Quebra de objeções em vendas: como fazer + com exemplos

Saber como fazer a quebra de objeções em vendas é o que difere um vendedor de alta performance, dos demais.

Imagine este cenário: você no meio de uma apresentação de vendas para um cliente em potencial. Você apresentou todos os benefícios do seu produto e está confiante de que é a solução perfeita para as necessidades dele. 

Mas então, surgem as objeções. O cliente expressa preocupações sobre o preço, a implementação ou até mesmo a necessidade do que você está oferecendo.

É nesses momentos cruciais que sua habilidade de contornar objeções se torna uma vantagem decisiva. Uma única objeção não tratada adequadamente pode significar a perda de uma oportunidade de negócio.

Neste artigo, vamos te mostrar como quebrar objeções usando 5 estratégias comprovadas.

Agora vamos mergulhar mais fundo no assunto e garantir que suas próximas negociações sejam as melhores até agora!

O que são objeções em vendas?

As objeções em vendas são as preocupações, dúvidas ou resistências que os clientes expressam durante o seu processo de compra. Elas são barreiras que os clientes colocam no caminho da compra, seja por dúvidas sobre o produto, o preço ou até mesmo a necessidade real da solução que você oferece.

Quando se trata de vendas B2B, as objeções podem variar de acordo com o cliente e o contexto da negociação. Alguns exemplos de objeções em vendas são quando:

• um cliente questiona o custo do investimento;
• expressa incerteza sobre a implementação da sua solução;
• preocupações com a compatibilidade do produto com suas necessidades específicas;
• ou até confiabilidade da sua empresa como parceira de negócios.

Mas principalmente, é importante entender que muitas vezes as objeções não são rejeições definitivas, mas sim oportunidades para esclarecer dúvidas e demonstrar o valor da sua oferta. 

Dica: Muitos clientes simplesmente precisam de mais informações ou uma abordagem personalizada para enxergarem como sua solução pode resolver seus problemas e trazer benefícios tangíveis.

Quais são as principais objeções de vendas?

As objeções de vendas mais comuns são como obstáculos que podem surgir em qualquer processo comercial, mas com as estratégias certas, elas podem ser contornadas. 

Separamos 5 tipos das principais objeções de vendas que os clientes apresentam num processo de vendas e como você pode contorná-las:

Falta de orçamento

Durante o processo de vendas, é comum que seu prospect afirme não ter orçamento para o seu produto ou serviço. Isso pode ocorrer porque ele não enxerga o valor do que você oferece, ou pode ser uma preocupação genuína. 

Se for o segundo caso, há algumas estratégias que você pode adotar:

• Procure entender por que eles não têm orçamento. É porque seu produto é considerado caro? Ou porque eles têm outras prioridades? Quando você compreender a razão, poderá tentar contorná-la.
• Pergunte qual é o orçamento disponível e veja se há algo que você possa fazer para atender a essa restrição. Oferecer um plano de pagamento, condições de pagamento diferenciadas, iniciar o contrato em uma data posterior ou incluir estudos de caso/referral são opções viáveis.
• Se eles tiverem outras prioridades, tente vender o valor do seu produto.
• Seja criativo com os preços e faturamento, especialmente se for um cliente que você realmente deseja conquistar.

Diante dessa objeção, você pode responder:

“Entendo que talvez você não tenha orçamento para o nosso produto neste momento. Pode me contar um pouco mais sobre como você costuma justificar compras de outras soluções no passado? Talvez eu possa oferecer uma solução que funcione melhor para você.”

Falta de confiança

Seu prospect pode não confiar plenamente em você, na sua empresa ou no seu produto.

Isso é ainda mais comum se ele não estiver familiarizado com o que você oferece, o que justifica um certo nível de cautela.

Confiança precisa ser conquistada!

Há algumas estratégias que você pode usar para superar essa objeção:

• Construa confiança sendo transparente e honesto.
• Seja uma fonte confiável de informações. Compartilhe artigos relevantes, postagens de blog ou estudos de caso (prova social) que demonstrem por que seu produto é confiável.
• Caso você ou sua empresa tenham prêmios ou casos de sucesso, mencione-os.
• Além de transparência e honestidade, seja prestativo. Mostre que você é um especialista em seu campo e que está lá para ajudar a resolver os problemas do prospect. Se você fornecer informações valiosas sem tentar vender nada, eles estarão mais propensos a confiar em você.

Exemplo de resposta para essa objeção:

“Parece que você não tem muita experiência com nosso produto. Ficaria feliz em compartilhar alguns estudos de caso ou postagens de blog que mostrem por que nosso produto é confiável. Podemos também agendar uma chamada com um cliente atual, se você estiver aberto a isso. Isso seria útil?”

Falta de necessidade

Seu prospect pode não enxergar a necessidade de contratar seu produto ou serviço. Isso pode acontecer porque ele não está ciente do problema que sua solução resolve ou não acredita que o problema seja significativo o suficiente para justificar a contratação.

