A escolha do modelo de vendas adequado pode ser um desafio para muitas empresas, principalmente hoje em dia, onde entender as necessidades dos clientes e se adaptar rapidamente às mudanças do mercado é crucial para o sucesso.
Sem o modelo de vendas certo, as empresas podem enfrentar dificuldades em alcançar seus objetivos de vendas, desperdiçando recursos valiosos e perdendo oportunidades importantes de crescimento.
A falta de um modelo de vendas eficaz também pode levar a uma desconexão com o público-alvo, resultando em estratégias de vendas que não ressoam com as necessidades e preferências dos clientes.
Confira os três modelos de vendas mais eficazes para ajudar a sua empresa a prosperar:
- Self Service Sales;
- Inside Sales;
- Field Sales.
Continue a leitura para saber como escolher o modelo mais adequado para otimizar toda a operação comercial da sua empresa e assim aumentar a lucratividade do negócio!
O que é modelo de venda?
Modelos de venda são estratégias estruturadas que as organizações implementam para otimizar o funil de vendas e efetivar suas vendas, seja através de interações diretas ou indiretas com os clientes.
Cada modelo é adaptado às peculiaridades do negócio, ao tipo de produto ou serviço oferecido e às expectativas do público-alvo.
Entender a diferença entre self service sales, inside sales e field sales, por exemplo, pode ser o divisor de águas no desempenho comercial de uma empresa. Estes modelos não são mutuamente exclusivos, mas complementares, dependendo do contexto e da estratégia da empresa.
A escolha do modelo de venda certo pode aprimorar significativamente a eficiência das operações de venda, maximizando o retorno sobre o investimento e fortalecendo as relações com os clientes.
Quais são os modelos de vendas?
Empresas de todos os tamanhos estão constantemente buscando formas de otimizar suas operações de vendas para melhor atender às necessidades de seus clientes. Uma estratégia crucial nesse processo é a escolha do modelo de vendas adequado.
Mas, você sabe quais são os modelos de vendas disponíveis e como eles podem impactar o seu negócio? Vamos explorar os três principais modelos: Self Service Sales, Inside Sales e Field Sales.
Cada um desses modelos oferece abordagens distintas para interagir com clientes e fechar vendas, adaptando-se a diferentes tipos de produtos, serviços e mercados.
O que é Self Service Sales?
Entender o modelo de Self Service Sales é fundamental para empresas que desejam oferecer aos clientes a autonomia de explorar, avaliar e adquirir produtos ou serviços sem a necessidade direta de interação humana.
Este modelo, ideal para produtos de fácil compreensão e aquisição, capitaliza na preferência atual por experiências de compra rápidas e sem fricção.
💡 Para atrair leads neste modelo, as estratégias devem focar na educação do cliente e na facilidade de descoberta.
Abaixo descrevi algumas formas de conseguir leads para este modelo de negócio:
- Conteúdos que o eduquem sobre assuntos relacionados ao produto/serviço
- Técnicas de SEO para melhorar a visibilidade online
- Campanhas nas redes sociais para engajar e informar
- E-mail marketing para manter o interesse e a comunicação
- Anúncios pagos e links patrocinados para aumentar o alcance
Essas táticas são essenciais para construir um funil de vendas eficaz no modelo de self service sales, garantindo que os clientes tenham as informações necessárias para tomar decisões de compra informadas e independentes.
Vantagens do self-service sales
As vantagens do modelo de Self Service Sales são diversas, destacando-se por sua capacidade de otimizar o processo de vendas e oferecer uma experiência de compra mais ágil e independente para o cliente.
Aqui estão algumas das principais vantagens:
- Redução de custos operacionais: menor necessidade de equipe de vendas direta.
- Maior escalabilidade: facilita o atendimento a um grande número de clientes simultaneamente.
- Satisfação do cliente: oferece autonomia e rapidez na compra.
- Acesso 24/7: disponibilidade constante do serviço ou produto.
