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Como montar um planejamento de vendas para o próximo ano na prática

Dezembro vai se aproximando e as perguntas sobre o próximo ano já começam a surgir. Afinal, ninguém quer fazer com que doze meses passem em branco, não é? Então, você já fez o planejamento de vendas para sua empresa?

Diferentemente do que muitas pessoas pensam, vender exige muita preparação e estudo para evitar a perda de leads e clientes. É isso que vamos contar neste post, trazendo algumas dicas para que as coisas deem certo para seu negócio no próximo ano. Vamos lá?

Como definir metas para 2020?

A primeira coisa que você precisa saber sobre metas é sua diferença em relação aos objetivos. O que isso significa? De forma geral, o objetivo é o propósito que vai orientar as metas — resoluções específicas e mensuráveis.

Um exemplo de objetivo, seria “aumentar o número de clientes”. Já uma meta, estaria mais próxima de “atingir 150 vendas em até 6 meses”. Esse tipo de definição não garante que a meta vai ser cumprida. Ainda assim, é o primeiro passo para chegar em bons resultados.

Definindo a estratégia e montando o time de vendas

As estratégias dizem respeito a forma como os conceitos serão abordados e as ideias na qual sua equipe vai basear o processo de vendas. Aqui, entra domínio de nicho, automação, storytelling, gatilhos mentais e por aí vai.

O time é montado separando os profissionais por perfil. Os “farmers”, por exemplo, são especialistas em cultivar clientes que já fazem parte da carteira da empresa. Os “hunters”, por sua vez, são bons em prospecção e busca por novos clientes. Já os “closers”, são responsáveis pelo fechamento e fazem o lead assinar o contrato.

Definir os treinamentos para o time de vendas por trimestre

O treinamento de vendas nasce a partir de uma matriz de competências e habilidades. Ou seja, uma linha de ação que norteia todo o trabalho de capacitação. A partir dela, fica mais fácil definir o que sua equipe precisa aprender, assim como o tempo e formato do treinamento.

Você pode começar listando os temas. Aqui, podem entrar prospecção, fechamento, técnicas de comunicação e por aí vai. Não existem “receitas de bolo” — o importante é encontrar os assuntos que mais fazem sentido para sua empresa a cada trimestre.

Categorizar os perfis de clientes e as abordagens

Os clientes não são todos iguais e existem abordagens diferentes para cada tipo. Geralmente, é possível identificar um consumidor pelo seu padrão de comportamento. O cliente decidido, por exemplo, já conhece o produto e sabe exatamente o que quer. A melhor abordagem é a pautada pela objetividade.

O cliente indeciso, por sua vez, sabe o que quer de forma vaga e fica em dúvida diante de um alto número de opções. A indicação é a de deixá-lo confortável para tomar a decisão. Já o cliente apressado, não pode disponibilizar muito tempo para a compra. Nesse caso, o mais recomendado é tentar realizar um fechamento rápido. 

Automatizar os processos

Um dos primeiros contatos que as pessoas têm com a ideia de automação é nos filmes de ficção científica. No entanto, essa ideia já existe no mundo real há muitos anos. De forma geral, usar a tecnologia para resolver problemas indica que a empresa está de olho em formas inteligentes e criativas de resolver problemas e melhorar as vendas.

Você também deve ter ouvido o termo “automação” em noticiários e documentários, não é? Existem vários usos para a tecnologia nas vendas, desde a organização de informações em CRMs (Customer Relationship Management) até o disparo de e-mails para leads em ferramentas digitais.

Contratar um CRM

O CRM é voltado para gestão de relacionamento com o cliente e permite a captação e a gestão de leads, além da organização de vários outros pontos importantes. Assim, se torna muito mais fácil ordenar as pessoas no seu funil — visitantes, inscritos, MQLs (Marketing Qualified Lead), SQLs (Sales Qualified Lead) e clientes.

Além de permitir o gerenciamento de contas, oportunidades de vendas e leads, algumas plataformas de CRMs trazem recursos como registro de tarefas e eventos. Isso permite o acompanhamento de leads sem perder nenhuma data.

Definir os indicadores de vendas

Os indicadores não podem faltar no planejamento de vendas por serem justamente o que faz com que o processo seja mensurável. Aqui, entram métricas como a taxa de conversão, o número de leads, o número de visitantes e o número de fechamentos.

Esse é um fator que deve ser levado em conta na hora de elaborar metas. Afinal, só dá para melhorar uma área da empresa se puder medir seus resultados, não é? Procure definir os indicadores, assim como o ponto que você quer que atinjam.

Definir o orçamento para o desenvolvimento do time de vendas

Definir um orçamento não é uma tarefa tão simples quanto parece. Você vai precisar ter algumas informações em mente — como as vendas, investimentos e empréstimos. Isso compõe as fontes de renda.

Em seguida, é preciso pôr na ponta do lápis os custos do setor, como aluguel, salários, telefone, internet, hospedagem de site e ferramentas digitais. Não se esqueça de custos variáveis, como: água, materiais, viagens, transporte e comissões.

Criar uma metodologia de bonificação

A bonificação é um incentivo para a equipe de vendas e recompensa pelo cumprimento de metas. Isso serve como um estímulo de acordo com as métricas mais importantes. Por exemplo, se o objetivo é aumentar a taxa de conversão, a ação ideal é bonificar os colaboradores que consigam.

Existem várias formas de cálculo. A bonificação sobre faturamento, por exemplo, leva em conta tudo o que foi vendido pela empresa. Caso você queira dar prioridade a tipos de produtos específicos, pode atribuir percentuais para os diferentes casos.

O planejamento de vendas é uma boa opção para organizar suas expectativas para o próximo ano. Se você definir uma estratégia, criar um projeto de treinamento e ficar de olho nos CRMs, certamente vai conseguir um bom número de vendas.

Não se esqueça de se manter antenado nas coisas que estão acontecendo no seu mercado, isso é essencial para o seu planejamento de vendas. Você pode fazer um benchmarking, analisando as melhores práticas do seu nicho e dos concorrentes.

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