A pergunta do dia é: como motivar equipe a usar CRM?
Imagine, você pesquisar, selecionar, configurar e treinar a sua equipe para usar seu CRM. Mas o problema é que não utilizam corretamente…
Sabemos como implantar um CRM em uma operação comercial não é algo simples.
O CRM é uma solução indispensável para empresas que buscam aprimorar o relacionamento com os clientes, otimizar processos e impulsionar as vendas.
No entanto, é natural que enfrentam resistência por parte da equipe na adoção e utilização adequada desse sistema.
Mesmo o CRM sendo um dos maiores aliados da equipe comercial, auxiliando os vendedores a acompanhar:
- oportunidades de negócios;
- gestão da carteira de clientes;
- atividades e compromissos;
- históricos de relacionamento;
- etc…
Além disso, caso utilizado corretamente, o CRM facilita a vida dos gestores facilitando a gestão de todos os processos e resultados obtidos.
Por isso, você deve sempre motivar a equipe a usar CRM diariamente.
Mas fique tranquilo, nós abordaremos tudo que você precisa saber sobre como motivar sua equipe a usar um CRM corretamente.
Entenda porque a equipe não quer utilizar o CRM
O primeiro passo para motivar a equipe a usar CRM é entender o porquê de não estarem utilizando a ferramenta corretamente.
Muitas vezes, isso ocorre porque a mudança de hábitos e a adaptação a novas tecnologias podem gerar desconforto e insegurança.
Apesar de escolher um bom CRM para a sua empresa B2B, nem sempre o time se adapta de primeira, surgindo resistências e dificuldades na adoção e na utilização correta do CRM.
Confira alguns possíveis motivos que geram dificuldade em motivar equipe a usar CRM:
Não compreende a importância do CRM
Uma das principais razões na dificuldade de motivar sua equipe a usar CRM é a falta de compreensão sobre o valor e os benefícios que essa ferramenta pode trazer.
Alguns membros do seu time podem não estar cientes de como o CRM pode potencializar o relacionamento com os clientes, otimizar processos e impulsionar as vendas.
É importante comunicar de forma clara e consistente os objetivos e os benefícios do CRM.
Destacando como ele pode facilitar o trabalho diário e trazer resultados positivos para a empresa.
Para superar esse desafio, é essencial comunicar de forma clara e consistente os objetivos e os benefícios do CRM.
Busque explicar como a ferramenta pode facilitar o trabalho diário, como:
- centralizando informações importantes;
- automatizando tarefas repetitivas;
- fornecendo insights valiosos sobre os clientes.
Também é interessante mostrar exemplos concretos de como o seu CRM pode auxiliar em diferentes cenários do seu cotidiano.
Ao promover uma compreensão clara do valor do CRM, será mais fácil motivar equipe a usar CRM de forma eficaz e aproveitar todos os benefícios que ele pode proporcionar.
Falta de treinamento adequado
A falta de treinamento adequado é outra razão comum para a resistência ao uso do CRM.
É obvio que caso sua equipe não receba treinamento suficiente sobre como utilizar a ferramenta de forma eficaz, é provável que ela se sinta insegura e não consiga aproveitar todos os recursos disponíveis.
Por isso, investir em treinamentos para garantir que todos no seu time estejam bem familiarizados com as funcionalidades da ferramenta é fundamental para motivar equipe a usar CRM.
O treinamento adequado é essencial para superar as dificuldades iniciais e garantir que sua equipe se sinta confiante e confortável ao utilizar o CRM.
Para isso, é importante que seu fornecedor de CRM disponibilize treinamentos detalhados, abrangendo desde conceitos básicos até funcionalidades avançadas.
Além disso, é benéfico realizar sessões práticas, onde os membros da equipe possam interagir diretamente com o sistema e explorar seu potencial.
Ao investir em treinamento adequado, a empresa demonstra seu compromisso em capacitar a equipe e facilitar a utilização do CRM.
O que por sua vez, contribui para que os membros da equipe se sintam valorizados e motivados a utilizar a ferramenta, maximizando os benefícios para o negócio como um todo.
Resistência pessoal
A implementação de um novo CRM pode exigir algumas mudanças na forma como a equipe trabalha, o que pode gerar resistência e desconforto.
As pessoas são naturalmente avessas a mudanças, principalmente quando envolvem a adoção de novas tecnologias ou processos.
A resistência à mudança pode surgir do medo do desconhecido.
Sua equipe pode se sentir insegura sobre como o CRM afetará suas rotinas diárias, temendo que possa exigir mais esforço ou trazer incertezas.
Além disso, a mudança pode implicar em aprender novas habilidades ou desenvolver competências tecnológicas, o que inicialmente pode ser intimidante para alguns.