- Coleta de dados valiosos: permite analisar o comportamento do consumidor para futuras otimizações.
Esses pontos ressaltam como o Self Service Sales pode ser uma estratégia eficaz para empresas que buscam eficiência e uma melhor experiência do cliente.
O que é Inside Sales?
Aqui sim o vendedor interfere na jornada de compra do consumidor – sendo essa, a principal característica que diferencia o Inside Sales do Self Service Sales.
Este é o modelo de vendas interna, ou seja, de maneira remota o vendedor entra em contato com o potencial cliente. Para essa ação, o profissional de vendas utiliza recursos tecnológicos, com o objetivo de efetuar diferentes contatos com o lead e assim, o conduzir através do funil de vendas.
Ou seja, o vendedor não precisa ir, fisicamente, até o cliente. Mas ainda assim, o ajuda em todas as fases da compra, estando a postos para falar do produto ou serviço, esclarecer dúvidas e oferecer informações que ajudem na escolha.
Ainda no pré-venda, o profissional responsável entra em contato com o potencial cliente por telefone ou e-mail, por exemplo, com o intuito de apresentar a solução da empresa.
A partir daí começa a fase de qualificação do lead e os demais contatos podem acontecer via chat, ligação, vídeo chamada ou e-mail, considerando com qual tipo de canal de comunicação o consumidor se sente mais confortável.
Vantagens do inside sales
Inside Sales refere-se a um modelo de vendas onde o processo é conduzido de dentro da empresa, utilizando tecnologias como telefone, e-mail e videoconferências, ao invés de visitas presenciais. Este método permite um contato mais frequente e custos operacionais reduzidos.
As principais vantagens incluem:
- Custo-efetividade: reduz despesas de deslocamento e tempo.
- Maior alcance geográfico: possibilita atingir clientes em qualquer localidade.
- Rapidez no processo de venda: ciclos de vendas mais curtos.
- Personalização e escalabilidade: facilita a adaptação das estratégias de venda para diferentes segmentos de clientes.
Estas vantagens tornam o Inside Sales uma escolha estratégica para empresas que buscam eficiência e expansão de mercado.
O que é Field Sales?
Nesse modelo de vendas, o contato acontece presencialmente, então o vendedor vai pessoalmente prospectar e fechar vendas, por isso, o termo – em tradução livre – significa vendas de campo.
Utilizado para soluções mais desafiadoras de serem comercializadas, o Field Sales sai da cabine de controle e coloca o jogador em campo, ou melhor, o vendedor. Este vai apresentar a solução, explicar vantagens, benefícios, diferenciais, fazer demonstrações, enfim, esclarecer possíveis dúvidas que o consumidor tiver.
💡 Algumas situações mais comuns onde o Field Sales é aplicado são:
- Empresas com ticket médio elevado, já que é bem provável que os custos com deslocamento do vendedor e tempo dedicado, “se paguem” no caso de venda efetuada
- Empresas que utilizam a estratégia de ABM, onde o vendedor identifica previamente quais empresas possuem maiores chances de se tornarem clientes.
Vantagens do field sales
Field Sales é o modelo de vendas externas, onde o contato direto e pessoal com o cliente é fundamental. Este modelo é caracterizado por reuniões face a face, demonstrações de produto e a capacidade de construir relacionamentos fortes e duradouros.
As vantagens incluem:
- Construção de relacionamentos profundos: facilita uma conexão pessoal com o cliente.
- Demonstrações personalizadas: permite apresentações adaptadas às necessidades específicas do cliente.
- Feedback imediato: possibilita ajustes rápidos baseados nas reações do cliente.
- Maior taxa de conversão: geralmente resulta em taxas de conversão mais altas devido ao engajamento direto.
Essas vantagens mostram como o Field Sales pode ser efetivo para produtos ou serviços que se beneficiam de uma abordagem mais personalizada.
O que considerar para escolher o modelo de vendas certo?
