Você sabe o que é Lead Scoring e como ele pode otimizar os trabalhos do time de vendas ao estar dentro do CRM?
Conseguir gerar muitos leads é ótimo, no entanto, isso sozinho não fecha venda!
Há todo um processo pela frente, incluindo a qualificação para entender se determinado lead se trata ou não de um cliente em potencial.
E essa é uma etapa que precisa do máximo de agilidade possível. Afinal de contas, geralmente o número de leads é maior que o de vendedores. Logo, cada membro da equipe comercial precisa trabalhar com um grande número de contatos.
Para ter um cenário com um fluxo de vendas de sucesso, é preciso saber identificar quais são os contatos com maior potencial de interesse na sua solução, para que a equipe foque neste grupo. E adivinha qual a maneira mais eficaz de fazer isso? Utilizando o Lead Scoring, com certeza.
Nunca foi tão fácil de identificar o lead certo utilizando o Lead Scoring dentro do CRM. Quer entender como e por quê? Neste artigo você irá descobrir!
O que é o Lead Scoring?
Trata-se de uma técnica sofisticada usada para classificar leads, ou seja, potenciais clientes, com base no quão prováveis eles são de se converterem em clientes efetivos. Utilizando critérios como: comportamento em seu site, interação com e-mails e informações demográficas, o lead scoring permite que as equipes de vendas priorizem seus esforços nos contatos mais promissores, melhorando assim o processo de vendas.
Este método não apenas agiliza o trabalho de identificar quais leads têm mais potencial, mas também ajuda a criar um alinhamento precioso entre as equipes de marketing e vendas. Ao adotar o lead ccoring, sua empresa pode direcionar recursos de maneira mais inteligente e aumentar significativamente as chances de fechar negócios.
Portanto, se você está buscando aprimorar a gestão de leads, automatizar os processos de vendas e otimizar a forma como sua empresa faz a qualificação de leads, considere a implementação do lead scoring é um passo estratégico essencial.
Como o Lead Scoring funciona?
O Lead Scoring atribui pontuações para os leads que chegam até a sua empresa, por meio dos mais variados canais.
O objetivo é definir “notas” para as características do perfil de cada lead, como setor de atuação, cargo, tamanho da empresa que trabalha, dentre outras. Para isso use como base o seu ICP.
E também para as ações de seu comportamento, como quantos e-mails seu ele leu, quantos materiais baixou, etc.
No decorrer desse processo, o resultado da soma destes fatores vai definir se o lead tem potencial para se tornar um cliente de fato.
Mas, como entender se é um lead qualificado? Para isso, é preciso definir uma nota de corte, digamos assim. Exemplo: Considere uma pontuação que vai de 0 a 100. Cada fator (momentos de interação e demonstração de interesse na sua solução) equivale de 10 à 20 pontos. E para ser um lead qualificado, precisa somar no mínimo 60 pontos.
Isso significa que contar com um sistema de CRM que possua a ferramenta de Lead Scoring é essencial para otimizar os processos de vendas. Uma vez que se trata de um processo inteligente e prático para qualificar os leads e assim levar pelo funil apenas aqueles que sejam realmente adequados para a venda.
Como o Lead Scoring pode ajudar o time de vendas?
É fato que ter um CRM para controlar os processos de vendas é essencial. Agora, para lidar melhor com as oportunidades de negócios e saber quais leads podem ou não estar prontos para prosseguir no seu funil de vendas, é fundamental ter um CRM que ofereça a ferramenta de Lead Scoring.
Afinal de contas, se seu negócio gera muitos leads, mas não consegue analisar o perfil deles, o setor de vendas acaba entrando em contato com leads que não estão prontos para fechar negócio, fazendo com que o time perca um tempo precioso.
No entanto, a partir do momento que o time comercial começa a atribuir notas aos leads, entrando em contato para negociação apenas com aqueles que já estão no fundo do funil, ou seja, que já tem conhecimento do seu negócio e possui interesse em seu produto, o trabalho para converter novos clientes será muito mais fácil e assertivo.