Outro aspecto da resistência pessoal à mudança é o apego aos métodos tradicionais.
Algumas pessoas são relutantes em abandonar práticas estabelecidas e preferem seguir com o “jeito antigo” de fazer as coisas, mesmo que isso seja menos eficiente.
Essa resistência pode ser alimentada pela falta de confiança na eficácia do CRM ou pela crença de que o sistema não atenderá suas necessidades específicas.
Como falamos acima, é essencial fornecer suporte e treinamentos adequados para sua equipe, isso irá motivar a equipe a usar CRM.
Para superar essa resistência, é necessário comunicar claramente os benefícios do CRM, demonstrando como ele pode simplificar o trabalho e melhorar os resultados.
Dificuldades ou problemas técnicos
As dificuldades ou problemas técnicos podem aparecer em diferentes momentos, mas em grande maioria surgem por limitações da própria ferramenta escolhida.
Quando o CRM apresenta falhas frequentes, lentidão ou não se integra corretamente com outras ferramentas utilizadas, é natural encontrar dificuldades em motivar equipe a usar CRM.
Uma das principais preocupações nesse sentido é garantir que o CRM esteja funcionando de forma adequada.
Problemas técnicos recorrentes podem levar a interrupções no trabalho diário, resultando em perda de produtividade e, consequentemente, desmotivação para utilizar a ferramenta.
Além disso, a falta de uma integração eficiente com outros sistemas pode dificultar o fluxo de informações e processos, tornando o trabalho mais complexo e demorado.
Para superar esses desafios, é essencial investir em uma ferramenta de CRM capaz de atender todas as suas necessidades.
Além disso, é importante contar com um suporte técnico especializado, para solucionar rapidamente qualquer problema que surja.
Ao resolver questões técnicas, oferecer uma experiência de uso estável e integrada, será mais fácil motivar equipe a usar CRM.
Como motivar equipe a usar CRM?
Agora que você entende alguns dos motivos que possam estar dificultando a adaptação do seu time na utilização do CRM.
A pergunta ainda fica: como motivar minha equipe a usar CRM?
Equipes de vendas geralmente têm uma concepção errônea de que o CRM é uma perda de tempo, de que o valioso tempo gasto para inserir dados seria melhor utilizado em outras atividades.
O que eles não conseguem ver é como um CRM realmente torna seu trabalho mais fácil e auxilia a otimizar seu desempenho nas vendas.
Cali Thomson, diretor de marketing da Shill Grounds Management, explica que “Os sistemas de CRM realmente ajudam os vendedores a vender mais, vender melhor e vender mais rápido”.
Com pouco esforço, você pode motivar equipe a usar CRM de forma efetiva. Aqui vão quatro dicas para ajudá-lo neste desafio:
Mostre os benefícios do CRM
Caso você busque motivar equipe a usar CRM, uma das primeiras coisa que gostariam de saber é o que o CRM fará por eles.
Para superar quaisquer objeções que possam ser levantadas, você precisa demonstrar os benefícios que poderão esperar ao utilizar a ferramenta.
Caso utilizem um CRM como o Gluo, alguns dos principais benefícios que você deve enfatizar são:
O CRM centraliza todos os dados do cliente
A centralização das informações e interações realizadas acaba se tornando um dos maiores aliados do vendedor.
Uma vez que informações de contatos, negociações e históricos de relacionamentos poderão ser encontrados em um único lugar, facilita muito a venda e relacionamento com seu cliente.
Caso sua equipe esteja migrando de uma planilha para um CRM, pergunte quando foi a última vez que perderam uma informação ou data importante.
Provavelmente isso não ocorreria caso contassem com a ajuda de um CRM.
O CRM facilita a gestão de atividades
Outro ponto problemático para os vendedores é gerenciar suas agendas e compromissos no longo e médio prazo.
Um dos papéis do CRM é auxiliar os vendedores no acompanhamento de atividades e lembretes de negociações ou contatos. Além de automatizar agendamentos e lembretes.
O que garante que sua equipe não perca mais compromissos importantes
O CRM descomplica gestão
Mostre para sua equipe que com um CRM significa que não será mais necessário combinar planilhas para criar relatórios de desempenho.
Seu CRM deve fornecer funcionalidades completas para criação de gráficos e relatórios personalizados para facilitar o acompanhamento das atividades realizadas e resultados obtidos, tanto para o gestor como para o vendedor.
Inclua sua equipe no processo de seleção de CRM
Uma das razões na resistência a utilizar um CRM, pode ser que os vendedores sentem que está sendo imposto a eles.
Ao invés de apenas empurrar uma nova ferramenta de CRM específica para sua equipe de vendas, busque envolvê-los no processo de seleção.
Incluir sua equipe no processo de seleção da ferramenta pode ser fundamental para engajar e motivar a equipe a utilizar CRM.
