Você já ouviu falar em forecast de vendas? Se você trabalha com vendas ou está começando a mergulhar no mundo dos negócios, provavelmente já se deparou com esse termo.
Mas afinal, o que é e para que serve o forecast de vendas e por que ele é tão crucial para o sucesso de uma empresa?
Vamos explorar esse conceito de forma simples e prática, mostrando como ele pode transformar a maneira como você enxerga e gerencia o seu pipeline de vendas.
O que é forecast de vendas?
O significado de forecast de vendas nada mais é do que uma previsão do volume de vendas que uma empresa espera alcançar em um determinado período futuro.
Ao invés de contar com adivinhações ou “achismos”, o forecast de vendas utiliza informações concretas, como o histórico de vendas, o comportamento dos clientes e as tendências do mercado, para prever o desempenho futuro da sua equipe de vendas.
Essa previsão é fundamental para a tomada de decisões estratégicas dentro de uma empresa.
Se o forecast indicar que as vendas estão prestes a cair, por exemplo, a empresa pode se preparar melhor, ajustando suas estratégias de marketing, revisando seu mix de produtos ou até mesmo otimizando sua equipe de vendas.
Por outro lado, se o forecast mostrar que as vendas vão crescer, é hora de garantir que a equipe esteja preparada para atender a demanda, evitando perda de oportunidades.
Como fazer o forecast de vendas?
O primeiro passo é analisar o histórico de vendas. Entender como a sua empresa performou em períodos anteriores é essencial para começar a prever o futuro.
Observe as vendas dos últimos meses, trimestres ou anos, dependendo do ciclo de vendas do seu negócio. Identifique padrões, como picos sazonais ou quedas repentinas, que possam influenciar suas vendas futuras.
Existem várias maneiras de construir um forecast de vendas, e a escolha da abordagem depende muito do perfil da empresa, do mercado em que ela atua e da disponibilidade de dados.
Em seguida, é importante entender o pipeline de vendas. O pipeline é uma representação visual do seu processo de vendas, dividido em diferentes etapas, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda.
Cada etapa tem uma taxa de conversão média, ou seja, uma porcentagem de leads que passam para a próxima fase.
Conhecer essas taxas ajuda a prever quantos leads serão convertidos em clientes em cada etapa, o que é fundamental para calcular o forecast.
Além disso, fatores externos, como o comportamento do consumidor, as tendências de mercado e até mesmo a situação econômica, devem ser considerados.
Esses elementos podem afetar significativamente as vendas, e ignorá-los pode resultar em previsões imprecisas.
Por isso, esteja sempre atento ao que está acontecendo no mercado e ajuste suas previsões de vendas de acordo.
Mas como construir um forecast de vendas? A escolha da abordagem depende do perfil da empresa, do mercado em que ela atua e da disponibilidade de dados.
A seguir, vamos explorar as etapas fundamentais para estruturar um forecast de vendas preciso:
Estruture o processo de vendas
Estabeleça as etapas do ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
Um processo bem estruturado não só melhora a eficiência da equipe de vendas, mas também fornece dados mais consistentes para o forecast de vendas.
Para estruturar esse processo de vendas, deve ter o ciclo de vendas em etapas claras, como: prospecção, qualificação, proposta e fechamento – estabelecendo critérios específicos para que o lead avance nas etapas – sempre garantindo a consistência no processo e a devida documentação que descreva o processo em detalhes.
Mapeie o seu funil de vendas
O pipeline de vendas é uma ferramenta visual que mostra as diferentes etapas do seu processo de vendas.
Conhecer as taxas de conversão entre essas etapas ajuda a prever quantos leads serão convertidos em clientes em cada fase, tornando o forecast mais preciso.
Em resumo, podemos definir as etapas para mapear esse processo como:
- Defina as Etapas do Funil: Identifique as etapas críticas do seu funil, como leads gerados, leads qualificados, propostas enviadas e vendas fechadas.
- Calcule as Taxas de Conversão: Para cada etapa, calcule a taxa de conversão média, ou seja, a porcentagem de leads que avançam para a próxima fase.
- Analise os Dados: Use o funil para identificar onde a maioria dos leads está caindo e por quê, e faça ajustes no processo para otimizar essas conversões.
💡 A dica aqui é usar uma ferramenta, como o CRM, para ajudar a otimizar processo de prospecção do SDR, veja aqui como utilizar o CRM na prospecção.
Analise o histórico de conversão entre as etapas do funil
Para prever com precisão os resultados futuros, é essencial entender como os leads se movem ao longo do seu funil de vendas.
A análise do histórico de conversão entre as etapas do funil permite que você identifique padrões e taxas de conversão, que são fundamentais para fazer um forecast de vendas confiável.