Escolher o modelo de vendas certo para sua empresa envolve considerar uma série de fatores que impactam diretamente no sucesso das suas operações comerciais.
Além do tipo da solução que sua empresa oferta, o ticket médio, público alvo e a participação no mercado, é crucial avaliar também a complexidade da jornada de compra do cliente e a capacidade de atendimento personalizado que sua equipe pode oferecer.
Estes elementos ajudarão a definir qual modelo de vendas – Self Service Sales, Inside Sales ou Field Sales – melhor se alinha com as necessidades do seu negócio e de seus clientes.
Pontos a considerar para escolher o modelo de vendas certo:
- Tipo da solução que sua empresa oferta
- Ticket médio
- Público alvo
- Participação no mercado
- Complexidade da jornada de compra do cliente
- Capacidade de atendimento personalizado
1- Tipo da solução que sua empresa oferta
Para decidir qual o melhor modelo de vendas para a sua empresa, antes de mais nada é preciso entender o seu produto ou serviço, tal como o grau de complexidade dele.
Isso porque, se tratando de soluções mais complexas, é necessário a presença de um vendedor, para explicar e orientar o cliente. Uma vez que neste cenário, o consumidor tende a ter mais dúvidas sobre o que está sendo ofertado.
💡 Sendo assim, recomendamos:
- Grau de complexidade do produto/serviço alto = Inside Sales ou o Field Sales
- Grau de complexidade do produto/serviço baixo = Self Service Sales
2- Ticket médio
Assim como valores são influenciadores para os clientes, eles devem ser para você entender qual o modelo de compra certo para o seu negócio.
Isso quer dizer que para tomar essa decisão, você precisa considerar o ticket médio da sua empresa. Quanto mais alto o valor médio de venda da sua solução, mais o cliente tende a demorar para escolher comprar ou não.
Como resolver isso? O mais indicado é ter a presença de um vendedor neste cenário, já que assim ele pode, dentre outras coisas, destacar o valor agregado do produto ou serviço.
💡 Então:
- Ticket alto = Inside Sales ou Field Sales
- Ticket baixo = Self Service Sales
3- Público-alvo
O perfil das pessoas para quem a sua solução é direcionada é fundamental para escolher qual o tipo de vendas aplicar.
Pense que existem pessoas que se sentem mais seguras em uma compra presencial. Por outro lado, há quem goste de mais autonomia, sem que note interferências na hora da escolha de compra.
E é por isso que conhecer muito bem o público para quem pretende vender é muito importante para saber então como vender.
4- Participação no mercado
Por último, mas não menos importante: como é a presença do seu produto/serviço no mercado? Dependendo da resposta, você tem mais um direcionamento rumo à qual o modelo de vendas certo.
💡 Se você está ofertando uma solução estreante, com pouco espaço no mercado, tenha em mente que o Self Service dificilmente seria uma boa escolha. Do contrário, se a sua solução praticamente se vende sozinha, a prática Inside ou Field Sales são as mais certas.
5– Complexidade da jornada de compra do cliente
A complexidade da jornada de compra do cliente é um fator crucial na escolha do modelo de vendas.
💡 Produtos ou serviços que exigem um entendimento aprofundado ou uma configuração personalizada tendem a se beneficiar de modelos de vendas como Inside Sales ou Field Sales, onde a interação direta pode esclarecer dúvidas e adaptar a oferta às necessidades específicas do cliente.
Considerar essa complexidade ajuda a garantir que o cliente receba o suporte necessário durante todo o processo de compra, melhorando a experiência e aumentando a probabilidade de conversão.
6– Capacidade de atendimento personalizado
A capacidade de fornecer atendimento personalizado é essencial para se conectar com clientes.
💡 Empresas que conseguem oferecer um alto nível de personalização em suas interações com clientes podem se beneficiar significativamente do modelo de Field Sales, que permite uma abordagem mais individualizada. No entanto, se a estratégia de vendas da empresa consegue automatizar a personalização de forma eficiente, o modelo de Inside Sales pode ser igualmente eficaz.
