre a empresa em que ele atua.

Isso vai além de apenas no nome da empresa.

Com o mar de informações que temos disponíveis na internet. você também pode pesquisar sobre:

• Número de funcionários e faturamento;
• Tecnologias utilizadas pela empresa;
• Setor de atuação;
• Últimas notícias sobre a empresa;
• Informações sobre concorrentes do prospect.

Todas as informações obtidas sobre a empresa, se relevantes, podem ser utilizadas para criar um rapport durante sua ligação fria.

Relacionamentos passados entre o prospect e sua empresa

Outro ponto muito importante, é fazer uma pesquisa básica no seu CRM, para saber se esse lead, ou empresa dele, já se relacionou com a sua empresa.

Seja comprando algum produto ou serviço, ou apenas interagindo com outro vendedor.

Caso seja, você precisa saber quem fez o contato anterior e o que foi falado. Isso te ajudará a criar um rapport mais natural para retomar seu contato.

Justamente por isso, toda interação deve ser documentada e vinculada ao prospect, para evitar surpresas ao longo das conversas.

Por contar com um CRM que centralize, na mesma ferramenta, as operações de prospecção, venda e gestão do relacionamento se torna tão importante.

5 dicas para uma ótima cold calling 

Agora que compreendeu tudo que precisa fazer antes de realizar uma cold call, é hora de descobrir as melhores práticas para garantir resultados mais positivos nas ligações.

A cold calling pode ser uma ferramenta poderosa quando executada corretamente. Então se liga nessas dicas:

1º Faça sua pesquisa antes de ligar

Quantas vezes você já recebeu uma ligação de vendas de alguém que parecia não saber absolutamente nada sobre você ou suas necessidades?

Convenhamos que é uma experiência frustrante e desanimadora, tanto para o cliente quanto para o vendedor.

Já tratamos sobre a importância de uma boa pesquisa, antes mesmo de pegar no telefone. Todo conhecimento sobre seu prospect, suas necessidades e dores podem ser utilizadas durante a cold calling ao seu favor. 

São essas informações que diferenciam uma ligação fria bem-sucedida, de uma chamada que é rapidamente descartada pelo prospect.

Lembre-se: o objetivo não é apenas vender, mas também criar relacionamentos de longo prazo. Fazer uma cold call bem informado é o primeiro passo para construir essa base sólida.

2º Tenha um bom roteiro de ligação e PRATIQUE

Ter a habilidade de realizar uma boa ligação fria não é algo que se nasce sabendo.

Para chegar neste nível você precisa de um bom script de ligação e muita prática.

Fazer várias ligações não solicitadas por dia e conversar com pessoas diferentes não é tarefa fácil. E é ainda mais difícil (e mais estressante) se você é um novato.

O seu roteiro de ligação servirá como um guia, que direciona a sua abordagem durante todas as etapas da ligação, além de oferecer dicas sobre como lidar com objeções.

Ele deve não apenas fornecer uma estrutura clara a ser seguida, mas também deve ter as informações essenciais para tornar a ligação mais fácil para sua equipe comercial.

É claro que não existe uma receita de bolo para realizar sua ligação fria, mas você pode seguir esse formato para criar o seu próprio script:

Passo a passo para criar o seu script de ligação:

Por último, não tenha medo de mudar o script com base no que funciona (ou não) durante as ligações!

3º Encontre o melhor momento para ligar

Uma cold call na sexta-feira às 17h59? Ou talvez uma ligação na segunda logo pela manhã? Acho que é uma receita para o desastre.

Seja sincero com você mesmo, quem gosta de receber uma ligação nessas horas do dia?

Um dos principais motivos pelos quais as pessoas reagem tão negativamente a algumas ligações fria, é o momento terrível em que são realizadas.

Muitos vendedores simplesmente escolhem um horário aleatório no dia para realizar suas ligações, ou ligam quando houver uma brecha nas suas agendas.

Mas nem sempre é um bom momento para fazer uma ligação fria, então você precisa encontrar um horário melhor para fazer suas ligações.

Uma boa dica aqui é analisar as ligações feitas e que você obteve melhores resultados, para descobrir em quais dias e horários as pessoas atendem com mais frequência o telefone. 

Agendar suas ligações para esse horário do dia pode ser exatamente o que você precisa  para melhorar seu desempenho de vendas. 

4º Aprenda a contornar objeções

Um dos principais desafios ao realizar uma cold call é contornar as objeções.

