Skip links

Lead scoring dentro do CRM: geração de leads mais qualificados para venda

Você sabe o que é Lead Scoring e como ele pode otimizar os trabalhos do time de vendas ao estar dentro do CRM? 

Conseguir gerar muitos leads é ótimo, no entanto, isso sozinho não fecha venda, há todo um processo pela frente, incluindo a qualificação para entender se determinado lead se trata ou não de um cliente em potencial.

E essa é uma etapa que precisa do máximo de agilidade possível. Afinal de contas, geralmente o número de leads é maior que o de vendedores. Logo, cada membro da equipe comercial precisa trabalhar com um grande número de contatos.

Para ter um cenário com um fluxo de vendas de sucesso, é preciso saber identificar quais são os contatos com maior potencial de interesse na sua solução, para que a equipe foque neste grupo. E adivinha qual a maneira mais eficaz de fazer isso? Utilizando o Lead Scoring, com certeza.

Nunca foi tão fácil de identificar o lead certo utilizando o Lead Scoring dentro do CRM. Quer entender como e por quê? Neste artigo você irá descobrir!

O que é o Lead Scoring?

Trata-se de uma pontuação de potenciais clientes. Essa ferramenta auxilia a identificar, com maior facilidade, leads que exigem ação imediata do time de vendas, os que não estão prontos para adquirir sua solução e aqueles que não estão interessados.

Basicamente, o Lead Scoring é uma pontuação que cada negociação aberta no seu pipeline de vendas recebe.

Como o Lead Scoring funciona?

O Lead Scoring atribui pontuações para os leads que chegam até a sua empresa, por meio dos mais variados canais. O objetivo é definir “notas” para as características do perfil de cada lead, como setor de atuação, cargo, tamanho da empresa que trabalha, dentre outras. 

E também para as ações de seu comportamento, como quantos e-mails seu ele leu, quantos materiais baixou, etc.

No decorrer desse processo, o resultado da soma destes fatores vai definir se o lead tem potencial para se tornar um cliente de fato.

Mas, como entender se é um lead qualificado? Para isso, é preciso definir uma nota de corte, digamos assim. Exemplo: Considere uma pontuação que vai de 0 a 100. Cada fator (momentos de interação e demonstração de interesse na sua solução) equivale de 10 à 20 pontos. E para ser um lead qualificado, precisa somar no mínimo 60 pontos.

Isso significa que contar com um sistema de CRM que possua a ferramenta de Lead Scoring é essencial para otimizar os processos de vendas. Uma vez que se trata de um processo inteligente e prático para qualificar os leads e assim levar pelo funil apenas aqueles que sejam realmente adequados para a venda.

Como o Lead Scoring pode ajudar o time de vendas?

Como o Lead Scoring pode ajudar o time de vendas?

É fato que ter um CRM para controlar os processos de vendas é essencial. Agora, para lidar melhor com as oportunidades de negócios e saber quais leads podem ou não estar prontos para prosseguir no seu funil de vendas, é fundamental ter um CRM que ofereça a ferramenta de Lead Scoring.

Afinal de contas, se seu negócio gera muitos leads, mas não consegue analisar o perfil deles, o setor de vendas acaba entrando em contato com leads que não estão prontos para fechar negócio, fazendo com que o time perca um tempo precioso.

No entanto, a partir do momento que o time comercial começa a atribuir notas aos leads, entrando em contato para negociação apenas com aqueles que já estão no fundo do funil, ou seja, que já tem conhecimento do seu negócio e possui interesse em seu produto, o trabalho para converter novos clientes será muito mais fácil e assertivo.

Uma vez que o mecanismo de pontuação para identificar leads qualificados através de uma plataforma de CRM, é configurado com base em informações e/ou comportamentos relevantes para a sua empresa, são muitas as vantagens obtidas. Como por exemplo, ter uma forma automática de classificação dos Leads e também maior produtividade e efetividade da equipe, no processo de prospecção e venda.

Lead Scoring personalizado

Trabalhar contatos que chegam de forma automática, sem os classificar, sem pré-requisitos ou adaptação às realidades da sua empresa, é uma ação que faz com que os esforços do time comercial sejam desperdiçados.

Com um CRM com Lead Scoring personalizável, é possível classificar todos os contatos de acordo com os objetivos e estratégias da sua organização.

Desta forma, todas as características do Lead e do seu negócio, cadastradas no CRM – tais como, cargo, número de empregados, perfil (sexo, idade, hobby etc), faturamento, localização, etc, podem valer como requisito para aumentar ou diminuir a pontuação de um contato. Assim, as oportunidades reais ficam mais evidentes.

Maior segmentação

A segmentação mais assertiva de contatos também faz parte das vantagens que o time comercial tem ao utilizar o Lead Scoring dentro do CRM. 

Além de ajudar os vendedores na prática, ter uma maior segmentação e trabalhar com contatos de forma mais eficaz, contribui para um planejamento mais dinâmico de conteúdos e técnicas de abordagem.

Inclusive, as personas definidas na plataforma também são importantes para qualificar, ou não, os leads em questão. É possível ainda classificar os leads mais quentes dentro do CRM, com fluxo de tarefas e abordagem já estipuladas. Assim, os vendedores direcionam esforços para as atividades mais importantes, sem perder tempo com trabalhos desnecessários.

E então?

Trouxemos neste conteúdo informações sobre como o Lead Scoring dentro do CRM ajuda a qualificar os leads, para então levar pelo funil de vendas da sua empresa apenas os contatos realmente adequados para a venda.

Vale ressaltar que com a ajuda do Lead Scoring, a empresa direciona tempo e esforços para leads prontos e qualificados, acionando a equipe de vendas no momento certo e desenvolvendo melhores estratégias de nutrição para aqueles leads que ainda não estão prontos para a tomada de decisão.

Ah! E não esqueça que quanto mais informações sobre o cliente, melhor para alimentar a ferramenta e otimizar o sistema de CRM como um todo.

Se você ficou com alguma dúvida ou quer conhecer mais sobre as funcionalidades do Gluo CRM, dentre elas, o Lead Scoring, clique abaixo e solicite uma demonstração gratuita!

Solicitar demonstração