Para superar essa objeção, siga as dicas abaixo:

• Identifique a necessidade: Faça uma pesquisa prévia para descobrir os pontos problemáticos do prospect. Traga-os à tona e faça perguntas. Quanto mais você souber sobre as necessidades dele, melhor preparado estará para vender seu produto.
• Explique como seu produto resolve o problema: Mostre como sua solução pode tornar a vida do prospect mais fácil. Use exemplos específicos e dados para embasar suas afirmações.
• Use estudos de caso ou depoimentos: Se ele ainda não estiver convencido, compartilhe estudos de caso ou depoimentos que mostrem como outros clientes em situações semelhantes se beneficiaram do seu produto.
• Ofereça um teste gratuito ou garantia de devolução: Se mesmo assim houver resistência, tente oferecer um teste gratuito ou uma garantia de devolução do dinheiro. Isso mostrará que você confia no seu produto e dará ao prospect a segurança de que ele não tem nada a perder.

Exemplo de resposta para contornar essa objeção:

“Parece que você não tem certeza se nosso produto é certo para você. Pode me contar quanto tempo você está gastando atualmente em {tarefa/problema que pode ser resolvido com sua solução}? E se você pudesse reduzir esse tempo pela metade?”

OU

“Eu entendo completamente por que você pode não ver a necessidade do nosso produto. Muitas pessoas pensam assim no início. Mas deixe-me explicar como ele pode ajudá-lo. Em XYZ situação, nosso produto foi capaz de fazer ABC. Você acha que pode estar enfrentando uma situação semelhante?”

Falta de urgência

Quando um assunto não é urgente, é fácil esquecer e deixá-lo de lado. Isso é comum nas objeções de vendas.

Seu prospect pode não ver a urgência em resolver o problema que a sua solução atende, então ele não está motivado a agir.

Você pode ser sincero sobre essa objeção. É comum e perfeitamente compreensível. O segredo é ajudá-lo a ver a urgência em agir.

• Comece explicando por que o problema precisa ser resolvido com urgência. Está custando dinheiro? Está impedindo que eles alcancem seus objetivos? Está causando estresse? Quanto mais você puder ajudá-los a ver a urgência e o que estão perdendo ao esperar, mais propensos eles estarão a comprar de você.

Uma resposta exemplo para essa objeção pode ser:

“Você se importaria de me dizer por que não estão prontos para agir sobre isso? Há algo que está te impedindo?”

OU

“Com base nos critérios que discutimos anteriormente na avaliação, calculamos que esse problema estava lhe custando R$X por mês. Se pudermos começar com a implementação, esse problema desaparece e lhe poupa esse dinheiro. Adiar vai custar isso até que o problema seja resolvido.”

Falta de autoridade

Por último, mas não menos importante, uma das objeções de vendas mais comuns que os vendedores enfrentam hoje é a falta de autoridade. Essa objeção é recorrente em empresas maiores, onde vários tomadores de decisão participam do processo de compra.

Em outras palavras, o prospect não sente que tem o poder para tomar uma decisão. Se o seu prospect não for um desses tomadores de decisão, é necessário pedir que ele entre em contato com eles ou oriente você na direção correta.

Uma maneira de fazer isso é explicar as consequências de não agir. O que vai acontecer se eles não resolverem o problema? Vai custar dinheiro? Vai afetar o desempenho deles no trabalho? Ajude-os a entender por que é importante agir!

Resposta exemplo para essa objeção:

“Entendo completamente por que você pode não se sentir com autoridade para tomar uma decisão. Pode me dizer com quem posso falar para discutir os resultados da nossa avaliação?”

OU

“Sei que pode ser difícil tomar uma decisão quando há outras pessoas envolvidas. Mas pelo que você me disse, parece que este é um problema que precisa ser resolvido com urgência. Se você não agir, as consequências podem ser XYZ. Há alguém mais que precisa ser envolvido no processo de tomada de decisão? Ficaria feliz em entrar em contato com eles.”

Dica:
Superar objeções requer empatia, preparação e a habilidade de oferecer soluções personalizadas. Ao aplicar essas dicas, você estará mais bem preparado para identificar a raiz das objeções, criar valor e estabelecer relacionamentos de confiança com seus prospects.

5 dicas para quebra de objeções em vendas 

No mundo das vendas, quebrar objeções é uma habilidade essencial para qualquer vendedor de alta performance. De acordo com uma pesquisa conduzida pela HubSpot, 44% das oportunidades são perdidas, por conta de uma objeção. 

Seja pela falta de orçamento, necessidade, urgência, confiança ou autoridade, as objeções fazem parte do processo. Por isso, dominar técnicas para superá-las é fundamental.

Separamos 5 dicas práticas para te ajudar a superar objeções com confiança:

Identifique a verdadeira objeção

Muitas vezes, a objeção que seu prospect apresenta pode não ser a real razão por trás da hesitação. Então busque descobrir qual é a raiz do problema fazendo perguntas abertas para obter mais informações.

