A meta de vendas costuma ser definida com cuidado no começo do ano e revisada de verdade só quando o trimestre já fechou.
No meio do caminho, o resultado de um vendedor está num relatório e o de outro numa mensagem. A conta é montada na véspera da reunião.
Esta planilha de metas de vendas junta a meta e o realizado de cada vendedor, mês a mês, numa tabela só. O painel calcula sozinho quanto da meta a equipe já cumpriu, quem está à frente e em que mês o resultado começou a escapar.
É gratuita, abre no Google Sheets e comporta até 20 vendedores. Abaixo, você vê como baixar, como preencher cada aba e como ler o painel.
O que tem na planilha de metas de vendas
São quatro abas numeradas, na ordem em que você vai usar, mais uma aba de abertura com o passo a passo:
- 1. Configuração: início do ano fiscal e nome dos vendedores, digitados uma vez só
- 2. Metas: a meta de cada vendedor para cada um dos 12 meses
- 3. Resultados: o realizado de cada vendedor, lançado quando o mês fecha
- 4. Painel: meta do ano, realizado, percentual atingido, ranking, gráfico mensal e mapa de calor, tudo calculado
As células brancas são as que você preenche. As cinzas têm fórmula e se atualizam sozinhas.
Os números do print são dados de exemplo, que vêm preenchidos só para o painel já mostrar como fica.
Como baixar e fazer sua cópia
Preencha o formulário desta página e o link chega no seu e-mail. Ao clicar, o Google pergunta se você quer copiar o arquivo.
Clique em Fazer uma cópia. A planilha vai para o seu Google Drive e você edita a sua versão, sem mexer no modelo original.
Se o Google pedir login, entre com a sua conta antes de copiar. Quem prefere Excel pode baixar a cópia em Arquivo > Fazer download > Microsoft Excel. A planilha usa só fórmulas que existem nos dois programas.
O que é uma planilha de metas de vendas por vendedor?
É uma tabela que coloca lado a lado a meta de cada vendedor e o que ele de fato vendeu em cada mês. Dela sai o percentual atingido, que mostra quem cumpre o combinado e quem precisa de conversa antes de o período fechar.
Ela também aparece com outros nomes, como tabela de metas ou quadro de metas de vendas. O formato muda pouco. O que importa é ter três números na mesma linha: meta, realizado e percentual.
A diferença para uma planilha de controle de vendas está no objetivo. O controle registra cada venda feita. A planilha de metas compara o total do período com o que foi combinado com cada pessoa.
Antes de preencher: defina as metas com o método SMART
A planilha acompanha a meta, mas não decide se ela é boa. Uma meta mal definida vira um percentual que ninguém leva a sério. O painel passa a medir com precisão uma coisa que não faz sentido.
O método SMART é o mais usado para evitar isso. A sigla reúne cinco critérios:
- Específica: diz o que conta como resultado, como faturamento, contrato assinado ou proposta aprovada
- Mensurável: vira um número que cabe numa célula da aba de metas
- Atingível: parte do que o vendedor já entregou, não só do que a empresa gostaria
- Relevante: está ligada ao objetivo comercial do ano
- Temporal: tem prazo, que nesta planilha é o mês
Com a meta de cada vendedor definida por esses critérios, o percentual da planilha passa a significar alguma coisa. O passo a passo completo, com exemplos, está no nosso artigo sobre metas SMART: o que são e como defini-las.
Como calcular a meta de vendas mensal de cada vendedor
Não existe percentual de crescimento que sirva para toda empresa. O caminho mais seguro é partir dos seus próprios dados, em três passos.
- Comece pelo histórico. Some o que cada vendedor vendeu nos mesmos meses do ano anterior. É a base mais honesta que existe, porque já traz a sazonalidade do seu mercado.
- Distribua a meta anual pelos meses. Divida respeitando o peso de cada mês no histórico, e não em doze partes iguais. Mês fraco no passado tende a ser fraco de novo.
- Ajuste pela carteira de cada um. Território maior, carteira mais madura ou mais tempo de casa pedem meta maior. Quem acabou de entrar começa menor e sobe ao longo dos meses.
Um exemplo: a meta do ano é R$ 1,2 milhão, e o seu histórico mostra que março costuma responder por 10% das vendas. A meta de março fica em R$ 120 mil, e não nos R$ 100 mil de uma divisão por doze.
Na planilha, isso vira a aba 2. Cada vendedor tem uma linha e cada mês uma coluna, então a meta pode variar mês a mês sem ajuste de fórmula.
Para mais exemplos por tipo de operação, veja o artigo sobre metas de vendas realistas.
Como usar a planilha, passo a passo
A ordem das abas é a ordem de uso. A primeira vez pede alguns minutos de configuração. Depois disso, o trabalho de cada mês é lançar uma coluna de resultados.
1. Configure o ano fiscal e os vendedores
Na aba 1. Configuração, informe a data em que o seu ano fiscal começa.
Se a sua empresa fecha o ano em junho, digite 01/07. Os meses das outras abas passam a ir de julho a junho, e o título do painel mostra os dois anos.