Avaliar essa capacidade permite alinhar o modelo de vendas à expectativa de personalização do cliente, potencializando resultados.
Como escolher o melhor modelo de vendas?
Ao considerar fatores como: o tipo de solução ofertada, o ticket médio, público alvo, a participação no mercado, a complexidade da jornada de compra do cliente e a capacidade de atendimento personalizado, é possível adaptar os modelos de vendas às necessidades específicas do negócio e do público-alvo.
Exemplo prático: como eu escolheria o melhor modelo de venda para minha empresa
Pontos a considerar:
- Tipo da solução: Software complexo B2B
- Ticket médio: Alto
- Público alvo: CEOs e Diretores comerciais de empresas B2B de tecnologia
- Participação no mercado: Líder em um nicho específico
- Complexidade da jornada de compra do cliente: Alta, requerendo educação e demonstrações detalhadas
- Capacidade de atendimento personalizado: Fundamental para fechar vendas
Modelos que escolheria:
- Inside Sales: Para as fases iniciais do funil, educando e qualificando leads através de chamadas, e-mails e videoconferências.
- Field Sales: Para as fases finais, proporcionando atendimento altamente personalizado, com reuniões presenciais e demonstrações detalhadas do software.
Como eu usaria esses modelos:
- Inicialmente, utilizaria o Inside Sales para engajar com leads, oferecendo webinars, demos online e conteúdo educativo via e-mail marketing, focando em solucionar dúvidas e destacar os benefícios do seu software.
- À medida que os leads se tornassem mais qualificados, introduziria o Field Sales para realizar visitas presenciais, apresentações personalizadas e negociações finais, garantindo assim uma abordagem direta e personalizada, crucial para fechar vendas de soluções complexas.
E então?
Neste conteúdo mostramos quais são os modelos de vendas, bem como, buscamos oferecer um direcionamento para você entender qual deles é a opção ideal para o seu negócio.
Se você gosta de se manter informado sobre o mundo dos negócios, dar uma conferida no nosso blog é uma boa ideia. Inclusive, se você está focado em ter sucesso em vendas, acesse nosso conteúdo sobre os 7 KPIs de vendas para o seu time comercial monitorar!
Perguntas Frequentes (FAQ)
Modelos de vendas são estratégias ou métodos que uma empresa usa para conduzir o processo de venda de seus produtos ou serviços. Os três principais modelos abordados neste texto são Self Service Sales, Inside Sales e Field Sales.
Self Service Sales é um modelo de vendas em que o cliente realiza a compra de forma independente, geralmente através de uma plataforma online. Este modelo é comum em empresas SaaS (Software as a Service) e negócios de e-commerce.
Inside Sales envolve vendas realizadas remotamente. A equipe de vendas entra em contato com potenciais clientes através de telefone, e-mail ou videoconferência, sem a necessidade de visitas presenciais. Este modelo é eficiente em termos de custo e escala
Field Sales, também conhecido como vendas externas, envolve visitas presenciais ao cliente ou prospects. A principal diferença em relação ao Inside Sales é a interação cara a cara, o que pode ser crucial para negócios mais complexos ou de alto valor.
Self Service Sales: Baixo custo operacional, mas pode não ser ideal para produtos ou serviços complexos.
Inside Sales: Escalável e menos custoso que Field Sales, mas pode ser menos pessoal.
Field Sales: Altamente personalizável e eficaz para vendas complexas, mas tem custos operacionais mais altos.
A escolha do modelo depende de vários fatores como o tipo de produto ou serviço, o mercado-alvo, a complexidade da venda e os recursos disponíveis. É aconselhável realizar uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) para avaliar qual modelo se encaixa melhor nas suas necessidades.
Sim, muitas empresas utilizam uma abordagem híbrida, combinando elementos dos modelos para atender a diferentes segmentos de mercado ou tipos de clientes.
