Técnicas para crescimento de vendas existem há um bom tempo. Isso porque são uma das formas de aumentar o alcance da marca e ainda gerar mais receita. Up selling e cross selling se mostram, justamente, como formas interessantes de fazer isso.
Já ouviu falar nesses termos? Sabe como podem ajudar no faturamento da empresa?
Você vai ver mais sobre o assunto ao longo do post, em que explicamos algumas maneiras de usar essas técnicas de vendas. Vamos lá?
O que é up selling?
Up selling é uma forma de promover um upgrade. O que isso significa? A resposta é simples: imagine que você gerencia uma empresa de TI e decide promover uma oferta de serviço para o cliente. A técnica acontece quando você sugere uma melhoria e mostra um benefício, geralmente ligado ao preço.
Pareceu complicado? Vai ficar mais simples com outro exemplo. Sabe quando você pede uma pipoca média no cinema e o atendente sugere uma grande, por apenas mais R$2,00? O upsell está sendo usado aqui.
O que é cross selling?
Cross selling funciona de forma parecida com o up selling,e também parte da premissa de que o melhor momento para ofertas é aquele em que o cliente já está comprando. A ideia é oferecer algo que complemente a compra anterior e promova uma experiência mais completa.
No exemplo anterior, o atendente ofereceria, além da pipoca, um refrigerante para complementar. Como diferenciar as duas estratégias? Basta ter em mente que o upsell se concentra na oferta de melhorias ao produto ou serviço comprado. Já o cross sell promove complementos que melhoram a experiência, não necessariamente o produto.
Como usar essas técnicas de vendas?
Não é por acaso que up selling e cross selling são tão importantes. As técnicas realmente incentivam a compra, trazendo complementos e promovendo condições melhores para upgrades. Ainda assim, existem alguns pontos em que é preciso ficar de olho, como você vai entender.
Não force ofertas
Lembra-se de quando citamos que o up selling e o cross selling funcionam por complementação e upgrade? Então, não adianta ofertar produtos que não tenham relação entre si. Isso deve ser feito com naturalidade.
Crie relacionamento com o cliente
Boa parte do processo de vendas envolve demonstração de benefícios, certo? Afinal, toda a oferta é uma troca e exige ganhos para os dois lados. Ainda assim, o cliente costuma ter mais dificuldade para perceber valor em empresas que não investem da criação de um relacionamento.
Preste atenção nos preços
Um dos fatores que são mais levados em conta na hora de criar ofertas é o bolso. Você pode explorar o valor de diferentes formas e não precisa se limitar às tradicionais.
No upsell, por exemplo, é possível mostrar a diferença, em vez do preço cheio. Nesse caso, seriam os R$2,00 de diferença da pipoca média para a grande, em vez de os R$12,00 totais que o consumidor pagaria.
Use um CRM
É difícil criar boas ofertas para os consumidores se você não souber quem são eles, não é? O CRM para vendas é o software de gestão de relacionamento com o cliente e ajuda a organizar os dados e colocar suas informações em um único lugar.
Up selling e cross selling são técnicas de vendas com que você provavelmente já se deparou em algum momento da sua vida. As ideias são versáteis e podem pintar em fast foods, varejos e até no setor de TI.
Tenha em mente que essas técnicas podem ser combinadas com várias outras metodologias para gerar mais resultados. O spin selling, por exemplo, determina o fechamento das vendas com base em situação, problema, implicação e necessidade.
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