Imagina: você está trabalhando e do nada recebe uma ligação. É natural que você tenha dúvidas ou até mesmo crie objeções.

Aprender a contornar as objeções apresentadas faz parte do trabalho e é fundamental para obter bons resultados nas vendas.

É praticamente impossível prever o que vai ser falado pelo lead, mas podemos nos preparar para os possíveis cenários, dificuldades ou barreiras que possam ser apresentados durante uma ligação.

Busque mapear, com base nas informações já coletadas, quais são as objeções mais frequentes.

Algumas delas podem ser:

• “É muito caro”
• “Eu não preciso deste produto/ serviço agora”
• “Estou ocupado no momento”
• “Eu já utilizo uma solução parecida”

Para ajudar a sua equipe a superar as objeções, é uma boa ideia incluir orientações sobre como lidar especificamente com cada uma delas, no seu script de vendas.

5º O tom de voz

Algo muito importante, que muitas vezes é deixado de lado, é o tom de voz. 

Quando estamos em uma ligação, nosso prospect não poderá vê-lo, apenas escutá-lo. Logo, a forma como você se expõe pode transparecer confiança, entusiasmo, autoridade ou até mesmo nervosismo.

O mesmo script de ligação pode ser interpretado de formas diferentes, dependendo do seu tom de voz.

Para isso, é muito importante:

• Manter um mindset: nem sempre você estará no melhor dia, mas é importante manter seu mindset fixo no que importa;
• Acreditar verdadeiramente na solução que está oferecendo: isso transparece na ligação, ter a confiança na sua solução é fundamental;
• Treinar bastante: nunca deixe de treinar, teste diferentes tons de voz e se coloque no lugar do lead, para identificar o que talvez possa funcionar melhor.

As principais técnicas de vendas para cold calling

Agora que você já tem as 5 dicas de como fazer uma ótima cold calling, o próximo passo é dominar as principais técnicas de vendas para ligações frias.

Essas são metodologias já comprovadas e criadas por especialistas e que podem ser responsáveis por aumentar a sua taxa de sucesso nas ligações.

Recomendo estudar as seguintes técnicas:

SPIN

Uma das metodologias focadas na qualificação do lead mais conhecidas, foi elaborada pelo Neil Rackham e popularizado em seu livro SPIN Selling.

Para quem não sabe, o SPIN é um acrônimo composto por quarto letras que representam os tipos de perguntas que você deve realizar a um lead, durante sua qualificação:

• Perguntas de Situação: buscam entender o cenário atual do lead e te ajuda a ter uma noção básica, do que realmente pode estar acontecendo com ele;
• Perguntas focadas nos Problemas vão direto no que importa. Neste momento da qualificação, você deve sondar pelos problemas do lead e que a sua solução pode ajudar;
• Perguntas de Implicação são muito importante, pois é neste momento em que as consequências da não-resolução do problema, identificado anteriormente, são ressaltados ao potencial cliente;
• Perguntas de Necessidade levam o lead a visualizar como o seria seu cenário, caso seu problema fosse resolvido com a sua solução.

A ideia principal é sondar o cenário do lead, identificando sua dor, gerar implicações para demonstrar o impacto negativo daquele problema, criando uma necessidade de solução e urgência para isso.

GPCT

O GPCT é uma metodologia de qualificação de leads voltada para vendas consultivas, desenvolvida pelo Mark Roberge, enquanto ainda era VP de Vendas, na Hubspot.

O acrônimo GPCT remete a suas etapas de:

• Goals: ou objetivos, se referem aos objetivos que a empresa pretende alcançar. Geralmente são um destes três: reduzir custos, diminuir riscos ou aumentar receita;
• Plans: refere-se aos planos já estruturados, pelo lead, para o alcance de seus objetivos. Neste momento você pode se posicionar como uma possível solução para isso;
• Challenges: buscam entender quais as dificuldades que a empresa enfrenta. Este momento também pode ser utilizado para implicação, fazendo com que ele sinta maior necessidade de resolução e facilitando o andamento das vendas;
• Timeline: é o momento em que o vendedor deve decidir se esta oportunidade está qualificada o bastante para entrar em seu pipeline ou definir a prioridade para o andamento da mesma.

Com essas informações, o vendedor consegue identificar a relevância do lead, para prosseguir no funil de vendas.

Perguntas Frequentes (FAQs)