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Confira 3 modelos de vendas e saiba o que avaliar antes de optar por um deles!

Quer saber qual dos modelos de vendas é o ideal para o seu negócio? Então esse conteúdo é para você!

Foi pensando nas novas tendências e estilos modernos e eficazes de vendas que preparamos este material. No decorrer do artigo vamos falar sobre os principais modelos de vendas atuais e como fazer para escolher o certo para a sua empresa.

Continue a leitura para saber como escolher o modelo mais adequado para otimizar toda a operação comercial da sua empresa e assim aumentar a lucratividade do negócio!

Quais são os modelos de vendas?

Antes de mais nada, vale conceituar que um modelo de vendas é, basicamente, um método para vender algo – seja um produto ou serviço. Cada modelo conta com um determinado conjunto de estratégias para realizar todo o processo de vendas, de acordo com certos fatores da empresa que oferece a solução.

Os três principais são: Self Service Sales, Inside Sales e Field Sales. Confira a seguir, o que é e como funciona cada um deles.

Self Service Sales

Nele o cliente faz praticamente toda a jornada de compra sem a ajuda de um vendedor propriamente dito.

Neste modelo de vendas, o objetivo é favorecer a autonomia do consumidor quanto à proposta de valor. Por si só, ele vai descobrir se determinado produto/serviço, soluciona seu problema.

Quando a empresa aplica o modelo de vendas Self Service, não é necessária uma equipe de vendedores para entrar em contato com o cliente e “convencer” ele para fazer a compra.

Agora, se você está se perguntando como isso é possível, a resposta é: inbound marketing.

Para a prática do Self Service Sales é preciso atrair o potencial cliente com:

  • Conteúdos que o eduquem sobre assuntos que tenham relação com o produto/serviço da empresa
  • Técnicas de SEO
  • Campanhas nas redes sociais
  • E-mail marketing
  • Anúncios pagos e links patrocinados, etc.

Inside Sales

Inside Sales

Aqui sim o vendedor interfere na jornada de compra do consumidor – sendo essa, a principal característica que diferencia o Inside Sales do Self Service Sales. 

Este é o modelo de vendas interna, ou seja, de maneira remota o vendedor entra em contato com o potencial cliente. Para essa ação, o profissional de vendas utiliza recursos tecnológicos, com o objetivo de efetuar diferentes contatos com o lead e assim, o conduzir através do funil de vendas.

Ou seja, o vendedor não precisa ir, fisicamente, até o cliente. Mas ainda assim, o ajuda em todas as fases da compra, estando a postos para falar do produto ou serviço, esclarecer dúvidas e oferecer informações que ajudem na escolha.

Ainda no pré-venda, o profissional responsável entra em contato com o potencial cliente por telefone ou e-mail, por exemplo, com o intuito de apresentar a solução da empresa. 

A partir daí começa a fase de qualificação do lead e os demais contatos podem acontecer via chat, ligação, vídeo chamada ou e-mail, considerando com qual tipo de canal de comunicação o consumidor se sente mais confortável.

Field Sales

Nesse modelo de vendas, o contato acontece presencialmente, então o vendedor vai pessoalmente prospectar e fechar vendas, por isso, o termo – em tradução livre – significa vendas externas.

Utilizado para soluções mais desafiadoras de serem comercializadas, o Field Sales sai da cabine de controle e coloca o jogador em campo, ou melhor, o vendedor. Este vai apresentar a solução, explicar vantagens, benefícios, diferenciais, fazer demonstrações, enfim, esclarecer possíveis dúvidas que o consumidor tiver.

Algumas situações mais comuns onde o Field Sales é aplicado são:

  • Empresas com ticket médio elevado, já que é bem provável que os custos com deslocamento do vendedor e tempo dedicado, “se paguem” no caso de venda efetuada
  • Empresas que utilizam a estratégia de ABM, onde o vendedor identifica previamente quais empresas possuem maiores chances de se tornarem clientes.

O que considerar para escolher o modelo de vendas certo?

Ainda que não exista uma receita exata para escolher o modelo de venda para a sua empresa, trouxemos algumas dicas que vão te ajudar a escolher a opção mais adequada.

Tipo da solução que sua empresa oferta

Para decidir qual o melhor modelo de vendas para a sua empresa, antes de mais nada é preciso entender o seu produto ou serviço, tal como o grau de complexidade dele.

Isso porque, se tratando de soluções mais complexas, é necessário a presença de um vendedor, para explicar e orientar o cliente. Uma vez que neste cenário, o consumidor tende a ter mais dúvidas sobre o que está sendo ofertado.

Sendo assim, recomendamos:

Grau de complexidade do produto/serviço alto = Inside Sales ou o Field Sales 

Grau de complexidade do produto/serviço baixo = Self Service Sales

Ticket médio

Assim como valores são influenciadores para os clientes, eles devem ser para você entender qual o modelo de compra certo para o seu negócio.

Isso quer dizer que para tomar essa decisão, você precisa considerar o ticket médio da sua empresa. Quanto mais alto o valor médio de venda da sua solução, mais o cliente tende a demorar para escolher comprar ou não.

Como resolver isso? O mais indicado é ter a presença de um vendedor neste cenário, já que assim ele pode, dentre outras coisas, destacar o valor agregado do produto ou serviço.

Então:

Ticket alto = Inside Sales ou Field Sales

Ticket baixo = Self Service Sales

Público-alvo

O perfil das pessoas para quem a sua solução é direcionada é fundamental para escolher qual o tipo de vendas aplicar. 

Pense que existem pessoas que se sentem mais seguras em uma compra presencial. Por outro lado, há quem goste de mais autonomia, sem que note interferências na hora da escolha de compra.

E é por isso que conhecer muito bem o público para quem pretende vender é muito importante para saber então como vender.

Participação no mercado

Por último, mas não menos importante: como é a presença do seu produto/serviço no mercado? Dependendo da resposta, você tem mais um direcionamento rumo à qual o modelo de vendas certo.

Se você está ofertando uma solução estreante, com pouco espaço no mercado, tenha em mente que o Self Service dificilmente seria uma boa escolha. Do contrário, se a sua solução praticamente se vende sozinha, a prática Inside ou Field Sales são as mais certas.

E então?

Neste conteúdo mostramos quais são os modelos de vendas, bem como, buscamos oferecer um direcionamento para você entender qual deles é a opção ideal para o seu negócio.

Se você gosta de se manter informado sobre o mundo dos negócios, dar uma conferida no nosso blog é uma boa ideia. Inclusive, se você está focado em ter sucesso em vendas, acesse nosso conteúdo sobre os 7 KPIs de vendas para o seu time comercial monitorar!