Ao analisar essas métricas, você ganha insights sobre quais etapas do funil estão funcionando bem e onde há oportunidades para otimização.
Vamos aplicar isso a um exemplo prático:
Imagine que você trabalha em uma empresa de software B2B e que o seu funil de vendas é dividido em quatro etapas: Leads gerados, Leads qualificados, Propostas enviadas e Vendas fechadas.
Nos últimos seis meses, você observa o seguinte:
- Leads gerados: 1.000 leads por mês
- Leads qualificados: 30% dos leads gerados (300 leads por mês)
- Propostas enviadas: 40% dos leads qualificados (120 propostas por mês)
- Vendas fechadas: 25% das propostas enviadas (30 vendas por mês)
Agora, vamos calcular o forecast para os próximos três meses.
Primeiro, devemos calcular a taxa de conversão de cada etapa do funil:
A taxa de conversão de leads gerados para leads qualificados é de 30%, de leads qualificados para propostas enviadas é de 40%, e de propostas enviadas para vendas fechadas é de 25%.
Vamos supor que a sua meta é gerar 1.200 leads por mês nos próximos três meses.
Mantendo as mesmas taxas de conversão, você pode prever que:
- Leads qualificados: 1.200 x 30% = 360 leads qualificados
- Propostas enviadas: 360 x 40% = 144 propostas
- Vendas fechadas: 144 x 25% = 36 vendas
Isso significa que, se a sua equipe atingir a meta de 1.200 leads por mês e mantiver as mesmas taxas de conversão, você pode prever que fechará 36 vendas mensais nos próximos três meses.
Com esses dados, é possível planejar o estoque, a produção, o orçamento e até mesmo ajustar a meta de vendas, se necessário.
Leve a sazonalidade em consideração
A sazonalidade, dependendo do tipo de mercado, pode causar variações previsíveis nas vendas.
Esses picos e vales podem ser causados por fatores como feriados, eventos econômicos ou até mesmo condições climáticas, dependendo do setor.
Ignorar a sazonalidade pode levar a previsões de vendas imprecisas.
Por exemplo, empresas do setor de varejo frequentemente veem um aumento nas vendas durante a temporada de férias, enquanto a demanda pode cair em outros períodos.
Conheça bem a equipe comercial
Entender as qualidades e limitações da sua equipe de vendas é crucial para fazer previsões precisas, sendo importante analisar não apenas o desempenho individual de cada vendedor, mas também como a equipe trabalha em conjunto.
A equipe de vendas é o motor que impulsiona o funil de vendas, e seu desempenho pode variar com base em fatores como experiência, habilidades e motivação.
Realizar reuniões regulares para discutir metas, desafios e oportunidades pode ajudar a identificar tendências que podem impactar suas previsões.
Utilize um CRM
É uma ferramenta poderosa para auxiliar no forecast de vendas. Ele ajuda a centralizar dados, acompanhar o desempenho e melhorar a previsão.
Aqui estão algumas funcionalidades de um CRM que podem ser especialmente úteis:
- Monitoramento de Pipeline: Visualize o pipeline de vendas em tempo real, ajudando a identificar gargalos e prever resultados.
- Análise de Dados Históricos: Acesse rapidamente o histórico de interações e vendas para identificar padrões de conversão.
- Automação de Tarefas: Automatize o follow-up com leads e clientes, garantindo que nenhuma oportunidade seja perdida.
- Relatórios Personalizados: Gere relatórios detalhados sobre o desempenho de vendas, ajudando a ajustar previsões de acordo com as tendências observadas.
- Integração com Outras Ferramentas: Conecte o CRM a outras plataformas, como marketing e atendimento ao cliente, para uma visão integrada do processo de vendas.
Como calcular o forecast?
Calcular o forecast de vendas é uma tarefa que requer atenção aos detalhes e um bom entendimento do seu funil de vendas.
Existem diversas metodologias para isso, mas uma das mais comuns é a metodologia de conversão baseada em etapas do funil, como ilustrado no exemplo anterior.
Para calcular o forecast, siga estes passos:
- Escolher as fases do funil de vendas;
- Calcular as taxas;
- Estimar um volume de leads/oportunidades;
- Se prepare para imprevistos.
- Determine as etapas do funil de vendas:
Essa etapa vai depender da sua gestão de leads, cada empresa pode ter um funil diferente, mas geralmente ele inclui etapas como geração de leads, qualificação de leads, envio de propostas e fechamento de vendas.
- Calcule as taxas de conversão de cada etapa:
Com base no histórico de vendas, descubra quantos leads passaram de uma etapa para a próxima em média.
- Projete o volume de leads e oportunidades:
Estime quantos leads ou oportunidades de vendas serão gerados em cada etapa do funil durante o período que você quer prever.