Dicas práticas:

• Faça perguntas abertas como:
  “Você pode me contar mais sobre suas preocupações?”
  “Qual é a maior dificuldade que você está enfrentando com este problema?”
• Também busque usar um tom empático e demonstre interesse genuíno.
  “Entendo perfeitamente sua preocupação. Vamos ver como podemos encontrar uma solução juntos.”

Venda valor, não preço

Essa é uma das melhores dicas, não apenas para quebrar uma objeção, mas para todo o relacionamento com o cliente, durante o processo comercial.

É claro que o prospect pode apresentar uma objeção real, mas muitas vezes ela surge pela falta de valor percebido pelo cliente, na sua solução. Então foque em deixar claro o valor do seu produto, não apenas as funcionalidades que ele apresenta.

Mostre como sua solução pode economizar tempo, dinheiro ou reduzir os esforços da equipe.

Dicas práticas:

• Use estudos de caso ou depoimentos para demonstrar resultados.
  “Um de nossos clientes em situação semelhante conseguiu economizar X% do tempo com a implementação de nosso produto.”
• Entenda bem o perfil do seu cliente e apresente informações que vão agregar o valor percebido por ele.
  “Trabalho diariamente com empresas do seu segmento e percebo grandes benefícios, como XYZ. No seu cenário atual, faria sentido ter resultados como esse?”

Crie urgência mostrando perdas

Mostre ao prospect o que ele pode perder ao não agir imediatamente. Isso pode incluir perda de receitas, aumento de custos ou impacto na produtividade.

Dicas práticas:

• Use números concretos para ilustrar a perda potencial.
  “Acreditamos que você pode estar perdendo cerca de $X por mês ao não resolver {problema}.”
• Ofereça incentivos com prazo limitado.
  “Estamos oferecendo suporte técnico extra gratuitamente para implementações feitas até o final deste mês.”

Envolva outras partes interessadas

Quando seu contato não tem autoridade para tomar decisões, envolva outras partes interessadas e destaque os benefícios para todos os envolvidos.

Dicas práticas:

• Peça para falar com outras partes interessadas diretamente.
  “Você pode me apresentar ao responsável financeiro para discutirmos o orçamento juntos?”
• Destaque os benefícios para toda a organização.
  “Nossa solução pode ajudar não apenas sua equipe, mas também aumentar a produtividade das equipes de vendas e marketing.”

Ofereça garantias ou testes gratuitos

Garantias de devolução do dinheiro e testes gratuitos reduzem o risco percebido e incentivam os prospects a experimentarem sua solução. Esta é uma ótima forma de criar confiança entre as partes.

Dicas práticas:

• Ofereça um teste gratuito ou um período de avaliação.
  “Gostaria de experimentar nosso produto por 14 dias sem compromisso?”
• Garanta satisfação com uma política de devolução.
  “Oferecemos uma garantia de devolução do dinheiro em 30 dias se não ficar satisfeito com os resultados.”

Como usar CRM para quebrar objeções de clientes?

A utilização de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) pode ser extrema ajuda para enfrentar e resolver objeções de clientes de maneira estruturada e informada.  

Assim como o Gluo CRM já faz, é fundamental que seu CRM forneça essas funcionalidades para te ajudar a contornar as objeções:

Gestão de ligações

Uma vez que seu CRM oferece a funcionalidade de realizar ligações diretamente da plataforma e vinculá-las ao contato, você pode analisar e estudar as ligações realizadas.

Desta forma, com esses dados em mãos, é possível entender padrões, identificar as objeções mais comuns e preparar respostas mais efetivas.

Registrar informações dos contatos

Para quebrar objeções de vendas com eficácia, centralizar todas as informações dos contatos em um sistema de CRM é essencial. 

Ter um histórico detalhado de cada ligação, e-mail ou mensagem permite identificar padrões e antecipar as objeções mais comuns. 

Por exemplo, ao registrar que um cliente frequentemente menciona questões orçamentárias, você pode se preparar para apresentar planos de pagamento flexíveis ou uma proposta personalizada no próximo contato. 

Comunicação entre marketing e venda

A integração do CRM com ferramentas de marketing, como o RD Station, é fundamental para unir as equipes e compartilhar informações valiosas sobre os contatos. 

Ao registrar objeções comuns no CRM, os times de marketing podem usar essa informação para criar campanhas segmentadas que abordem diretamente as preocupações dos prospects, fornecendo informações e materiais educativos que ajudem a contornar as objeções mais comuns. 

Essa sinergia entre equipes, alimentada pelas informações registradas no CRM, ajuda a educar os leads e prepará-los para o contato de vendas.

Relatórios personalizados

Analisar as ligações realizadas com prospects e clientes também é fundamental para identificar padrões de objeções de vendas. 

O Gluo CRM facilita esse processo ao permitir que os vendedores registrem todas as ligações e objeção diretamente no CRM de vendas e depois transformem esses dados em gráficos e relatórios personalizados. 

Desta forma, é possível visualizar rapidamente quais são as objeções mais comuns e preparar estratégias mais eficazes para contorná-las nos próximos contatos.

Perguntas frequentes (FAQ)