Como é a cadência em processos comerciais na sua empresa? Pergunto isso porque, infelizmente, a falta de um bom ritmo na estruturação de processos, é a causa de muitos problemas no setor comercial.
É comum, por exemplo, que a baixa taxa de conversão esteja ligada à ausência de uma cadência de contatos e discursos bem estruturados. Muitas vezes o setor não tem um processo claro e acaba perdendo boas oportunidades, por ignorar um novo contato com o lead, por exemplo.
Continue a leitura e entenda a importância da cadência em processos comerciais. Veja como dar um ritmo e rumo inteligente em cada atividade pode contribuir para o aumento das vendas na sua empresa!
Porque você deve fazer a cadência em processos comerciais
Você nunca deve finalizar uma atividade sem ter um próximo passo, quando isso acontece, falta cadência em processos comerciais. Ou seja, essa estruturação passo a passo, é como se fosse o “caminho para o sucesso” no setor de vendas.
Não pense que estamos falando de uma fórmula mágica para fechar mais vendas. Mas sim, de um processo claro e eficiente para converter seus leads em clientes. A cadência ajuda a dar ritmo a todo o processo de vendas, principalmente na prospecção, mas também no pós vendas e na fidelização do cliente.
Ainda neste conteúdo, detalharemos um estudo da Meetime sobre cadências no setor comercial, mas antes, vamos entender um pouco mais sobre este termo.
O que é a cadência em processos comerciais?
Gabe Larsen define cadência de vendas como “plano sistematizado de uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect”.
Ou seja, é como se fosse a organização e execução de um plano, com um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra. Essa ação ajuda a empresa a entender o timing do cliente, evoluir seu próprio processo e então, padronizá-lo.
A imagem a seguir mostra um exemplo de como funciona um fluxo de cadência na prática:
Fonte: Insidesales.com
Resumindo…
A cadência em processos comerciais é importante para possibilitar uma estrutura de atividades no setor de vendas, que possam ser executadas e repetidas pelos vendedores para otimizar o tempo e melhorar os resultados nesta área da empresa.
Sua empresa tem uma boa cadência em processos comerciais?
Quer entender como está a cadência nas atividades do seu time de vendas? Responda para si mesmo as seguintes perguntas:
- Quantas tentativas de contato (incluindo ligações) são feitas por dia?
- E quantas tentativas de falar com um lead são feitas antes de desistir?
O Inside Sales Benchmark Brasil 2021 usou estas informações como base e o resultado da pesquisa você confere a seguir:
O gráfico evidencia que 31% dos respondentes fazem 4 tentativas ou menos com seus leads. O diagnóstico é que as empresas brasileiras, em média, demoram mais de 10 minutos para contatar um lead e desistem relativamente rápido.
Outro estudo realizado com base de clientes da Meetime, revelou que apenas 79% dos leads são ganhos até o quinto contato, conforme o gráfico abaixo:
Estes dados mostram a importância da cadência em processos comerciais, uma vez que ela deve ser desenvolvida com base no seu perfil de clientes, alinhado às melhores práticas e estratégias de vendas, a fim de trabalhar em um ritmo que funcione.
Pense que o seu lead quente pode estar a apenas mais uma ligação de distância.
A cadência coloca ritmo na performance dos vendedores
Como menciona o Canaltech, finalizar uma ação e saber qual é o próximo passo traz mais fluidez às atividades desenvolvidas, economiza tempo e consequentemente impacta na quantidade de oportunidades e tarefas que o vendedor consegue realizar.
Ao invés de enumerar quantas atividades os vendedores precisam realizar no dia, pense quais são as ações que precisam ser tomadas e o que será oferecido depois.
Se for preciso processar mentalmente a próxima ação até descobri-la é porque houve uma falha no mapeamento da rotina. Por isso, é preciso planejar todas as atividades e entender qual resultado precisa ser alcançado. Isso ajuda a criar uma cadência, otimizar o tempo e mudar a estratégia com foco no resultado.
Para uma boa cadência em processos comerciais utilize o CRM a seu favor
Um software de CRM serve como base para desenvolver uma boa cadência nos processos de vendas. Isso porque, nele é possível salvar todas as informações sobre o contato com o seu cliente.
O CRM centraliza todos os dados em uma única plataforma, o que contribui para não perder informações valiosas, como o melhor dia para follow-up e agendamento de reuniões, por exemplo. Além disso, outros vendedores que venham a atender o cliente já terão todo o histórico de conversas.
Neste ponto, o Gluo CRM entra em ação! Clique abaixo e saiba como podemos contribuir para a eficiência na cadência em processos comerciais do seu negócio e assim, alavancar os seus resultados em vendas!
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