- Aplique as taxas de conversão:
Multiplique o número de leads projetados pela taxa de conversão correspondente em cada etapa do funil para chegar ao número de vendas esperadas.
- Ajuste para variáveis externas:
Considere fatores externos que podem influenciar o desempenho de vendas, como mudanças no mercado, sazonalidade, entre outros.
Esse cálculo pode ser realizado manualmente, em planilhas de Excel, ou utilizando ferramentas especializadas em forecast de vendas.
💡 A precisão do forecast depende diretamente da qualidade dos dados que você possui, por isso, é importante manter registros detalhados e atualizados das vendas.
Como fazer Forecast de Vendas com CRM?
O CRM oferece uma visão abrangente do pipeline de vendas, permitindo que você acompanhe cada etapa do processo, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
Com o CRM da Gluo CRM o monitoramento é ainda mais refinado.
Você pode criar gráficos personalizados, como o você pode ver abaixo:
A partir deste gráfico, é possível encontrar a taxa de conversão entre as etapas de: leads gerados, leads convertidos, nogociação e oportunidades ganhas.
Cada etapa tem como taxa de conversão:
- leads gerados para leads convertidos: 14%
- leads convertidos para em nogociação: 58%
- em nogociação para oportunidades ganhas: 46%
Agora, para fazermos a previsão de vendas partir destas taxas, devemos prever o número de lead que entrará no funil. Por exemplo, se a partir de uma publicidade no LinkedIn, tivermos uma estimativa de 300 leads em um mês.
Com essa informação sabemos que:
- Dos 300 Leads gerados, 42 foram convertidos
- 300 x 14% = 42
- Dos 42 convertidos, 24 deles estão em negociação
- 42 x 58% = 24
- Dos 24 em negociação, 11 fecharão negócio
- 24 x 46% = 11
Outro benefício de utilizar um CRM
É a capacidade de criar automações e lembretes personalizados, que ajudam a otimizar as chances de fechamento de vendas, garantindo que nenhuma oportunidade seja perdida.
Você pode programar lembretes para follow-ups com clientes que estão em estágios avançados do funil ou automatizar tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe de vendas foque no que realmente importa: fechar negócios.
Para usar o CRM no forecast de vendas
Você deve seguir etapas importantes no processo, como:
- Integrar seu CRM com suas fontes de leads: Conecte o CRM com suas plataformas de marketing e geração de leads para capturar todos os leads automaticamente.
- Definir as etapas do funil dentro do CRM: Customize o funil de vendas no CRM para refletir o processo específico da sua empresa.
- Monitorar as taxas de conversão: Acompanhe em tempo real quantos leads estão avançando para cada etapa do funil, e ajuste as taxas de conversão conforme necessário.
- Usar relatórios de forecast: Utilize os relatórios gerados pelo CRM para prever vendas futuras, considerando o histórico de conversão e as metas estabelecidas.
- Ajustar continuamente: O forecast é uma ferramenta dinâmica. Reavalie e ajuste suas previsões regularmente com base nos dados mais recentes e nas mudanças de mercado.
Com o Gluo CRM você pode fazer tudo isso e muito mais! Venha conhecer nossa ferramenta:
Por que é importante ter um forecast de vendas?
Ter um forecast de vendas não é apenas um “extra” para a equipe de vendas – é uma necessidade estratégica.
Ao realizar a análise de forecast, as empresas conseguem antecipar problemas, aproveitar oportunidades e tomar decisões mais acertadas em todos os aspectos do negócio.
Um dos principais benefícios do forecast de vendas é o planejamento financeiro.
Saber com antecedência quanto você provavelmente vai vender permite planejar melhor o fluxo de caixa, controlar despesas e investir com mais segurança.
Sem um forecast, o planejamento financeiro se torna uma aposta, o que pode resultar em falta de recursos ou, ao contrário, em dinheiro parado que poderia estar sendo investido.
Integrar um CRM ao processo de forecast de vendas não apenas simplifica a gestão do pipeline, mas também aumenta a precisão das suas previsões.
Com ferramentas como o Gluo CRM, você tem à disposição uma solução completa para:
- acompanhar a “temperatura” das oportunidades
- segmentar leads
- automatizar processos
- analisar resultados em tempo real.
Tudo isso contribui para uma estratégia de vendas mais eficaz e direcionada ao sucesso.
Se você gostou deste conteúdo e quer continuar aprimorando suas estratégias de vendas, não deixe de explorar outros artigos do nosso blog.
Temos uma série de posts sobre técnicas de vendas, melhores práticas de CRM, e dicas de gestão de pipeline que vão ajudar você a levar seu desempenho comercial ao próximo nível.
Afinal, quanto mais você souber sobre o seu mercado e suas ferramentas, maior será o seu sucesso!
Então, não perca tempo e continue navegando por nossas dicas e insights valiosos.
