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6 dicas de como prospectar clientes para alavancar suas vendas!

Todo processo que envolve a conversão das vendas deve ser visto como prioridade na empresa, afinal, sem receita a conta não fecha. Essa etapa precisa ser estruturada tanto para entregar valor ao consumidor quanto para resolver um dos maiores desafios, que é descobrir como prospectar clientes com eficiência.

Com as práticas certas, o vendedor sente segurança em oferecer o produto e serviço, além de manter contato no momento certo. Isso acontece devido ao suporte proporcionado pelo time de marketing, com levantamento de dados e estratégias que estimulam o fechamento das vendas.

Mas afinal, como prospectar clientes? Criamos este post para responder a essa pergunta com dicas que fazem toda a diferença para a equipe comercial. Então, vamos a elas!

1. Trace o perfil de cliente ideal

Ao contrário do que alguns empresários possam pensar, atacar diversos segmentos pode prejudicar o negócio, pois quanto maior a fatia do mercado, menor é a prospecção. Por isso, o público deve ser segmentado e a melhor maneira de fazer isso é definindo o perfil ideal do cliente.

Antes de criar qualquer plano que ajude a prospectar clientes, é preciso definir quais são os atributos que definem esse comprador. Caso contrário, a empresa corre risco de atrair contatos com outras necessidades ou, até mesmo, que não conseguem adquirir a solução.

Para fazer esse levantamento, é preciso mapear a base de clientes existentes em busca de atributos em comum, utilizando-os como indicadores. Depois, deve pesquisar o mercado para entender as necessidades do público e definir quais critérios a empresa consegue atender.

2. Entenda a fundo sobre o negócio

O vendedor precisa se antecipar a todos os tipos de objeções na hora da venda. Por isso, ainda que conheça sobre o negócio, deve entender questões que podem impedir o lead no momento do fechamento. Por exemplo: se na hora da prospecção ele balbuciar ou fornecer informações técnicas erradas, pode colocar tudo a perder.

A melhor maneira de evitar esses contratempos é se colocando no lugar do cliente para descobrir quais são os motivos da dúvida ou do medo na hora de comprar. Com essa prática, o vendedor consegue prever essas objeções, aperfeiçoando seus argumentos tanto por meio de recursos quanto pelas técnicas de vendas.

Veja algumas ideias:

  • melhorar a apresentação;
  • entender qual o momento ideal da abordagem;
  • oferecer mais detalhes no script.

3. Estimule o marketing boca-a-boca

O buzz marketing, também conhecido como marketing boca-a-boca, tem o poder de divulgar o negócio de maneira espontânea. Por meio dele, o próprio cliente se torna o porta-voz da marca no mercado, ao compartilhar sua experiência e convidar as pessoas a conhecerem a empresa.

Essa ação diminui o investimento em publicidade e propaganda, além aumentar a atração de clientes e garantir a fidelização. Em outras palavras, mais vendas! Mas, para a estratégia funcionar, o cliente precisa se sentir estimulado a indicar o negócio. Então, a empresa deve proporcionar essa experiência por meio de:

  • envolvimento em projetos sociais;
  • programas de indicação;
  • satisfação do consumidor;
  • engajamento nas redes sociais;
  • compartilhamento de boas histórias.

4. Crie prova social

Você costuma comprar produtos ou contratar serviços de empresas que não conhece? Ou que não conseguem comprovar que são a melhor solução? Seu cliente também é assim. Ele quer ter certeza de que o investimento valerá a pena, justamente porque o negócio consegue resolver seus problemas.

Essa é uma objeção comum, mas que pode ser resolvida por meio de provas sociais, como:

  • depoimento de clientes;
  • portfólio de serviços;
  • vitrine de produtos;
  • cases de sucesso;
  • recomendação de especialistas;
  • números, como quantidade de vendas ou índice de satisfação.

Essas informações também são essenciais para garantir diferencial competitivo no mercado. Segundo um estudo feito pela Content Marketing Institute, 35% das empresas já utilizam as provas sociais em suas mídias como estratégia para prospectar clientes. Portanto, mais um motivo para não ser engolido pelos concorrentes.

5. Fique sempre disponível

De nada adianta abrir uma loja se não houver um profissional para atender, concorda? Esse fator também é fundamental no mundo digital, inclusive em e-commerces. Por isso, quanto mais acessível a empresa estiver para o consumidor, mais crescimento nas vendas.

Dentro desse cenário, é preciso realizar estratégias que coloquem a solução oferecida à disposição do cliente, facilitando o contato para responder a dúvidas e agilizar o processo. Para isso, trouxemos algumas ideias:

  • estude quais mídias e locais seus clientes frequentam;
  • coloque um site no ar com contato disponível;
  • invista em chats online;
  • crie perfis nas redes sociais mais utilizadas pelo público;
  • produza conteúdos frequentes que resolvam os problemas dos prospects;
  • estabeleça estratégias para nutrir os leads por meio de e-mail marketing;
  • frequente feiras e convenções para criar networking;
  • tenha sempre um cartão de visita em mãos.

6. Utilize ferramentas de automação

As ferramentas de automação são tecnologias que entregam leads qualificados ao time de vendas, transformando a prospecção de clientes em uma tarefa fácil e inteligente. Quando essas soluções são integradas em plataformas de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM), entregam dados ao vendedor que sinalizam a levantada de mão ou quais possíveis objeções, por exemplo.

Esse recurso proporciona uma série de benefícios para a empresa. Enquanto a equipe ganha produtividade ao substituir tarefas manuais, a empresa reduz custos com abordagens comerciais fora do tempo e, ainda, obtém dados que ajudam a compreender o comportamento dos leads, direcionando os próximos passos para ajustar a estratégia.

Saber como converter leads em vendas é uma etapa essencial para a sobrevivência do negócio, mas, por falta de conhecimento, muitas empresas ainda tentam estratégias maçantes, que causam um efeito rebote no mercado. A melhor maneira de evitar esses problemas é ensinando a equipe como prospectar clientes.

Portanto, estabeleça esses critérios para o time comercial e crie processos que desenvolvam habilidades fundamentais, como negociação, análise crítica e empatia. Com essas práticas, sua empresa se antecipa às objeções dos contatos e cria propostas com mais chances de sucesso.

Então, já que estamos falando de treinamento, aprofunde o assunto e obtenha outras dicas importantes para motivar sua equipe de vendas!