Quando envolve a sua equipe no processo de seleção, você demonstra respeito pela opinião e conhecimento deles.
Então, permita que sua equipe participe das etapas de seleção, desde a definição dos requisitos básicos até a avaliação dos fornecedores no mercado.
Durante o processo de seleção, ouça atentamente ao feedback da sua equipe, podem surgir sugestões e preocupações que apenas quem trabalha no dia a dia da operação comercial pode ter.
Isso fornecerá insights valiosos e identificar aspectos que você talvez não tenha considerado anteriormente.
Esta pode ser uma ótima dica para motivar equipe a usar CRM com entusiasmo e dedicação, maximizando os benefícios que a ferramenta pode trazer para a empresa.
Ofereça incentivos para motivar equipe a usar CRM
Uma ótima estratégia para motivar equipe a usar CRM é a criação de programas de incentivo que encorajam seus vendedores a utilizar o software.
Esses incentivos podem impulsionar a adesão e gerar entusiasmo em relação à ferramenta.
Por exemplo, é possível premiar aqueles que realizarem mais atividades a partir do CRM, ou preencherem mais informações em seus pipelines até uma determinada data.
Outra opção é recompensar os membros da equipe com base na quantidade de campos de informações preenchidos sobre os clientes, ou no número de leads adicionados ao CRM.
Você pode estruturar programas semanais ou mensais, com recompensas motivadoras e divertidas para os vendedores.
Neste caso, o recomendado é evitar o uso de recompensas monetárias.
Segundo Rob Danna, vice-presidente sênior do ITA Group, prêmios não monetários permitem que os vendedores acompanhem seu progresso e mostrem suas conquistas, servindo como um motivador para envolver outras pessoas.
Além disso, os prêmios têm um “valor de troféu” inegável, que serve como um lembrete constante do trabalho árduo e dedicação daqueles que se empenham com a utilização do CRM.
Então, ao oferecer incentivos é importante alinhar as recompensas com os objetivos da empresa e os resultados desejados.
Criar um ambiente competitivo e recompensador pode despertar o interesse e incentivar equipe a usar CRM.
Não tenha vergonha de obrigar a equipe a usar o CRM
Pode ainda ocorrer de alguns membros da equipe resistirem ao uso do CRM, mesmo após todos os esforços para incentivá-los.
Eles podem tentar escapar dessa responsabilidade, mas para que o CRM cumpra seu propósito, é necessária a adesão total da ferramenta na sua operação.
Nesse caso, pode ser necessário estabelecer e impor expectativas claras à equipe de vendas, não oferecendo alternativas.
Embora seja uma abordagem mais firme, se eles estiverem resistindo a outras tentativas, não tenha vergonha de enfatizar que o uso do CRM é obrigatório, não opcional.
Para garantir a cooperação da equipe de vendas, defina os processos do CRM como o novo padrão, mas lembre-se de fornecer os recursos necessários para o sucesso.
É crucial que todos na equipe de vendas participem do uso do CRM para que a empresa colha os benefícios esperados.
Conseguir a adesão de todos os vendedores pode ser desafiador, mas para evitar o fracasso, é importante fazer um esforço extra para deixá-los confortáveis com a nova ferramenta.
Escolha o CRM certo
Motivar sua equipe a usar CRM pode ser um desafio, mas com as estratégias certas, é possível superar as resistências e aproveitar ao máximo essa poderosa ferramenta.
Mas lembre-se, o uso de um CRM pode fazer toda a diferença no desempenho e sucesso do seu negócio.
Por isso, preze por ferramentas como o Gluo CRM, um CRM completa e altamente personalizável que atende às necessidades específicas de cada empresa.
Com o Gluo CRM, você terá acesso a uma ampla gama de funcionalidades que podem ser personalizadas de acordo com seus processos internos e objetivos estratégicos.
A personalização é fundamental para garantir que o CRM se adéque perfeitamente às particularidades do seu negócio.
O que por sua vez, facilita a adesão da sua equipe ao CRM.
A personalização garante que você possa configurar campos personalizados, fluxos de trabalho e automações que atendam às suas necessidades exclusivas.
Assim, o CRM se torna uma extensão natural dos seus processos internos, proporcionando uma experiência de uso fluída e eficiente para sua equipe.
Além disso, à medida que sua empresa evolui, novos requisitos surgem e estratégias são ajustadas, o CRM precisa acompanhá-los.
Então, não se contente com um CRM genérico e limitado, busque o CRM que se alinha perfeitamente aos seus processos, maximizando a produtividade da equipe e impulsionando os resultados.
Entre em contato conosco agora mesmo e descubra como podemos impulsionar o sucesso do seu negócio através do CRM certo.
