Como não deixar o cliente em potencial escapar? Se esta também é uma insegurança sua na área de vendas, saiba que você não está sozinho e que existem algumas ações que podem te dar mais segurança na hora da negociação.
Pensando nisso, elaboramos um conteúdo para te ajudar a desvendar formas de lidar com as objeções dos clientes e garantir novos negócios para a sua indústria.
Se interessou pelo assunto e quer saber como tirar de letra as objeções de compra do público da sua empresa e assim garantir o fechamento de novas vendas? Continue a leitura que mostraremos como!
Trazendo o cliente em potencial para o seu lado: principais objeções e como contorná-las
Pensando em um processo prático e claro de como lidar com as objeções de potenciais clientes na indústria, separamos algumas das principais e mais comuns objeções presentes neste setor, confira a seguir e desvende como é possível contornar todas elas.
Preciso pensar a respeito e entro em contato
Essa é sem dúvida umas das principais objeções de vendas e é bem possível que você já tenha escutado ela. Causadora de muitas dúvidas para o profissional de vendas, sobre como dar continuidade à negociação com o cliente em potencial, que pode até custar a venda.
As causas dessa objeção são as mais variadas, desde o cliente e o vendedor não terem a mesma urgência em realizar a negociação, até o contato ter muitas dúvidas sobre seu produto/serviço ou até mesmo da empresa.
Portanto, o primeiro passo é entender o porquê da necessidade do tempo para pensar. Se você já deixou claro todos os detalhes sobre a solução ofertada, validou a oferta e percebeu que o cliente correspondeu, a melhor saída pode ser mesmo dar o tempo para que ele retorne o contato.
Por outro lado, essa brecha pode custar a sua negociação, e como não é o que queremos, aqui vão algumas dicas de como prosseguir:
- Não pressione o cliente em potencial;
- Utilize estratégias para encurtar o tempo de decisão, seja adicionando mais informações, mostrando as vantagens ou até mesmo fazendo-o visualizar os benefícios a partir de cases de sucesso;
- Busque criar um senso de urgência, como falar do prazo de validade de uma condição de negociação especial e mais interessante, por exemplo.
Desculpe, mas estou sem tempo
Num primeiro contato, é comum ouvir o famoso “estou sem tempo” da pessoa do outro lado da negociação. E como a regra é clara: o time de vendas só deve abordar um lead depois de ter consciência do potencial de conversão do mesmo, então este é um passo para instruir o seu time de pré-vendas.
Para contornar essa objeção, uma dica é criar uma apresentação rápida da solução ofertada em questão. Considere:
- Algo com cerca de um minuto, não muito mais que isso;
- Informe e deixe claro do que se trata;
- Apresente os principais e maiores benefícios que o cliente em potencial terá ao adquirir o produto/serviço.
Após isso, se o comprador ainda demonstrar pressa, pergunte educadamente qual o melhor horário para o contato, melhor dia e a forma preferível para contato – se é telefone, e-mail, etc.
A diretoria não aprova a ideia
É bastante comum em negociações na indústria, que você não tenha contato direto com a diretoria, logo, isso pode acabar sendo uma objeção de venda.
Nesse caso, é muito importante entender que a sua pessoa de contato para determinado cliente em potencial não é a responsável pela decisão imediata, uma vez que deve levar os detalhes aos tomadores de decisão. Então, nada de pressioná-lo a tomar uma decisão que cabe aos seus superiores.
Fazer isso pode custar a negociação e ainda prejudicar a sua imagem como profissional. E o melhor a se fazer nestes casos é:
- Deixar claro que respeita os procedimentos da empresa;
- Mostrar que pode aguardar até que ele consiga uma posição dos seus superiores e assim dar continuidade com a negociação – estipular melhor prazo de retorno para ambas as partes;
- Se colocar à disposição para apresentar o produto aos diretores, a fim de dar o suporte necessário ao seu contato.
Mas será que manterei meus resultados?
Esta objeção é um sinal de que o cliente em potencial não entendeu o valor que a sua solução tem para ele. Nesse cenário, seu contato não está ciente dos diferenciais do produto ou serviço, e até mesmo, pode ver a sua oferta como indispensável.
Sendo assim, para evitar as falsas impressões e até mesmo eliminar chances de comparação com a concorrência, é interessante trabalhar sobre os benefícios da sua solução para o potencial cliente, deixe claro as vantagens e diferenciais em comparação a outras soluções e mostre as formas que pode agregar na empresa do seu contato.
Achei interessante, mas vou deixar para outro momento
Ops, sinal de alerta, o que pode ter acontecido na negociação com o potencial cliente para isso acontecer? Algumas possibilidades podem ser:
- O cliente estava desinteressado e nem sequer prestou atenção no que você disse;
- O contato pode ter sido feito em um momento inoportuno.
Dito isso, é necessário respeitar o espaço do cliente, mas também tentar entender os motivos dessa objeção. Mas fique atento para não irritar o contato, para também não parecer incisivo demais.
Durante a conversa você pode entender o perfil do cliente em potencial, então se for o caso, solicite mais alguns minutos da atenção dele, para tentar reverter a situação e mostrar o porquê de agora ser o melhor momento para fechar a venda.
Está muito caro!
Não tem como ignorar esta que é uma das objeções mais comuns em negociações. Este argumento é usado pelo comprador geralmente para conseguir descontos e condições de compra mais vantajosas, nesse caso, há algumas ações que podem ajudar.
Então, em um primeiro momento, é preciso destacar, de forma mais enfática, os problemas que a solução ofertada resolve, com o objetivo de provar que o valor cobrado é justo. Em contrapartida, seja flexível, e demonstre que está aberto a entendê-lo e juntos chegarem em um cenário ideal.
Além disso, mais alguns pontos necessários para lidar com essa objeção incluem:
- Ter uma margem de negociação quanto a valores, a famosa carta na manga, afinal de contas, atrativos financeiros são ótimas jogadas em negociações comerciais;
- Se o lead está muito relutante, pratique uma visão crítica do momento para ser capaz de ajustar a oferta ao perfil do cliente em potencial;
- A autonomia nesse cenário é crucial, já que você perde a credibilidade ao precisar ficar consultando terceiros para poder conceder descontos ou outras condições de vendas.
E então?
Neste conteúdo você pôde conferir algumas objeções comuns em negociações comerciais, em contrapartida, apresentamos ações que podem ajudar a lidar com tais objeções e assim garantir a venda com o cliente em potencial.
Esperamos que este conteúdo possa ajudar a ser mais assertivo com os processos de vendas para a sua indústria, mas caso tenha ficado alguma dúvida, não hesite, entre em contato conosco!