Uma vez que o mecanismo de pontuação para identificar leads qualificados através de uma plataforma de CRM, é configurado com base em informações e/ou comportamentos relevantes para a sua empresa, são muitas as vantagens obtidas. Como por exemplo, ter uma forma automática de classificação dos Leads e também maior produtividade e efetividade da equipe, no processo de prospecção e venda.
Lead Scoring personalizado
Trabalhar contatos que chegam de forma automática, sem os classificar, sem pré-requisitos ou adaptação às realidades da sua empresa, é uma ação que faz com que os esforços do time comercial sejam desperdiçados.
Com um CRM com Lead Scoring personalizável, é possível classificar todos os contatos de acordo com os objetivos e estratégias da sua organização.
Desta forma, todas as características do Lead e do seu negócio, cadastradas no CRM – tais como, cargo, número de empregados, perfil (sexo, idade, hobby etc), faturamento, localização, etc, podem valer como requisito para aumentar ou diminuir a pontuação de um contato.
Assim, as oportunidades reais ficam mais evidentes, otimizando e muito a gestão de leads da sua empresa.
Maior segmentação
A segmentação mais assertiva de contatos também faz parte das vantagens que o time comercial tem ao utilizar o Lead Scoring dentro do CRM.
Além de ajudar os vendedores na prática, ter uma maior segmentação e trabalhar com contatos de forma mais eficaz, contribui para um planejamento mais dinâmico de conteúdos e técnicas de abordagem.
Inclusive, as personas definidas na plataforma também são importantes para qualificar, ou não, os leads em questão. É possível ainda classificar os leads mais quentes dentro do CRM, com fluxo de tarefas e abordagem já estipuladas. Assim, os vendedores direcionam esforços para as atividades mais importantes, sem perder tempo com trabalhos desnecessários.
Como usar o lead scoring na qualificação de leads?
Se você está se perguntando como automatizar a qualificação de leads, o lead scoring é uma ferramenta fundamental no processo. Essa metodologia possibilita uma análise mais aprofundada e objetiva dos leads, avaliando-os com base em critérios predefinidos que indicam a probabilidade de conversão em clientes.
O resultado? Uma gestão de leads mais inteligente e eficiente, que permite às equipes de vendas concentrar esforços nos contatos mais promissores, otimizando assim o retorno sobre o investimento em marketing.
Passo a passo para preparar o lead scoring na qualificação de leads:
- Identificar o perfil do cliente ideal: Comece definindo claramente quem são seus clientes ideais. Quais são suas características demográficas, comportamentais e profissionais? Esta etapa é crucial para estabelecer os critérios de pontuação que serão aplicados mais tarde.
- Entender as características e necessidades do lead: Analise as interações anteriores dos leads com sua empresa. Que tipos de conteúdo eles consomem? Como eles respondem às suas campanhas de email? Esses dados ajudam a refinar os critérios para uma pontuação mais precisa.
- Definir critérios de pontuação: Com base nas informações coletadas, estabeleça critérios específicos para atribuir pontos aos leads. Considerações podem incluir frequência de interações, tipos de interação e dados demográficos.
- Alinhar com as equipes de vendas e marketing: Certifique-se de que tanto a equipe de marketing quanto de vendas entendam e concordem com os critérios de pontuação. Isso garante que ambos os departamentos trabalhem juntos de forma coesa para nutrir e converter leads.
- Testar e ajustar o sistema: Inicialmente, mantenha um sistema de feedback entre as equipes de vendas e marketing para ajustar os critérios de pontuação conforme necessário. O lead scoring não é uma ciência exata e pode precisar de ajustes conforme a dinâmica do mercado ou do público-alvo muda.
E então?
Trouxemos neste conteúdo informações sobre como o Lead Scoring dentro do CRM ajuda a qualificar os leads, para então levar pelo funil de vendas da sua empresa apenas os contatos realmente adequados para a venda.
Vale ressaltar que com a ajuda do Lead Scoring, a empresa direciona tempo e esforços para leads prontos e qualificados, acionando a equipe de vendas no momento certo e desenvolvendo melhores estratégias de nutrição para aqueles leads que ainda não estão prontos para a tomada de decisão.
Ah! E não esqueça que quanto mais informações sobre o cliente, melhor para alimentar a ferramenta e otimizar o sistema de CRM como um todo.
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