Logo abaixo, escreva o nome dos vendedores, um por linha. Cabem 20. Linha deixada em branco não entra nas contas nem no ranking.
Antes de começar, apague os dez nomes de exemplo desta aba e os valores das abas 2 e 3.
2. Lance as metas do ano
Na aba 2. Metas, digite a meta de cada vendedor para cada mês, em reais. A coluna da direita soma a meta do ano de cada um, e a última linha soma a da equipe.
Em geral, essa aba se preenche uma vez, no começo do período. Se a meta for revista no meio do ano, basta trocar os meses que mudaram.
3. Lance os resultados de cada mês
A aba 3. Resultados tem o mesmo formato da aba de metas. Quando o mês fechar, digite o realizado de cada vendedor. Mês que ainda não aconteceu fica em branco.
Antes do primeiro lançamento, combine com a equipe o que conta como resultado. Faturamento, pedido fechado e contrato assinado acontecem em datas diferentes, e misturar os três num mesmo mês distorce o percentual.
A planilha entende sozinha até que mês já existe resultado. É esse mês que o painel usa como referência.
4. Acompanhe o painel
A aba 4. Painel não se edita: tudo nela vem das três abas anteriores. No topo ficam quatro números.
- Meta do ano: a soma das metas de todos os vendedores nos 12 meses
- Realizado até o mês: o que a equipe vendeu até o último mês lançado
- % da meta até o mês: o realizado comparado com a meta dos meses que já fecharam
- % da meta do ano: o realizado comparado com a meta do ano inteiro
O terceiro é o que vale acompanhar durante o ano. O quarto cresce devagar por natureza: em junho, ficar perto de 50% é o esperado.
Abaixo dos cartões, a tabela e o gráfico da equipe mostram meta e realizado mês a mês. É ali que se vê em que mês o resultado começou a descolar da meta.
Meta atingida é um indicador de resultado. Para entender o que leva até ele, vale acompanhar também os KPIs de vendas de atividade e de conversão.
Como ler o ranking e o mapa de calor
O ranking ordena os vendedores pelo percentual da meta, e não pelo valor vendido. A diferença pesa quando as carteiras têm tamanhos diferentes.
No exemplo da planilha, Diego vendeu mais que todo mundo, R$ 1,05 milhão até junho, e aparece em quinto. Camila vendeu pouco mais da metade disso e lidera, porque entregou 122% da própria meta. Diego ficou em 101%.
Ler pelo valor vendido premiaria sempre quem tem a maior carteira. Ler pelo percentual mostra quem está cumprindo o que foi combinado com ele.
O mapa de calor mostra o mesmo percentual, vendedor por vendedor e mês a mês. Verde está acima da meta, amarelo perto dela e vermelho abaixo.
É no mapa que aparece o que a média esconde. Um vendedor pode fechar o semestre perto de 95% oscilando todo mês ou começando fraco e subindo. No exemplo, é o caso da Júlia, que abriu o ano em 60% e fechou junho em 115%.
Quando a planilha de metas deixa de dar conta
Planilha de metas resolve bem quando o resultado sai de uma fonte só. Também quando alguém consegue lançar os números uma vez por mês sem que isso vire um segundo trabalho.
Ela começa a cobrar caro em três situações:
- o resultado nasce em outro sistema, como o ERP, e é digitado de novo à mão;
- o gestor quer ver o mês andando, e não só depois de fechado;
- a meta passa a ser por equipe, produto ou filial, e a planilha precisa de uma cópia para cada recorte.
Há também um limite de natureza. A planilha mostra quanto foi vendido, mas não o que está a caminho: quantas propostas estão abertas, quais negócios pararam e quem tem pouco funil para a meta que carrega.
No Gluo CRM, metas e desempenho por vendedor ficam junto de propostas, atividades e previsão de vendas. Os dashboards podem ser montados por usuário, por equipe ou para a operação inteira, e relatórios podem ser enviados no dia e na hora combinados.
Tudo isso depende de os negócios estarem registrados no CRM. Montar esse registro com o seu processo é parte da implantação consultiva, com prazo de referência de 15 a 30 dias.
Perguntas Frequentes
A planilha de metas de vendas facilita a visualização dos objetivos, permitindo que a equipe se alinhe com os principais indicadores de performance. Ela serve como uma bússola para orientar as ações e ajustes necessários, tornando o planejamento mais eficiente.
Sim! A planilha é adaptável para qualquer porte de empresa, sendo essencial para micro e pequenas empresas que buscam melhorar o controle e alcançar o crescimento de maneira organizada e eficiente.
O acompanhamento mensal permite uma análise contínua dos resultados, identificando rapidamente onde estão as oportunidades de crescimento e os pontos de melhoria. Isso ajuda a ajustar as estratégias a tempo de atingir as metas anuais.
Defina metas baseadas em resultados anteriores e nas capacidades atuais da equipe. Ao mesmo tempo, use a metodologia SMART para garantir que as metas sejam claras e viáveis.